*Γράφει ο Κώστας Ακριβόπουλος

Όσοι έχουν δει την πολύ παλιά, αλλά πολύ επιτυχημένη ταινία “Καζαμπλάνκα”,

σίγουρα θα θυμούνται την ατάκα-παράκληση της Βergman, προς τον πιανίστα Sam στο bar του Bogart, να ξαναπαίξει το αγαπημένο κομμάτι τους, το δικό της και του Bogard, όταν πλέον εκείνη επέστρεψε κοντά του, μετά τον αρχικό χωρισμό τους.

Όταν ερωτήθηκαν οι παλιοί ηθοποιοί του Hollywood “Ποια είναι η αγαπημένη σας ταινία;”, τo 50% των ηθοποιών απάντησε η “Καζαμπλάνκα” και στην ερώτηση “Γιατί;” η απάντηση ήταν για την φράση «Παίξτο ξανά Sam!!!»

Να σημειώσουμε επίσης ότι ο Bogard, είχε απαγορεύσει στον Sam να ξαναπαίξει το συγκεκριμένο αγαπημένο κομμάτι τους, γιατί του θύμιζε εκείνη, που τον είχε εγκαταλείψει!

Ας αναρωτηθούμε όμως, τι και ποια σχέση μπορεί να έχει η φράση «Παίξτο ξανά Sam!!!» με το επάγγελμά μας.

Και όμως έχει και ίσως είναι το πιο σημαντικό σημείο στο επάγγελμά μας!

Όλοι έχετε χαρτοφυλάκια και φροντίζετε να τα εξυπηρετείτε, ώστε να υπάρχει ένας ικανοποιητικός δείκτης διατηρησιμότητας, με αποτέλεσμα ευχαριστημένους Πελάτες, αλλά συγχρόνως συνέχιση των προμηθειών και του bonus διατηρησιμότητας!

Πώς αξιοποιούμε όμως αυτό το χαρτοφυλάκιο; Μπορούμε; Υπάρχει τρόπος;

Ναι μπορούμε, όταν θυμηθούμε την ατάκα της Bergman “Παίξτο ξανά Sam”!

και μάλιστα με τρεις αποτελεσματικούς τρόπους!

• 1ος τρόπος. Ας θυμηθούμε ότι στατιστικές της Ernst & Young ( Survey Global Consumer) μας ενημερώνουν ότι τα υψηλότερα ποσοστά, στην απόφασή αγοράς ασφαλιστικού προϊόντος, είναι μέσω Συστάσεων από το χαρτοφυλάκιο και από φίλο ή γνωστό!

- Συγκεκριμένα το 38% των Πελατών που αγοράζει Ζωή, το 47% που αγοράζει Υγεία, το 27% που αγοράζει προϊόντα Περιουσίας, το 47% που αγοράζει ασφάλιση Αυτοκινήτου, είναι μετά από Σύσταση φίλου ή κοινού γνωστού.

Στις στατιστικές αυτές, πρώτα έρχονται οι Συστάσεις και μετά, για την επιλογή του προϊόντος και της Εταιρείας, ακολουθούν το κόστος του προϊόντος, η φήμη της Εταιρείας, η σύγκριση των καλύψεων, η διαφήμιση κλπ.

Άρα, όταν λέμε “ Παίξτο ξανά Sam”, εννοούμε “ΕΠΙΣΤΡΕΨΤΕ ΣΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ και ΞΑΝΑΠΑΙΞΤΕ ΤΟ ΡΟΛΟ ΣΑΣ”, γίνετε φίλος του και ζητήστε του να σας δώσει Συστάσεις ανθρώπων που του έχουν εμπιστοσύνη, που είναι φίλοι, γνωστοί του, συγγενείς του, συνάδελφοι, παλιοί συμμαθητές, γνωστοί από τον στρατό! Εδώ όμως προσοχή “παίξε ξανά Sam, το συγκεκριμένο κομμάτι”! άρα βοηθήστε τον να εντοπίσει την αγορά και τον χώρο που επιθυμείτε να ψάξει. Όχι “έχεις κάποιον να μου συστήσεις”, αλλά “έχεις κάποιον, από τους (π.χ) παλιούς συμμαθητές σου, να μου συστήσεις, που πιστεύεις ότι μπορούμε να του προτείνουμε το….”

Πρέπει όμως να είστε «κάποιος» τον οποίο οι άλλοι θα θέλουν να συστήσουν, ώστε να αισθάνονται καλά και υποχρεωμένοι να σας συστήσουν σε άλλους! Πως όμως μπορείτε να αποκτήσετε περισσότερα χαρακτηριστικά ατόμου που θα συστήνουν οι Πελάτες σε γνωστούς τους;

Μπορείτε, αν διαθέτετε αποδεικτικά στοιχεία της πορείας σας, της εμπειρίας σας και των επιτυχιών σας, τα οποία οι Πελάτες σας γνωρίζουν. Δεν συστήνουν κάποιον που δεν έχει καλή εμφάνιση, που δεν ξέρει τη δουλειά του, κάποιον που μοιάζει να ενδιαφέρεται περισσότερο για την προμήθειά του και όχι για την εργασία ή την οικογένειά του Πελάτη και τα προβλήματά του.

Σήμερα όταν ο Πελάτης σας συστήνει, συστήνει τον εαυτό του.

Σε ταξίδι στην Αίγυπτο, όλοι σου συστήνουν να επισκεφτείς τη Σφίγγα, γιατί εμπνέει, χωρίς να πιέζει κανένα!!! Μοιάζει να ξέρει πολλά, έχει δει πολλά και κρατάει το μυστικά της. Ένας πωλητής πρέπει να φαίνεται ότι ξέρει, καταλαβαίνει το πρόβλημα, βρίσκει τη λύση και μπορεί να την υλοποιήσει όπως θέλει ο Πελάτης.

Όχι βαθυστόχαστες σκέψεις, «Τα πράγματα είναι χάλια, αλλά θα βρούμε τη λύση» ή

«Οι άλλες εταιρίες φταίνε, τους ξέρω καλά αυτούς».

Δεν κατηγορούμε!

Ο Πελάτης Μηχανικός θα σε συστήσει σε άλλο Μηχανικό φίλο του, αν ξέρει ότι ειδικεύεσαι σε Μηχανικούς (άρα ειδίκευση, ενημέρωση, μέσα από το διαδίκτυο, πριν τη συνάντηση). Βοηθήστε τους να καταλάβουν το πρόβλημα, λύστε το και τότε θα σας συστήνουν σε άλλους, να λύσετε και άλλα προβλήματα

μην ξεχνάτε, οπωσδήποτε μετά την συνάντηση, θα τηλεφωνήσετε στους συστήσαντες να τους ευχαριστήσετε, ακόμη και αν δεν αγόρασε ο νέος.

2ος τρόπος . “ Παίξτο ξανά Sam” λοιπόν και πάλι “ΕΠΙΣΤΡΕΨΤΕ ΣΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ”. Αυτή τη φορά όμως ξαναπαίξτε τον ρόλο του Συμβούλου. Προτείνετε και δεύτερο προϊόν προς ενίσχυση του πρώτου, το γνωστό σε όλους μας Up Selling. Ας θυμηθούμε πόσα από τα σπίτια που καταστράφηκαν με τον Daniel ή με τον Ιανό και τη Θάλεια πριν, ήταν ασφαλισμένα με FLEXA μόνο, ή πόσα αυτοκίνητα χωρίς συμπληρωματικές καλύψεις για πλημμύρα/φυσικά φαινόμενα κλπ. Οι οικοσκευές, ήταν ασφαλισμένες; Γιατί να μην προτείνουμε εμείς μία επιπλέον κάλυψη. Aς επανέλθουμε λοιπόν με νέες προτάσεις και ας ξαναπαίξουμε το ρόλο μας για μία επιπλέον κάλυψη στο ίδιο συμβόλαιο, ίσως μια Οδική Βοήθεια στο συμβόλαιο του αυτοκινήτου ή μια Νομική Προστασία.

3ος τρόπος . Και μία ακόμη ευκαιρία να Ξαναπαίξουμε το ρόλο μας. Μέσα στα χαρτοφυλάκια μας, αν ψάξουμε, θα βρούμε και επιχειρηματίες και στελέχη εταιρειών. ΕΠΙΣΤΡΕΨΤΕ ΣΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ και ΞΑΝΑΠΑΙΞΤΕ το ρόλο σας. Ίσως να βρείτε μία νέα ανάγκη για τον Στόλο αυτοκινήτων της Εταιρείας του, ένα Σκάφος, κάποια Φωτοβολταϊκά, κάποια Αστική Ευθύνη, μια Μεταφορά Αποβλήτων, μια Νομική Προστασία, μια μικρή Μεταφορά με ΦΙΧ. Ίσως να είναι επίσης εμπλεκόμενος στις υποχρεωτικές πλέον ασφαλίσεις και να μην το γνωρίζει. Άρα Ξαναπαίξτε το ρόλο σας με το επίσης γνωστό σε όλους μας, Cross selling.

Μην ξεχνάτε επομένως το σενάριο της Καζαμπλάνκα, και τον ρόλο της Bergman με την ΕΠΙΣΤΡΟΦΗ της και την ατάκα της “ΠΑΙΞΤΟ ΞΑΝΑ SAM” και επιστρέψτε στον Πελάτη, να του αναλύσετε για μια φορά ακόμη τις καλύψεις του συμβολαίου, να του προτείνετε μία προσθήκη στις καλύψεις του συμβολαίου του, να του προτείνετε ένα νέο συμβόλαιο για κάποιο άλλο περιουσιακό στοιχείο και τελικά να κλείσετε παίρνοντας κάποια σύσταση.

Στο επάγγελμά μας η Επιστροφή και το Παίξτο ξανά Sam, αποτελούν τη συνέχιση και την επιτυχημένη παραμονή μας στο επάγγελμα!

Καλή συνέχεια με πολλές επιτυχίες και πολλά αποτελεσματικά “Παίξτο ξανά Sam”!