Γράφει ο Κώστας Ακριβόπουλος, Σύμβουλος Εκπαίδευσης, Training, Mentoring, Coaching (ILU, FA,  MNGM, SOCIOL, PSYCHOL, NLP, MRKTG, AML, Feng Shui, GESTALT, SILVA, MDRT, IKMG, LIMRA, LOMA, GAMA, INNOV, ΛΑΕΚ/ΟΑΕΔ)

“Αυτό που βλέπω σε σένα, με κάνει να μην ακούω αυτό που μου λες - Ralf Emerson”

Σήμερα ο καταναλωτής διαθέτει μειωμένο αγοραστικό εισόδημα και πλέον επιλέγει που θα αφήσει τα χρήματα του. Σε μια ελληνική αγορά με έντονο ανταγωνισμό, όπως και αν αυτή ονομάζεται (κατάστημα, χονδρική, εξωτερικές πωλήσεις, προϊόντα ή υπηρεσίες), αν θέλετε να πετύχετε τους στόχους σας, πρέπει να έχετε πάντα στο μυαλό σας κάποιες  βασικές συμβουλές, σχετικά με την ενδυματολογική σας εμφάνιση, η οποία πρέπει να είναι ανάλογη του κύρους της Εταιρείας, του γραφείου σας, του είδους και του επιπέδου των υπηρεσιών που πουλάτε:

Εμφάνιση
Κανείς δεν θέλει να αγοράσει/ συνεργαστεί με έναν ατημέλητο πωλητή. Πετυχημένος πωλητής είναι αυτός που με την πρώτη κερδίζει την συμπάθεια του Πελάτη και που ανταποκρίνεται στις προσδοκίες που έχει κάθε Πελάτης .

Η εμφάνιση σας είναι το πρώτο βήμα για να κερδίσετε τη αποδοχή του Πελάτη. Η εμφάνιση περιλαμβάνει την ατομική καθαριότητα και υγιεινή και ολοκληρώνεται με την επαγγελματική σας ενδυμασία. Η επιτυχής ολοκλήρωση μιας πώλησης κρίνεται στις λεπτομέρειες αλλά και στις πρώτες εντυπώσεις.

Αρχίζει με την ίδια την εμφάνιση του πωλητή: το ντύσιμο, τα μαλλιά, η προσωπική υγιεινή και η ευπρέπεια λειτουργούν καταλυτικά, ώστε ο Πελάτης να θελήσει να τον προσεγγίσει.
Ντύνεστε επαγγελματικά για να δείξετε τον σεβασμό σας για τον Πελάτη και όχι για να νιώθετε εσείς άνετα!

Φροντίστε, το ντύσιμο σας να μην είναι «ανώτερο» του Πελάτη, γιατί περνά υποσυνείδητα μηνύματα του τύπου «είμαι ανώτερος σου»

«Αν βλέπετε έναν απλό, αγρότη, μην εμφανίζεστε υπερβολικά ακριβά  ντυμένοι», είπε η Micheline Varas, CFU, νεότατο μέλος του MDRT, από το Βανκούβερ του Καναδά.

Η Micheline μας θυμίζει επίσης ότι  όταν της δίνουν κάποιες συστάσεις, ζητάει από τους συστήνοντες Πελάτες της, τη γνώμη τους για τις προτιμήσεις των άλλων επαγγελματιών, που  της συστήνουν, καθώς  και τις προτιμήσεις τους για τις εταιρείες με τις οποίες θέλουν να συνεργαστούν. Για παράδειγμα, θα ήθελαν έναν σύμβουλο ντυμένο άψογα, με κουστούμι, γραβάτα, μαντηλάκι και   μία σύμβουλο με ταγιέρ και ψηλά τακούνια  ή απλά ρούχα σπορ; Θα ήθελαν ένα αναγνωρισμένο όνομα μεγάλης εταιρείας με υψηλό κόστος και υψηλή φερεγγυότητα, ή προτιμούν μια πιο προσιτή επιλογή; Με άλλα λόγια, «θέλει να πληρώσει  ο υποψήφιος, για κάτι ακριβό ή θέλει απλά προσιτό προϊόν;»
Εφόσον ρωτάμε  τους Πελάτες και μαθαίνουμε τις προτιμήσεις τους, ως  σύμβουλοι, σεβόμαστε  τις επιθυμίες, τις ανάγκες και το επίπεδο άνεσης των Πελατών μας.

Η Jeannine Resteiner-Citoli, ένα 20χρονο μέλος του MDRT από το Bellevue της Ουάσιγκτον των Η.Π.Α., της οποίας το πελατολόγιο αποτελείται από  Πελάτες πολύ υψηλής καθαρής αξίας, από τον κλάδο της τεχνολογίας, όπου αν και υπάρχει λιγότερη τυπικότητα στο εργασιακό περιβάλλον,  για να αντικατοπτρίσει το επίπεδο επισημότητας -ή ανεπισημότητας- των Πελατών της,  όταν ετοιμάζει τα ρούχα της, κοιτάζει τα ραντεβού που έρχονται για την επόμενη μέρα, για να αποφασίσει τι θα φορέσει.

Οι ειδικοί ενδυματολόγοι μας ενημερώνουν επίσης ότι σύμφωνα με την Ψυχολογία των Χρωμάτων, ακόμη και τα χρώματα που φοράμε, επηρεάζουν τον Πελάτη, γιατί φανερώνουν το χαρακτήρα και τα αισθήματά μας. Μια μικρή εισαγωγή  στην Ψυχολογία  των Χρωμάτων, σύμφωνα με τους ειδικούς:

Χ Ρ Ω Μ Α Τ Α

• ΒΙΟΛΕΤΙ:  (ο Ειρηνικός χαρακτήρας) δείχνει Ισορροπία, Σεβασμό, Ειρήνη,
• ΓΑΛΑΖΙΟ:  (ο Εδραιωμένος) Χαλαρωτικός, Ηρεμιστικός,
• ΤΥΡΚΟΥΑΖ: (ο Ζωντανός) Αίσθημα φρεσκάδας, Ανανέωσης,
• ΠΡΑΣΙΝΟ: (ο Αναποφάσιστος) Στατικότητα και Σταθερότητα, λόγω Αναποφασιστικότητας,
• ΚΙΤΡΙΝΟ: (ο Μοναχικός) Ενθαρρύνει τον Αυτοέλεγχο, λόγω Ανασφάλειας,
• ΠΟΡΤΟΚΑΛΙ: (ο Εύθυμος) Χαρά, Ελαφρότητα, Ευχαρίστηση,
• ΛΕΥΚΟ: (ο Αγνός) Καθαριότητα, Εγγύτητα, Ευρύτητα, Αγνότητα,
• ΜΑΥΡΟ: (ο Πνευματώδης)  Πνεύμα απόκρυψης και μοναχικότητας, δέχεται και το θετικό και το αρνητικό,
• ΚΟΚΚΙΝΟ: (ο Επιδειξίας) Ενέργεια, Ζωτικότητα, Διέγερση (εξού και οι κόκκινες FERRARI)
• ΚΑΣΤΑΝΟ - ΚΑΦΕ: (ο Δοτικός) Προσφορά, Θυσία
• ΡΟΖ: (ο Ευγενικός) Αγάπη, Θερμότητα, Ευγένεια
• ΓΚΡΙΖΟ: (o Αρνητής) Διαφυγή, Μη δέσμευση

Ο αρμονικός συνδυασμός της   ενδυματολογικής εμφάνισης του πωλητή, σε συνδυασμό με την φροντισμένη εξωλεκτική του γλώσσα, δηλαδή

• τη ζεστή και ευχάριστη φωνή του, αυτό το αποτύπωμα που αφήνει ο άνεμος στην ψυχή του άλλου,
• το χαμόγελό του, ως κόσμημα του προσώπου του,
• το πλούσιο και σωστό του λεξιλόγιο, ως το στολίδι του μυαλού του,
• την άριστη γνώση των προϊόντων ή υπηρεσιών που πουλά, ως απόρροια της αγάπης του προς το επάγγελμά του,
• και ασφαλώς, την διακριτική του συμπεριφορά, σε συνδυασμό με τα αποθέματά του σε ενσυναίσθηση, ως αποτέλεσμα της ανατροφής και του χαρακτήρα του, απελευθερώνει στον εγκέφαλο του Πελάτη την ορμόνη της αγάπης και της εμπιστοσύνης (Oxytocin), βασική προϋπόθεση για να τον κερδίσουμε.

Ο «καλός πωλητής» συνεπώς, δεν είναι απλή υπόθεση αλλά πράγματι πρέπει να έχει γνώσεις ψυχολογίας και κοινωνιολογίας.

Κ Α Λ Η   Σ Υ Ν Ε Χ Ε Ι Α ΚΑΙ  Κ Α Λ Η   Ε Π Ι Τ Υ Χ Ι Α

Και να θυμάστε

Μια καλοδεμένη γραβάτα είναι το πρώτο σοβαρό βήμα στη ζωή - Oscar Wilde!