Ξεκολλήστε από την ιδέα ότι ο πελάτης σας δεν μπορεί να κάνει σχεδόν τίποτα για να διαχειριστεί καλύτερα τους επενδυτικούς κινδύνους ενός προϊόντος Unit Linked και βοηθήστε τον να το καταλάβει καλύτερα!

Τα προϊόντα Unit Linked χαρακτηρίζονται από την ισχύουσα νομοθεσία (Solvency Ii & IDD) ως επενδυτικά προϊόντα βασιζόμενα σε ασφάλιση.

Ως εκ τούτου (εξ αιτίας του νομοθετικού ορισμού τους) προκειμένου να αγοράσει – επενδύσει ένα πελάτης μας σε τέτοιου είδους προϊόν, αυτό το προϊόν θα πρέπει να του καλύπτει τόσο τις επενδυτικές ανάγκες του, όσο και το συνδυασμό τους με τις ασφαλιστικές ανάγκες, που αυτός ο πελάτης έχει ταυτοχρόνως!

Η πρώτη πρόκληση που καλούμαστε να αντιμετωπίσουμε στην πώληση των προϊόντων Unit Linked, είναι η επίλυση του προβλήματος της άριστης συσχέτισης των διαθέσιμων προϊόντων μας, με τις ταυτόχρονα επενδυτικές και ασφαλιστικές ανάγκες των πελατών μας!

Με τον εντοπισμό και την κάλυψη των αμιγώς ασφαλιστικών αναγκών των πελατών μας (και ειδικά σε παρεμφερή προϊόντα, δημιουργίας κεφαλαίων στη λήξη τους), οι ασφαλιστικοί πράκτορες δεν αντιμετωπίζουν ιδιαίτερα ζητήματα, λόγω αφενός της εξοικείωσης τους με τα διαθέσιμα προϊόντα εγγυημένης απόδοσης στη λήξη (συνταξιοδοτικά, επιβίωσης κ.α.) και αφετέρου λόγω της σχετικής εκπαίδευσης τους και της εμπειρίας τους!

Και αυτό μας οδηγεί στη δεύτερη πρόκληση που καλούμαστε να αντιμετωπίσουμε, η οποία έχει να κάνει με την (στις περισσότερες περιπτώσεις προϊόντων Unit Linked), μη εγγυημένη απόδοσή τους στη λήξη!

Σύμφωνα με την ισχύουσα νομοθετική λογική και πρακτική, ο πελάτης μας αποφασίζοντας να αγοράσει ένα προϊόν Unit Linked (κατόπιν συμβουλής του ασφαλιστικού του πράκτορα!), στην ουσία αναλαμβάνει ο ίδιος και τους επενδυτικούς κινδύνους που αυτό το προϊόν διατρέχει, προκειμένου να δημιουργήσει την επιθυμητή από τον πελάτη απόδοση στη λήξη, πράγμα που δεν κάνει για τα «παραδοσιακά» ασφαλιστικά προϊόντα (συνταξιοδοτικά, επιβίωσης κ.α.), που έχουν εγγυημένη από την ασφαλιστική επιχείρηση απόδοση στη λήξη!

Και επ’ αυτής της σύνθετης βάσης, έχουν τεθεί και όλες αυτές οι σύγχρονες και πανευρωπαϊκές νομοθετικές υποχρεώσεις πιστοποιημένων γνώσεων των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών που προωθούν τέτοιου είδους προϊόντα (Unit Linked) στους πελάτες τους, προκειμένου να μετριαστούν οι κίνδυνοι απώλειας κεφαλαίων (ασφαλίστρων) και μη επίτευξης των επενδυτικών στόχων των πελατών, που στο παρελθόν αντιμετωπίσαμε!

Αφού οριοθετήσαμε το πρόβλημα που υπάρχει με την πώληση προϊόντων Unit Linked, ας δούμε τώρα τι μπορούμε να κάνουμε ως ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές για τους πελάτες μας, προκειμένου να τους δώσουμε τις ασφαλέστερες και καλύτερες συμβουλές για τη δημιουργία ενός επενδυτικού – ασφαλιστικού χαρτοφυλακίου, μη εγγυημένης απόδοσης στη λήξη!

Με δεδομένο ότι τα περισσότερα προϊόντα Unit Linked επενδύουν σε χαρτοφυλάκια Αμοιβαίων Κεφαλαίων συνδεδεμένων με ομολογιακά ή/και μετοχικά προϊόντα, τα οποία βρίσκονται τοποθετημένα στην κεφαλαιαγορά (χρηματιστήρια τίτλων, στην Ελλάδα ή το εξωτερικό) και διαχειρίζονται από τις ΑΕΔΑΚ, ο εντοπισμός των κυριότερων παραγόντων που επηρεάζουν τις χρηματιστηριακές επενδύσεις, βοηθά τον επενδυτή/πελάτη μας, στην επιλογή της καταλληλότερης γι’ αυτόν επενδυτικής στρατηγικής και κατ’ επέκταση στο σχεδιασμό του καταλληλότερου επενδυτικού χαρτοφυλακίου γι’ αυτόν. Η βασική προσέγγιση έχει να κάνει με τον άριστο συνδυασμό της μέγιστης δυνατής απόδοσης, με τον ελάχιστο δυνατό κίνδυνο, στο προϊόν που του προτείνουμε να αγοράσει.

Υπ’ αυτή την έννοια ο υποψήφιος πελάτης μας, για την αγορά ενός προϊόντος Unit Linked, θα πρέπει να αρχίσει να αντιλαμβάνεται ότι για να μειώσει κατά το δυνατόν τον επενδυτικό κίνδυνο που διατρέχει το προϊόν που επιθυμεί (και του προτείνουμε) να αγοράσει, θα πρέπει να μελετά και να κατανοεί τους κινδύνους που αφορούν και χαρακτηρίζουν τα επιμέρους προϊόντα όπως οι μετοχές ή τα ομόλογα, που απαρτίζουν το επενδυτικό του χαρτοφυλάκιο!

Για όλους τους παραπάνω λόγους, χρειάζεται ειδική σε βάθος εκπαίδευση των ασφαλιστικών πρακτόρων (πέραν της ειδικής επαγγελματικής πιστοποίησης γνώσεων στα επενδυτικά προϊόντα βασιζόμενα σε ασφάλιση), από τις ασφαλιστικές εταιρίες με τι οποίες συνεργάζεται ο κάθε ασφαλιστικός πράκτορας, προκειμένου να μπορεί να βοηθήσει πραγματικά τους πελάτες του και να καταφέρει να επιτύχει τους πωλησιακούς του στόχους!

Ζητήστε επιπλέον εκπαίδευση και βρείτε τις επιπλέον αναγκαίες γνώσεις γι’ αυτό το απαιτητικό ζήτημα, στο βιβλίο «Επενδύσεις και Ασφάλιση», εκδόσεις Σπύρου 2021.

Ποιος είναι ο Κώστας Παπαϊωάννου

Είναι πιστοποιημένος εκπαιδευτής ασφαλιστικών γνωστικών αντικειμένων, με πολυετή εκπαιδευτική εμπειρία.

Έχει γράψει τα βιβλία «Επενδύσεις και Ασφάλιση», εκδόσεις Σπύρου 2021, που αφορά τις πιστοποιήσεις της ΤτΕ στα προϊόντα Unit Linked και «Ασφαλιστικοί Πράκτορες», Εκδόσεις Σπύρου 2022, που αφορά τις υποχρεωτικές γνώσεις και τις πιστοποιήσεις γνώσεων των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών, από την Τράπεζα της Ελλάδος. Έχει επιπλέον συμμετάσχει στη συγγραφή βιβλίων του ΕΙΑΣ και του ΕΤΙ. Είναι αρθρογράφος του Next Deal.

Συνεργάζεται ως ειδικός επιστήμονας, για ερευνητικούς και διδακτικούς σκοπούς με το Εθνικό και Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο Αθηνών (ΕΚΠΑ) και διδάσκει στο ΜΒΑ Τραπεζικής και Ασφαλιστικής Διοίκησης, καθώς και σε άλλα μεταπτυχιακά προγράμματα του ΕΚΠΑ. Επιπλέον συνεργάζεται και διδάσκει στο ΕΙΑΣ και στο ΕΤΙ (Ελληνικό Τραπεζικό Ινστιτούτο - ΕΕΤ), καθώς και σε άλλους εκπαιδευτικούς φορείς.

Έχει κάνει σπουδές οικονομικής κατεύθυνσης και μεταπτυχιακές σπουδές στα ασφαλιστικά. Έχει εργαστεί σε διευθυντικές θέσεις εκπαίδευσης, σε μερικές από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρίες και τράπεζες που δραστηριοποιούνται στην Ελληνική αγορά.