Η ζημιά που κάνουμε στους πελάτες μας και στον ίδιο το εαυτό μας!

Δεν μου αρέσει να γκρινιάζω και να μεμψιμοιρώ. Έλα όμως που υπάρχουν στιγμές, όπως τώρα, που είναι αδύνατον να προσπεράσω αδιάφορα αυτά που συμβαίνουν!

Όπως μας πληροφόρησε το Next Deal (δείτε εδώ), οι ασφαλιστικές εταιρίες προβληματίζονται με τα προϊόντα εγγυημένου επιτοκίου και μάλλον αντιμετωπίζουν (ή θα αντιμετωπίσουν) σύμφωνα με την ΤτΕ, πρόβλημα στα SCR & MCR που πρέπει να διαθέτουν, όπως δείχνουν τα στοιχεία της ΤτΕ, τα οποία παρουσιάζουν μείωση. Συμπερασματικά, αυτό το παραγωγικό κενό που ενδέχεται να προκληθεί στην αγορά, θα καλυφθεί με την αντίστοιχη αύξηση των πωλήσεων των προϊόντων Unit Linked. Πως θα μπορέσει όμως να γίνει αυτό;

Όλοι γνωρίζουμε ότι στην ασφαλιστική αγορά έχουμε τουλάχιστον δύο κατηγορίες ασφαλιστικών διαμεσολαβητών, που μπορούν να προωθήσουν προϊόντα Unit Linked.

Από την μία μεριά έχουμε τα παλαιά και έμπειρα δίκτυα των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών, που δεν χρειάστηκε να δώσουν τις νέες εξετάσεις πιστοποίησης Γ στην ΤτΕ (μέσω της ανανέωσης των αδειών τους από τα Επαγγελματικά Επιμελητήρια), με αποτέλεσμα σημαντικός αριθμός απ’ αυτούς να μην έχει αναπληρώσει το μεγάλο κενό γνώσεων που υπάρχει αντικειμενικά μεταξύ των νέων εξετάσεων πιστοποίησης στα επενδυτικά και των γνώσεων που υπήρχαν στις παλαιότερες πιστοποιήσεις Δ, για να μην αναφέρω καν τις πολύ παλαιές (ξεπερασμένες νομοθετικά και οικονομικά) γνώσεις που έχουν κάποιοι αρκετά παλαιοί διαμεσολαβητές, από σεμινάρια που είχαν παρακολουθήσει στο παρελθόν, για πιστοποίηση στα Αμοιβαία Κεφάλαια! Βέβαια στην αγορά υπάρχουν και κάποιες ελάχιστες εξαιρέσεις! Έτσι, από περιέργεια και μόνο, όλοι εσείς οι παλαιοί διαμεσολαβητές και τα ανώτατα στελέχη πωλήσεων, δοκιμάστε να απαντήσετε στις 600 ερωτήσεις των εξετάσεων πιστοποίησης της ΤτΕ στα επενδυτικά, για να δείτε μόνοι σας τι θα καταφέρετε!

Από την άλλη μεριά έχουμε τους νέους (και ως εκ τούτου άπειρους) ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές, οι οποίοι μπορεί (θεωρητικά) να έχουν τις απαιτούμενες γνώσεις, αφού έχουν λάβει την (νέα) πιστοποίηση Γ, αλλά πρακτικά τους λείπει η εμπειρία για την πώληση τέτοιου τύπου προϊόντων.

Αν υποθέσουμε λοιπόν ότι κάποιον πελάτη θα τον ενημερώσουν για το νέο Unit Linked προϊόν που του προτείνουν, δύο ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές, ένας παλαιός και ένας νέος! Σε αυτή την περίπτωση, ο πελάτης θα λάβει δύο τελείως διαφορετικές και διαφορετικού επιπέδου ενημερώσεις!

Αυτό είναι κρίμα και άδικο για τους ίδιους τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές, οι οποίοι αγωνίζονται για τους πελάτες τους, αλλά και για τους εαυτούς τους.

Είναι κρίμα και άδικο και για τους πελάτες, οι οποίοι θα μπερδευτούν ακόμη περισσότερο με αυτή την κατάσταση.

Είναι όμως κρίμα κι άδικο και για τις ασφαλιστικές εταιρίες που προσδοκούν μέσω των Unit Linked προϊόντων να ανακάμψουν και να προσεγγίσουν ευρωπαϊκούς μέσους όρους ανάπτυξης.

Είναι κρίμα κι άδικο για την εποπτεία, που θεωρεί ότι το μοντέλο που έχει εφαρμόσει για τη λειτουργία της ασφαλιστικής αγοράς αυτή λειτουργεί αποτελεσματικά, μέσω των νέων συστημάτων που έχει επιβάλει, μεταξύ των οποίων και το σύστημα πιστοποιήσεων και επαναπιστοποιήσεων των διαμεσολαβητών!

Τελικά, είναι κρίμα και άδικο για την ασφαλιστικά αγορά, στο σύνολό της!

Όπως μπορείτε να φανταστείτε, μάλλον με αυτό το σύστημα (και χωρίς να θέλω να γίνω μάντης κακών), θα οδηγηθούμε μέσα στην επόμενη τριετία με πενταετία, σε μια ακόμα μέτρια έως κακή προσπάθεια προώθησης των επενδυτικού χαρακτήρα ασφαλιστικών προϊόντων (την 4η στη σειρά, αν θυμάμαι καλά)!

Και ξέρετε τι λένε για το δις εξαμαρτείν! Πόσο μάλλον αν το επαναλάβεις για 4η φορά!

Παρόλα αυτά, το πρόβλημα αυτό θα ήταν δυνατόν να λυθεί σχετικά εύκολα, έστω και μέσω τις κάλυψης αυτού του γνωστικού κενού με τα (όχι και τόσο αποτελεσματικά, μέχρι στιγμής) προγράμματα e-learning των επαναπιστοποιήσεων, κάτι που έχει σε μεγάλο βαθμό επιτευχθεί επιτυχώς στην Κύπρο.

Στην Ελλάδα όμως, λίγες εταιρίες έχουν επικεντρωθεί στην κάλυψη αυτού του κενού γνώσεων και σε κάποιο βαθμό το έχουν επιτύχει! Τέτοιο παράδειγμα προς μίμηση είναι η περίπτωση της Metlife, η οποία μάλιστα έχει και δίκτυο συνδεδεμένων διαμεσολαβητών. Άλλες εταιρίες με δίκτυα συνδεδεμένων διαμεσολαβητών, μεταξύ των οποίων και μεγάλες και παλιές, τι κάνουν; Γιατί δεν καλύπτουν αυτό το κενό, έστω και μέσω των όχι και τόσο αποτελεσματικών e-learning των επαναπιστοποιήσεων;

Ερωτηματικό παραμένει το τι θα κάνει η Generali, η οποία με την πρόσφατη εξαγορά της ΑΧΑ απέκτησε και πάλι δίκτυο συνδεδεμένων διαμεσολαβητών ή η ERGO, που δεν έχει καν βγάλει ακόμα προϊόντα Unit Linked στην Ελληνική αγορά.

Πάντως, οφείλω να ομολογήσω από προσωπική εμπειρία και εμπλοκή μου στη διεξαγωγή τέτοιων εκπαιδευτικών προγραμμάτων, ότι υπάρχουν και κάποιοι λίγοι Διευθυντές υποκαταστημάτων, περισσότερο υποψιασμένοι και «φωτισμένοι», που έχουν εντοπίσει το πρόβλημα και με έχουν καλέσει, προκειμένου να τους βοηθήσω να διεξάγουμε εκπαιδευτικά προγράμματα στο δυναμικό των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών τους (παλαιών και νέων), που να γεφυρώνουν αυτά τα κενά γνώσεων που υπάρχουν μεταξύ τους!

Έλα όμως που λίγοι κούκοι, δεν μπορούν να φέρουν την άνοιξη στην αγορά μας!

Οι υπεύθυνοι πωλήσεων και εκπαίδευσης των ασφαλιστικών εταιριών και οι εκπαιδευτικοί φορείς της αγοράς μας, τι κάνουν; Δεν έχουν αντιληφθεί το πρόβλημα αυτό και αν το έχουν αντιληφθεί, γιατί κάποια ανώτερα στελέχη των δικτύων πωλήσεών τους, προσπαθούν να το λύσουν μόνοι τους;

Οι ενώσεις των ασφαλιστικών εταιριών και των διαμεσολαβούντων τι κάνουν; Δεν έχουν αντιληφθεί το πρόβλημα που υπάρχει; Πως και πότε σχεδιάζουν να το αντιμετωπίσουν;

Θα το κάνουν πριν αντιδράσει η εποπτεία ή εκ των υστέρων;

Θα το κάνουν πριν προκαλέσουμε μια ακόμα σημαντική ομάδα δυσαρεστημένων πελατών από τις ασφαλιστικές εταιρίες και μια επιπλέον ζημιά στην αναγνωρισιμότητα και την αξία του ασφαλιστικού χώρου συνολικά;

Ποιος είναι και τι μπορεί να κάνει για εσάς ο Κώστας Παπαϊωάννου

Είμαι εξειδικευμένος εκπαιδευτής ασφαλιστικών θεμάτων, με ειδική εξειδίκευση στα προϊόντα Unit Linked, με πολυετή εκπαιδευτική εμπειρία και προσανατολισμό στη διαχείριση τεχνικών, χρηματοοικονομικών και σύγχρονων νομοθετικών θεμάτων και υποχρεώσεων των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών. 

Έχω κάνει σπουδές οικονομικής κατεύθυνσης και μεταπτυχιακές σπουδές στα ασφαλιστικά. Έχω εργαστεί σε διευθυντικές θέσεις εκπαίδευσης, σε μερικές από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρίες και τράπεζες που δραστηριοποιούνται στην Ελληνική αγορά (Interamerican, Ελληνοβρετανική (νυν ΑΧΑ), ING (NN), Allianz, Αγροτική και Τράπεζα Πειραιώς).

Μπορώ να εκπαιδεύσω ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές όλων των βαθμίδων (και υποψήφιους), προκειμένου να αποκτήσουν ή να εδραιώσουν τις απαιτούμενες από την ΤτΕ υποχρεωτικές γνώσεις των διαμεσολαβούντων. Να τους βοηθήσω να αποκτήσουν τις απαιτούμενες από τη νέα νομοθεσία (IDD & Solvency II) ασφαλιστικές, τεχνικές και χρηματοοικονομικές γνώσεις, να τους βοηθήσω να εκσυγχρονίσουν τις ασφαλιστικές γνώσεις τους και τελικά να τους βοηθήσω να βελτιώσουν τη διατηρησιμότητα των πελατών τους ή/και την αποτελεσματικότητά τους στο κλείσιμο της πώλησης. 

Μπορώ να σας βοηθήσω να οργανώσετε μαθήματα φροντιστηριακού χαρακτήρα, στο χώρο σας, σε μικρές ή και μεγαλύτερες ομάδες συνεργατών σας. 

Συνεργάζομαι για διδακτικούς και ερευνητικούς σκοπούς με το Εθνικό και Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο Αθηνών (ΕΚΠΑ)/Executive Programs και διδάσκω στα προγράμματα Judicial Education Program in Banking and Finance (μεταπτυχιακό πρόγραμμα για ανώτατους δικαστές και εισαγγελείς) και στο Insurance Management Program. Ακόμα διδάσκω στο Ελληνικό Τραπεζικό Ινστιτούτο (ΕΤΙ), στο Ελληνικό Ινστιτούτο Ασφαλιστικών Σπουδών (ΕΙΑΣ), την ΕΕΔΕ, την KPMG και άλλους οργανισμούς, ως πιστοποιημένος εισηγητής και ειδικός επιστήμονας.