*Γράφει ο Κώστας Ακριβόπουλος Σύμβουλος Εκπαίδευσης , Training, Mentoring, Coaching (ILU, FA, MNGM, SOCIOL, PSYCHOL, NLP, MRKTG, AML, Feng Shui, GESTALT, SILVA, MDRT, IKMG, LIMRA, LOMA, GAMA, INNOV, ΛΑΕΚ/ΟΑΕΔ)

“Να σκέφτεσαι είναι εύκολο, να δρας είναι δύσκολο! Αλλά το πιο δύσκολο είναι να δρας σύμφωνα με τη σκέψη σου- Goethe”

Ποιον από τους ΔΕΚΑ ΠΑΡΑΚΑΤΩ ΧΑΡΑΚΤΗΡΕΣ ΑΠΡΟΘΥΜΙΑΣ έχετε στην δουλειά σας; ….(Aν;)

1. ΚΑΤΑΣΤΡΟΦΟΛΟΓΟΣ
2. ΠΙΣΤΟΣ ΤΗΣ ΥΠΕΡΒΟΛΙΚΗΣ ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑΣ
3. ΥΠΕΡ – ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΑΣ
4. ΣΥΝΕΣΤΑΛΜΕΝΟΣ
5. ΔΙΑΧΩΡΙΣΤΗΣ ΣΧΕΣΕΩΝ
6. ΑΡΝΗΤΗΣ ΡΟΛΟΥ/ΑΡΝΗΤΗΣ ΣΥΣΤΑΣΕΩΝ
7. ΔΙΑΚΡΙΤΙΚΟΣ
8. ΑΥΤΟΣ ΠΟΥ ΕΧΕΙ ΛΑΝΘΑΣΜΕΝΗ ΑΥΤΕΠΙΓΝΩΣΗ
9. ΣΥΝΑΙΣΘΗΜΑΤΙΚΑ ΚΑΘΗΛΩΜΕΝΟΣ
10. ΤΗΛΕΦΟΒΙΚΟΣ (πόσο βαρύ είναι αυτό το τηλέφωνο !

Ο Robin Sharma είχε γράψει κάποτε στο βιβλίο του “Για μια υπέροχη ζωή” ότι “πολλοί από εμάς φοβούνται μη φανούν ανόητοι ή μην ντροπιαστούν από την αποτυχία και το αποτέλεσμα είναι ότι δεν ρισκάρουν και δεν αρπάζουν την ευκαιρία. Νομίζουμε ότι η αποτυχία είναι πράγμα κακό. Δεν είναι. Είναι καλό. Ούτε καν απλώς καλό, είναι σπουδαίο. Δεν μπορεί να υπάρχει επιτυχία χωρίς αποτυχία. Αποτελεί μέρος της διαδικασίας.”

Ας δούμε λοιπόν …κάποια αθλήματα που μάλλον οδηγούν στην αποτυχία και ας τα αξιοποιήσουμε για να μας οδηγήσουν στην …ΕΠΙΤΥΧΙΑ!

Αναλυτικότερα για τους Συγκεκριμένους 10 Χαρακτήρες Απροθυμίας, με τους οποίους έχουν ασχοληθεί πολλά Ινστιτούτα Ψυχολογίας και Ψυχοθεραπείας, ας δούμε τι πιστεύουν οι ίδιοι και πως αντιδρούν:

1. Ο ΚΑΤΑΣΤΡΟΦΟΛΟΓΟΣ

• Τα βλέπει όλα “μαύρα”
• Λέει “To ξέρω δεν θα αγοράσει”
• Λέει “Σίγουρα το έχει αγοράσει”
• Λέει “Θα μου πει δεν έχει λεφτά”
• Λέει “…και αν μου ζητήσει κάτι που δεν το έχει η Εταιρεία μου;”
• Λέει “…άστο καλύτερα δεν θα το ρισκάρω!”

2. Ο ΠΙΣΤΟΣ ΤΗΣ ΥΠΕΡΒΟΛΙΚΗΣ ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑΣ

• Συνέχεια προετοιμάζεται και ποτέ δεν είναι έτοιμος,
• Αναλίσκεται στην ανάλυση και στην προετοιμασία
• Αποφεύγει να αναζητήσει νέους πελάτες
• Αφιερώνει ατέλειωτες ώρες αναζητώντας την τέλεια λύση σε κάθε πρόβλημα, αντί να αναζητά υποψηφίους που την έχουν ανάγκη.
• Η συνεχής αναζήτηση πληροφοριών για την προετοιμασία του, λειτουργεί εις βάρος της διαδικασίας αναζήτησης και προσέγγισης νέων Πελατών.
• Ποτέ δεν κατακτούν την επιτυχία που αξίζει η προετοιμασία τους.

3. Ο ΥΠΕΡ – ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΑΣ

• … Τι, εγώ θα τους ψάχνω; Άσε …αν με θέλουν, θα με βρουν εκείνοι!
• Επενδύουν την ενεργητικότητα τους στη δημιουργία θετικής εικόνας (image - μήπως δεν είμαι κατάλληλα ντυμένος;)
• Θεωρούν ότι η συνεχής αναζήτηση βλάπτει και υποβαθμίζει την εικόνα τους
• Σπάνια συναντούν «πολλούς πελάτες» και το πελατολόγιό τους είναι συνήθως μικρό και δικαιολογούνται ότι έχουν “ειδικούς” πελάτες και
• Γιαυτό σπάνια τους συναντούμε σε υψηλά επίπεδα παραγωγής.

4. Ο ΣΥΝΕΣΤΑΛΜΕΝΟΣ

• Τρέμουν από πριν, στην ιδέα μιας παρουσίασης σε
• μεγάλο αριθμό ανθρώπων. Το ίδιο όμως αμήχανα νοιώθουν μπροστά σε 1 ή 50 άτομα
• Βρίσκουν δικαιολογίες να αποφύγουν την παρουσίαση
• Χρησιμοποιούν σημειώσεις τις οποίες διαβάζουν
• Συμπεριφορά καθόλου άνετη και τελείως αντίθετη με την σωστή.
• Φαίνεται η ανασφάλειά τους από τη γλώσσα σώματός τους

5. Ο ΔΙΑΧΩΡΙΣΤΗΣ ΣΧΕΣΕΩΝ

• Διατηρεί στεγανά ανάμεσα στο επάγγελμα και στο φιλικό κύκλο
• Πιστεύουν ότι οι φιλικές σχέσεις απειλούνται από την επαγγελματική συναλλαγή.
• Δεν “χρησιμοποιούν” τους φίλους να “αναρριχηθούν”.
• …Τι να ζητήσω συστάσεις από φίλους …“αντιεπαγγελματικό”
• Άλλο οι φίλοι μου και άλλο οι πελάτες μου
• …Είναι φίλος μου ….ντρέπομαι …θα πιστέψει ότι τον παρακαλάω, γιατί δεν έχω δουλειά!

6. Ο ΑΡΝΗΤΗΣ ΡΟΛΟΥ/ΑΡΝΗΤΗΣ ΣΥΣΤΑΣΕΩΝ

• Φοβάται να συστηθεί
• Φοβούνται ότι όλοι τους βλέπουν σαν “πωλητές”
• “Ντρέπονται” για το επάγγελμα τους (ως ένα βαθμό)
• Χρησιμοποιούν πλάγιους ρόλους! προγραμματιστής - σύμβουλος χρηματοοικονομικός
• Αιτία : η απόρριψη της επαγγελματικής επιλογής του από κάποιο πρόσωπο του περιβάλλοντος του
• Κρύβει την επαγγελματική του ιδιότητα
• Δεν έχει πρόβλημα να πει για το προϊόν του η πώς να το πει, αλλά πώς να πει ότι κάνει αυτή τη δουλειά.

7. Ο ΔΙΑΚΡΙΤΙΚΟΣ

• Θέλει οι άλλοι να τον θεωρούν υπέροχο, ζεστό, ενθουσιώδη
• δεν θέλει να τον θεωρήσουν πιεστικό, επιθετικό, αδιάκριτο (…μα να τους ενοχλήσω;)
• περιμένει την κατάλληλη στιγμή - περίσταση, να μην ενοχλήσει
• διστάζουν να “κλείσουν” γιατί περιμένουν την κατάλληλη στιγμή.

8. Ο ΑΥΤΟΣ ΠΟΥ ΕΧΕΙ ΛΑΝΘΑΣΜΕΝΗ ΑΥΤΕΠΙΓΝΩΣΗ

• Διστάζει ή αρνείται να προσεγγίσει υποψήφιο πελάτη ανώτερης τάξης
• Τρομοκρατείται με την ιδέα να προσεγγίσει πελάτες με σημαντικό όγκο αγορών.
• Βάζει συνήθως λάθος στόχους (διότι οι αποφάσεις του επηρεάζονται από ανθρώπους έξω από τον κύκλο τους, από άτομα που τον έχουν επηρεάσει αρνητικά)
• Κουβαλάει αρνητικές σκέψεις και τραυματικές εμπειρίες από το παρελθόν.(η σκέψη του είναι : Ποιος είμαι εγώ να πετύχω…εδώ τόσοι προσπαθούν και δεν τα καταφέρνουν!)

9. Ο ΣΥΝΑΙΣΘΗΜΑΤΙΚΑ ΚΑΘΗΛΩΜΕΝΟΣ

• Ίδια προβλήματα, με τους Διαχωριστές Σχέσεων
• Ελλιπής δικτύωση, διότι η σκέψη του είναι συνεχώς “ δεν μπορεί τώρα ο πελάτης …το ξέρω!”
• Απουσία συστάσεων. Δεν παίρνει συστάσεις
• Διαχωρισμός και αποκλεισμός του οικογενειακού κύκλου από τον επαγγελματικό
• Φραγμός στην επίτευξη υψηλοτέρου επιπέδου παραγωγικότητας, διότι είναι καθηλωμένος στο αρχικό χαρτοφυλάκιο του, το οποίο προσέχει να μη χάσει.

10. Ο ΤΗΛΕΦΟΒΙΚΟΣ (πόσο βαρύ είναι αυτό το τηλέφωνο !

• Τηλεφοβία : αντιπάθεια χρήσης του τηλεφώνου ως εργαλείο προσέγγισης πελατών.
• Δεν δυσκολεύεται σε προσωπικές επαφές, αλλά δυσκολεύεται να σηκώσει το ακουστικό. Συνεχώς σκέπτεται “…αχ…πόσο βαρύ είναι αυτό το τηλέφωνο!”
• Δώστε του ένα όνομα υποψήφιου και ένα τηλέφωνο και θα έχει “βραχυκύκλωμα”
• Είναι συνήθως επίκτητη συμπεριφορά και διορθώνεται με αντιμετώπιση του φόβου και την τεχνική “anchoring”, (να αγκυροβολήσει, δηλαδή να θυμάται κάποιες επιτυχημένες τηλεφωνικές επαφές του παρελθόντος).

ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑ:

ΑΝ ΕΧΕΤΕ ΧΡΥΣΟ Ή ΑΚΟΜΑ ΚΑΙ ΑΡΓΥΡΟ ΜΕΤΆΛΙΟ, ΕΣΤΩ ΚΑΙ ΣΕ ΕΝΑ ΜΟΝΟ ΑΠΟ ΤΑ ΠΑΡΑΠΑΝΩ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ, ΦΡΟΝΤΙΣΤΕ ΝΑ ΤΟ ΠΕΤΑΞΕΤΕ ΣΤΗΝ ΑΝΑΚΥΚΛΩΣΗ ΑΠΟ ΠΑΝΩ ΣΑΣ, ΤΩΡΑ!

- Ο Σενέκας είπε κάποτε ότι

«Δεν φταίει που τα πράγματα είναι δύσκολα και γι’ αυτό δεν τολμάμε. Τα πράγματα είναι δύσκολα επειδή δεν τολμάμε».

Επομένως εφόσον δεν μπορεί να υπάρχει επιτυχία χωρίς αποτυχία και η αποτυχία αποτελεί μέρος της διαδικασίας, οι εταιρείες και οι άνθρωποι που έχουν φτάσει στα ύψη της επιτυχίας είναι οι ίδιοι που είχαν συχνές αποτυχίες, αλλά τόλμησαν!.

Για να νικήσετε λοιπόν πρέπει να έχετε αποτύχει. Και όσο πιο γρήγορα αποτύχετε, τόσο πιο γρήγορα θα μάθετε τι πρέπει να κάνετε, ώστε να τολμήσετε, για να νικήσετε .Μην ξεχνάτε τον τριπλό νόμο της Επιτυχίας:

1ος: Η ΕΠΙΤΥΧΙΑ έρχεται με τις ΣΩΣΤΕΣ ΕΠΙΛΟΓΕΣ!

2ος Οι ΣΩΣΤΕΣ ΕΠΙΛΟΓΕΣ έρχονται με την ΕΜΠΕΙΡΙΑ! και

3ος Η ΕΜΠΕΙΡΙΑ έρχεται από τις ΛΑΘΟΣ ΕΠΙΛΟΓΕΣ!

Γι’ αυτό, τολμήστε να αποτυχαίνετε όσο πιο γρήγορα και όσο περισσότερες φορές μπορείτε. ΤΟΤΕ ΚΑΙ ΜΟΝΟ ΤΟΤΕ ΕΡΧΕΤΑΙ Η ΕΜΠΕΙΡΙΑ ΚΑΙ ΜΑΖΊ ΤΗΣ ΕΡΧΕΤΑΙ Η ΕΠΙΤΥΧΙΑ!

ΚΑΝΤΕ ΕΝΑ ΝΕΟ ΞΕΚΙΝΗΜΑ!

ΚΑΛΗ ΕΠΙΤΥΧΙΑ ΛΟΙΠΟΝ!