close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
    • Αθλητικά
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Εκπαίδευση

ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ

Το παγόβουνο της διοίκησης των ασφαλιστικών πωλήσεων και ο νόμος του 80/20!
Κώστας Παπαϊωάννου
Κώστας Παπαϊωάννου,
6/6/2024 - 08:46
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Το παγόβουνο της διοίκησης των ασφαλιστικών πωλήσεων και ο νόμος του 80/20!

Κώστας Παπαϊωάννου, 6/6/2024
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Η σκληρή δουλειά του manager δικτύου ασφαλιστικών πρακτόρων!

Αναρωτηθείτε αν αυτά που αναπτύσσονται σε αυτό το άρθρο αντικατοπτρίζουν την πραγματικότητα της δουλειάς που γίνεται στην ομάδα πωλήσεων που διοικείτε!

Κάτω από την επίτευξη των πωλησιακών στόχων κρύβονται τα 3/4 του «παγόβουνου των πωλήσεων», που δεν είναι εμφανή και ορατά σε όλους!

Στις ασφαλιστικές πωλήσεις εμπλέκονται πολλοί!

  • Οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές (ασφαλιστικοί πράκτορες)
  • Τα στελέχη του δικτύου πωλήσεων
  • Τα στελέχη της διοικητικής υποστήριξης των πωλήσεων
  • Τα διοικητικά στελέχη που ασχολούνται με το σχεδιασμό των προϊόντων, το underwriting, τις αποζημιώσεις, τις οικονομικές υπηρεσίες κ.α.

Διαχρονικά και για τις ασφαλιστικές πωλήσεις έχει επιβεβαιωθεί ότι ισχύει ο νόμος 80/20 του Βιλφρέντο Παρέτο (Vilfredo Pareto, 1848 – 1923), ο οποίος ήταν Ιταλός μηχανικός, μαθηματικός, οικονομολόγος, κοινωνιολόγος και πολιτικός επιστήμονας.

Στο νόμο αυτό, μεταξύ άλλων, αναπτύσσεται η θεωρεία της άριστης κατανομής, όπου υποστηρίζεται ότι σε κάθε κατάσταση οι ζωτικοί παράγοντες είναι λίγοι (περίπου το 20%), ενώ οι επουσιώδεις είναι πολλοί (περίπου το 80%).

Αυτός δε ο κατά προσέγγιση κανόνας του 80/20 ισχύει παντού, από την ανθρώπινη οικονομία (περίπου το 80% των κερδών μιας επιχείρησης, προέρχεται από το περίπου 20% των πελατών της) και την οργάνωση (περίπου το 20% των μελών μιας ομάδας, παράγουν το περίπου 80% του αποτελέσματος), μέχρι τον φυσικό κόσμο. Με βάση αυτόν τον κανόνα, εάν καταβληθεί περίπου το 20% μιας προσπάθειας προκύπτει περίπου το 80% του αποτελέσματος!

Κατ’ επέκταση στην αγορά της Ελλάδας έχει επιβεβαιωθεί ότι το 80% της ασφαλιστικής παραγωγής, έρχεται από το 20% των συστηματικών διαδικασιών πώλησης που τηρούμε!

Απορία! Στο υπόλοιπο 80% της δουλειάς μας δεν τηρούμε τις διαδικασίες;

Ποιος είναι ο πλήρης κύκλος διαδικασιών υποστήριξης των πωλήσεων που θα πρέπει να τηρείται από τους managers ασφαλιστικών διαμεσολαβητών;

  1. Σχεδιασμός 10%,
  2. Στοχοθεσία 5%,
  3. Εκπαίδευση 20%,
  4. Στελέχωση και διοικητική υποστήριξη του δικτύου σας 30%,
  5. Εντοπισμός πελατών βοήθεια του δικτύου 5%,
  6. Παρακολούθηση/βοήθεια στην τήρηση της διαδικασίας πώλησης 10%
  7. Συστηματική συνεργασία της ομάδας πωλήσεων για ανταλλαγή πληροφοριών/απόψεων (εβδομαδιαία team meetings πωλήσεων) 10%
  8. Συναντήσεις με τους πελάτες (εφόσον είναι δυνατόν) 10%

Τα ποσοστά % είναι ενδεικτικά και δείχνουν την αναλογία χρόνου που θα πρέπει να αφιερώνετε σε αυτά!

Επιπλέον οι managers ασφαλιστικών πρακτόρων μπορούν να χρησιμοποιούν κατά περίπτωση εργαλεία όπως:

  • Εστίαση στις βέλτιστες πωλήσεις/τεχνικές
  • Επαναπροσδιορισμό του στρατηγικού προσανατολισμού της ομάδας, εφόσον κρίνετε ότι χρειάζεται
  • Ανάπτυξη επαρκών υποστηρικτικών υποδομών πωλήσεων
  • Ανάπτυξη τμηματοποίησης (segmentation) των πωλήσεων και της στόχευσης και στοχοθέτησης, σε σχέση με τον ανταγωνισμό και το δυναμικό που διοικείτε
  • Ανάπτυξη του μείγματος υποστήριξης πωλήσεων (στρατολόγηση, επιλογή, αξιολόγηση και ανατροφοδότηση στους διαμεσολαβητές της ομάδας σας)
  • Ανάπτυξη του πίνακα εργαλείων των Key Performance Indicators (KPI’s) για την προσαρμογή της αποτελεσματικότητας της απόδοσης της δύναμης πωλήσεων που διοικείτε

Και όποια άλλα εργαλεία οι managers θα κρίνουν κατά περίπτωση χρήσιμα!

Στόχος σας σε αυτή την περίπτωση παραμένει σταθερά να βελτιωθεί η αναλογία 80/20 και να διαμορφωθεί έτσι που το 20% της προσπάθειας της ομάδας σας να φέρνει το 80% των απαιτούμενων αποτελεσμάτων και να δραστηριοποιήσετε και κάποια μέλη της ομάδας σας που ενδεχομένως βρίσκονται σε αδράνεια!

Βεβαίως μην περιμένετε θαύματα, αλλά μπορεί να έχετε πολύ καλά αποτελέσματα στη βελτίωση των συνολικών παραγωγικών σας στόχων, επειδή θα εκσυγχρονίσετε την επικοινωνία με το δίκτυο ασφαλιστικών διαμεσολαβητών (ασφαλιστικών πρακτόρων), που διοικείτε και θα δραστηριοποιήσετε και άλλα μέλη της ομάδας σας, που ενδεχομένως δεν φέρνουν τα επιθυμητά αποτελέσματα!


Ποιος είναι ο Κώστας Παπαϊωάννου
Είναι πιστοποιημένος εκπαιδευτής ασφαλιστικών γνωστικών αντικειμένων, με πολυετή εκπαιδευτική εμπειρία.

Έχει γράψει τα βιβλία «Επενδύσεις και Ασφάλιση», εκδόσεις Σπύρου 2021, που αφορά τις πιστοποιήσεις της ΤτΕ στα προϊόντα Unit Linked και «Ασφαλιστικοί Πράκτορες», Εκδόσεις Σπύρου 2022, που αφορά τις υποχρεωτικές γνώσεις και τις πιστοποιήσεις γνώσεων των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών, από την Τράπεζα της Ελλάδος. Έχει επιπλέον συμμετάσχει στη συγγραφή βιβλίων του ΕΙΑΣ και του ΕΤΙ. Είναι αρθρογράφος του Next Deal.

Συνεργάζεται ως ειδικός επιστήμονας, για ερευνητικούς και διδακτικούς σκοπούς με το Εθνικό και Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο Αθηνών (ΕΚΠΑ) και διδάσκει το μάθημα της Ασφάλισης στο ΜΒΑ Τραπεζικής και Ασφαλιστικής Διοίκησης, καθώς και σε άλλα μεταπτυχιακά προγράμματα του ΕΚΠΑ. Επιπλέον συνεργάζεται και διδάσκει στο ΕΙΑΣ και στο ΕΤΙ (Ελληνικό Τραπεζικό Ινστιτούτο - ΕΕΤ), καθώς και σε άλλους εκπαιδευτικούς φορείς.

Έχει κάνει σπουδές οικονομικής κατεύθυνσης και μεταπτυχιακές σπουδές στα ασφαλιστικά. Έχει εργαστεί σε διευθυντικές θέσεις εκπαίδευσης, σε μερικές από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρίες και τράπεζες που δραστηριοποιούνται στην Ελληνική αγορά.

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Οι συντονιστές, οι πιστοποιήσεις τους και τα κενά που υπάρχουν!
    Κώστας Παπαϊωάννου, 22/01/2019 - 11:23

    Οι συντονιστές, οι πιστοποιήσεις τους και τα κενά που υπάρχουν!

  • Από τα Επιμελητήρια στη ΔΕΙΑ και πάλι πίσω (ή από τον Άννα στον Καϊάφα)
    Κώστας Παπαϊωάννου, 15/01/2019 - 14:02

    Από τα Επιμελητήρια στη ΔΕΙΑ και πάλι πίσω (ή από τον Άννα στον Καϊάφα)

  • Το Next Deal και οι εξετάσεις πιστοποίησης!
    Κώστας Παπαϊωάννου, 14/01/2019 - 09:31

    Το Next Deal και οι εξετάσεις πιστοποίησης!

  • Η Τράπεζα της Ελλάδος και οι εξετάσεις πιστοποίησης διαμεσολαβούντων
    Κώστας Παπαϊωάννου, 14/01/2019 - 09:26

    Η Τράπεζα της Ελλάδος και οι εξετάσεις πιστοποίησης διαμεσολαβούντων

  • Το ερωτηματολόγιο των εξετάσεων των μεσιτών είναι μεγαλύτερο κατά 238 ερωτήσεις, σε σχέση με τις άλλες κατηγορίες!

    Το ερωτηματολόγιο των εξετάσεων των μεσιτών είναι μεγαλύτερο κατά 238 ερωτήσεις, σε σχέση με τις άλλες κατηγορίες!

    Στις εξετάσεις των μεσιτών πρέπει να δοθεί σημασία στον εμπλουτισμό τους με ερωτήσεις που περιλαμβάνονταν στις παλαιότερες εξετάσεις πιστοποίησης των...
    Κώστας Παπαϊωάννου, 14/01/2019 - 09:11
  • Τι πρέπει να προσέξουν οι υποψήφιοι πράκτορες που θα δώσουν τώρα εξετάσεις!

    Τι πρέπει να προσέξουν οι υποψήφιοι πράκτορες που θα δώσουν τώρα εξετάσεις!

    Σύμφωνα με τα ερωτηματολόγια των πρώτων εξετάσεων πρακτόρων ασφαλίσεων, που θα διεξαχθούν σύμφωνα με το νέο ν.4583/2018, τα οποία δημοσίευσε...
    Κώστας Παπαϊωάννου, 14/01/2019 - 09:09
  • Ποιες γνώσεις λείπουν από τους ασφαλιστές, σύμφωνα με τον ν.4583/2018;

    Ποιες γνώσεις λείπουν από τους ασφαλιστές, σύμφωνα με τον ν.4583/2018;

    Η ενσωμάτωση της IDD στην ελληνική νομοθεσία, με το ν.4583/2018, έχει φέρει αλλαγές στην αγορά, τις οποίες ακόμα τις διερευνούμε....
    Κώστας Παπαϊωάννου, 10/01/2019 - 15:09
  • Αποκλειστικό: Δείτε εδώ όλες τις νέες πιστοποιήσεις για τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές!

    Αποκλειστικό: Δείτε εδώ όλες τις νέες πιστοποιήσεις για τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές!

    Οι νέες υποχρεώσεις της ασφαλιστικής αγοράς που απορρέουν από την εφαρμογή των οδηγιών Solvency II και IDD, έχουν ήδη νομοθετηθεί...
    Κώστας Παπαϊωάννου, 07/01/2019 - 12:23
  • Εσείς έχετε πιστοποιημένους διακανονιστές ζημιών και underwriters;

    Εσείς έχετε πιστοποιημένους διακανονιστές ζημιών και underwriters;

    Διακανονιστές ζημιών και underwriters κλάδων ζωής και γενικών ασφαλίσεων, έχουν όλες οι ασφαλιστικές εταιρίες. Πόσοι όμως απ’ αυτούς έχουν τις...
    Κώστας Παπαϊωάννου, 04/01/2019 - 15:49
  • Ένα καλό ξεκίνημα για το 2019! Βοηθήστε τους πελάτες σας να καλύψουν τις φορολογικές τους υποχρεώσεις!

    Ένα καλό ξεκίνημα για το 2019! Βοηθήστε τους πελάτες σας να καλύψουν τις φορολογικές τους υποχρεώσεις!

    Τώρα που αρχίζει η νέα χρονιά, σας προτείνω να κάνετε ένα δυναμικό ξεκίνημα, με την κάλυψη των φορολογικών υποχρεώσεων των...
    Κώστας Παπαϊωάννου, 02/01/2019 - 16:04

Σελίδες

  • « πρώτη
  • ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΗ
  • …
  • 73
  • 74
  • 75
  • 76
  • 77
  • 78
  • 79
  • 80
  • 81
  • …
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

H DEMO στους 10 πιο ελκυστικούς εργοδότες στην Ελλάδα για το 2025
15:42 H DEMO στους 10 πιο ελκυστικούς εργοδότες στην Ελλάδα για το 2025
  • 15:00 Η Lime εγκαινιάζει Ζώνες Υποχρεωτικής Στάθμευσης για πατίνια στο κέντρο της Αθήνας
  • 14:50 Στην Κρέστενα Ηλείας θα βρίσκεται το Σαββατοκύριακο το METROPOLITAN HOSPITAL με το Πρόγραμμα “ΠΑΝΤΟΥ”
  • 14:28 Πιερρακάκης: Επιστροφή ενοικίου μόνο για όσους πληρώνουν ηλεκτρονικά το μίσθωμα
  • 13:49 Νέες εντάξεις στο ΕΣΠΑ για παρεμβάσεις ενεργειακής αναβάθμισης νοσοκομείων, ύψους 27,1 εκατ. ευρώ
  • 13:44 Συμμετοχή της Intracom Defense στην Άσκηση IMMEDIATE RESPONSE-25 (IR25)
  • 13:38 Δημήτρης Θεοδωρόπουλος & Joy Κουμεντάκου στο Φουάρ με την έκθεση “Playtape”
  • 13:34 Παγκόσμια Μελέτη για το AI: Γιατί οι περισσότερες επιχειρήσεις δεν κερδίζουν ακόμα από την Τεχνητή Νοημοσύνη
  • 13:25 H HDI Global SE, Hellas γιορτάζει τα 30 χρόνια επιτυχημένης πορείας στην Ελλάδα!
  • 13:08 Γ. Περιστέρης: «Σε ένα νέο, δυναμικό κύκλο ανάπτυξης εισέρχεται η ΓΕΚ ΤΕΡΝΑ»
  • 12:25 «Πάντα εκεί να σας στηρίζει» - Νέα διαφημιστική ταινία της NN Hellas
  • 12:06 H Ελλάδα, η ενδυνάμωση της Τουρκίας και τα ανοιχτά μέτωπα στην Ανατολική Μεσόγειο
  • 11:46 Η tbi bank ανακοινώνει ισχυρή ανάπτυξη για το α’ τρίμηνο του 2025
  • 11:43 ΠΑ.ΣΥ.Ν.Ο - Ε.Σ.Υ. για τη λανθασμένη μετάγγιση αίματος στο «ΤΖΑΝΕΙΟ»: «Σύμπτωμα ενός συστήματος που καταρρέει»
  • 11:38 ΕΟΔΥ: Από ποιες ασθένειες κινδυνεύουν οι ταξιδιώτες στο εξωτερικό - Μηνιαίο επιδημιολογικό δελτίο
  • 11:24 Eurobank Research | Πρωταγωνιστής στις Οικονομικές Προβλέψεις για Ελλάδα και Κύπρο
  • 10:39 Πενήντα Πρόεδροι Ιατρικών Συλλόγων με δήλωσή τους στηρίζουν τον Πρόεδρο του ΠΙΣ Αθ. Εξαδάκτυλο
  • 10:10 ΗΠΑ και Κίνα ανακοίνωσαν πως συμφώνησαν σε «γενικό πλαίσιο» για το εμπόριο
  • 09:33 Νέος ΚΟΚ: Νομοθετικές βελτιώσεις Κυρανάκη για ταξί, τροχόσπιτα, πρόστιμα
  • 09:25 Πλαγίως: Το “re/ re branding" του ενός και μοναδικού Προέδρου
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 6/6 Η Be Βrokers βραβεύει τους συνεργάτες της - Τι λένε στελέχη της αγοράς (βίντεο)
  2. 6/6 Η Allianz επιβράβευσε τους Συνεργάτες της με τον Διαγωνισμό «Οδήγησε και εσύ ένα Premium Αυτοκίνητο»
  3. 5/6 Πως να προστατευτούν οι επιχειρήσεις από την υπασφάλιση, εν όψει της υποχρεωτικής ασφάλισης έναντι φυσικών καταστροφών;
  4. 11/6 Το «προσκλητήριο» του Αλέξη, η…αμνησία και τα «μαχαίρια» της Ζωής, η νέα «ψήφος» στις ελληνικές τράπεζες, η Λάτση στην…Αττική Οδό και ο Παπαστράτος ο καλύτερος εργοδότης
  5. 6/6 Επανεκλογή του Σπύρου Μπαρκούζου, Διευθυντή Διαχείρισης Κινδύνων της Syndea στο Διοικητικό Συμβούλιο της AMICE
  6. 10/6 Κ. Μητσοτάκης για νέο ΚΟΚ: Το 40% των νεκρών στα τροχαία είναι με μηχανή και το 25% δεν φορούσε ζώνη - Δεν θα συνθηκολογήσουμε με το χάος
  7. 10/6 Ένας Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής, μοιράζεται μαζί μας μυστικά επιτυχίας και αλήθειες!

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube