Ένας νέος χρόνος θα ξεκινήσει σε λίγες ημέρες, νέοι στόχοι πωλήσεων αλλά και προσωπικοί αρχίζουν να σχεδιάζονται με διάφορα πλάνα για την επίτευξή τους. Οι συντελεστές επιτυχίας είναι πολλοί, όμως υπάρχει και ένας που μερικές ή αρκετές φορές διαφεύγει και είναι «η Νοοτροπία»! Η νοοτροπία είναι προϊόν της εικόνας που έχετε για τον εαυτό σας. Όταν η εικόνα σας είναι ισχυρή, τότε η αρνητικότητα μπορεί να επηρεάσει σε μικρό βαθμό τη νοοτροπία σας.

Πολύ συχνά, οι πωλητές υστερούν σε απόδοση επειδή δεν έχουν θέσει στόχους, ή επειδή δεν ακολουθούν το πλάνο τους, ή δεν εκτελούν αποτελεσματικά τις τεχνικές τους ενώπιον του πελάτη. Πιστεύουν ότι πρέπει να παρακολουθήσουν εκπαιδευτικά σεμινάρια για να βελτιώσουν την τις επιδόσεις τους, όμως τα αποτελέσματα δεν διαφοροποιούνται ουσιαστικά. Μερικές φορές υπάρχει μικρής διάρκειας βελτίωση και στη συνέχεια επιστρέφει το επίπεδο σε «αξιολύπητα» ποσοστά. Έχει όμως ταυτόχρονα πέσει χαμηλά και το επίπεδο της νοοτροπίας τους διότι οι προσπάθειες τους έγιναν προς λανθασμένη κατεύθυνση!

«Νοοτροπία» : είναι το σύνολο των αντιλήψεων και πεποιθήσεων ενός ατόμου ή μιας κοινωνικής ομάδας, που καθορίζουν τον τρόπο σκέψης τους, την τοποθέτηση τους απέναντι στην ζωή και τη συμπεριφορά τους.

Συχνά ακούμε ανθρώπους να σχολιάζουν πως δεν τους αρέσει η νοοτροπία ενός ατόμου, αλλά πως αυτό αλλάζει. Για να γίνει αλλαγή νοοτροπίας, υπάρχουν κάποια βήματα. Το πρώτο βήμα είναι η «αναγνώριση». Η αναγνώριση αποτελείται από τρεις παράγοντες, τον εντοπισμό του προβλήματος, την αναγνώριση αυτού και την υλοποίηση της λύσης. Για να το θέσουμε απλά, η αναγνώριση απαιτεί την παρατήρηση του εαυτού σας και την αυτεπίγνωση.

Θέλετε να αλλάξετε τον εαυτό σας; Παρατηρήστε τον χωρίς να τον κρίνετε και προσδιορίσετε ποια είναι τα συναισθήματα που νιώθετε καθημερινά.
Αφήστε οτιδήποτε πρέπει να αποκαλυφθεί να έρθει στην επιφάνεια και φτιάξτε μια λίστα. Τέλος, απαντήστε στην ερώτηση «πως σας περιγράφουν οι φίλοι, πελάτες σας και η οικογένεια σας;»

Γράψτε τις λέξεις που θεωρείτε ότι θα χρησιμοποιούσαν για να σας περιγράψουν. Στη συνέχεια ρίξτε μια ματιά σε ότι έχετε γράψει και παρατηρήστε τη διαφορά στις απαντήσεις.
Για πολλούς, η πικρή αλήθεια είναι ότι είμαστε οι χειρότεροι κριτές του εαυτού μας. Ο τρόπος που βλέπουμε τον εαυτό μας δεν είναι συχνά αυτός που φαίνεται στους άλλους.
Με την επανασχεδίαση της προοπτικής μας, βλέπουμε μια πιο ρεαλιστική, ολοκληρωμένη εικόνα για τον εαυτό μας και πως λειτουργεί με καινούργιους τρόπους. Άρα έχουμε ήδη αρχίσει να αλλάζουμε την νοοτροπία μας.

Στο τρίγωνο της επιτυχίας των πωλήσεων την κορυφή έχει η νοοτροπία, διότι συμμετέχει σε όλες τις υπόλοιπες λειτουργίες της επιτυχίας. Η απόδοση σας βρίσκεται όπως γνωρίζετε στον τρόπο που αξιολογείτε τον εαυτό σας, δηλαδή την άποψή σας για το άτομό σας, τις ενέργειές σας, τις τακτικές σας, τα πάντα που προσδιορίζουν την επιτυχία ή την αποτυχία στις πωλήσεις.

Τις πεποιθήσεις σας για τον εαυτό σας κουβαλάτε διαρκώς μαζί σας, οτιδήποτε και αν επιχειρείτε. Εάν για παράδειγμα στην εταιρία που είστε στις πωλήσεις ανήκετε στην ομάδα με τους κορυφαίους πωλητές και παραιτηθείτε αύριο, οπουδήποτε και να πάτε στις πωλήσεις στην συνέχεια, πάλι θα φτάσετε στην κορυφή. Παρόλο που έχετε ίδια εκπαίδευση με τους συναδέλφους σας, πουλάτε ίδια προϊόντα και απευθύνεστε στην ίδια αγορά, εσείς θα υπερτερείτε σε απόδοση και αποτελεσματικότητα λόγω της διαφοράς στην νοοτροπία σας και μόνο!

Η νοοτροπία προσδιορίζει τα αποτελέσματα των πωλήσεων, είτε είναι θετικά είτε αρνητικά.

Το θετικό στοιχείο όσον αφορά την αρνητική νοοτροπία, είναι ότι μπορείτε να την αλλάξετε. Ουσιαστικά, η νοοτροπία σας έχει διακυμάνσεις. Μεταβάλλεται από μέρα σε μέρα, από λεπτό σε λεπτό. Εσείς διατηρείτε τον έλεγχο των διακυμάνσεων, όμως είναι ιδιαίτερα εύκολο σε ορισμένες συγκυρίες να αφήσετε να σας ξεφύγει ο έλεγχος αυτός.

Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε πως ξεκινάτε την ημέρα σας έχοντας «νοοτροπία νικητή». Φτάνετε στο γραφείο σας νιώθετε ανανεωμένοι, ενεργητικοί και ενθουσιώδεις. Παίρνετε το τηλέφωνο στα χέρια σας και αρχίζετε να καλείτε για ραντεβού υποψήφιους πελάτες. Τι μπορεί να συμβεί; Οι πρώτες τρεις ή τέσσερις αντιδράσεις που θα δεχτείτε αν είναι αρνητικές, δεν θα σας ενοχλήσουν ιδιαίτερα. Η νοοτροπία που σας χαρακτηρίζει έως εκείνη την στιγμή εξουδετερώνει την οποία αρνητικότητα της περίστασης. Όμως εάν φτάσετε σε πολύ περισσότερες αρνήσεις αυτό θα αρχίσει να σας ρίχνει το ηθικό και δεν θα έχετε διάθεση να πιάσετε το τηλέφωνο.

Τι έχει συμβεί στην πραγματικότητα; Επιτρέψατε στο συναίσθημα να αναλάβει τον έλεγχο της νοοτροπίας σας και παραδοθήκατε σε αυτό. Όσο αυτό διαρκεί, τόσο η νοοτροπία σας παραμένει αρνητική και είναι σχεδόν αδύνατο να νικήσετε.
Ποιο είναι το όφελος σας; Λέτε στον εαυτό σας έχω ήδη επιχειρήσει 10-15 τηλεφωνήματα χωρίς αποτέλεσμα. Το συναίσθημα που σας συνοδεύει λέγεται απόγνωση και η παραίτηση εξαιτίας αυτού καθιστά την επιτυχία σας δύσκολη, διότι η ψυχολογική σας κατάσταση δεν είναι θετική ώστε να μπορείτε να ρυθμίσετε κατάλληλα τη νοοτροπία σας.

Η νοοτροπία δεν είναι ποτέ ανύπαρκτη. Δεν είναι όπως μια ασθένεια που έρχεται και φεύγει. Είναι διαρκώς παρούσα και εντοπίζεται αμέσως στις πωλήσεις. Στον ύπνο αντικατοπτρίζεται στα όνειρα, αλλά μόλις έρθει το πρωί η νοοτροπία αναλαμβάνει δράση και από ένα σημείο και έπειτα ελέγχει ολόκληρο το πρόγραμμα δράσης των ραντεβού και τις πωλήσεις της ημέρας.

Σας εύχομαι με τον νέο χρόνο να κυριαρχεί η Νοοτροπία του Νικητή για την επιτυχία των νέων μεγάλων σας στόχων.

Καλές Γιορτές!

Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι) Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος & Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α.
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS. Το 1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99 Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας.
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος, το 2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE και από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ.

Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό

Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA

Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing

Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο

Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων

Αρθρογράφος στο Nextdeal.