Οι τέσσερις βασικοί τομείς κάλυψης ασφαλιστικών αναγκών των πελατών λιανικής!

Τα πάντα ξεκινάνε από τη διαδικασία διερεύνησης και εντοπισμού αναγκών των πελατών! Αν είναι πλήρης, τότε θα είναι πλήρης και η κάλυψη των αναγκών τους,  θα έχουμε ευχαριστημένους πελάτες και υψηλότερο εισόδημα!

Επειδή είναι πολύ κουραστικό και βαρετό να ασχολούνται οι ασφαλιστικοί πράκτορες (βασικά και σχεδόν αποκλειστικά) με πωλήσεις των κλάδων αυτοκινήτων, νοσοκομειακών καλύψεων, πυρός και Unit Linked, ας εμπλουτίσουμε τον τρόπο που προσεγγίζουμε και διερευνούμε τις ανάγκες των πελατών μας, προκειμένου να καταφέρουμε να πουλήσουμε περισσότερα και αναγκαία σε αυτούς προϊόντα, που κυκλοφορούν ήδη στην αγορά μας!

Δεν εννοούμε σε καμία περίπτωση τις επιχειρηματικές ασφαλίσεις, όπου ακολουθείται διαφορετική προσέγγιση!

Οι τέσσερις βασικές ομάδες αναγκών που έχει σχεδόν το σύνολο των πελατών και υποψηφίων πελατών μας είναι οι ακόλουθες:

1. Ο σχεδιασμός των Αποταμιεύσεων και των Επενδύσεων των πελατών μας (Προσοχή αφορά δύο διακριτές και διαφορετικές ανάγκες των πελατών, που καλύπτονται με διαφορετικούς τύπους ασφαλιστικών προϊόντων)!

Ο σχεδιασμός αποταμιεύσεων και επενδύσεων στοχεύει στη συσσώρευση ή στην επένδυση κεφαλαίων, τα οποία θα αποδώσουν εισόδημα, προκειμένου να επιτευχθούν οι προσωπικοί στόχοι του πελάτη.

2. Ο σχεδιασμός της μεταβίβασης των περιουσιακών στοιχείων τους (ή ο σχεδιασμός της κάλυψης των φόρων της κληρονομιάς) των πελατών μας, στους νόμιμους δικαιούχους ή κληρονόμους τους, με τον οικονομικότερο δυνατόν τρόπο, μέσω ασφαλιστικών προϊόντων.

Ο σχεδιασμός της κληρονομιάς στοχεύει στην ομαλή μεταβίβαση της περιουσίας από τη μια γενιά στην άλλη, μειώνοντας όσο το δυνατόν περισσότερο τις επιπτώσεις της φορολογίας, μέσω ασφαλιστικών προϊόντων.

3. Ο σχεδιασμός της συνταξιοδότησης των πελατών μας και της κάλυψης των υπολοίπων αναγκών τους που αφορούν βασικά τον κλάδο ζωής, όπως οι νοσοκομειακές παροχές και οι παροχές απώλειας εσόδων από ατυχήματα και ασθένειες.

Ο σχεδιασμός της σύνταξης έχει σαν στόχο να εξασφαλίσει ένα ικανοποιητικό επίπεδο εισοδήματος κατά την  συνταξιοδότηση και ο σχεδιασμός του συνόλου των ασφαλιστικών προϊόντων στοχεύει αφενός στη διασφάλιση του κόστους που θα προκύψει από πρόωρους θανάτους, ανικανότητες και νοσηλείες και αφετέρου στην αποκατάσταση των ζημιών που θα προκύψουν για οποιοδήποτε λόγο στο ενεργητικό του πελάτη και στη δυνατότητά του να παράγει χρήματα.  

4. Ο σχεδιασμός της κάλυψης των περιουσιακών τους στοιχείων από φυσικές καταστροφές (πυρκαγιές, σεισμούς κ.α.) και ακραία φυσικά φαινόμενα (καταιγίδες, θύελλες, πλημμύρες κ.α.). Τα βασικά περιουσιακά  στοιχεία τους μπορεί να αφορούν κύριες και εξοχικές κατοικίες, δευτερεύουσες κατοικίες, αυτοκίνητα κ.α.

O σχεδιασμός της κάλυψης περιουσιακών στοιχείων από καταστροφές έχει σαν στόχο τη διατήρηση της περιουσίας που μέχρι εκείνη τη στιγμή έχει κάποιος δημιουργήσει, έτσι ώστε να μπορέσει να τη μεταβιβάσει στην επόμενη γενιά.

Με αυτή την προσέγγιση μπορείτε εύκολα να διαπιστώσετε ότι οι ανάγκες των πελατών μας δεν περιορίζονται μόνον στα 3-4 προϊόντα που βασικά πουλάνε σήμερα οι περισσότεροι από τους ασφαλιστικούς πράκτορες!

Εφόσον καταφέρουμε να καλύψουμε πλήρως και τις τέσσερις αυτές ομάδες αναγκών των πελατών μας με τα αντίστοιχα προϊόντα, τότε θα μπορούμε πραγματικά να υπερηφανευόμαστε ότι έχουμε πλήρως ασφαλισμένους πελάτες!

Αυτή η προσέγγιση φυσικά και απαιτεί ολοκληρωμένη και σύγχρονη εκπαίδευση των ασφαλιστικών πρακτόρων, πλήρως προσαρμοσμένη στις νομοθετικές και εποπτικές απαιτήσεις!

Μόνον έτσι θα μπορέσουμε να προσεγγίσουμε τους ευρωπαϊκούς μέσους όρους ανάπτυξης!

Ποιος είναι ο Κώστας Παπαϊωάννου

Είναι Visiting Professor του University of Athens MBA με εξειδίκευση στην ασφαλιστική διοίκηση και πιστοποιημένος εκπαιδευτής ασφαλιστικών γνωστικών αντικειμένων με πολυετή εκπαιδευτική εμπειρία.
Έχει γράψει τα βιβλία «Επενδύσεις και Ασφάλιση», εκδόσεις Σπύρου 2021, «Ασφαλιστικοί Πράκτορες», Εκδόσεις Σπύρου 2022 και «Βασική Εκπαίδευση Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών» στους κλάδους και τα προϊόντα Ζωής και Γενικών Ασφαλίσεων, εκδόσεις Σπύρου 2024, επιπλέον έχει συμμετάσχει στη συγγραφή βιβλίων του ΕΙΑΣ και του ΕΤΙ. Είναι αρθρογράφος του Next Deal.
Έχει κάνει σπουδές οικονομικής κατεύθυνσης και μεταπτυχιακές σπουδές στα ασφαλιστικά. Έχει εργαστεί σε διευθυντικές θέσεις εκπαίδευσης, σε μερικές από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρίες και τράπεζες που δραστηριοποιούνται στην Ελληνική αγορά.