Κάπου στα πρώτα χρόνια της καριέρας μου το 1985 αν θυμάμαι καλά είχα την ευτυχία να παρακολουθήσω σε ένα συνέδριο που είχε γίνει τότε στο Χίλτον το θρύλο ασφαλιστή, τον Μπεν Φέλνμαν , τον άνθρωπο που πούλησε 1,5 δις $ ασφάλιστρα ζωής στην καριέρα του.

Η ερώτηση που του έγινε επανειλημμένα ήταν να μας πει το μυστικό της επιτυχίας του . Και απάντησε . Μάλιστα μας προέτρεψε να σημειώσουμε τα 10 μυστικά της επιτυχίας του

1. βλέπε κάθε μέρα κόσμο
2. βλέπε κάθε μέρα κόσμο
3. βλέπε κάθε μέρα κόσμο και επανέλαβε το ίδιο 10 φορές .

Το σίγουρο είναι ότι αυτό που ελέγχουμε, αυτό που εξαρτάται από μας στη διαδικασία της πώλησης είναι η δική μας δραστηριότητα. Το αν θα αγοράσει ο πελάτης είναι κάτι που δεν εξαρτάται μόνο από μας, αλλά το πώς θα προγραμματίσουμε εμείς την ημέρα μας είναι σίγουρο ότι είναι δική μας απόφαση και απόλυτα ελεγχόμενο από εμάς.

Σημασία δεν έχει να επισκεφτώ τον πελάτη που θα αγοράσει ,άλλωστε αυτό ποτέ δεν το ξέρω. Σημασία έχει να γνωρίζω κόσμο ,να συζητάω μαζί του, να μπορώ να φέρω στην επιφάνεια τις ανάγκες που πιθανόν να έχει, να τον βοηθήσω να κάνει τον οικονομικό του προγραμματισμό ,να συνειδητοποιήσει αυτό που χρειάζεται ,να γίνει έκδηλο, και από κει και πέρα είναι θέμα χρόνου να επιλέξει το τι θα κάνει. Τότε όμως θα ξέρει ,θα ξέρει τι χρειάζεται ,τι είναι αναγκαίο.

Κι έτσι γεννιέται η ανάγκη του εργαλείου. Γεννιέται η ανάγκη της οργανωμένης παρουσίασης της σταθερά επαναλαμβανόμενης οργανωμένης παρουσίασης.

Πριν φτάσουμε όμως στη σταθερά επαναλαμβανόμενη οργανωμένη παρουσίαση θα πρέπει πρώτα να μάθουμε και να πιστέψουμε, ότι μπορούμε ανά πάσα στιγμή να βρούμε υποψήφιους πελάτες , να έχουμε τους υποψήφιους πελάτες που χρειαζόμαστε. Είναι το βασικό βήμα που πρέπει να περάσουμε πριν φτάσουμε στο καυτό πόμολο της προσέγγισης.

Και η οργανωμένη παρουσίαση δεν είναι αυτονόητη διαδικασία για τους περισσότερους ασφαλιστές. Ελάχιστοι είναι αυτοί που ακολουθούν συστηματικά συγκεκριμένα βήματα στην πώληση ξεκινώντας από τη γνωριμία του πελάτη φτάνοντας στην καταγραφή των δεδομένων του και αφού έρθουν στην επιφάνεια τα προβλήματα που θα αντιμετωπίσει στο μέλλον ,να τα ποσοτικοποιήσουμε, να τα ιεραρχήσουμε και σε επόμενο ραντεβού να επανέλθουμε με προτάσεις για λύση τους. Οι περισσότεροι είτε παρουσιάζουν κάποιο προϊόν που θεωρούν ότι ενδιαφέρει τον πελάτη είτε παρουσιάζουν σε όλους το ίδιο προϊόν και όποιος ενδιαφερθεί. με τον τρόπο αυτό βέβαια αποκλείουμε μια σειρά πράγματα που τα οποία δεν είναι προφανή και βέβαια ποτέ δε θα είμαστε σίγουροι ότι ο πελάτης είναι σωστά ασφαλισμένος .

Και αν βέβαια αποφασίσω να τηρήσω σωστά την οργανωμένη παρουσίαση τότε το έντυπο αναγκών είναι το απαραίτητο για την καταγραφή των δεδομένων

Σκεφτείτε όλα τα έντυπα αναγκών που έχει συμπληρώσει κάποιος ,να μην πω πολλά, τα τελευταία 15 χρόνια να μπορούσαν να ήταν ψηφιακά επεξεργάσιμα και θα μπορούσε να ανατρέξει σε αυτά πχ για ένα σοβαρό προϊόν εφάπαξ καταβολών και ποιους θα ενδιέφερε!!

Να μπορούσε ταυτόχρονα το έντυπο να συμπληρώνεται ηλεκτρονικά παραδείγματος χάριν σε μια διαδικτυακή συνάντηση για επανεξέταση των αναγκών του πελάτη!!

Να μπορούσε να βγάλει μελέτη 80 σελίδων για τις ολικές ανάγκες του πελάτη με βάση τα στοιχεία που συνέλεξε ο συνεργάτης!!

Να μπορούσε να ενημερώνει γραπτά και απομακρυσμένα τον πελάτη για όλα αυτά που είμαστε υποχρεωμένοι να τον ενημερώσουμε και να επιστρέφεται υπογεγραμμένο και να αρχειοθετείται αυτόματα!!

Να δημιουργείται αυτόματα έντυπο αναγκών με την υποβολή αίτησης για τον κλάδο αυτοκινήτου και να στέλνεται και να υπογράφεται απομακρυσμένα από τον πελάτη!!!

Και όμως όλα αυτά υπάρχουν και για κάποιους είναι μια καθημερινότητα δουλειάς.

Αν κάτι δεν πηγαίνει καλά, είναι γιατί σίγουρα κάνω κάτι λάθος. Το πρόβλημα είναι ότι δεν ξέρω τι κάνω λάθος , γιατί αν το ήξερα θα το διόρθωνα. Σκεφτείτε να υπάρχει ένα εργαλείο το οποίο να με βοηθάει να εντοπίζω το λάθος και να μπορώ να το διορθώνω. Και να μπορώ να παρακολουθώ τη σταδιακή βελτίωση της αποτελεσματικότητάς μου με αντικειμενικό τρόπο!!!

Και όταν ψάχνω κάποιο εξειδικευμένο προϊόν να μπορώ να προστρέξω σε μια βάση δεδομένων που να με ενημερώνει ποια εταιρεία ασχολείται με το συγκεκριμένο προϊόν ,τους όρους του και τα έντυπα που χρειάζομαι!!!

Και όλες τις πληροφορίες να μπορώ να τις έχω ηλεκτρονικά ακόμα και από το κινητό μου τηλέφωνο ώστε να μπορώ να απαντήσω σε κάτι επείγον ακόμη και σε ακατάλληλες ώρες !!

Και όλα αυτά υπάρχουν και λειτουργούν . Είναι προϊόν συνέργειας της εμπειρίας των παλαιών και του αυθορμητισμού και της τεχνογνωσίας των νεότερων. Και είναι η συνταγή της επιτυχίας. Γιατί η δουλειά μας είναι ομαδική και αν κάποτε την εκπαίδευση δεξιοτήτων την συναντούσαμε σε κάποιες Εταιρείες σήμερα βρίσκεται μόνο στα γραφεία που προέρχονται από τέτοιες συνεργασίες.

Και η πωλησιακή αποτελεσματικότητα είχε τη βάση της βέβαια στο προϊόν ,το διπλό ρόλο όμως παίζει το πώς θα παρουσιάσουμε το προϊόν αλλά και το διπλό ρόλο από αυτό παίζει το ποιος παρουσιάζει το προϊόν.

Αλλάζουμε τις ζωές των ανθρώπων μπορούμε να αλλάξουμε και τη δική μας ζωή.

*Ποιος είναι ο Κώστας Μαρκουλιδάκης

Τρίτης γενιάς Πειραιώτης γεννημένος το 1959, o Κώστας Μαρκουλιδάκης σπούδασε στον Πειραιά. Ράλλειος, Ιωνίδειος και Διοίκηση Επιχειρήσεων στo Πανεπιστήμιο Πειραιά.

Ασφαλιστής από τα φοιτητικά του χρόνια, κλείνει 40 χρόνια στο χώρο με πολλές διακρίσεις τόσο παραγωγικές όσο και ποιότητας εργασίας, από το 1993 συντονιστής ασφαλιστικών συμβούλων της Interamerican με έδρα τον Πειραιά. Από τον Οκτώβριο του 2010 μαζί με το σύνολο των συνεργατών του ιδρύει την Smart insurance ασφαλιστικές πρακτορεύσεις.

Μέλος του ΕΣΑΠΕ, του Hellenic Financial Planning Association, και της GAMA Hellas . Μέλος της διοίκησης του Επαγγελματικού Επιμελητηρίου τα τελευταία 23 χρόνια , διετέλεσε οικονομικός επόπτης, μέλος της Διοικητικής Επιτροπής του ΟΑΕΕ Πειραιά, του Περιφερειακού Επιμελητηρίου Αττικής και εκπρόσωπος του ΕΕΠ στην Κεντρική Ένωση Επιμελητηρίων. Πρωταγωνίστησε στην ηλεκτρονικοποίηση του ΕΕΠ καθώς και στις δραστηριότητες του Επιμελητηρίου για την Ασφαλιστική Διαμεσολάβηση σε συνεργασία με τα Επιμελητήρια της Αθήνας και της Θες/νίκης καθώς και τα σωματεία της Ασφαλιστικής διαμεσολάβησης.

Ιστιοπλόος και μέλος του Δ.Σ. του Πανελληνίου Ομίλου Ιστιοπλοΐας Ανοιχτής Θαλάσσης για 24 χρόνια.

Είναι κάτοχος της European Insurance Intermediary SQF3 και European Financial Advisor SQF4 της Eficert.

Για μεγέθυνση πατήστε εδώ: