Γιατί η προσωπική πώληση είναι ο καλύτερος τρόπος πώλησης για τις ασφάλειες ζωής;

Γιατί οι ασφαλιστές εξακολουθούν να αμείβονται για αρκετό καιρό μετά την πώληση;

Γιατί η ανταμοιβή για μια καριέρα στις ασφάλειες ζωής περιλαμβάνει και άλλα στοιχεία εκτός από το εισόδημα και το κύρος;

Η απάντηση σ’ αυτές τις ερωτήσεις είναι: Service

Το service είναι το πιο σημαντικό στοιχείο απ΄ αυτά που ξεχωρίζουν την πώληση ασφαλειών ζωής από άλλα επαγγέλματα για τους εξής λόγους:

• Είναι ζωτικό για την επιτυχία
• Ανταμείβεται πλουσιοπάροχα
• Είναι κι αυτό που μας ξεχωρίζει από τους ανταγωνιστές
• Μετατρέπει τους ευκαιριακούς πελάτες σε μόνιμους.

Για τον ασφαλιστή ζωής η ολοκληρωμένη επιτυχία προϋποθέτει αφοσίωση στο service – δηλαδή πρέπει σε κάθε πώληση συμβολαίου ζωής να αναλαμβάνεται από τον ασφαλιστή η υποχρέωση να φροντίζει διαρκώς για τα συμφέροντα του πελάτη ή των δικαιούχων και να επιβλέπει διαρκώς, με προσωπική πρωτοβουλία, το πρόγραμμα οικονομικής προστασίας και ασφάλειας του πελάτη του. Προσπαθεί να προσαρμόσει τις καλύψεις ανάλογα με τις μεταβαλλόμενες ανάγκες, όπως κάνει ένας ράφτης που ανάλογα τροποποιεί το ράψιμο ρούχων στα μέτρα του πελάτη.

Στην εποχή μας, η σημασία του service αυξάνει κάθε μέρα και περισσότερο. Και αυτό οφείλεται στους εξής λόγους:

1. Οι καταναλωτές έχουν μεγαλύτερη μόρφωση

2. Η ροή πληροφοριών είναι μεγαλύτερη

3. Περισσότερες κοινωνικές ομάδες ενδιαφέρονται για τα συμφέροντα του καταναλωτή.

Όπως παραδειγματικά αναφέρει ο Alvin Toffler στο βιβλίο του “Future Shock”: «Για πρώτη φορά στην ανθρώπινη ιστορία, ο άνθρωπος αποτίναξε όχι μόνο τον ζυγό της γεωργίας αλλά μέσα σε λίγες δεκαετίες κατόρθωσε να απελευθερωθεί και από τη δέσμευση της χειρωνακτικής εργασίας. Η πρώτη κοινωνία υπηρεσιών στον κόσμο έχει ήδη αρχίσει».

Το νόημα είναι αρκετά σαφές. Σε μια κοινωνία που κυριαρχείται από υπηρεσίες, η ποσότητα και η ποιότητα αυτών των υπηρεσιών είναι τόσο σημαντική όσο και το προϊόν.

Ακόμα και από προσωπική σας εμπειρία θα γνωρίζετε πόσο σημαντικό είναι το service και το πόσο επηρεάζει τις μελλοντικές αγορές σας. Θα αγοράζατε ποτέ ένα αυτοκίνητο που η εταιρία του δε θα είχε καλό δίκτυο service; Θα πηγαίνατε ξανά σε ένα εστιατόριο που είχε κακή εξυπηρέτηση; Και όχι μόνο αυτό αλλά και θα δυσφημίζατε αυτό το εστιατόριο και σε όλους τους γνωστούς σας. Το ίδιο ακριβώς συμβαίνει και με τις ασφάλειες ζωής.
Παρόλο όμως που η σημασία του service είναι καταφανής, σε μια παλαιότερη έρευνα της LIMRA (Life Insurance Marketing and Research Association) από ένα δείγμα 4.000 οικογενειών που είχαν ασφάλεια ζωής, μόνο 13% είχαν κάποιο service από τους ασφαλιστές τους μετά την παράδοση του συμβολαίου.

Αυτό το νούμερο εξηγεί κατά ένα μεγάλο ποσοστό γιατί πολλοί άνθρωποι είχαν σχηματίσει κακή εικόνα για τους ασφαλιστές ζωής. Με καλό service όμως αυτή η εικόνα μπορεί εύκολα να αλλάξει.

Σε μια άλλη έρευνα διαπιστώθηκε ότι η σχέση που υπάρχει μεταξύ ασφαλιστή και πελάτη αποτελεί τον δεύτερο πιο σημαντικό παράγοντα από τον οποίο εξαρτάται η επιτυχία μιας συνέντευξης για πώληση. Οι πιθανότητες για πώληση ήταν μεγαλύτερες αν οι αγοραστές ήταν ήδη πελάτες του ασφαλιστή ή ήταν γνωστοί άλλων πελατών του. Με άλλα λόγια, όταν ένας ασφαλιστής προσφέρει καλό service στον πελάτη του, δημιουργεί την εντύπωση ότι αυτός είναι «διαφορετικός» από τους άλλους. Είναι ο «ράφτης» που ράβει κοστούμια στα μέτρα του πελάτη…

Μια άλλη έρευνα κάνει ακόμη πιο εμφανές πόσο σημαντικό και απόλυτα αναγκαίο είναι το service. Η έρευνα αυτή εξέταζε τις οικονομικές επιπτώσεις που θα είχε για μια οικογένεια ο θάνατος του προσώπου που εξασφάλιζε το κύριο εισόδημα για την οικογένεια, και έγινε από την LIMRA και το Life Underwriter Training Council. Αναφέρει λοιπόν αυτή η έρευνα σχετικά με το service:

«Υπάρχουν δύο περιοχές στις οποίες ο κλάδος ασφαλειών ζωής, μέσω των ασφαλιστών, έχει εξαιρετικές ευκαιρίες για να προσφέρει service στους ασφαλιζόμενους και τους δικαιούχους.

Η πρώτη αναφέρεται στη συνέντευξη κατά την οποία ο ασφαλιστής έχει την ευκαιρία να διαπιστώσει όχι μόνο τις συγκεκριμένες ασφαλιστικές ανάγκες αλλά και να προσφέρει γενικότερες οικονομικές συμβουλές. Η δεύτερη περίπτωση αφορά την ευκαιρία που δίνεται στον ασφαλιστή να παρέχει βοήθεια και συμβουλές κατά την περίοδο που ακολουθεί μετά τον θάνατο του ή της συζύγου.

Δυστυχώς, όλες σχεδόν οι έρευνες δείχνουν ότι στην πλειοψηφία τους οι ασφαλιζόμενοι είχαν να δουν τον ασφαλιστή τους από τότε που έγινε η παράδοση του συμβολαίου. Και εδώ βρίσκεται η αντίφαση –στον κλάδο των ασφαλειών ζωής- ότι οι ασφαλιστές απομακρύνονται από τους πελάτες τους, τους ανθρώπους με τους οποίους ήδη έχουν δημιουργήσει προσωπική επαφή, και αγωνίζονται να κλείσουν ένα ραντεβού με κάποιον άγνωστο, κάποιον που τον ξέρουν λίγο και τους ξέρει ακόμα λιγότερο.

Χρειάζεται όμως πράγματι ένας ασφαλιστής να διατηρεί επαφή με τον πελάτη του και μετά την παράδοση του συμβολαίου; Η απάντηση είναι ΝΑΙ. Ο πραγματικός επαγγελματίας ασφαλιστής δεν φροντίζει μόνο να πουλάει ασφάλειες – φροντίζει να δημιουργεί και να ΔΙΑΤΗΡΕΙ την πελατεία του. Και σε τελευταία κατάληξη αυτό είναι και το μυστικό πολλών επιτυχημένων ασφαλιστών».

Το nextdeal.gr συγχαίρει πολλούς φίλους ασφαλίτες που δίνουν καθημερινές μάχες επιβεβαιώνοντας στην πράξη τη διαφορά προσωπικού ασφαλιστή και άλλου δικτύου πώλησης (τελευταία φαίνεται πως πολλοί ασφαλιστές βλέπουν την ΥΠΟΚΡΙΣΙΑ πολλών εταιριών που επιλέγουν ΙΝΤΕΡΝΕΤΙΚΕΣ ΛΥΣΕΙΣ μειωμένης υπηρεσίας SERVICE). Άλλωστε εταιρίες που κυρίως στηρίζονται στα ανθρώπινα δίκτυα διαμεσολαβούντων κυριαρχούν στην Ελληνική αγορά (ΕΘΝΙΚΗ, METLIFE, INTERAMERICAN, NN, GENERALI, ΙΝΤΕΡΣΑΛΟΝΙΚΑ, EUROLIFE, ALLIANZ, AXA, ΥΔΡΟΓΕΙΟΣ, ΑΤΛΑΝΤΙΚΗ, ERGO, ΜΙΝΕΤΤΑΣ, ΣΥΝΕΤΑΙΡΙΣΤΙΚΗ κλπ). Οι πελάτες δεν επιθυμούν «ετοιματζίδικα» και ίδια για όλους… Θέλουν τον προσωπικό τους ασφαλιστή δείχνουν όλες οι έρευνες!