close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
    • Αθλητικά
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Εκπαίδευση

ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ

Το παγόβουνο της διοίκησης των ασφαλιστικών πωλήσεων και ο νόμος του 80/20!
Κώστας Παπαϊωάννου
Κώστας Παπαϊωάννου,
6/6/2024 - 08:46
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Το παγόβουνο της διοίκησης των ασφαλιστικών πωλήσεων και ο νόμος του 80/20!

Κώστας Παπαϊωάννου, 6/6/2024
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Η σκληρή δουλειά του manager δικτύου ασφαλιστικών πρακτόρων!

Αναρωτηθείτε αν αυτά που αναπτύσσονται σε αυτό το άρθρο αντικατοπτρίζουν την πραγματικότητα της δουλειάς που γίνεται στην ομάδα πωλήσεων που διοικείτε!

Κάτω από την επίτευξη των πωλησιακών στόχων κρύβονται τα 3/4 του «παγόβουνου των πωλήσεων», που δεν είναι εμφανή και ορατά σε όλους!

Στις ασφαλιστικές πωλήσεις εμπλέκονται πολλοί!

  • Οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές (ασφαλιστικοί πράκτορες)
  • Τα στελέχη του δικτύου πωλήσεων
  • Τα στελέχη της διοικητικής υποστήριξης των πωλήσεων
  • Τα διοικητικά στελέχη που ασχολούνται με το σχεδιασμό των προϊόντων, το underwriting, τις αποζημιώσεις, τις οικονομικές υπηρεσίες κ.α.

Διαχρονικά και για τις ασφαλιστικές πωλήσεις έχει επιβεβαιωθεί ότι ισχύει ο νόμος 80/20 του Βιλφρέντο Παρέτο (Vilfredo Pareto, 1848 – 1923), ο οποίος ήταν Ιταλός μηχανικός, μαθηματικός, οικονομολόγος, κοινωνιολόγος και πολιτικός επιστήμονας.

Στο νόμο αυτό, μεταξύ άλλων, αναπτύσσεται η θεωρεία της άριστης κατανομής, όπου υποστηρίζεται ότι σε κάθε κατάσταση οι ζωτικοί παράγοντες είναι λίγοι (περίπου το 20%), ενώ οι επουσιώδεις είναι πολλοί (περίπου το 80%).

Αυτός δε ο κατά προσέγγιση κανόνας του 80/20 ισχύει παντού, από την ανθρώπινη οικονομία (περίπου το 80% των κερδών μιας επιχείρησης, προέρχεται από το περίπου 20% των πελατών της) και την οργάνωση (περίπου το 20% των μελών μιας ομάδας, παράγουν το περίπου 80% του αποτελέσματος), μέχρι τον φυσικό κόσμο. Με βάση αυτόν τον κανόνα, εάν καταβληθεί περίπου το 20% μιας προσπάθειας προκύπτει περίπου το 80% του αποτελέσματος!

Κατ’ επέκταση στην αγορά της Ελλάδας έχει επιβεβαιωθεί ότι το 80% της ασφαλιστικής παραγωγής, έρχεται από το 20% των συστηματικών διαδικασιών πώλησης που τηρούμε!

Απορία! Στο υπόλοιπο 80% της δουλειάς μας δεν τηρούμε τις διαδικασίες;

Ποιος είναι ο πλήρης κύκλος διαδικασιών υποστήριξης των πωλήσεων που θα πρέπει να τηρείται από τους managers ασφαλιστικών διαμεσολαβητών;

  1. Σχεδιασμός 10%,
  2. Στοχοθεσία 5%,
  3. Εκπαίδευση 20%,
  4. Στελέχωση και διοικητική υποστήριξη του δικτύου σας 30%,
  5. Εντοπισμός πελατών βοήθεια του δικτύου 5%,
  6. Παρακολούθηση/βοήθεια στην τήρηση της διαδικασίας πώλησης 10%
  7. Συστηματική συνεργασία της ομάδας πωλήσεων για ανταλλαγή πληροφοριών/απόψεων (εβδομαδιαία team meetings πωλήσεων) 10%
  8. Συναντήσεις με τους πελάτες (εφόσον είναι δυνατόν) 10%

Τα ποσοστά % είναι ενδεικτικά και δείχνουν την αναλογία χρόνου που θα πρέπει να αφιερώνετε σε αυτά!

Επιπλέον οι managers ασφαλιστικών πρακτόρων μπορούν να χρησιμοποιούν κατά περίπτωση εργαλεία όπως:

  • Εστίαση στις βέλτιστες πωλήσεις/τεχνικές
  • Επαναπροσδιορισμό του στρατηγικού προσανατολισμού της ομάδας, εφόσον κρίνετε ότι χρειάζεται
  • Ανάπτυξη επαρκών υποστηρικτικών υποδομών πωλήσεων
  • Ανάπτυξη τμηματοποίησης (segmentation) των πωλήσεων και της στόχευσης και στοχοθέτησης, σε σχέση με τον ανταγωνισμό και το δυναμικό που διοικείτε
  • Ανάπτυξη του μείγματος υποστήριξης πωλήσεων (στρατολόγηση, επιλογή, αξιολόγηση και ανατροφοδότηση στους διαμεσολαβητές της ομάδας σας)
  • Ανάπτυξη του πίνακα εργαλείων των Key Performance Indicators (KPI’s) για την προσαρμογή της αποτελεσματικότητας της απόδοσης της δύναμης πωλήσεων που διοικείτε

Και όποια άλλα εργαλεία οι managers θα κρίνουν κατά περίπτωση χρήσιμα!

Στόχος σας σε αυτή την περίπτωση παραμένει σταθερά να βελτιωθεί η αναλογία 80/20 και να διαμορφωθεί έτσι που το 20% της προσπάθειας της ομάδας σας να φέρνει το 80% των απαιτούμενων αποτελεσμάτων και να δραστηριοποιήσετε και κάποια μέλη της ομάδας σας που ενδεχομένως βρίσκονται σε αδράνεια!

Βεβαίως μην περιμένετε θαύματα, αλλά μπορεί να έχετε πολύ καλά αποτελέσματα στη βελτίωση των συνολικών παραγωγικών σας στόχων, επειδή θα εκσυγχρονίσετε την επικοινωνία με το δίκτυο ασφαλιστικών διαμεσολαβητών (ασφαλιστικών πρακτόρων), που διοικείτε και θα δραστηριοποιήσετε και άλλα μέλη της ομάδας σας, που ενδεχομένως δεν φέρνουν τα επιθυμητά αποτελέσματα!


Ποιος είναι ο Κώστας Παπαϊωάννου
Είναι πιστοποιημένος εκπαιδευτής ασφαλιστικών γνωστικών αντικειμένων, με πολυετή εκπαιδευτική εμπειρία.

Έχει γράψει τα βιβλία «Επενδύσεις και Ασφάλιση», εκδόσεις Σπύρου 2021, που αφορά τις πιστοποιήσεις της ΤτΕ στα προϊόντα Unit Linked και «Ασφαλιστικοί Πράκτορες», Εκδόσεις Σπύρου 2022, που αφορά τις υποχρεωτικές γνώσεις και τις πιστοποιήσεις γνώσεων των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών, από την Τράπεζα της Ελλάδος. Έχει επιπλέον συμμετάσχει στη συγγραφή βιβλίων του ΕΙΑΣ και του ΕΤΙ. Είναι αρθρογράφος του Next Deal.

Συνεργάζεται ως ειδικός επιστήμονας, για ερευνητικούς και διδακτικούς σκοπούς με το Εθνικό και Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο Αθηνών (ΕΚΠΑ) και διδάσκει το μάθημα της Ασφάλισης στο ΜΒΑ Τραπεζικής και Ασφαλιστικής Διοίκησης, καθώς και σε άλλα μεταπτυχιακά προγράμματα του ΕΚΠΑ. Επιπλέον συνεργάζεται και διδάσκει στο ΕΙΑΣ και στο ΕΤΙ (Ελληνικό Τραπεζικό Ινστιτούτο - ΕΕΤ), καθώς και σε άλλους εκπαιδευτικούς φορείς.

Έχει κάνει σπουδές οικονομικής κατεύθυνσης και μεταπτυχιακές σπουδές στα ασφαλιστικά. Έχει εργαστεί σε διευθυντικές θέσεις εκπαίδευσης, σε μερικές από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρίες και τράπεζες που δραστηριοποιούνται στην Ελληνική αγορά.

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Ένα καλό ξεκίνημα για το 2019! Βοηθήστε τους πελάτες σας να καλύψουν τις φορολογικές τους υποχρεώσεις!
    Κώστας Παπαϊωάννου, 02/01/2019 - 16:04

    Ένα καλό ξεκίνημα για το 2019! Βοηθήστε τους πελάτες σας να καλύψουν τις φορολογικές τους υποχρεώσεις!

  • IDD: Σε τρεις τομείς οι νέες εξετάσεις πιστοποίησης των διαμεσολαβούντων
    Κώστας Παπαϊωάννου, 27/12/2018 - 09:20

    IDD: Σε τρεις τομείς οι νέες εξετάσεις πιστοποίησης των διαμεσολαβούντων

  • Οι ανάγκες στελέχωσης της ασφαλιστικής αγοράς, μπορούν να καλυφθούν μέσω πανεπιστημίων!
    Κώστας Παπαϊωάννου, 18/12/2018 - 10:36

    Οι ανάγκες στελέχωσης της ασφαλιστικής αγοράς, μπορούν να καλυφθούν μέσω πανεπιστημίων!

  • Σκληρός, δύσκολος και συνήθως μοναχικός ο δρόμος για την επιτυχία!
    Κώστας Παπαϊωάννου, 18/12/2018 - 09:57

    Σκληρός, δύσκολος και συνήθως μοναχικός ο δρόμος για την επιτυχία!

  • Τι είναι τα DRG’s, ο ρόλος τους στο σύστημα υγείας και στη δουλειά του ασφαλιστή!

    Τι είναι τα DRG’s, ο ρόλος τους στο σύστημα υγείας και στη δουλειά του ασφαλιστή!

    Πολύ ενδιαφέροντα όλα αυτά που ακούσαμε από τον κο Γ. Καντώρο, αλλά και τους υπόλοιπους συμμετέχοντες, στο υψηλού επιπέδου συνέδριο...
    Κώστας Παπαϊωάννου, 13/12/2018 - 12:08
  • Η καθυστέρηση στις εξετάσεις των διαμεσολαβούντων είναι καθυστέρηση στην ανάπτυξη της ασφαλιστικής αγοράς! Φταίει η IDD;

    Η καθυστέρηση στις εξετάσεις των διαμεσολαβούντων είναι καθυστέρηση στην ανάπτυξη της ασφαλιστικής αγοράς! Φταίει η IDD;

    Οι τελευταίες εξετάσεις πιστοποίησης γνώσεων ασφαλιστικών διαμεσολαβητών που διοργανώνονται και διεξάγονται από την Τράπεζα της Ελλάδος, έγιναν για στην Αθήνα...
    Κώστας Παπαϊωάννου, 11/12/2018 - 13:05
  • Στην εποχή της IDD, τι συγκεκριμένες γνώσεις και ικανότητες απαιτούνται;

    Στην εποχή της IDD, τι συγκεκριμένες γνώσεις και ικανότητες απαιτούνται;

    Σύμφωνα με τα papers που κατετέθησαν στη βουλή (και ενημερωθήκαμε γι’ αυτά μέσω του Next Deal - δείτε εδώ) προκειμένου...
    Κώστας Παπαϊωάννου, 10/12/2018 - 13:32
  • Μπορούμε να φτιάξουμε ασφαλιστές με εξ αποστάσεως εκπαίδευση;

    Μπορούμε να φτιάξουμε ασφαλιστές με εξ αποστάσεως εκπαίδευση;

    Έχει γίνει πλέον αρκετά της μόδας ο «εκσυγχρονισμός» της εκπαίδευσης των ασφαλιστών. Τώρα αν είναι μόδα, ανάγκη, «ευκολία» ή συνδυασμός...
    Κώστας Παπαϊωάννου, 04/12/2018 - 08:39
  • Μπορεί μια αλγοριθμική εφαρμογή να αντικαταστήσει τη δουλειά ενός ασφαλιστή;

    Μπορεί μια αλγοριθμική εφαρμογή να αντικαταστήσει τη δουλειά ενός ασφαλιστή;

    Η τεχνολογία έχει πλέον μπει για τα καλά στη ζωή μας και οι εξελίξεις είναι τέτοιες που πραγματικά υπάρχουν στιγμές...
    Κώστας Παπαϊωάννου, 27/11/2018 - 14:58
  • Ενημερώνετε πλήρως τους πελάτες σας για τις εξαιρέσεις των συμβολαίων τους;

    Ενημερώνετε πλήρως τους πελάτες σας για τις εξαιρέσεις των συμβολαίων τους;

    Πολλά προβλήματα που αφορούν τη διατηρησιμότητα έχουν να κάνουν με την πλήρη και σύμφωνη με το νόμο ενημέρωση των πελατών,...
    Κώστας Παπαϊωάννου, 27/11/2018 - 08:57

Σελίδες

  • « πρώτη
  • ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΗ
  • …
  • 74
  • 75
  • 76
  • 77
  • 78
  • 79
  • 80
  • 81
  • 82
  • …
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

Γιορτή του Πατέρα: Ο φάρος της ζωής μας - 15 Ιουνίου 2025
16:30 Γιορτή του Πατέρα: Ο φάρος της ζωής μας - 15 Ιουνίου 2025
  • 15:30 ERGO Ασφαλιστική: Ανταποκρίνεται στα νέα δεδομένα για την ασφάλιση οχημάτων με ενισχυμένες καλύψεις για φυσικές καταστροφές
  • 15:10 ΙΑΣΩ Γενική Κλινική: Γιορτάζουμε την Παγκόσμια Ημέρα του Πατέρα με 40% Έκπτωση σε όλα τα Πακέτα CheckUp healthUp MEN
  • 14:44 Μελάς Γιαννιώτης (ΙΝΤΕΡΣΑΛΟΝΙΚΑ): Πόσιμο Νερό - Το νέο «χρυσάφι» επί γης!
  • 14:12 Ενσωμάτωση του ΣΔΟΕ στην ΑΑΔΕ για ενίσχυση των φορολογικών ελέγχων
  • 13:50 Εθνικός Ηλεκτρονικός Φάκελος Υγείας: Ένα έργο ψηφιοποίησης της φροντίδας υγείας στην Ελλάδα από την COSMOTE TELEKOM για την Η.ΔΙ.ΚΑ (video)
  • 13:40 Το IDF παρουσιάζει τη στρατηγική του για το 2030 και την ανανεωμένη εταιρική του ταυτότητα στην επέτειο των 10 ετών
  • 13:15 Η Volante Global διορίζει νέο Μη Εκτελεστικό Διευθυντή
  • 12:50 Η παρέμβαση της ΕΔΙΠΤ στη Διαρκή Επιτροπή της Βουλής για το σχέδιο νόμου «Ενίσχυση της δημοσιότητας και διαφάνειας στον έντυπο και ηλεκτρονικό τύπο»
  • 11:55 Ιατρικό Κέντρο Αθηνών: Πρωτοποριακή εκπαίδευση νέων Χειρουργών στο 17ο Σεμινάριο Χειρουργικής Χεριού & Άνω Άκρου
  • 11:45 Στην Αθήνα η Διοίκηση του Ομίλου Generali για την παρουσίαση της νέας στρατηγικής Lifetime Partner 27
  • 11:14 Deloitte Scale-Ups Confidence Survey 2025: Οι προτεραιότητες, οι προκλήσεις και οι τάσεις για τις scale-ups σε Ευρώπη και Μέση Ανατολή - Ισχυρή ανάπτυξη δείχνουν τα στοιχεία για την Ελλάδα
  • 10:56 ΕΕΑ: Χρειάζεται περισσότερος χρόνος για την υποχρεωτική εφαρμογή του ψηφιακού πελατολογίου
  • 10:40 AEGEAN: Ακυρώνει τις πτήσεις της από και προς Τελ Αβίβ για σήμερα 13 Ιουνίου
  • 10:36 Ινστιτούτο Ophthalmica: Στη Θεσ/νίκη η μεγαλύτερη Μονάδα Ημερήσιας Νοσηλείας στα Βαλκάνια!
  • 10:28 Οι ραγδαίες εξελίξεις στο ισραηλινο-ιρανικό μέτωπο και οι παγκόσμιες αναταράξεις
  • 10:12 Έκθεση αγιογραφίας στο Μουσείο Τσιτσάνη
  • 10:08 Ο δρόμος της συνεργασίας για τα κοινοτικά έργα των προγόνων μας!
  • 10:05 Φορολογικές δηλώσεις: Γιατί πρέπει να βιαστείτε αν θέλετε έκπτωση φόρου 3%
  • 10:02 Το οχυρό Ρούπελ σε κόμικ - Η ένδοξη σελίδα του ελληνικού στρατού σε εικονογράφηση
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 12/6 Οργανωτικές αλλαγές στην NN Hellas
  2. 12/6 Μεγάλη έρευνα του Nextdeal - Πώς οι ασφαλιστικές εταιρείες εφαρμόζουν την υποχρεωτική ασφάλιση αυτοκινήτων
  3. 11/6 Το «προσκλητήριο» του Αλέξη, η…αμνησία και τα «μαχαίρια» της Ζωής, η νέα «ψήφος» στις ελληνικές τράπεζες, η Λάτση στην…Αττική Οδό και ο Παπαστράτος ο καλύτερος εργοδότης
  4. 10/6 Κ. Μητσοτάκης για νέο ΚΟΚ: Το 40% των νεκρών στα τροχαία είναι με μηχανή και το 25% δεν φορούσε ζώνη - Δεν θα συνθηκολογήσουμε με το χάος
  5. 10/6 Ένας Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής, μοιράζεται μαζί μας μυστικά επιτυχίας και αλήθειες!
  6. 11/6 Απεβίωσε σε ηλικία 107 ετών ο καθηγητής Γεώργιος Δαΐκος
  7. 13/6 Στην Αθήνα η Διοίκηση του Ομίλου Generali για την παρουσίαση της νέας στρατηγικής Lifetime Partner 27

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube