Συχνά όταν κάνουμε μια πρόταση για ασφάλιση, ακούμε από τον δυνητικό πελάτη, την αντίρρηση « άσε θα ρωτήσω ….».

Ωστόσο ο πελάτης δεν εννοεί ότι θα συμβουλευτεί το δικηγόρο του για τη νομιμότητα της σύμβασης, ή τον λογιστή του για την φορολογική έκπτωση. Αναφέρεται στην αναγκαιότητα για ασφάλιση.

Θα ρωτήσει δηλαδή, αν είναι σωστό ή όχι να ασφαλιστεί.

Μια άμεση και απλή απάντηση είναι:

«Η ασφάλιση δίνει χρήματα. Χρήματα για να φτιαχτεί το αμάξι, χρήματα για το νοσοκομείο, χρήματα για το σπίτι που έσπασαν οι σωλήνες και πλημμύρησε.

Αυτό θα ρωτήσετε τον δικηγόρο/λογιστή/σύζυγο; Αν θα έχετε ανάγκη για χρήματα όταν θα προκύψει ανάγκη για χρήματα;

Ακόμα και οι άνθρωποι που έχουν πολλά χρήματα, πάλι ασφαλίζονται για να μην ξοδέψουν από τα δικά τους».

Βέβαια ο πελάτης, αυτή την αντίρρηση συνήθως την προβάλλει για να μην προχωρήσει στην ασφάλιση και αυτό είναι κάτι που πρέπει να το αναγνωρίσουμε, δηλαδή:

«Το αν θέλετε ή όχι να ασφαλιστείτε είναι κάτι άλλο και η απόφαση είναι δική σας, αλλά να συμφωνήσουμε πως η ασφάλιση είναι μια ανάγκη προσωπική, για την επιλογή της οποίας είμαστε οι μόνοι υπεύθυνοι».

Επειδή όμως οι άνθρωποι έχουν την τάση να επιστρέφουν στην αρχική τους αντίρρηση, στη δεύτερη φάση χειρισμού αυτής της αντίρρησης, θα πρέπει να είμαστε πιο σκληροί:

«Έχετε σκεφτεί τι θα γίνει, αν ο άνθρωπος τον οποίο θα ρωτήσετε για το αν θα ασφαλιστείτε, σας πει όχι; Θα είναι διατεθειμένος σε μια ζημιά να σας δώσει τα απαραίτητα χρήματα;

‘Έπειτα, τι είστε διατεθειμένος να πείτε στην οικογένεια; - Ξέρω ότι είμαστε σε δύσκολη θέση, αλλά είχα ρωτήσει τον Λάκη πχ και μου είπε να μην ασφαλιστώ;

Αν χρειαστεί να γίνει μια νοσηλεία για βαριά ασθένεια, τι θα πείτε στους άλλους και κυρίως στον εαυτό σας, ότι - μετέθεσα την ευθύνη;

Σας τα λέω σκληρά γιατί η πραγματικότητα είναι σκληρή, η ζωή είναι σκληρή!».

Σε τέτοιου τύπου αντιρρήσεις η καλύτερη αντιμετώπιση είναι η ευθεία αντιμετώπιση, βοηθάει τον πελάτη στην συνειδητοποίηση της πραγματικότητας.