Κώστας Ακριβόπουλος: Συμβουλεύετε τους Πελάτες σας;

Κώστας Ακριβόπουλος, 24/5/2024

*Γράφει ο Κώστας Ακριβόπουλος Σύμβουλος Εκπαίδευσης , Training, Mentoring, Coaching (ILU, FA, MNGM, SOCIOL, PSYCHOL, NLP, MRKTG, AML, Feng Shui, GESTALT, SILVA, MDRT, IKMG, LIMRA, LOMA, GAMA, INNOV, ΛΑΕΚ/ΟΑΕΔ)

Τι είδος συμβουλές τους δίνετε;

Γνωρίζετε βεβαίως ότι η νέα νομοθεσία μας, επιβάλει πριν από την σύναψη σύμβασης ασφάλισης, ο διανομέας ασφαλιστικών προϊόντων, να προβεί στα εξής:

α) Να προσδιορίσει τις απαιτήσεις και τις ανάγκες του Πελάτη, βάσει των πληροφοριών που του παρέχει ο Πελάτης, συμπληρώνοντας μαζί του, το γνωστό Έντυπο Έρευνας Αναγκών, ώστε να βρεθεί το πρόγραμμα που θα καλύψει τις ανάγκες του. Το προτεινόμενο ασφαλιστικό προϊόν και κάθε προτεινόμενη ασφαλιστική σύμβαση, πρέπει να ανταποκρίνονται στις απαιτήσεις και τις ανάγκες του Πελάτη,

β) Να παρέχει στον Πελάτη Γραπτή Συμβουλή, λογική και δίκαια, για το συγκεκριμένο ασφαλιστικό προϊόν, το οποίο θα είναι το αποτέλεσμα μελέτης της Έρευνας Αναγκών, ή συγκεκριμένη ασφαλιστική σύμβαση και να εξηγήσει στον Πελάτη, τους λόγους για τους οποίους το προτεινόμενο προϊόν ικανοποιεί καλύτερα τις απαιτήσεις και τις ανάγκες του.

Συγχρόνως του υπενθυμίζει, με προτεραιότητα και όλα τα προϊόντα που πιθανά χρειάζεται, των οποίων η ανάγκη πηγάζει επίσης από την Έρευνα Αναγκών που έχει πραγματοποιήσει πριν μαζί του και τον συμβουλεύει να συμπληρώσει το καλάθι των αγορών του με αυτά, ώστε να έχουν καλυφθεί όλες οι ανάγκες του, αναλύοντάς και καταγράφοντας τις καλύψεις που ίσως χρειάζεται σε θέματα Περιουσίας, Επιχείρησης, Κατοικίας, Οχημάτων, Σκαφών, Αστικής Ευθύνης, Νομικής Προστασίας, Ζωής, Υγείας, Ατυχημάτων, μαζί πάντα με τις συμπληρωματικές καλύψεις (πχ. στην Πυρός /Κατοικία, του προτείνουμε και καταγράφουμε την πρότασή μας για σεισμό ή πλημύρα) ασχέτως αν εκείνος τελικά επιλέξει μόνο ένα από τα προϊόντα που του προτείναμε.

Πιστέψτε ότι το Έντυπο Συμβουλής, ίσως είναι το πιο σημαντικό έντυπο! Διότι όπως αναφέραμε, σε μια πρώτη συνάντησή μας με τον Πελάτη για την εξεύρεση αναγκών, πρέπει να καταγράψουμε όλες τις ανάγκες του Πελάτη, που ανακαλύψαμε μετά την Έρευνα Αναγκών. Δηλαδή καταγράφουμε στο έντυπο, τη Συμβουλή που δώσαμε στον Πελάτη για το τι εν τέλει χρειάζεται να αγοράσει, βάσει της ανάλυσης αναγκών που κάναμε, ασχέτως αν αγοράσει όλα τα αντίστοιχα και αναγραφόμενα προϊόντα, ώστε να καλύψει όλες τις ανάγκες και εξηγούμε στο έντυπο, τους λόγους για τους οποίους καταλήξαμε στο ή στα συγκεκριμένο/α προϊόν/ντα. Για αυτούς τους λόγους το συγκεκριμένο έντυπο ονομάζεται και ΑΙΤΙΟΛΟΓΗΜΕΝΗ ΣΥΜΒΟΥΛΗ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗΣ ΚΑΛΥΨΗΣ ΑΠΟ ΤΟΝ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ ΔΙΑΜΕΣΟΛΑΒΗΤΗ.

Θα του παραδώσουμε το έντυπο Συμβουλής με όλες τις προτάσεις μας, με την υπογραφή μας, θα το παραλάβει με την υπογραφή του και θα κρατήσουμε αντίγραφο. Το έντυπο παραμένει σε εμάς σε περίπτωση που υπάρξει κάποιο πρόβλημα, π.χ. έχει ζημιά από φυσικά φαινόμενα, ενώ δεν την είχε επιλέξει, όταν του την προτείναμε και σκεφτεί να καταθέσει παράπονο στην Εταιρεία ή Αιτίαση/Δήλωση Δυσαρέσκειας στον Επόπτη, για το λάθος παρεχόμενο από την ασφαλιστική επιχείρηση προϊόν ή για ελλιπή παρεχόμενη υπηρεσία και ισχυριστεί ότι δεν του το είχαμε προτείνει και δεν γνώριζε την ύπαρξη της συγκεκριμένης κάλυψης.

Τότε θα κληθούμε να αποδείξουμε, με το εις χείρας μας αντίγραφο, ότι ενώ του το είχαμε προτείνει, εκείνος αρνήθηκε. Γιαυτό το έντυπο της Συμβουλής θα μπορούσαμε, πολύ σωστά, να πούμε ότι είναι το σημαντικότερο έγγραφο από τα θεσμικά απαιτούμενα έγγραφα.

Οι πληροφορίες και οι επεξηγήσεις που παρέχει ο διανομέας ασφαλιστικών προϊόντων στον πελάτη, σύμφωνα με τα πρότυπα παροχής συμβουλών και πωλήσεων του ν. 4583/2018… (με το Έντυπο Συμβουλής) διαφοροποιούνται αναλόγως με την περίπτωση, δηλαδή ανάλογα με τον σύνθετο χαρακτήρα της ασφαλιστικής σύμβασης, ανάλογα με το αν το συγκεκριμένο προϊόν είναι το πιο κατάλληλο για τον Πελάτη (με Ερωτήσεις από το Έντυπο Καταλληλότητας) καθώς και ανάλογα με τα χαρακτηριστικά του Πελάτη (με ερωτήσεις από το Έντυπο Συμβατότητας) τα οποία συνήθως μας προμηθεύει η Εταιρεία μας και τα οποία επιβεβαιώνονται με τις ασφαλιστικές του ανάγκες, τις οποίες ανακαλύπτουμε με το Έντυπο Έρευνας Αναγκών.

Τέλος ο διαμεσολαβητής κλείνει τη διαδικασία, χωρίς Σύγκρουση Συμφερόντων ή Αθέμιτο Ανταγωνισμό (θέματα που έχουμε αναφέρει σε προηγούμενο άρθρο μας) με τρόπο λογικό, έντιμο, αμερόληπτο, ηθικό και δίκαιο:

γ) επεξηγώντας στον Πελάτη τα χαρακτηριστικά του ασφαλιστικού προϊόντος με τρόπο αντικειμενικό και κατανοητό, που του επιτρέπει να αποφασίσει την επιλογή του ασφαλιστικού προϊόντος και να αποφασίσει για τη σύναψη της σύμβασης ασφάλισης, για το προϊόν ή τα προϊόντα που τελικά θα επιλέξει, αφού έχει επαρκώς ενημερωθεί για τις ασφαλιστικές καλύψεις και για τα εκατέρωθεν δικαιώματα και υποχρεώσεις. Ο διανομέας ασφαλιστικών προϊόντων στη συνέχεια του παραδίδει επιπροσθέτως το έγγραφο πληροφοριών IPID για τις Γενικές Ασφαλίσεις ή το KID για τα επενδυτικά προϊόντα, στα οποία αναφέρονται τα χαρακτηριστικά των προϊόντων που αγόρασε, οι καλύψεις, οι εξαιρέσεις και οι διαδικασίες.

ΣΗΜΕΙΩΣΗ-ΕΠΙΣΤΡΕΨΤΕ στους ΠΕΛΑΤΕΣ ΤΩΡΑ: Με την ευκαιρία της αλλαγής στο Ελάχιστο Κατασκευαστικό Κόστος των κτηρίων σήμερα, επιστρέψτε στους Πελάτες σας και μιλήστε τους για την αύξηση του κόστους ανέγερσης, διότι μην ξεχνάτε ότι τώρα αυτόματα όλες οι κατοικίες που είχαν ασφαλιστεί παλαιότερα, σήμερα θεωρούνται υπασφαλισμένες και αυτό πρέπει να το μάθουν οι παλαιοί Πελάτες μας, μην έρθουν στο μέλλον και μας κατηγορήσουν για έλλειψη πληροφόρησης. Να τους ενημερώσουμε λοιπόν και να τους δώσουμε την νέα μας ΣΥΜΒΟΥΛΗ με το Έντυπο (με την υπογραφή μας και την δική τους) και να τους προτείνουμε την αλλαγή.