Η ίδια η ασφαλιστική αγορά (και ο μέχρι τώρα τρόπος λειτουργάς της) και αρκετά από τα  στελέχη της, ευθύνονται για τον τρόπο που λειτουργούν οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές σε σχέση με τους πελάτες τους, για τις μεταφορές χαρτοφυλακίων και τη χαμηλή παραγωγή, που χρόνια τώρα δεν έχει καταφέρει να ξεπεράσει το 2,5% του ΑΕΠ! 

Η υπερεκπαίδευση των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών στις διαδικασίες και τις τεχνικές πώλησης είναι εις βάρος των σύγχρονων αναγκαίων και υποχρεωτικών γνώσεών τους σχετικά με τις νέες υποχρεώσεις τους, τα νέα προϊόντα, τη νέα Ευρωπαϊκή και Ελληνική νομοθεσία και τη λογική της πλήρους και ορθολογικής ενημέρωσης των πελατών τους και εξυπηρέτησής τους, όπως καθορίζεται νομοθετικά! 

Με το παλιό εκπαιδευτικό μοντέλο είναι δύσκολο να έρθει η αναμενόμενη ανάπτυξη! Τα δίκτυα έχουν κουραστεί πια! Πρέπει να εκσυγχρονιστούν και να γίνουν οι νέοι «επιστήμονες ασφαλιστές», που (όσοι απαιτούνται) θα παράγουν αυτά που είναι αναγκαία για την υγιή περαιτέρω ανάπτυξη της αγοράς μας! 
Επί σειρά δεκαετιών περίπου το 80% της εκπαίδευσης (μπορεί και παραπάνω!) των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών στην Ελλάδα αφορούσε (και σε πολλές περιπτώσεις μέχρι και σήμερα συνεχίζει να αφορά) τις πωλήσεις!

Κατάφερε στην Ελλάδα η πώληση των ασφαλιστικών  προϊόντων να ξεπεράσει το ποσοστό του 2-2,5% του ΑΕΠ την τελευταία (τουλάχιστον) 20ετία, με τόση υπερεκπαίδευση στις διαδικασίες πώλησης ;

Όχι!!!...  Ε, τότε μάλλον κάτι δεν πάει καλά!

Παρόλα αυτά, σχεδόν το σύνολο του δυναμικού πωλήσεων των ασφαλιστικών επιχειρήσεων και των ανεξαρτήτων δικτύων πώλησης (και ιδιαιτέρως οι παλαιότεροι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές), είναι υπερεκπαιδευμένοι όσον αφορά τις διαδικασίες και τις τεχνικές πώλησης, την εξεύρεση υποψηφίων πελατών και άλλα αντίστοιχα θέματα και συνεχίζουν να εκπαιδεύονται και να ζητάνε επιπλέον  εκπαίδευση γι’ αυτά τα θέματα, υπό την καθοδήγηση των (αυτόκλητων;) ταγών τους! Σε αρκετές περιπτώσεις κατευθύνονται σε τέτοιου είδους εκπαίδευση και από τις ίδιες τις ασφαλιστικές εταιρίες και τους διευθυντές πωλήσεών τους, γιατί έτσι ελπίζουν ότι θα αναπτυχθούν! Φαύλος κύκλος! 

Τα τελευταία χρόνια όμως έχουν συμβεί κομβικές νομοθετικές και εποπτικές αλλαγές στην ασφαλιστική αγορά της Ευρώπης και της Ελλάδας! Αλλαγές που έχουν επηρεάσει από τα προϊόντα και το underwriting, μέχρι τις λειτουργίες και τις επενδύσεις  των ασφαλιστικών εταιριών, τους κινδύνους που διαχειρίζονται και τις υποχρεώσεις ενημέρωσης και διαχείρισης των πελατών τους!

Έχει αλλάξει η νομοθεσία και η εποπτεία του ασφαλιστικού κλάδου στην Ελλάδα!

Έχουν αλλάξει οι υποχρεώσεις των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών έναντι των πελατών τους και της εποπτείας!

Έχουν αλλάξει οι ανάγκες και οι οικονομικές δυνατότητες των πελατών τους!

Όλα άλλαξαν! Εμείς επιμένουμε μόνο στην εκπαίδευση για τις πωλήσεις;

Ε, ήμαρτον πια! Μέτρον άριστον! (που έλεγαν και οι πρόγονοί μας!)

Τα δίκτυα πωλήσεων χρειάζονται σύγχρονη, φρέσκια νοοτροπία και εκσυγχρονισμένη εκπαίδευση, με εξισορρόπηση της εκπαίδευσής τους μεταξύ των πωλησιακών και των σαφώς επιστημονικών (πλέον) ασφαλιστικών τους γνώσεων, όπως ορίζει η νομοθεσία και η εποπτεία, αλλά και οι σύγχρονες ανάγκες και δυνατότητες της αγοράς επιβάλουν!

Όταν δεν πάει καλά η αγορά, δεν αναπτύσσεται και οι πωλήσεις είναι χαμηλές, φταίει σε μεγάλο βαθμό η εκπαίδευση και οι κατευθύνσεις που λαμβάνουν τα δίκτυα πωλήσεων! Και ΟΧΙ μόνο οι οικονομικές συγκυρίες...

Και για να χρησιμοποιήσω και κάτι οικείο από το παρελθόν που το θυμούνται αρκετοί, να λειτουργήσουν Under New Management, που έλεγε κάποτε και η LIMRA!!!

Ποιος είναι ο Κώστας Παπαϊωάννου

Είναι πιστοποιημένος εκπαιδευτής ασφαλιστικών γνωστικών αντικειμένων, με πολυετή εκπαιδευτική εμπειρία.

Έχει γράψει τα βιβλία «Επενδύσεις και Ασφάλιση», εκδόσεις Σπύρου 2021, που αφορά τις πιστοποιήσεις της ΤτΕ στα προϊόντα Unit Linked και «Ασφαλιστικοί Πράκτορες», Εκδόσεις Σπύρου 2022, που αφορά τις υποχρεωτικές γνώσεις και τις πιστοποιήσεις γνώσεων των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών, από την Τράπεζα της Ελλάδος. Έχει επιπλέον συμμετάσχει στη συγγραφή βιβλίων του ΕΙΑΣ και του ΕΤΙ. Είναι αρθρογράφος του Next Deal.

Συνεργάζεται ως ειδικός επιστήμονας, για ερευνητικούς και διδακτικούς σκοπούς με το Εθνικό και Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο Αθηνών (ΕΚΠΑ) και διδάσκει στο ΜΒΑ Τραπεζικής και Ασφαλιστικής Διοίκησης, καθώς και σε άλλα μεταπτυχιακά προγράμματα του ΕΚΠΑ. Επιπλέον συνεργάζεται και διδάσκει στο ΕΙΑΣ και στο ΕΤΙ (Ελληνικό Τραπεζικό Ινστιτούτο - ΕΕΤ), καθώς και σε άλλους εκπαιδευτικούς φορείς.

Έχει κάνει σπουδές οικονομικής κατεύθυνσης και μεταπτυχιακές σπουδές στα ασφαλιστικά. Έχει εργαστεί σε διευθυντικές θέσεις εκπαίδευσης, σε μερικές από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρίες και τράπεζες που δραστηριοποιούνται στην Ελληνική αγορά.