Κεντρική Φωτογραφία: Ο Μιλτιάδης Τεντόγλου, χρυσός ολυμπιονίκης στο άλμα εις μήκος στο Παρίσι 2024, (Sports In Time πρακτορείο)

Γράφει ο Ευάγγελος Γ. Σπύρου
Άρθρο Εκδότη στο πειροδικό ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ "ΝΑΙ"

Ένας από τους γίγαντες της σύγχρονης διαφήμισης, ο CLAUDE C. HOPKINS (1867-1932), απέδωσε την επιτυχία του, γράφει ο David Ogilvy, στο γεγονός ότι δούλευε δύο φορές περισσότερο από τους άλλους κειμενογράφους και έτσι ο δρόμος του στην κορυφή ήταν δύο φορές γρηγορότερος. Αν θυμόμαστε σήμερα τον Hopkins για κάτι, αυτό είναι η μεγάλη του πίστη στο γεγονός ότι η διαφήμιση φέρνει τις πωλήσεις. Αυτός πρώτος αντιλήφθηκε τη σημασία της εικόνας του προϊόντος (and image) - μια ολόκληρη γενιά προτού αρχίσει να χρησιμοποιείται ο όρος.

Στη δεκαετία του ’90, τα γραφεία του «ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟΥ ΝΑΙ» ήταν στην πλατεία Κολωνακίου, Φιλικής Εταιρείας 13. Τελειώνοντας αργά τη δουλειά, ανέβαινα τη λεωφόρο Κηφισίας και για να πάω στα Μελίσσια η ώρα πήγαινε 10-12 το βράδυ. Σχεδόν κάθε μέρα έβλεπα αναμμένα φώτα στο γραφείο του Δημήτρη Κοντομηνά της INTERAMERICAN, γωνία Κηφισίας και Αγίου Κωνσταντίνου στο Μαρούσι. Κάπου-κάπου του τηλεφωνούσα για μια καληνύχτα λέγοντας: «Ακόμα δουλεύεις;» και μου απαντούσε ότι «αν θες να φτάσεις ψηλά πρέπει να εργάζεσαι 25 ώρες το 24ωρο». Αυτό ήταν το πιστεύω του, συμβολικά και πραγματικά. Δεν συνέβαινε τότε το ίδιο με τους ανταγωνιστές του, γι’ αυτό και βρέθηκε στην κορυφή.

Χαίρομαι που βλέπω σήμερα αρκετούς που δουλεύουν σκληρά και δεν είναι «περαστικοί ταξιδιώτες» στις εταιρείες τους.

Στην κορυφή επιθυμούν να φτάσουν διευθύνοντες σύμβουλοι εταιρειών, γενικοί διευθυντές, διαμεσολαβητές, δηλαδή άνθρωποι σε όλη την ιεραρχία. Όμως καλό είναι να θυμίσουμε κάποιες αρχές και συμβουλές στο πώς φθάνεις στην κορυφή.

Πρώτα πρώτα, οι πρώτοι είναι φιλόδοξοι. Φιλοδοξία είναι η αγάπη προς τη δόξα, ο ζωηρός πόθος για να κάνει κάποιος κάτι σπουδαίο και καλό. Όσοι θέλουν δόξα δεν πρέπει να ξεχνάνε ότι το ίδιο θέλουν και άλλοι που θα προσπαθήσουν να τους εμποδίσουν και να τους προσπεράσουν. Και πολλοί κάνουν το λάθος να τους θεωρούν κατώτερους. Και οι άλλοι είναι άνθρωποι και πρέπει να είστε δίκαιοι, απλοί, συνεργάσιμοι, τίμιοι, δημιουργικοί και με στόχο την ανάπτυξη όλων.

Αν είστε ηγέτης σε κάποια εταιρεία ή τομέα, πρέπει να κάνετε συνεχείς προσλήψεις ταλέντων που έχουν όρεξη για δουλειά, που έχουν πρωτοτυπία και φαντασία και δημιουργική προσέγγιση για τα πάντα. Αυτά τα προσόντα δεν υπάρχουν σε ρηχούς ανθρώπους, κόλακες και οπαδούς της βαρεμάρας. Και όλα αυτά με στόχο συγχρόνως να πουληθούν όσα δημιουργούν… Αυτά απαιτούν ιδιαίτερες ικανότητες που δεν υπάρχουν στο «σωρό» γύρω μας.

Τα πολλά χρόνια υπηρεσίας και η καθημερινότητα κουράζουν. Πολλές φορές η δημιουργική φλόγα σβήνει και τα «σβησμένα ηφαίστεια» πολλαπλασιάζονται στις εταιρείες και στους ανθρώπους. Τότε χρειάζεται ανανέωση, περισσότερη δουλειά και προσοχή στη «χήνα που γεννά χρυσά αυγά» και είναι νέοι στόχοι, νέοι πελάτες, νέοι άνθρωποι, νέα προϊόντα, οι παλαιοί πελάτες, οι παλαιοί συνεργάτες.

Για να φτάσετε στην κορυφή χρειάζεστε επίθεση για να «μπουν γκολ». Η άμυνα δεν φέρνει κερδοφόρα αποτελέσματα. Μην αναπαύεστε στις παλιές δόξες ή νίκες. Θέστε χαμηλότερους στόχους και βιαστείτε να τους πετύχετε.

Ένα πρακτικό εφεύρημα για ασφαλιστές είναι η αλλαγή στο μέτρημα των στόχων σε σχέση με το παραδοσιακό μέτρημα του χρόνου. Κάποιοι το βρήκαν χρήσιμο. Κομματιάζουν τους στόχους με την ημέρα, την εβδομάδα, το δεκαπενθήμερο, το μήνα, διπλασιάζοντας και τριπλασιάζοντας τα νούμερα. Το ποσό του μήνα το επιδιώκουν στο δεκαπενθήμερο ή την εβδομάδα και έτσι ελέγχουν καλύτερα τα αποτελέσματα και διορθώνουν νωρίτερα τα λάθη ή τον αριθμό του στόχου. Ξαφνικά το τετράμηνο γίνεται στόχος οκταμήνου ή εξαμήνου. Αυτό μπορεί να γίνει και σε επίπεδο εταιρείας. Έτσι συντομεύετε το χρόνο και την απόσταση για την κορυφή.

Για τους ηγέτες εταιρειών ή ομάδων έχω να πω να λιγοστέψουν το χρόνο που σπαταλούν τα στελέχη τους σε επιτροπές, «συλλογικές» δουλειές και ατελείωτα meetings ως αργά κάθε μέρα. Το χρόνο αυτό να τον αφιερώσουν στις χήνες που κάνουν χρυσά αυγά, τους ασφαλιστές τους. Ο Τάκης Καραλής, που γιγάντωσε την ΝΝ στην Ελλάδα, μου έλεγε τηλεφωνικά από την Ελβετία την ημέρα της εορτής του, τον Δεκαπενταύγουστο, ότι στην πρώτη διαφήμιση της εταιρείας στα μέσα του ’80 έδωσε βαρύτητα στους ασφαλιστές, που στην εικόνα ήταν κάτω από ένα μεγάλο σήμα ΝΝ, αντίθετα με την πρόταση των διαφημιστών που ήθελαν προβολή προϊόντος. Σήμερα η ΝΝ έφτασε στην κορυφή βασισμένη στους ασφαλιστές της. Οι ομάδες δεν μπορούν να αντικαταστήσουν την αξία κάποιων ατόμων χαρισματικών σε όλη την ιεραρχία, που εμπνέουν με ιδέες και δημιουργικό μυαλό την εταιρεία και την απογειώνουν με το έργο τους. Αυτοί οι ξεχωριστοί είναι οι οδηγοί του τρένου που συμπαρασύρει τα βαγόνια σε μεγαλύτερη απόδοση και ταχύτητα. Είναι οι «γιατροί» σε ετοιμότητα όλο το εικοσιτετράωρο, είναι τα «πατρικά» πρότυπα από τους οποίους προσδοκούν αναγνώριση οι πολλοί για να δουλέψουν με κέφι και κρατάνε σε ετοιμότητα και ταχύτητα προς την κορυφή και μακρόπνοα.

Αποσπάστε ό,τι καλύτερο έχουν οι άνθρωποι, δείξτε συμπάθεια και ανοχή στα λάθη τους, μην κάνετε ανήθικους καιροσκοπισμούς για να πετύχετε. Δεν θα φτάσετε στην κορυφή χωρίς εντιμότητα απέναντι στους ανθρώπους σας και πελάτες. Σχετικά ο Ιερώνυμος Δελένδας της Allianz, που έφυγε πρόσφατα στις 20/08/24, έλεγε: «Οι έντιμοι και ευσυνείδητοι κερδίζουν!». Και να θυμάστε ότι όλοι επιθυμούν να κερδίσουν χρήματα από το μερίδιο της εταιρείας.

Μη χάνετε χρόνο με προβληματικά προϊόντα και πελάτες. Είναι νίκη εάν εγκαταλείψετε έγκαιρα ό,τι σας κρατά δεμένους σε χαμηλές αποδόσεις. Αφήστε στην άκρη ό,τι εμποδίζει τους στόχους σας. Η επιτυχία είναι μακριά από τη μιζέρια των προβληματικών περιπτώσεων.

Προσέξτε την «εικόνα» σας. Να έχετε μια σταθερή αξία προς τους άλλους και μην αντιγράφετε. Μην κάνετε «εκπτώσεις» στην αξία σας.

Κερδίστε την εμπιστοσύνη των ανθρώπων και πελατών σας.

Προσπαθήστε να έχετε κέρδη για την εταιρεία και την οικογένειά σας.

Όσοι είστε επικεφαλής μικρής ή μεγάλης ομάδας, μάθετε πώς να μεταβιβάσετε εξουσίες και αρμοδιότητες, αλλά μην το παρακάνετε και αποκοπείτε από την ευθύνη σας. Οι μεσάζοντες πολλές φορές είναι επικίνδυνοι.

Να θυμάστε ότι στην κορυφή φτάνουν μόνο άτομα με ιδιαίτερες ικανότητες.

Στο χώρο των επιχειρήσεων ανεβαίνουν όσοι συμβάλλουν από την όποια θέση τους στο να πουληθεί το προϊόν της εταιρείας. Από τον θυρωρό στον διευθύνοντα σύμβουλο. Οι καταναλωτές αγοράζουν ό,τι δίνει αξία στα λεφτά τους. Όσοι βοηθάνε από τη θέση τους προς αυτή την κατεύθυνση είναι σε τροχιά προς την κορυφή. Δεν υπάρχουν κανόνες και συνταγές: Οι κορυφές περιμένουν αυτούς που έχουν φιλοδοξία να φτάσουν στην κορυφή και αυτοί είναι που πάντα βρίσκουν το δρόμο, είτε με παλιές μεθόδους είτε με νέες. Αυτοί θα βρουν μια μεγάλη ιδέα, θα κάνουν ηρωικές προσπάθειες, θα εφαρμόσουν μυστικά άλλων που πέτυχαν, θα εφεύρουν νέα προϊόντα, θα νικάνε το «λαγό» στο τρέξιμο κι ας είναι χελώνες˙ θα σέβονται τους «γίγαντες» πρωτοπόρους που προϋπήρξαν επιτυχημένοι, θα εφεύρουν αλλαγές που οδηγούν στην κορυφή, θα εργάζονται πάντα σκληρά και πάντα θα είναι απαραίτητοι στους άλλους.

Ο Θεός μαζί μας! Καλό φθινόπωρο 2024!

Ευάγγελος Γ. Σπύρου
Χανιά Κρήτης, 22 Αυγούστου 2024

ΥΓ: Ο έλληνας αθλητής του άλματοςεις μήκος Μιλτιάδης Τεντόγλου, δυο φορές ολυμπιονίκης, είναι το απόλυτο επιτυχημένο παράδειγμα της πορείας προς την κορυφή.

Αναδημοσίευση από το περιοδικό ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ ΝΑΙ (Ιουλίου-Αυγούστου 2024), πατήστε για μεγέθυνση εδώ