Αναδημοσίευση από το περιοδικό Ασφαλιστικό ΝΑΙ (Τεύχος 217) που κυκλοφορεί - Στήλη "Πωλήσεις" με θέμα «Πώς να παρουσιάσετε την καριέρα του ασφαλιστή»

Γράφει ο Στέφανος Ψαράκης, Ασφαλιστικός Σύμβουλος

---

Παρουσίαση καριέρας ασφαλιστή. Υπάρχει σήμερα ανάπτυξη; Ή απλώς «περνάει από μπροστά μας» και τη χάνουμε μέσα από κακές συνεντεύξεις και πρόχειρες επιλογές συνεργατών;

Καριέρα ασφαλιστή: Η συνέντευξη που μπορεί να αλλάξει μια ζωή

Στον κόσμο της ιδιωτικής ασφάλισης, το πρώτο ραντεβού μεταξύ Manager και υποψήφιου συνεργάτη δεν είναι μια τυπική συνέντευξη.
Είναι μια στιγμή ουσίας.
Μια συνάντηση δύο κόσμων:

• του υποψηφίου που αναζητά προοπτικές, νέο νόημα, νέα αρχή
• και του Manager που καλείται να «διαβάσει» τον άνθρωπο απέναντί του και να του παρουσιάσει μια καριέρα που μπορεί να αλλάξει τη ζωή του.

Σε μια αγορά που αλλάζει διαρκώς, το ασφαλιστικό επάγγελμα παραμένει ένας δρόμος που συνδυάζει γνώση, κοινωνική προσφορά, αυτοβελτίωση και οικονομική ανεξαρτησία. Όμως, το πώς παρουσιάζεται αυτή η διαδρομή στον υποψήφιο κάνει όλη τη διαφορά.

Αυτό το αφιέρωμα απευθύνεται σε διευθυντές, Agency & Unit Managers και αναλύει, σε 13 βασικούς άξονες, τι πρέπει να μεταφέρει ο Manager σε μια συνέντευξη καριέρας ασφαλιστή – και πώς να το πει.

Κάθε Manager, κάθε διευθυντής, κάθε Unit, χρειάζεται να προσεγγίζει την παρουσίαση καριέρας με το δικό του ύφος και την κουλτούρα του γραφείου του. Όμως υπάρχουν κάποιες αρχές που είναι κοινές για όλους.

Γιατί δεν αρκεί τι λέμε στη συνέντευξη. Σημασία έχει και πώς το λέμε.

---

Το ανθρώπινο δυναμικό: Το πιο δύσκολο αλλά και το πιο κρίσιμο project

Το ανθρώπινο δυναμικό ήταν και παραμένει ένα από τα πιο δύσκολα –αλλά και πιο καθοριστικά– projects για τις ασφαλιστικές εταιρείες.
Από τη δεκαετία του ’80, το Agency System ουσιαστικά «γέννησε» και στελέχωσε την ελληνική ασφαλιστική αγορά με ασφαλιστές καριέρας και managers.

Η ανάπτυξη ανθρώπινου δυναμικού δεν ήταν ποτέ εύκολη υπόθεση. Απαιτεί:

• σωστή προσέγγιση του υποψηφίου
• ουσιαστικές συνεντεύξεις (όχι τυπικές διαδικασίες)
• προετοιμασία και πλάνο
• καθημερινή υποστήριξη μετά την έναρξη συνεργασίας.

Κι όμως, πολλές εταιρείες θεωρούν – λανθασμένα– ότι οι Managers «γνωρίζουν από μόνοι τους» πώς γίνεται σωστά η συνέντευξη και η στρατολόγηση.
Το αποτέλεσμα; Συνεντεύξεις λίγων λεπτών, χωρίς δομή, χωρίς ερωτήσεις ουσίας, με μοναδικό στόχο να γεμίσει η αίθουσα του προσυμβατικού σεμιναρίου.

---

Η μεγάλη παγίδα: Όταν όλα τελειώνουν… μόλις αρχίσουν

Το πραγματικά δύσκολο σημείο, αυτό που καθορίζει την παραμονή ή όχι του νέου συνεργάτη δεν είναι η υπογραφή της συνεργασίας.

Το κρίσιμο είναι τι γίνεται μετά, στο υποκατάστημα, στο γραφείο, στην καθημερινή πρακτική:

• Ποιο είναι το πλάνο υποστήριξης;
• Υπάρχει καθημερινό coaching;
• Υπάρχουν συγκεκριμένες διαδικασίες εκπαίδευσης και παρακολούθησης;
• Ποιος έχει την ευθύνη της εξέλιξης του νέου συνεργάτη;

Αν η απάντηση είναι «ας τον στείλουμε σε σεμινάρια και βλέπουμε», τότε η αποτυχία είναι θέμα χρόνου.

Η αποχώρηση ενός υποψήφιου μέσα σε λίγες εβδομάδες ή μήνες δεν είναι απλώς «ατυχία».
Είναι:

• απώλεια χρόνου
• απώλεια κόστους
• ψυχική φθορά για όλους
• πλήγμα για τη φήμη του επαγγέλματος και της εταιρείας.

---

Γιατί δεν μένουν οι νέοι ασφαλιστές;

Το ερώτημα είναι πικρό, αλλά πραγματικό:

Γιατί δεν υπάρχει ουσιαστική ανάπτυξη νέων ασφαλιστικών συμβούλων τα τελευταία χρόνια;
Γιατί τόσοι πολλοί αμείβονται πενιχρά και τελικά αποχωρούν;

Μήπως με την έντονη στροφή πολλών εταιρειών προς τα εναλλακτικά δίκτυα έμεινε πίσω ο νέος ασφαλιστικός διαμεσολαβητής;

Η επιτυχία ενός νέου συνεργάτη δεν εξαρτάται μόνο από την αγορά.
Εξαρτάται:

• από τη δεξιότητα του Manager
• από το «μαγικό πάντρεμα» μεταξύ νέων και παλαιότερων συνεργατών στο γραφείο
• από τη δομή υποστήριξης, το πλάνο και την κουλτούρα της ομάδας.

Οι υπάρχοντες συνεργάτες, με τις κατάλληλες προϋποθέσεις, μπορούν να γίνουν αρωγοί ανάπτυξης. Αρκεί ο Manager να τους εντάξει συνειδητά σε ένα συγκεκριμένο πλάνο mentoring και συνεργασίας.

---

Η παραμονή δεν είναι τύχη. Είναι σύστημα.

Πριν δούμε τι πρέπει να περιλαμβάνει μια ολοκληρωμένη παρουσίαση καριέρας, αξίζει να σταθούμε σε μια κρίσιμη αλήθεια:

Η παραμονή του ασφαλιστικού συμβούλου στο επάγγελμα, μετά από μια επιτυχημένη συνέντευξη και σωστή επιλογή, εξαρτάται καθοριστικά –τουλάχιστον για τον πρώτο χρόνο– από την καθημερινή υποστήριξη και παρακολούθηση του συνεργάτη από τον Manager.

Αυτό σημαίνει:

• coaching με συγκεκριμένες διαδικασίες
• ατομικές συναντήσεις
• στοχευμένη εκπαίδευση
• σταθερή ανατροφοδότηση.

Την κυρίως ευθύνη παραμονής την έχουν οι διευθυντές των γραφείων, οι Managers, οι Units, αλλά και οι εταιρείες που καλούνται να στηρίξουν ουσιαστικά τον ρόλο τους.

---

13 βασικοί άξονες μιας ολοκληρωμένης παρουσίασης καριέρας ασφαλιστή

Ακολουθεί μια πρόταση δομημένης παρουσίασης (13), που μπορεί να προσαρμοστεί στην κουλτούρα κάθε γραφείου. Δεν είναι «ευαγγέλιο». Είναι ένας οδηγός ουσίας, για μια συνέντευξη που σέβεται και τον υποψήφιο και το επάγγελμα.

---

1. Τι πρέπει να περιλαμβάνει μια παρουσίαση καριέρας ασφαλιστή;

Μια ολοκληρωμένη παρουσίαση:

• ξεκινά από τη σωστή προσέγγιση του υποψήφιου
• συνεχίζεται με μια ουσιαστική πρώτη συνέντευξη
• ακολουθείται από μια δεύτερη, καθοριστική συνάντηση, προσαρμοσμένη στο προφίλ του.

Η πρώτη συνάντηση είναι γνωριμία.
Η δεύτερη είναι η στιγμή της αλήθειας – εκεί κρίνονται οι πραγματικές προοπτικές συνεργασίας.

Η συνέντευξη πρέπει να είναι:

• δομημένη
• με συγκεκριμένες ερωτήσεις
• με στόχο να αναδειχθούν δεξιότητες, κίνητρα, στόχοι, ανάγκες και περιορισμοί του υποψήφιου.

Ο Manager οφείλει να εξηγήσει με ειλικρίνεια αν το επάγγελμα ταιριάζει ή όχι στη ζωή του υποψήφιου, με σεβασμό.

Και κυρίως:

Η απόρριψη από την πρώτη συνέντευξη είναι θεμιτή και συχνά απαραίτητη.
Αποφάσεις του τύπου «ξεκινάμε σεμινάρια και βλέπουμε» πρέπει να αποφεύγονται.

---

2. Ποιος μπορεί –και πρέπει– να παρουσιάσει την καριέρα;

Η παρουσίαση καριέρας δεν είναι ένα φυλλάδιο.
Είναι ευθύνη.

Πρέπει να γίνεται από:

• Agency Manager
• Διευθυντή υποκαταστήματος
• ή έμπειρο Unit Manager,

δηλαδή από ανθρώπους που έχουν αποδεδειγμένα στρατολογήσει και αναπτύξει ασφαλιστές καριέρας. Που έχουν δημιουργήσει ανθρώπους, όχι μόνο παραγωγή.

Οι νέοι Managers είναι σκόπιμο να συμμετέχουν στις συνεντεύξεις μαζί με τους ανώτερους, ώστε:

• να δουν πώς στήνεται μια σωστή συνέντευξη
• να κατανοήσουν τη διαδικασία
• να μάθουν μέσα από την ανάλυση κάθε περίπτωσης.

Η στρατολόγηση δεν διδάσκεται μόνο στα σεμινάρια.
Βιώνεται.

Η προσπάθεια από υποκαταστήματα και γραφεία για ανάπτυξη νέων συνεργατών μέσω σύμβουλων Ανθρώπινου Δυναμικού ΔΕΝ ΕΙΧΕ ΕΠΙΤΥΧΙΑ. Δεν προσλαμβάνεις έναν υπάλληλο και τον απολύεις αν δεν σου «κάνει». Είναι μια «επένδυση» συνεργασίας μεσομακροπρόθεσμη.

Η συνέντευξη στρατολόγησης δεν είναι τεχνική. Είναι τέχνη.

---

3. Τι θα πείτε για τη δουλειά;

Ο Manager οφείλει να αναδείξει:

• τη σπουδαιότητα του έργου του ασφαλιστικού συμβούλου
• τον κοινωνικό του ρόλο
• την ασφάλιση ως πράξη πρόληψης και φροντίδας.

Ο ασφαλιστής:

• δίνει λύσεις σε θέματα υγείας
• φροντίζει την οικογενειακή προστασία
• προστατεύει περιουσία και επαγγελματική δραστηριότητα
• λειτουργεί ως σύμβουλος, όχι ως πωλητής προϊόντων.

Το επάγγελμα δεν είναι πώληση.
Είναι προστασία.
Είναι σχέση.
Είναι διαρκής παρουσία στη ζωή του άλλου.

Και μια φράση που αξίζει να ειπωθεί στον υποψήφιο:

«Η δουλειά μας δεν είναι να πουλάμε ασφάλειες.
Η δουλειά μας είναι να στεκόμαστε δίπλα στους ανθρώπους στις πιο δύσκολες στιγμές τους.
Αν το νιώσεις αυτό, αλλάζει ο τρόπος που βλέπεις το επάγγελμα».

4. Ποιες είναι οι ευκαιρίες και οι προοπτικές;

Το ασφαλιστικό επάγγελμα προσφέρει:

• σημαντικές προοπτικές εξέλιξης
• επαγγελματική ωριμότητα
• εξειδίκευση
• ανάπτυξη πελατολογίου
• σταθερή επαγγελματική πορεία.

Αρκεί να υπάρχει:

• συστηματική εκπαίδευση
• όραμα
• σωστή εταιρική υποστήριξη.

Ο Manager πρέπει να παρουσιάσει ξεκάθαρα:

• τη δυνατότητα υψηλού εισοδήματος
• τις προοπτικές εξέλιξης σε Unit Manager, Agency Manager
• την ελευθερία και αυτονομία του επαγγέλματος
• το γεγονός ότι η δουλειά δύσκολα αντικαθίσταται από τεχνολογία – αλλά συνυπάρχει με αυτή.

---

5. Τι ευκαιρίες για εισόδημα υπάρχουν;

Ο υποψήφιος πρέπει να γνωρίζει:

• το μοντέλο αμοιβών
• τα έξοδα της δουλειάς
• τις ανανεώσεις
• τα bonus
• τα προγράμματα (κανονισμός) οικονομικής στήριξης νέων συνεργατών.

Η εταιρεία, μέσω του διευθυντή, οφείλει να διασφαλίζει αξιοπρεπή οικονομική εκκίνηση.
Ο Manager πρέπει να εξηγήσει ότι:

• η οικονομική επιτυχία δεν είναι θέμα τύχης
• αλλά αποτέλεσμα επιλογών, οργάνωσης και συνεχούς προσπάθειας.

Ο υποψήφιος χρειάζεται:

• ρεαλιστική εικόνα των εισοδημάτων των πρώτων 2 ετών
• κατανόηση του τι σημαίνει «κτίζω χαρτοφυλάκιο» και δημιουργώ πελατολόγιο.

Η επιτυχία δεν είναι δώρο.
Είναι καθημερινή απόφαση.

---

6. Πώς είναι ο χρόνος δουλειάς;

Ο χρόνος εργασίας:

• είναι ευέλικτος με μεγάλη ελευθερία κινήσεων-δραστηριοτήτων,
• αλλά απαιτεί αυστηρή πειθαρχία, σχέδιο δράσης και συστηματική επικοινωνία με τον Manager.

Η κακή διαχείριση χρόνου και η απουσία προγράμματος είναι ο Νο1 κανόνας αποτυχίας.

Χρειάζονται περίπου από ένα έως δύο χρόνια για να σταθεροποιηθούν:

• εισοδήματα
• ουσιαστικές τεχνικές γνώσεις, ανταγωνισμός
• ρυθμός δουλειάς.

Ο ασφαλιστής δεν έχει ωράριο, έχει υποχρεώσεις.
Δεν έχει αφεντικό, έχει στόχους.
Δεν έχει ταβάνι, έχει επιλογές.

7. Τι ευκαιρίες εκπαίδευσης υπάρχουν;

Η εκπαίδευση πρέπει να είναι:

• συνεχής
• οργανωμένη
• πολυεπίπεδη.

Να καλύπτει:

• άριστη γνώση των προϊόντων
• πρακτική εφαρμογή
• πωλήσεις
• επικοινωνία
• εξεύρεση νέων πελατών
• διαχείριση πελατών.

Ο Manager οφείλει:

• να μετατρέπει τη θεωρία σε πράξη
• να καθοδηγεί στο πεδίο
• να συνοδεύει τον νέο συνεργάτη μέχρι να «σταθεί στα πόδια του».

«Η εκπαίδευση δεν τελειώνει ποτέ.
Όταν τελειώσει, τελειώνει και η εξέλιξη».

Πρακτικά εργαλεία:

• προσωπικές συναντήσεις one-to-one
• ομαδικά meetings
• role playing
• mentoring.

8. Τι ευκαιρίες προσωπικής ανάπτυξης υπάρχουν;

Το επάγγελμα:

• καλλιεργεί επικοινωνία
• ενισχύει αυτοπεποίθηση
• χτίζει επαγγελματισμό
• βοηθά τον άνθρωπο να ανακαλύψει τον καλύτερο εαυτό του.

Ο Manager λειτουργεί ως:

• coach
• mentor
• είναι ο οδηγός σε μια πορεία αυτοβελτίωσης

Ο νέος ασφαλιστής μαθαίνει:

• να διαχειρίζεται τον χρόνο του
• να θέτει στόχους
• να διαχειρίζεται τον εαυτό του

9. Τι θα πείτε για την εταιρεία και την αγορά;

Πρέπει να παρουσιαστούν:

• η αξιοπιστία και ιστορία της εταιρείας
• η φερεγγυότητα και τα οικονομικά μεγέθη
• η ποιότητα προϊόντων
• το ανθρώπινο πρόσωπο προς συνεργάτες και πελάτες.

Η αγορά:

• παραμένει ανεπαρκώς ασφαλισμένη
• κρύβει μεγάλα κενά και άρα μεγάλες ευκαιρίες ανάπτυξης.

Ο ασφαλιστής λειτουργεί ως μικρός επιχειρηματίας και η εταιρεία ως στρατηγικός συνεργάτης.

Ο ασφαλιστής δεν είναι απλώς επαγγελματίας.
Είναι κοινωνικός συνεργάτης.

---

10. Τι πρέπει να πει ο υποψήφιος στην οικογένειά του;

Ο Manager οφείλει να ενθαρρύνει τον υποψήφιο:

«Μίλησε στην οικογένειά σου. Θα τους χρειαστείς και θα σε χρειαστούν».

Το επάγγελμα:

• απαιτεί ώρες, ενέργεια, αφοσίωση ,αγάπη
• χρειάζεται κατανόηση και στήριξη – ειδικά τον πρώτο χρόνο.

Η οικογένεια πρέπει να γνωρίζει ότι:

• το επάγγελμα έχει απαιτήσεις και ευθύνες
• χτίζει μέλλον, αλλά χρειάζεται χρόνο προσαρμογής
• στην αρχή μπορεί να χρειαστούν θυσίες

---

11. Θα γίνει αναφορά στην ιστορία του κλάδου;

Ναι, πρέπει.

Η ιστορία του Agency System και του κλάδου:

• δείχνει πώς χτίστηκε η ιδιωτική ασφάλιση στην Ελλάδα
• αναδεικνύει τη συμβολή χιλιάδων ασφαλιστών καριέρας
• επιβεβαιώνει ότι η ασφάλιση είναι θεσμός απαραίτητος, όχι πολυτέλεια.

Η ασφάλιση είναι σεβασμός στη ζωή.
Είναι αξιοπρέπεια.

---

12. Θα ειπωθεί ότι ο υποψήφιος μπορεί να ΜΗΝ κάνει για τη δουλειά;

Ναι, οπωσδήποτε.

Ο Manager οφείλει να πει αυτό που πολλοί αποφεύγουν:

«Το επάγγελμα δεν είναι για όλους».

Δεν διαθέτουν όλοι:

• επιμονή
• πειθαρχία
• υπευθυνότητα
• οργάνωση
• διάθεση για μάθηση
• εξωστρέφεια
• επικοινωνιακές δεξιότητες

Η ειλικρινής και σωστή αξιολόγηση:

• μειώνει αποχωρήσεις
• προστατεύει την αξιοπρέπεια του υποψήφιου
• προστατεύει το επάγγελμα και την εταιρεία.

13. Ποιος είναι ο πραγματικός ρόλος του Manager;

Ο ρόλος του Manager είναι καθοριστικός.

Δεν είναι απλώς προϊστάμενος. Είναι ο:

• ηγέτης
• μέντορας
• προπονητής
• το παράδειγμα
• ο δάσκαλος

Οφείλει:

• να μιλά για τον εαυτό του με ειλικρίνεια, όχι με έπαρση
• να εφαρμόζει και να τηρεί όσα υπόσχεται
• να χτίζει σχέση εμπιστοσύνης να κρατά ισορροπίες
• να αναπτύσσει ανθρώπους, όχι μόνο παραγωγή.

Η ηγεσία δεν είναι θέση.
Είναι στάση. Είναι χαρακτήρας.
Είναι σχέση ανθρώπου με άνθρωπο.

Η επιτυχία των γραφείων που αναπτύσσονται οφείλεται:

• στη μεθοδική δουλειά
• στις καλές σχέσεις
• στο περιβάλλον του υποκαταστήματος
• στον ενεργό ρόλο του Manager στην καθημερινή καθοδήγηση.

---

Όταν κλείνει η συνέντευξη…

Όταν κλείνει μια σωστά δομημένη συνέντευξη καριέρας, τίποτα δεν είναι όπως πριν.

Ο υποψήφιος:

• έχει ακούσει μια αλήθεια που δεν είναι ούτε εύκολη ούτε δύσκολη – είναι ακριβής.

Ο Manager:

• έχει κάνει το καλύτερο που μπορούσε –
  του έδειξε τον δρόμο, χωρίς υπερβολές, χωρίς μισές αλήθειες.

Το επάγγελμα του ασφαλιστή δεν είναι απλώς μια καριέρα.
Είναι διαδρομή ζωής.

Και όλα ξεκινούν από μία και μόνο ερώτηση:

«Είσαι έτοιμος να το ζήσεις;».

Καλή επιτυχία

 

Διαβάστε το παρακάτω και σε ηλεκτρονική μορφή (πατήστε κάτω δεξιά για μεγέθυνση)

---

Ποιος είναι ο Στέφανος Ψαράκης

Ο Στέφανος Ψαράκης γεννήθηκε στην Κρήτη τον Ιούλιο 1956. Μετά τις γυμνασιακές σπουδές η αγάπη του για τη θάλασσα τον οδήγησε στην Ακαδημία Εμπορικού Ναυτικού (Πλοίαρχων) – Ναυτιλιακά.

Ξεκίνησε την ασφαλιστική του σταδιοδρομία το 1984 ως ασφαλιστικός σύμβουλος στην ΝΝ όπου παρέμεινε έως το 2010.

Εργάστηκε και βραβεύτηκε σε όλες τις βαθμίδες της εταιρείας ΝΝ-ING, ως ασφαλιστικός σύμβουλος, Unit - Assistant Αgency manager, διευθυντής Υποκαταστήματος και διακρίθηκε μέσα στα 10 καλυτέρα υποκαταστήματα της ασφαλιστικής αγοράς πανελληνίως.

Έχει συμμετάσχει σε πλήθος ασφαλιστικών και επιμορφωτικών σεμιναρίων

• LIMRA, Limra International Certificate - Management 1-2. LIMRA «The Field Management Development
• PMI», Certificate of completion «Master Certificate in Project Management».
• To 2003 αποδέχτηκε την πρόταση των Ολλανδών να αναλάβει ως περιφερειακός διευθυντής Πωλήσεων της ΝΝ-ING (AREA MANAGER)
• Από το 2010 δραστηριοποιείτε ως σύμβουλος Πωλήσεων-Ασφαλίσεων και Επιχειρήσεων
• Συνεργάστηκε ως σύμβουλος Διοίκησης AFC Ajax Hellas Academy (Ajax Youth Football Academy) Ολλανδίας (2011- 2014). Συνεργάστηκε με την ασφαλιστική εταιρεία GROUPAΜΑ σε επίπεδο υποκ/τος Agency.
• Το 2014 αποδέχθηκε πρόταση της Τράπεζας Πειραιώς να συμμετέχει ως μέλος Διοικητικού Συμβουλίου της Αγροτικής Ασφαλιστικής (ΒοD) 
• Από το 2015 είναι μέλος ομάδας ψηφιακού σχεδιασμού Εφαρμογών Αισθητήρων Προηγμένης Τεχνολογίας Περιβάλλοντος και Ψηφιακών Εφαρμογών Επικοινωνίας.

Λοιπές επιχειρηματικές δραστηριότητες

Συνιδρυτής της εταιρείας Ειδικά Αέρια Ελλάδος (1992-1995).

Συνιδρυτής της εταιρείας Alfa Sailing Yachts (κατασκευής ιστιοπλοϊκών σκαφών) 2000-2009.

Και επειδή η ζωή δεν είναι μόνο δουλειά, διατέλεσε:

Προέδρος του Ναυτικού Ομίλου Κέας (ΝΟΚ).

Προέδρος ΣΙΤΕΣΑΠ: Σύνδεσμος Ιδιοκτητών Τουριστικών Επαγγελματικών Σκαφών Άνευ Πληρώματος Ελλάδος.

Μέλος Δ.Σ. Συλλόγου Φίλων Κέας (ΣΦΚ).