close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
    • Αθλητικά
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Πωλήσεις

ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Η πώληση είναι λύση ενός προβλήματος - Εσύ ξέρεις να το λύνεις;
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
4/10/2021 - 09:33
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Η πώληση είναι λύση ενός προβλήματος - Εσύ ξέρεις να το λύνεις;

Δημήτρης Μπάτρης, 4/10/2021
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Όλοι οι Άνθρωποι των πωλήσεων έχουν ένα σκοπό, να  λύνουν τα προβλήματα των υποψηφίων και υπαρχόντων πελατών. Διότι, «Οι Άνθρωποι, δεν αγοράζουν το προϊόν η την υπηρεσία που προσφέρουμε. Αγοράζουν Λύσεις στα προβλήματα τους».

Έχουμε μάθει από το σχολείο ότι, κάθε πρόβλημα έχει και λύση, εάν δεν έχει λύση δεν είναι πρόβλημα. Στα χρόνια  που βρίσκομαι στις επάλξεις  των πωλήσεων,  έχω διαπιστώσει ότι δεν γίνονται σεμινάρια  με θέμα, πως και με ποια μέθοδο επιλύεται ένα πρόβλημα, αλλά και δεν υπάρχουν βιβλία με το αντίστοιχη θεματολογία(πολύ λίγα). Επίσης και ΑΕΙ δεν αναφέρεται η παρουσίαση του θέματος, εκτός από τις ανώτερες στρατιωτικές σχολές.    Πως λοιπόν ο κόσμος των πωλήσεων θα κάνει συμμετοχική πώληση χωρίς να γνωρίζει μεθόδους λύσεων προβλημάτων; Μετά το τελευταίο άρθρο μου με θέμα ( Πως είναι το πεδίο της μάχης των πωλήσεων) θεωρώ επίκαιρο να αναφερθώ στο αντικείμενο αυτό. Αλλά ας δούμε το θέμα αναλυτικά.
Το πρώτο βήμα της μεθόδου είναι «η διεύρυνση  του προβλήματος στο μέγιστο βαθμό». Να δούμε το πρόβλημα ξεκάθαρα με ανοικτό μυαλό, σ’ όλες του τις προεκτάσεις. Αν έχουμε δεχτεί την ιδέα ότι η εργασία των πωλήσεων έχει σχέση με τη λύση οποιουδήποτε προβλήματος του υποψηφίου πελάτη, τότε έχουμε διευρύνει τους ορίζοντες σε πολύ μεγάλο βαθμό. Πρόσφατα ο Γενικός Δ/ντης της Microsoft σε συνάντηση στελεχών ξεκινώντας την ομιλία του είπε, σένα εστιατόριο πολυτελείας γεμάτο με πελάτες στα τραπέζια τους σηκώθηκε μια κύρια να φωνάζει τρομαγμένη και φυσικά να τρομάζει και τους υπόλοιπους θαμώνες διότι μια κατσαρίδα είχε ανεβεί στο στήθος της, με τις φωνές έφυγε από αυτή και πήγε σ άλλη κυρία που και αυτή επανέλαβε το ίδιο, όπως καταλαβαίνετε έγινε χαμός, τρέχει ο υπεύθυνος να ρωτήσει τι συμβαίνει, τον ενημερώνουν ότι εμφανίστηκε μια κατσαρίδα στο σώμα μιας κυρίας και μετά στην άλλη, τότε αυτός  ψύχραιμος τρέχει πιάνει με μια πετσέτα το έντομο και το πετά έξω στο κήπο, πιο ήταν το πρόβλημα που αναστάτωσε την επιχείρηση; και τι δεν ακούστηκε, εκτός από το πραγματικό «οι κύριες δεν γνώριζαν πως να αντιμετωπίσουν  όταν δουν αυτό το όχι και τόσο συμπαθητικό έντομο» Όπως είδαμε πολλές φορές δεν εντοπίζουμε το πραγματικό πρόβλημα και φυσικά,  να δίνουμε λάθος λύση.
Το επόμενο βήμα είναι να «σπάσουμε και να τεμαχίσουνε το πρόβλημα που λέγεται υποψήφιος πελάτης», φτιάχνοντας μια λίστα από μικρά, επιμέρους προβλήματα που τον αφορούν. Αυτά τα προβλήματα μπορεί να είναι σχετικά με την εργασία του, την οικογένεια του, η ακόμη και προσωπικά.
Δημιουργούμε μια λίστα  χωρίς να κρίνουμε η να προδικάζουνε αν είναι σωστά η όχι.
Προσοχή γιατί είναι πολύ εύκολο να ξεγελάσουμε τον αυτό μας όταν απλώς σκεπτόμαστε ένα πρόβλημα η μια κατάσταση. Είναι πολύ δύσκολο να ξεγελάσουμε τον εαυτό αν  βάλουμε τις σκέψεις μας στο χαρτί. Γράφοντας μια λίστα με προβλήματα σένα χαρτί, έχουμε την ευκαιρία να αναθεωρούμε συνεχώς όλα όσα έχουμε γράψει μέχρι εκείνη την στιγμή. Αυτό έχει σαν επακόλουθο την δυνατότητα επέκτασης της σκέψης.

Αν ο πωλητής αφιέρωνε δεκαπέντε  λεπτά πριν από κάθε ραντεβού σένα υποψήφιο πελάτη, για να γράψει τα πιθανά προβλήματα που κατα τη γνώμη του που αντιμετωπίζει ο υποψήφιος τότε αυτή η τόσο “Συμαντικη”για την έκβαση της πώλησης, θετική στάση, απέναντι στην ανακάλυψη προβλημάτων του άλλου, θα ενδυναμώσουν από αυτή τη σχεδόν μηχανική πράξη. Μόλις ολοκληρωθεί η Λίστα των προβλημάτων, μετά  την  κατάτμηση απομονώνουμε κάθε ένα πρόβλημα ξεχωριστά και δίνετε εντολή  στον δημιουργικό σας μηχανισμό παραγωγής ιδεών, να παράγει ιδέες που θα αποτελούσαν πιθανές λύσεις στο πρόβλημα. Προσοχή μεγάλη, μπορείτε να ακολουθήσετε τους κανόνες του Brainstorming απομονώστε τον «κριτή» του εγκεφάλου σας, μην κρίνετε την αξία η την ρεαλιστικότητα των ιδεών που παρήγαγε ο δημιουργικός σας μηχανισμός. Όταν εξαντλήσετε τις ιδέες που αφορούν πιθανές λύσεις σένα πρόβλημα, κινείστε, με τον ίδιο τρόπο, στο επόμενο. Καθώς συνεχίζετε αυτή τη διαδικασία, ο μηχανισμός παραγωγής ιδεών αναγκάζει τη φαντασία σας να συνθέτει, να συνδυάζει, να ξεχωρίζει και να  ερευνά.                 Δεν είναι εύκολο να απομονώσετε προσωρινά την κρίση σας, αλλά «όλα τα πράγματα που αξίζουν είναι δύσκολα». Μόνο όταν ο δημιουργικός σας μηχανισμός έχει παράγει όλες τις ιδέες που μπορεί τότε αρχίζετε την διαδικασία της Αξιολόγησης. Μπορείς να κανείς ερωτήσεις της μορφής: «Πως μπορώ να μεταφέρω αυτή την ιδέα στο υποψήφιο πελάτη μου;» Μπορώ να κάνω αυτά που προτείνω για τον Εαυτό μου; (στα μέτρα των οικονομικών μου δυνατοτήτων). Δηλαδή αυτό που προτείνω είναι τόσο καλό ώστε να το αποκτήσω πρώτα απ´όλους εγώ; Η αυτό που προτείνω είναι καλό μόνο για τους άλλους;. Αν ήμουν στη θέση του άλλου θα το αποδεχόμουν;

Σε ποιες από αυτές τις ιδέες θεωρώ ότι αξίζει να αφιερώσω περισσότερο χρόνο για περαιτέρω έρευνα!
Πως θα γίνει αυτή η ιδέα. Πως θα το πάρει ο άλλος, πόσο θα κοστίσει;
Μήπως αυτή η ιδέα αποτελεί υπηρεσία που επικαλύπτεται μερικώς η ολικώς από άλλη;

Αυτές είναι μερικές από τις βασικές ερωτήσεις. Εσείς προχωρήστε και σ´αλλες, δικές σας, ανάλογα με το προϊόν η την υπηρεσία που προσφέρετε.
Ίσως, για να κάνετε αυτή τη εργασία, θα χρειαστούν δυο και τρεις ώρες στην αρχή, αλλά για να προσπαθήσετε να σκεφτείτε πια ήταν η τελευταία φορά που αφιερώσετε τόσο χρόνο για τα προβλήματα κάποιου πελάτη σας; η υποψηφίου πελάτη.

Η ικανότητα να σκέπτεστε  μ´αυτο  τον τρόπο, είναι που κάνει τον πραγματικό επαγγελματία. Αυτή η ικανότητα θα σας κάνει να ξεχωρίζετε.
Αλήθεια αυτός δεν είναι και ο αντικειμενικός μας Σκοπός, Στόχος;
Πιστεύω ότι όλοι οι Άνθρωποι των Πωλήσεων, θέλουν να γίνουν πραγματικοί επαγγελματίες στο χώρο μας. «ΝΑ ΞΕΧΩΡΙΖΟΥΝ ».


Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικαρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος 

Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican
Το 1988 Διευθυντής Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
Το 1990-1995 Διευθυντής Πωλήσεων και το 1995-99 Εμπορικός Διευθυντής της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Διευθυντής στη ALLIANZ Ελλάδος
Το 2015-2018 Διευθυντής της BATRIS INSURANCE 

Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και στο εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι.Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο  
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
  • TAGS:
  • ασφαλιστές
  • πωλητές
  • πωλήσεις

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Γιατί φοβάται ο πωλητής τον υποψήφιο πελάτη και αντιστρόφως, στο ραντεβού!
    Δημήτρης Μπάτρης, 23/06/2025 - 09:35

    Γιατί φοβάται ο πωλητής τον υποψήφιο πελάτη και αντιστρόφως, στο ραντεβού!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Ποιο είναι το καλύτερο προσόν για να γίνει κάποιος πωλητής
    Δημήτρης Μπάτρης, 10/06/2025 - 10:00

    Δημήτρης Μπάτρης: Ποιο είναι το καλύτερο προσόν για να γίνει κάποιος πωλητής

  • Στοχοπροσήλωση: Μια λέξη που δεν ακούγεται, αλλά αξίζει πολύ!
    Δημήτρης Μπάτρης, 12/05/2025 - 10:00

    Στοχοπροσήλωση: Μια λέξη που δεν ακούγεται, αλλά αξίζει πολύ!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Τι κάνει έναν Πωλητή τον κορυφαίο στην Αγορά σήμερα!
    Δημήτρης Μπάτρης, 29/04/2025 - 12:34

    Δημήτρης Μπάτρης: Τι κάνει έναν Πωλητή τον κορυφαίο στην Αγορά σήμερα!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Πώς μπορεί ο πωλητής να χάσει την εμπειρία του!

    Δημήτρης Μπάτρης: Πώς μπορεί ο πωλητής να χάσει την εμπειρία του!

    Όπως γνωρίζετε, ο κάθε επαγγελματίας πωλητής προϊόντων ή υπηρεσιών θέλει να αποκτήσει εμπειρία στον κλάδο του, ώστε να είναι ορθός...
    Δημήτρης Μπάτρης, 02/04/2025 - 11:52
  • Δημήτρης Μπάτρης: Πώς ο Πελάτης σας καταλαβαίνει εάν έχετε εμπειρία!

    Δημήτρης Μπάτρης: Πώς ο Πελάτης σας καταλαβαίνει εάν έχετε εμπειρία!

    Όλοι οι Άνθρωποι των πωλήσεων θέλουν να εμφανίζονται και να πιστεύουν ότι δείχνουν στους πελάτες τους πως έχουν εμπειρία στο αντικείμενο τους για...
    Δημήτρης Μπάτρης, 27/03/2025 - 10:30
  • Δημήτρης Μπάτρης: Ας μη φοβάστε την αποτυχία!

    Δημήτρης Μπάτρης: Ας μη φοβάστε την αποτυχία!

    Όπως έχετε αντιληφθεί στην χώρα μας από μικρή ηλικία και στα σχολεία - σχολές δεν διδάσκεται η αποτυχία, αλλά τα παρουσιάζουν...
    Δημήτρης Μπάτρης, 11/03/2025 - 13:15
  • Δ. Μπάτρης: Ποιος είναι ο Μεγαλύτερος εχθρός του Πωλητή;

    Δ. Μπάτρης: Ποιος είναι ο Μεγαλύτερος εχθρός του Πωλητή;

    Βλέποντας τις σημειώσεις μου από την συμμετοχή μου στα συνέδρια των εταιριών που συνεργάστηκα, έπεσα στο συνέδριο του 1986 της...
    Δημήτρης Μπάτρης, 17/02/2025 - 13:36
  • Μια ερώτηση στον υποψήφιο πελάτη μιας κρίσιμης πώλησης!

    Μια ερώτηση στον υποψήφιο πελάτη μιας κρίσιμης πώλησης!

    Όπως γνωρίζετε σήμερα οι περισσότεροι υποψήφιοι πελάτες έχουν ή είχαν συνεργαστεί με διάφορους συναδέλφους σας ή με διαφορετικές εταιρείες που...
    Δημήτρης Μπάτρης, 05/02/2025 - 12:20
  • Δ. Μπάτρης: Πριν κλείσεις την πρώτη πώληση ετοίμασες την δεύτερη;

    Δ. Μπάτρης: Πριν κλείσεις την πρώτη πώληση ετοίμασες την δεύτερη;

    Ο επαγγελματίας Πωλητής σκέφτεται μονίμως πως μπορεί να βοηθήσει τον πελάτη, πως οι πωλήσεις του πελάτη, τα κέρδη του ή...
    Δημήτρης Μπάτρης, 30/01/2025 - 09:04

Σελίδες

  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • 6
  • 7
  • 8
  • 9
  • …
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

Συνάντηση ΠτΔ με την Διοικητική Επιτροπή του Επαγγελματικού Επιμελητηρίου Αθηνών
14:13 Συνάντηση ΠτΔ με την Διοικητική Επιτροπή του Επαγγελματικού Επιμελητηρίου Αθηνών
  • 13:42 Γεωργιάδης σε Καραγεωργοπούλου: Σήμερα επιτελείται στο ΕΣΥ το μεγαλύτερο πρόγραμμα κτιριολογικής ανακαίνισης όλων των εποχών
  • 11:43 Κυρ. Μητσοτάκης στο Υπουργικό Συμβούλιο: Στο επίκεντρο η οικονομία - 4 μη κερδοσκοπικά Πανεπιστήμια θα λειτουργήσουν φέτος στην Ελλάδα
  • 10:54 Το πρώτο ηλεκτροκίνητο σκάφος υπηρεσίας σε ελληνική μαρίνα
  • 10:49 Η Conduit Re ενισχύει την ομάδα ανάληψης κινδύνων με στρατηγικούς διορισμούς
  • 10:34 Συγχώνευση της Ελληνικής Τράπεζας με τη Eurobank Cyprus
  • 09:50 Στρατηγική Συναλλαγή LAMDA – Όμιλος ION ύψους €450εκ για τη δημιουργία ενός Διεθνούς Κέντρου Έρευνας & Καινοτομίας στο The Ellinikon
  • 09:45 Eurostat: Τουλάχιστον 1 στους 10 Έλληνες δεν μπορεί να βάλει στο τραπέζι ένα σωστό γεύμα κάθε δεύτερη μέρα
  • 09:31 Άδωνις Γεωργιάδης: Στα 701 εκατ. ευρώ ο συνολικός προϋπολογισμός των νοσοκομείων της Θεσσαλονίκης
  • 09:26 Στο 26% ανεβάζει η UniCredit το ποσοστό της στην Alpha Bank
  • 08:56 Το «γαλλικό χαρτί» παίζει η κυβέρνηση, η ιταλική «ψήφος» στην Alpha Bank, "αέρας" 4 δισ. στο Χ.Α, ο δισεκατομμυριούχος της… Lamda και το νέο συμβόλαιο της Intralot
  • 08:51 Μπορεί ένας αλγόριθμος να αποφασίζει ποιος είναι υπεύθυνος για ένα ατύχημα;
  • 08:46 Μέτρα δέουσας επιμέλειας και πιστοποίηση της ταυτότητας του ασφαλισμένου!
  • 08:43 Τι είδους Ασφαλιστικά προϊόντα ζητούν οι νεότεροι άνθρωποι από τις Ασφαλιστικές εταιρίες;
  • 15:32 Κυρ. Μητσοτάκης: Η Ελλάδα μπορεί να παράγει πραγματικά πλεονάσματα – Αυξήσεις δαπανών σε κρίσιμους τομείς όπως η Υγεία
  • 14:17 ΤτΕ: Ελαφρά επιβράδυνση στις καταθέσεις αλλά βελτίωση της συνολικής χρηματοδότησης της οικονομίας τον Ιούλιο
  • 12:55 Ρωσο-ουκρανικό μέτωπο: Κλιμάκωση χωρίς τέλος από τη Ρωσία, θωρακίζεται με το βλέμμα στην μέλλον η Ουκρανία
  • 12:45 Παραίτηση βόμβα Δρ. Δημήτρη Δασκαλάκη από το CDC – Τι καταγγέλλει για την πολιτική Υγείας των ΗΠΑ
  • 12:35 Ευρωκλινική Παίδων: Παιδιατρικά Πακέτα Προσχολικού Ελέγχου σε Προνομιακές Τιμές
  • 11:45 Τι απαντά ο Γεωργιάδης στον Κύρτσο για τη Novartis
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 27/8 Νέος CEO της Ευρώπη Holdings ο Γιάννης Παπαβασιλείου
  2. 25/8 Η εγγραφή των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών στα ειδικά μητρώα, το ενιαίο σημείο πληροφόρησης και το ασυμβίβαστο συνεργασιών!
  3. 27/8 OTA Updates: O νέος πονοκέφαλος του ασφαλιστικού κλάδου
  4. 26/8 ΕΠΙΤΡΟΠΗ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΥ: Ποιες είναι οι «ασθένειες» του Ενιαίου Δείκτη Υγείας στις ασφαλίσεις υγείας
  5. 29/8 Τι είδους Ασφαλιστικά προϊόντα ζητούν οι νεότεροι άνθρωποι από τις Ασφαλιστικές εταιρίες;
  6. 25/8 20ο Διεθνές Φεστιβάλ Παραδοσιακών Χορών στο Αγρίνιο
  7. 28/8 Με ποιους τρόπους λύνεται μια ασφαλιστική σύμβαση;

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube