Γράφει ο Κώστας Ακριβόπουλος, Σύμβουλος Εκπαίδευσης, Training, Mentoring, Coaching (ILU, FA,  MNGM, SOCIOL, PSYCHOL, NLP, MRKTG, AML, Feng Shui, GESTALT, SILVA, MDRT, IKMG, LIMRA, LOMA, GAMA, INNOV, ΛΑΕΚ/ΟΑΕΔ)

Ένας από τους θεμελιώδεις νόμους της κοινωνικής ψυχολογίας και των ανθρωπίνων σχέσεων, είναι να κάνετε κάτι ωφέλιμο για τους άλλους,  ώστε εκείνοι να είναι διατεθειμένοι να το ανταποδώσουν και να κάνουν κάτι που αξίζει για εσάς.

Η Ana Fanlo, επταετές διακεκριμένο μέλος του MDRT, από την πόλη Νταβάο των Φιλιππίνων, θύμισε σε όλους τους συμμετέχοντες στο συνέδριο του MDRT, κάτι, που σίγουρα το γνωρίζουμε καλά όλοι μας:
«Έμαθα ότι το να κάνεις καλά πράγματα για τους άλλους δεν χρειάζεται να σου πάρει πολλά, αλλά βοηθάει πολύ στην οικοδόμηση και καλλιέργεια σχέσεων, ειδικά σε ανθρώπους με επιρροή, που θα ωφελήσουν τη δουλειά μας ως ασφαλιστικούς συμβούλους, δημιουργώντας για εμάς νέα COI - Center Of Influence -Κέντρα επιρροής»,

Η Fanlo μας θυμίζει τρεις τρόπους με τους οποίους οι ασφαλιστικοί σύμβουλοι μπορούν να αξιοποιήσουν την αρχή της αμοιβαιότητας, δίνοντας γενναιόδωρα τις υπηρεσίες τους σε άλλους, με στόχο τις συστάσεις σε τρίτα άτομα.

1. Χτίστε γνήσιες φιλίες - κάντε φίλους, όχι Πελάτες.
Η Fanlo δεν προσεγγίζει άμεσα άτομα για πώληση  ασφαλιστηρίων  συμβολαίων. H πρώτη της συνάντηση είναι πάντα συνάντηση γνωριμίας.

«Θέλω να τους γνωρίσω πρώτα, πίνοντας καφέ μαζί τους και να κατανοήσω τις ανάγκες, τα προβλήματά τους  και τις προκλήσεις τους», είπε. «Τότε, και μόνο τότε, θα χαράξω μια πολιτική που θα ανταποκρίνεται στις απαιτήσεις τους. Το σκέφτομαι συνεχώς και το οργανώνω. Κάνω ένα νέο φίλο, δημιουργώντας συνθήκες για ένα νέο COI  και τότε σίγουρα θα έχω νέους Πελάτες….και πάλι από την αρχή…για νέους φίλους και νέα COI».

2. Δώστε υποστήριξη στις δύσκολες στιγμές τους.
Η Fanlo στέκεται δίπλα στους πελάτες, τις πιο δύσκολες στιγμές της ζωής τους .  To moto της είναι το γνωστό σε όλους μας «Εξυπηρέτηση και Συμπαράσταση πάνω από το 110%»

Όταν η Φίλη και Πελάτισσά της αντιμετώπισε τη μάχη της μητέρας της με τον καρκίνο του τραχήλου της μήτρας, η συμπαράσταση, η τεχνογνωσία, οι υπηρεσίες και η εξυπηρέτηση της Fanlo, ήρθαν για διάσωση. Το προσωπικό της ενδιαφέρον και τα ασφαλιστήρια συμβόλαια που είχε εξασφαλίσει προηγουμένως για την οικογένεια, μείωσαν σημαντικά το οικονομικό βάρος, εδραίωσαν τη σχέση της με την πελάτισσά της και άνοιξαν πόρτες σε νέες ευκαιρίες.

Η φίλη της, ως μουσουλμάνα,  έγινε κέντρο επιρροής (COI) για την Fanlo, στο συγκεκριμένο target group, στις τοπικές μουσουλμανικές κοινότητες, οι οποίες συχνά προτιμούν μετρητά και πιο παραδοσιακές και σίγουρες επενδύσεις.

Η φίλη της την σύστησε  σε πολλούς γνωστούς  με προοπτικές και μάλιστα ενθάρρυνε την Fanlo να χρησιμοποιήσει την ιστορία της οικογένειάς της, ως μελέτη περίπτωσης.

3. Μην σταματάτε την εκπαίδευσή σας. Μοιραστείτε γνώσεις και προσφέρετε υπηρεσίες.

Η Fanlo βρήκε την αφοσίωσή της σε έναν βαθύτερο σκοπό, να μην σταματάει την εκπαίδευσή της, καθώς μια αναγνωρισμένη ασφαλιστική και οικονομική σύμβουλος, συχνά εμπνέει  και επηρεάζει με τις γνώσεις της, τον χαρακτήρα της, τη στοργή της, την υπομονή της, την κατανόηση της  και τις  επαναλαμβανόμενες υπηρεσίες της,  όλους τους Πελάτες , αλλά και όλους τους γνωστούς, να γίνουν COI  κέντρα επιρροής,  για εκείνη.

«Στη γραμμή εργασίας μας», είπε η Fanlo, «είναι σημαντικό να είμαστε συνεχώς εκπαιδευμένοι, συνεχώς ενημερωμένοι για το επάγγελμά μας, για την αγορά μας, για τους συναγωνιστές μας, αλλά και για το επάγγελμα του υποψήφιου πελάτη μας, πριν συναντηθούμε μαζί τους, ώστε να τους αντιμετωπίζουμε όσο καλύτερα μπορούμε, καθώς μπορούν να είναι τα νέα COI μας. Το ίδιο κάνουμε  και για τους ανθρώπους γύρω μας.
 Όταν κάνετε αυτά, θα είστε στο επίκεντρο των σκέψεών  τους, και τότε εκείνοι γίνονται COI δικά σας για να σας συστήσουν και αλλού, επειδή βιώνουν από πρώτο χέρι, τι μπορείτε να κάνετε για όλους."

 
Και κάτι από εμάς.
Σε περίπτωση που η καταγωγή του Πελάτη σας είναι από άλλη χώρα, που σήμερα το συναντάμε τακτικά, πράγμα το οποίο το μάθατε πριν την συνάντηση από κάποιον που σας σύστησε, ή από το διαδίκτυο, καλό θα είναι, στην πρώτη συνάντηση, να χρησιμοποιήσετε τη διαπολιτισμική σας διαπραγματευτική γνώση και ικανότητα και η καλημέρα σας να είναι στην μητρική του γλώσσα! Πιστέψτε, αλλάζει η διάθεσή του,  π.χ. σε

• Γερμανό “Guten Morgen”/Γκούντενμόργκεν
• Buon giorno/σε Ιταλό/Μποτζόρνο,
• Sabah alkhayr/σε Άραβα/Σαμπάχ ελ χερ,
• Buenos días/σε Ισπανό/Μπουένος ντίας,
• Miremengjes /σε Αλβανό/Μιρεμέντζε,
• Ohayō/σε Ιάπωνα/Οχάϊο ,
• Dobroye utro /σε Ρώσσο/Ντοβρεούτρα,
• Dobro utro/ σε Βούλγαρο/Ντοβροούτρο,
• Bonjour/σε Γάλλο/ Μπονζούρ,
• Zǎoshang hǎo/σε Κινέζο/Ζαοχάνγχαο,
• Günaydın/σε Τούρκο/Ζινάϊζιν κλπ

και έτσι η πρώτη συνάντηση αρχίζει με χαμόγελο και φιλική διάθεση!

Ας αναρωτηθούμε και εμείς!
Δημιουργούμε τις ίδιες συνθήκες με τους Πελάτες μας, ώστε να έχουμε τα ίδια και ίσως πιο καλά αποτελέσματα, δημιουργώντας συνεχώς νέα COI γύρω μας, ακόμη και σε ειδικά target Groups!

Υπενθυμίστε στους Πελάτες σας  την διαθεσιμότητα σας για βοήθεια, αλλά αποφύγετε να τους πνίγετε με συνεχείς συμβουλές, υποδείξεις και κυρίως κριτική. Δώστε στον καθένα το χώρο και το χρόνο να αξιοποιήσει την υποστήριξη σας όταν την έχει ανάγκη. Αρκεί να ξέρει ότι είσθε εκεί για να …αφουγκραστείτε την ανάγκη του!

“Το άσχημο της ζωής είναι ότι γερνάμε πολύ νωρίς
και μαθαίνουμε πολύ αργά - Benjamin Franklin”

Καλή συνέχεια και καλή επιτυχία στον αγώνα σας, με καινούρια COI!