*Γράφει ο Κώστας Ακριβόπουλος Σύμβουλος Εκπαίδευσης , Training, Mentoring, Coaching (ILU, FA, MNGM, SOCIOL, PSYCHOL, NLP, MRKTG, AML, Feng Shui, GESTALT, SILVA, MDRT, IKMG, LIMRA, LOMA, GAMA, INNOV, ΛΑΕΚ/ΟΑΕΔ)

Με “μανέτα” off, το αεροπλάνο σας θα πέσει!

“ Μην εύχεσαι να είναι τα πράγματα πιο εύκολα, να εύχεσαι εσύ να είσαι καλύτερος”

…Tώρα θα μου πείτε …τι είναι η “μανέτα” σε ένα αεροπλάνο;

E, λοιπόν η μανέτα είναι το σύστημα, που δίνει καύσιμο- κηροζίνη, στη μηχανή του αεροσκάφους, για να μπορεί να πετάει!

Μόνο που αυτή η ενέργεια γίνεται από τον χειριστή-πιλότο. Αλλά για να γίνει πρέπει να υπάρχει καύσιμο, το οποίο έρχεται με ειδικό τροφοδοτικό όχημα και γεμίζει το αεροσκάφος πριν πετάξει.

Τώρα θα μου πείτε, ποια σχέση έχουν το αεροπλάνο, η τροφοδοσία του με καύσιμο με το Γραφείο σας και τους Συνεργάτες σας;

Έχουν και πολλή μάλιστα!

Σε ένα ασφαλιστικό γραφείο, ποιος φέρνει το καύσιμο; Σίγουρα οι Συνεργάτες ασφαλιστές. Αν δεν υπάρχουν, και δεν έρχεται καύσιμο, τι θα γίνει το Γραφείο;

Εσείς, πως χειρίζεστε το δικό σας αεροσκάφος, το δικό σας Γραφείο, το Υποκατάστημά σας, μήπως έχετε τραβήξει πίσω τη μανέτα στη θέση off, έχετε καθίσει πάνω σε παλιά γερασμένα χαρτοφυλάκια, παλαιών Συνεργατών και δεν τροφοδοτείτε το αεροπλάνο σας με νέο καύσιμο ;

Σε αυτή την περίπτωση, σίγουρα θα πέσει και θα πάρει μαζί του και εσάς και την υπόλοιπη ομάδα σας!

Προσέξτε το αεροπλάνο σας. Αν δεν υπάρχει νέο πλήρωμα να φέρει νέα καύσιμα, θα σβήσουν οι μηχανές και σίγουρα θα πέσει!

Γιατί τα λέμε αυτά ;

-Παρακολουθείτε τις Εξετάσεις Πιστοποίησης; Παρακολουθείτε τα αποτελέσματα;

-Ενημερώνεστε για το είδος των συμμετεχόντων; Γνωρίζετε τα ποσοστά από Τράπεζες, από Πολυκαταστήματα, από Τουριστικά, από Ενοικιάσεις, από Outsourcing Τηλεφωνικά Κέντρα που πουλούν Ενέργεια, Τηλεφωνικές Συνδέσεις και μαζί και κάποια Ασφαλιστικά Προϊόντα, από το Υπαλληλικό Προσωπικό των Ασφαλιστικών Εταιριών και πρέπει όλοι να διαθέτουν την πιστοποίηση;

-Μέσα σε όλους αυτούς, πόσοι τελικά είναι οι πραγματικοί Υποψήφιοι Ασφαλιστικοί Πράκτορες που έχουν Επιλεγεί και Στρατολογηθεί από κάποιους Συντονιστές, για να συνεχίσουν αποκλειστικά το Ασφαλιστικό έργο;

Και το πιο σοβαρό, που έχουμε ακούσει : “E, να είναι η δεύτερη φορά που δίνω, γιατί ο πατέρας μου είναι ασφαλιστής και επειδή θέλει να πάρει σύνταξη, με πιέζει να δώσω εξετάσεις, για το χαρτοφυλάκιο, μου λέει! Εγώ δεν θέλω, αλλά τι να κάνω πατέρας μου είναι!” ….το ακούμε τακτικά αυτό!

….και κάτι ακόμη …η σύζυγος: “ E ,ο άνδρας μου είναι ασφαλιστής και τόσα χρόνια μας τα τρώει η Εφορία και σκεφτήκαμε να πάρω και εγώ το …χαρτί (!!!), για να σπάσουμε το εισόδημα στα δύο, επειδή τα παιδιά μας ούτε να το ακούσουν δεν θέλουν, καταλαβαίνετε, έτσι;”

Παρακολουθώντας τους συμμετέχοντες των εξετάσεων πιστοποίησης, τα αποτελέσματα και συζητώντας με τους υπευθύνους, παρατηρούμε και επιβεβαιώνουμε τα παραπάνω, δηλαδή:

- Από τις αρχικά κατατεθειμένες αιτήσεις, ένα 10-12% δεν προχωρά στην ολοκλήρωση της διαδικασίας, δηλαδή στην κατάθεση του παραβόλου, διότι προφανώς αλλάζουν γνώμη ή βρίσκουν άλλη απασχόληση.

- Από εκείνους δε, που τελικά καταθέτουν και το παράβολο, ένα ίδιο ποσοστό 10-12% δεν προσέρχεται στις εξετάσεις, διότι ή βρήκε αλλού δουλειά ή δεν πρόλαβαν να διαβάσουν την ύλη και τελευταία στιγμή φοβήθηκαν την αποτυχία.

- Πάρα πολλοί από αυτούς, εργάζονται σε Πολυκαταστήματα, με δευτερεύουσα δραστηριότητα και χωρίς εκπαίδευση. Έρχονται στις εξετάσεις και όπως είναι φυσικό, αποχωρούν στο πρώτο μισάωρο, “με λευκή κόλλα”.

- Επίσης ένα μεγάλο ποσοστό (15-20%) είναι Υπάλληλοι Ασφαλιστικών Εταιριών που εμπλέκονται στο θέμα και πρέπει να διαθέτουν την πιστοποίηση. Στις τελευταίες εξετάσεις των Αθηνών από τους 846 συμμετέχοντες, οι 40, δηλαδή περίπου το 5 % ήταν προσωπικό μιας μόνο Τράπεζας, χωρίς να υπολογίσουμε τις υπόλοιπες Τράπεζες. Παρουσία έδωσε και η ALPHA και η ΠΕΙΡΑΙΩΣ και η ΕΘΝΙΚΗ.

- Μαθαίνουμε δε, από τις εκεί συζητήσεις μας, με πολλούς υποψηφίους την ώρα της αναμονής, αλλά και από τους υπευθύνους των Εταιρειών, ότι ένα αρκετά καλό ποσοστό από τους υποψηφίους είναι, όπως προαναφέραμε, γιοί και κόρες παλαιών, γερασμένων ασφαλιστών, για φορολογικούς λόγους ή για μεταβίβαση χαρτοφυλακίων.

- Τελικά πόσοι είναι οι Υποψήφιοι Ασφαλιστικοί Πράκτορες που έχουν επιλεγεί από Συντονιστές Ασφαλιστικών Γραφείων/Υποκαταστημάτων, για να πλαισιώσουν full time το Γραφείο;

- Μαθαίνουμε επίσης ότι και από τους πολύ λίγους που τελικά στρατολογούμε, μετά από 3 ή 4 μήνες, ένα πάρα πολύ μικρό ποσοστό παραμένει. Έχετε αναρωτηθεί, για ποιους λόγους;

- Στην ερώτηση 24 της Ύλης, αλλά και στην IDD, αναφέρεται ο βασικός ρόλος ενός Συντονιστή Ασφαλιστικών Πρακτόρων, συγκεκριμένα ότι «Συντονιστής ασφαλιστικών πρακτόρων είναι το φυσικό ή νομικό πρόσωπο που ασκεί τη δραστηριότητα της διανομής ασφαλιστικών προϊόντων, μέσω ομάδας ασφαλιστικών πρακτόρων τους οποίους επιλέγει και προτείνει στις ασφαλιστικές επιχειρήσεις για συνεργασία. Στη συνέχεια τους εκπαιδεύει και επιβλέπει το έργο τους ως προς την εφαρμογή των σχετικών με τη διανομή πολιτικών και διαδικασιών των ασφαλιστικών επιχειρήσεων με τις οποίες συνεργάζεται, …..».

- Τελικά ποιους επιλέγουμε, ποιους εκπαιδεύουμε, ποιους επιβλέπουμε, ποιους προτείνουμε στις Εταιρίες, που δεν ανήκουν στις παραπάνω κατηγορίες; Ποιοι είναι οι νέοι που έχουμε στρατολογήσει. Ποιοι θα έρθουν σαν πλήρωμα στο αεροπλάνο μας να μας φέρουν καθαρό καύσιμο; Μήπως σε λίγο το αεροπλάνο μας δεν θα έχει πλήρωμα και καύσιμα για να συνεχίσει να πετάει;

- Τι θα συμβεί τότε; Μήπως το μοιραίο;

- Μια σύντομη αναδρομή: Το 2024, από την αρχή της χρονιάς, 6 μήνες, στις εξετάσεις των Αθηνών (17/02), της Θεσσαλονίκης (06/04), του Ηρακλείου Κρήτης (20/04) και των τελευταίων στην Αθήνα (01/06), δήλωσαν συνολικά 2.191 υποψήφιοι Πράκτορες και πέτυχαν 1.151 (ποσοστό επιτυχίας Μ.Ο. 52,5%) ?????.

- Αν αφαιρέσουμε τους Δευτερεύουσας Δραστηριότητας, τα Πολυκαταστήματα, τους Τραπεζικούς, τους Συγγενείς, γιους, κόρες, συζύγους, τους υπαλλήλους, τα Outsourcing Τηλεφωνικά Κέντρα που πουλούν Ενέργεια μαζί με ασφάλειες, τους αποχωρούντες, τελικά τι γίνεται με το πλήρωμά μας;

- Κύριοι -κύριοι Διευθυντές ασχοληθείτε με το πιο σημαντικό θέμα. Την Επιλογή νέων Ασφαλιστικών Πρακτόρων. Ναι είναι δύσκολο σήμερα αλλά δεν είναι αποτελεσματικό να μένουμε πάνω στα παλιά χαρτοφυλάκια και εμείς και οι Συνεργάτες μας. Κρούομε τον κώδωνα του κινδύνου.

- Σε λίγο θα μείνετε μόνοι σας στα γραφεία σας. Το αεροπλάνο σας θα πέσει αν δεν έρχονται νέα καύσιμα από νέους Συνεργάτες!

- Βγείτε έξω, συναντήστε και επιλέξτε νέους (εκπαιδευτικούς, αθλητές, λογιστές, ακόμη και ιερείς, επίσης από εταιρείες με πωλήσεις, από εκθέσεις/ πωλητές, από Πανεπιστήμια την ημέρα αποφοίτησης κλπ), μιλήστε τους για το λειτούργημά σας.

- Θυμηθείτε όμως τι έλεγε ο Henry Ford “Το να επιλέξετε κάποιον που χρειάζεται εργασία αντί κάποιον που χρειάζεται η εργασία, είναι σαν να τον βεβαιώνετε ότι είναι άχρηστος!” Προσοχή στις επιλογές σας ! Μήπως αυτό είναι το θέμα που μένουν πολλοί λίγοι μετά τους 3 ή 4 μήνες, που προαναφέραμε;

Να΄στε σίγουροι ότι θα μείνουν κοντά σας όταν καταλάβουν ότι:

- Είσθε καλός τεχνικός – γνώστης στη δουλεία σας, ώστε να τους μεταφέρετε τις γνώσεις σας,

- αντιμετωπίζετε τους ανθρώπους όχι σαν μηχανές και εφαρμόζετε αυτά που λέτε,

- διαθέτετε αυτοπεποίθηση- αποφασιστικότητα-ενδιαφέρον για τους ανθρώπους,

- αγωνίζεσθε για τα δικαιώματα των ανθρώπων και αναγνωρίζετε την προσπάθεια,

- δεν πιστώνεστε με τα κατορθώματα των άλλων και τιμάτε δημόσια τις επιτυχίες τους, έχοντας πάντα την πόρτα σας ανοιχτή,

- δεν νευριάζετε και δεν εξάπτεστε, αλλά με τον τρόπο σας αναγκάζετε τους άλλους να σας σέβονται,

- βάζετε υψηλούς στόχους (γιατί πιστεύετε στους Συνεργάτες σας),

- θα έχουν ποιοτική εκπαίδευση από έμπειρους εκπαιδευτές.

Μην χάνετε την ευκαιρία σας! Θυμηθείτε ότι

Ο ΣΑΙΞΠΗΡ ΕΛΕΓΕ

Τέσσερα Πράγματα Δεν Γυρίζουν Πίσω :

- ΤΟ ΒΕΛΟΣ ΠΟΥ ΕΦΥΓΕ

- Ο ΛΟΓΟΣ ΠΟΥ ΕΙΠΩΘΗΚΕ

- Η ΜΕΡΑ ΠΟΥ ΕΔΥΣΕ ΚΑΙ

- Η Ε Υ Κ Α Ι Ρ Ι Α Π Ο Υ Χ Α Θ Η Κ Ε .

- Προσπαθήσαμε με κάποια άρθρα μας τελευταία, εδώ, να βοηθήσουμε τους υποψηφίους και καταφέραμε να ανεβάσουμε λίγο τον Μ.Ο επιτυχίας, αλλά πρέπει οι Υπεύθυνοι Γραφείων και Υποκαταστημάτων να δουν το θέμα με άλλα μάτια!

Συγκεκριμένα στις εξετάσεις Αθηνών στις 17/02 το ποσοστό επιτυχίας ήταν 49%. Στις εξετάσεις της 1ης/06 ανέβηκε στο 52%.

- Εμείς θα είμαστε εδώ και θα συνεχίσουμε να βοηθάμε και τους υποψήφιους σας με τα, σχετικά με την ύλη, άρθρα μας, γιατί αγαπάμε το επάγγελμά μας!

Και πρέπει και εκείνοι να το αγαπήσουν!

- Αλλά θα το αγαπήσουν όταν ξεκαθαρίσουν μέσα τους κάποιες έννοιες, ώστε να είναι έτοιμοι για τις εξετάσεις, όπως τι είναι το stress test, ή τα μη δεδουλευμένα ασφάλιστρα, ή τι κρύβεται πίσω από την επίταση κινδύνου, ή τη διαφορά της τυπικής από την ουσιαστική και την τεχνική λήξη ενός συμβολαίου, ή το CRM και το MRM, ή τι διαφορά της προνομιακής απαλλαγής από την απλή, ή τα είδη των αντασφαλίσεων, ή τους τύπους των INCOTERMS στις μεταφορές……..και πολλά…πολλά άλλα!

Αφήστε αυτά σε εμάς και εσείς…

ΠΡΟΣΕΞΤΕ ΤΟ ΑΕΡΟΠΛΑΝΟ ΣΑΣ ΚΑΙ ΤΑ ΚΑΥΣΙΜΑ ΤΟΥ!