Εκπαίδευση +Εκσυγχρονισμός +Προσαρμογή =ΑΝΑΠΤΥΞΗ

Για την αναγκαία ανάπτυξη της Ελληνικής ασφαλιστικής αγοράς, προκειμένου να προσεγγίσουμε τους ευρωπαϊκού μέσους όρους και να εδραιωθούν οι εταιρίες, καλό θα ήταν κατ’ αρχήν να βεβαιωθούμε για το που ακριβώς είμαστε αυτή τη στιγμή και ποιοι παράγοντες επιδρούν στην αγορά και έχουν διαμορφώσει την παρούσα κατάσταση, επειδή μέσω αυτών θα σχεδιάσουμε το καλύτερο μέλλον μας!

Την τελευταία 20ετία τουλάχιστον, η Ελληνική ασφαλιστική αγορά χαρακτηρίζεται από:

• Παραγωγική στασιμότητα. Η ασφαλιστική παραγωγή παραμένει επί χρόνια κολλημένη στο 2,5% του ΑΕΠ και οι ασφαλιστικές εταιρίες για να βελτιώσουν τα αποτελέσματά τους, αντί να επενδύουν σε εκπαίδευση και σε ανάπτυξη των δικτύων τους, στοχεύουν στη μείωση του λειτουργικού τους κόστους, προκειμένου να επιτύχουν καλά αποτελέσματα στα SCR, στο MCR και στα κέρδη τους, μειώνοντας το λειτουργικό τους κόστος, μέσω και της σημαντικής μείωσης του στελεχιακού δυναμικού τους και με τη χρήση του μοντέλου του εξωπορισμού (outsourcing). Αυτό οδήγησε την αγορά μας σε έλλειψη έμπειρων στελεχών υψηλής εξειδίκευσης, άρα περισσότερο «ακριβών» για τις εταιρίες, τα οποία αντικαταστάθηκαν με νεώτερα στελέχη χαμηλής εξειδίκευσης και με έλλειψη ασφαλιστικών γνώσεων και εμπειρίας!
• Νέα πανευρωπαϊκή νομοθεσία, με την ψήφιση και στην Ελλάδα των νέων νόμων και βασικά των νόμων 4364/2016 (Solvency II) και 4583/2018 (IDD), που έφεραν τεράστιες αλλαγές στη διοίκηση των ασφαλιστικών επιχειρήσεων, στις επενδύσεις τους και την οικονομική διαχείριση τους, στον τρόπο που αντιλαμβανόμαστε τις σχέσεις μας με τον πελάτη και την εξυπηρέτησή του, στη δομή των δικτύων πώλησης και στις νέες υποχρεώσεις τους,
• Εξαγορές και συγχωνεύσεις ασφαλιστικών επιχειρήσεων (από τις περισσότερες από 100 ασφαλιστικές εταιρίες που είχε η Ελληνική αγορά το 2000, σήμερα έφτασε να έχει περίπου 20 (έτσι μεγαλώνουν κάποιες εταιρίες, αλλά όχι η πίτα της αγοράς στο σύνολό της) και οι εξαγορές και συγχωνεύσεις συνεχίζονται…
• Μείωση των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών (πρακτόρων ασφαλίσεων) στα δίκτυα πώλησης (από τις περίπου 80-100.000 το 2000, στις σημερινές 20.000 περίπου), χωρίς να παρατηρείται σήμερα, εκ μέρους των εταιριών, συστηματική προσπάθεια στελέχωσης/στρατολόγησης και ανάπτυξης των δικτύων πώλησης και προσέγγισης νέων πελατών,
• Μετατροπή των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών σε ασφαλιστικούς πράκτορες και μεσίτες ασφαλίσεων και μέσω αυτού σε «ανεξαρτητοποίηση» των μισών περίπου από αυτούς, από τα «συνδεδεμένα» με τις ασφαλιστικές εταιρίες δίκτυα πωλήσεων (αποδυνάμωση του agency system) και στη δημιουργία ομάδων/εταιριών ή/και ανεξάρτητων πωλητών (ενδυνάμωση του brokerage) που ενώ δεν παράγουν οι ίδιοι ασφαλιστικό προϊόν, πωλούν το προϊόν ασφαλιστικών εταιριών οι οποίες το παράγουν, χωρίς όμως (αρκετές από αυτές) να διαθέτουν πλέον οι ίδιες δίκτυα για να το πωλούν,
• τις επιπτώσεις των aggregators, του bancassurance και της σύγχρονης τεχνολογίας στην ασφαλιστική αγορά. Κάτι λιγότερο από τις μισές πωλήσεις ασφαλιστικών προϊόντων επιτυγχάνονται μέσω «εναλλακτικών δικτύων πώλησης», τα οποία δεν στοχεύουν στην αξιολογημένη και πλήρη κάλυψη των αναγκών των πελατών τους, αλλά στην κάλυψη συγκεκριμένων προϊοντικών/παραγωγικών στόχων τους! Σημειωτέον ότι η παραγωγή μέσω εναλλακτικών δικτύων, όπως αποδεικνύεται, ΔΕΝ αυξάνει τη συνολική παραγωγή ασφαλίστρων, απλώς μειώνει την παραγωγή των συνδεδεμένων και των «ανεξάρτητων» δικτύων των ασφαλιστικών πρακτόρων,
• Νέα εποπτεία (ΤτΕ και ΔΕΙΑ) και νέες προδιαγραφές και απαιτήσεις συμμόρφωσης, που αφορούν τις ασφαλιστικές εταιρίες και τα δίκτυα πωλήσεων (ασφαλιστικούς πράκτορες),
• την Οικονομική αβεβαιότητα των μνημονίων και των capital controls και την εκ νέου προσπάθεια ανάπτυξης και σταθεροποίησης της οικονομίας μας, αποκτώντας την περίφημη (και πολυπόθητη) «επενδυτική βαθμίδα», η οποία σημειωτέον, τουλάχιστον στην αρχή της, θα είναι στο κατώτατο αποδεκτό για επενδυτική βαθμίδα επίπεδο,
• τα 138 δις. € των Ελληνικών νοικοκυριών που (παρόλα αυτά) σήμερα υπάρχουν και παραμένουν παρκαρισμένα σε τράπεζες, με πολύ χαμηλά, έως μηδενικά επιτόκια (χωρίς να υπολογιστούν και τα επιπλέον τουλάχιστον 20 δις. € της παραοικονομίας!),
• την γενικότερη απροθυμία και την χαμηλή διάθεση προσαρμογής στα σύγχρονα νομοθετικά και εποπτικά δεδομένα, τα οποία τείνουν ήδη να γίνουν παλιά και να αντικατασταθούν από άλλα νέα, και παρόλα αυτά ενδεχομένως δεν έχουν γίνει ακόμα απολύτως κατανοητά στους εμπλεκόμενους (βασικά των δικτύων πώλησης, αλλά και κάποιων διοικητικών στελεχών)! Τα οποία νομοθετικά δεδομένα τονίζω ότι οσονούπω (πανευρωπαϊκά, άρα και στην Ελλάδα), θα εξελιχθούν σε περισσότερο απαιτητικά, λόγω των επικείμενων αλλαγών στο Solvency II, που θα φέρουν μοιραία και τις ανάλογες αλλαγές στην IDD!

Με όσο το δυνατόν λιγότερα λόγια, αυτή είναι η κατάσταση σήμερα!

Είτε μας αρέσει, είτε όχι, η αλήθεια είναι ότι η απάντηση στα ζητήματα της ανάπτυξης που απασχολούν την Ελληνική ασφαλιστική αγορά βρίσκεται στη συστηματική και σύγχρονη εκπαίδευση του δυναμικού πωλήσεων και των διοικητικών στελεχών της, στην επείγουσα (έστω και υπό πίεση) προσαρμογή τους στα σύγχρονα νομοθετικά και εποπτικά δεδομένα και στον εκσυγχρονισμό των πρακτικών και των μεθόδων που εφαρμόζουμε, που θα πρέπει να διέπονται από την νέα ηθική και τις νέες επαγγελματικές συνήθειες που επιβάλλουν η σύγχρονη ευρωπαϊκή (και Ελληνική) νομοθεσία και εποπτεία!

Η σύγχρονη, συστηματική και αποτελεσματική εκπαίδευση απαιτεί «ξεβόλεμα» από συνήθειες και πρακτικές πολλών ετών και κάλυψη του αναγκαίου κόστους! Στο κάτω-κάτω όμως, αν πραγματικά επιζητούμε την ανάπτυξη της ασφαλιστικής αγοράς και των εταιριών, ας κοπούν οι περιττές δαπάνες από αλλού και ΟΧΙ από την εκπαίδευση, που μόνο αυτή θα οδηγήσει ξανά στην περαιτέρω ανάπτυξη της αγοράς μας!

*Ποιος είναι ο Κώστας Παπαϊωάννου

Είναι πιστοποιημένος εκπαιδευτής ασφαλιστικών γνωστικών αντικειμένων, με πολυετή εκπαιδευτική εμπειρία.

Έχει γράψει τα βιβλία «Επενδύσεις και Ασφάλιση», εκδόσεις Σπύρου 2021, που αφορά τις πιστοποιήσεις της ΤτΕ στα προϊόντα Unit Linked και «Ασφαλιστικοί Πράκτορες», Εκδόσεις Σπύρου 2022, που αφορά τις υποχρεωτικές γνώσεις και τις πιστοποιήσεις γνώσεων των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών, από την Τράπεζα της Ελλάδος. Έχει επιπλέον συμμετάσχει στη συγγραφή βιβλίων του ΕΙΑΣ και του ΕΤΙ. Είναι αρθρογράφος του Next Deal.

Συνεργάζεται ως ειδικός επιστήμονας, για ερευνητικούς και διδακτικούς σκοπούς με το Εθνικό και Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο Αθηνών (ΕΚΠΑ) και διδάσκει στο ΜΒΑ Τραπεζικής και Ασφαλιστικής Διοίκησης, καθώς και σε άλλα μεταπτυχιακά προγράμματα του ΕΚΠΑ. Επιπλέον συνεργάζεται και διδάσκει στο ΕΙΑΣ και στο ΕΤΙ (Ελληνικό Τραπεζικό Ινστιτούτο - ΕΕΤ), καθώς και σε άλλους εκπαιδευτικούς φορείς.

Έχει κάνει σπουδές οικονομικής κατεύθυνσης και μεταπτυχιακές σπουδές στα ασφαλιστικά. Έχει εργαστεί σε διευθυντικές θέσεις εκπαίδευσης, σε μερικές από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρίες και τράπεζες που δραστηριοποιούνται στην Ελληνική αγορά.