Όπως γνωρίζουμε ο σκοπός των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών αλλά και των υπολοίπων πωλητών είναι «απόκτηση και διατήρηση κερδοφόρων πελατών με δημιουργία και αύξηση του εισοδήματος»

Ας δούμε τους βασικούς παράγοντες που θα βοηθήσουν στο να επιτευχθεί αυτός ο σκοπός.

Επιλογή πελατών

Η επιλογή των πελατών είναι πολύ σημαντικό και κύριο, πρωτεύον θέμα, γιατί «η ποιότητα των πελατών καθορίζει την τύχη του πελατολογίου άρα και της επιχείρησης».

Προκειμένου να επιλέγονται υποψήφιοι πελάτες που να μπορούν να καλύψουν τις ανάγκες ή τις επιθυμίες τους με τα προϊόντα που διαθέτει ο πωλητής, απαιτείται γνώση της συγκεκριμένης ομάδας, των αναγκών που έχει αυτή, λόγω μορφής επιχείρησης ή επαγγέλματος τους αλλά και των προσωπικών τους αναγκών λόγω διαφοροποιημένης κατάστασης τους.

Σύστημα πωλήσεων βασισμένο στη γνώση των προϊόντων

• Η πολύ καλή γνώση των προϊόντων ή των υπηρεσιών, αλλά και του ανταγωνισμού για να καλύψουν τις ανάγκες των πελατών.
• Ο σχεδιασμός προσέγγισης και ραντεβού πρώτα για τις ανάγκες και δεύτερα για παρουσίαση και κλείσιμο της πώλησης.
• Η αυστηρή πειθαρχία στο ημερήσιο πρόγραμμα.
• Ο καθημερινός έλεγχος των πωλησεων και υπολογισμός του κέρδους από αυτές.

Διατήρηση και ανάπτυξη υπάρχοντος πελατολογίου

Η προσέγγιση στο υπάρχον πελατολόγιο για εξεύρεση νέων αναγκών είναι κρίσιμη και απαραίτητη. Η μεγάλη ποικιλία των προϊόντων που υπάρχουν, σχεδιάζονται για τις ποικίλες ανθρώπινες ανάγκες. Εάν δεν το κάνετε εσείς, θα το κάνει κάποιος άλλος.

Είναι μια νέα ευκαιρία για να ζητήσετε να σας συστήσουν σε νέους υποψήφιους πελάτες. Πρόσφατη έρευνα μας γνωρίζει ότι το 72% των πελατών αναφέρει πως δεν ζητούν οι ασφαλιστικοί σύμβουλοι συστάσεις. Μην ξεχνάτε ότι:

Η διατήρηση των υπαρχόντων πελατών είναι πολύ σημαντική στο πελατολόγιο σας διότι αμείβεστε από αυτούς σχεδόν όλα τα χρόνια.

Η διατήρηση των πελατών, απαιτεί συμμετοχική πώληση με ερωτήσεις για να εντοπίσετε μαζί το πρόβλημα ώστε να δίνετε πάντα «την καταλληλότερη λύση».

Πρέπει οπωσδήποτε να εφαρμόζετε πιστά ένα πρόγραμμα επισκέψεων για εντοπισμό νέων αναγκών, διότι οι ανάγκες αλλάζουν και διαμορφώνουν νέα προβλήματα προς λύση.

Οικοδόμηση ανθρώπινων σχέσεων με τους πελάτες

Μην ξεχνάτε αναπτυσσόμαστε μαζί τους και ενδιαφερόμαστε για την ανάπτυξή τους ενώ παράλληλα βρισκόμαστε δίπλα τους όχι μόνο στις στιγμές που πρέπει να λειτουργήσει το συμβόλαιο αλλά και στις άλλες σημαντικές στιγμές τους.

Δεν τους ξεχνάμε στις σημαντικές ημερομηνίες τους, όχι μόνο τις ημερομηνίες προς πληρωμή των υποχρεώσεων τους.

Η ύπαρξη ενός CRM θα σας βοηθήσει πολύ να έχετε την συνολική εικόνα του πελάτη, σαν άτομο ή εταιρία προσθέτοντας συνεχώς νέα στοιχεία.

Οι αναπτυσσόμενοι πελάτες μπορεί ήδη να έχουν καλύψει πολλές από τις ανάγκες τους με διαφορετικούς συναδέλφους σας και εσείς έχετε μόνο μια-δυο. Το φαντάζεστε πόσο θα είχε αυξηθεί το εισόδημα σας εάν είχατε εσείς καλύψει όλες τις ανάγκες;

Προώθηση της προσωπικής ταυτότητας (Personal branding)

Πρέπει να αναρωτηθείτε: Οι πελάτες σας γνωρίζουν σε ποιους κινδύνους εσείς μπορείτε να δώσετε λύσεις; ή πιστεύουν ότι είστε μόνο για ένα θέμα.

Η επαγγελματική σας κάρτα, αυτό που γράφει, βοηθά να καταλαβαίνει ο μέσος πελάτης σε τι είστε εξειδικευμένος;

Αναγνωρίζουν το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα;

Έχετε δικό σας site και μία επαγγελματική παρουσία στα social media, για να σας ψάξει όταν αυτός θέλει ή το άτομο που θα σας συστήσει;

Απόκτηση και διατήρηση κερδοφόρων πελατών

Η κερδοφόροι πελάτες δεν είναι αυτοί που δεν θα προκαλέσουν ασφαλιστική ζημία, αλλά αυτοί που πληρώνουν τις υποχρεώσεις με συνέπεια, αποκτούν και άλλα προϊόντα από εσάς εφόσον εσείς ασχοληθείτε και σας συστήνουν υποψήφιους πελάτες εάν τους το ζητήσετε.

Υπάρχει μια παρεξήγηση μεταξύ στόχου ασφαλίστρων και στόχου προμηθειών.

Όπως άλλωστε γνωρίζετε, στους ισολογισμούς οι εταιρείες διαμεσολάβησης, δεν αναφέρουν τα ασφάλιστρα αλλά τις προμήθειες, γιατί αυτό είναι το καύσιμο της επιχείρησης, το ίδιο θα πρέπει να υπολογίζετε κάθε μήνα, τις προμήθειές σας και ό,τι άλλο προβλέπεται από τους κανονισμούς των εταιρειών, όπως Bonus παραγωγή μηνός η τριμήνου, διατηρησιμότητα πελατών, αμοιβή καλού αποτελέσματος και ό,τι άλλο σας προσφέρουν.

Τοποθέτηση υψηλών στόχων παραγωγής και στόχευση μεγάλων πελατών

Υποψήφιοι πελάτες υπάρχουν πάντα, και όταν η εταιρεία σας δίνει ένα κίνητρο στόχου πωλήσεων (ένα ταξίδι-συμμετοχή σε συνέδριο η χρηματικό ποσό) αλλά και όταν θέσετε εσείς το μεγάλο προσωπικό σας στόχο εισοδήματος.

Να θυμάστε οι “εύκολοι” πελάτες έχουν μικρές ανάγκες, οι “μεγάλοι πελάτες”, που συνήθως τους θεωρούμε δύσκολους, έχουν μεγάλες ανάγκες άρα μεγάλα ασφάλιστρα. Την αγορά αυτή αξίζει να την έχετε εσείς που θέλετε να αυξηθεί το εισόδημα σας.

Τέλος, εισόδημα προέρχεται από μεγάλα ασφάλιστρα που έχουν και μεγάλες προμήθειες, αλλά και το επαναλαμβανόμενο μηνιαίο εισόδημα από το πελατολόγιο σας. Αυτά είναι τα βασικά που μπορείτε κάθε μήνα να υπολογίζετε, το επιπλέον εισόδημα από την ποσότητα και ποιότητα των πωλήσεων και πάντα να στοχεύετε σε αυτά διότι συμβάλλουν στην αύξηση του εισοδήματος σας.

Καθημερινή προγραμματισμένη Δραστηριότητα

Ο σωστός εβδομαδιαίος προγραμματισμός πωλήσεων με καθημερινά ραντεβού σε νέους και υπάρχοντες πελάτες με παράλληλη παρακολούθηση του προσωπικού σας στόχου και την δική σας Προσωπική υπέρβαση κάθε φορά και όχι των άλλων.

Όλα τα ανωτέρω συμβάλλουν στον πωλησιακό ενθουσιασμό που είναι απαραίτητος για την αύξηση του εισοδήματος σας! Και την υψηλή αποδοτικότητα σας!

*Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών

Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.

Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)

Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος & Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α

Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican

Το 1988 Δντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS

1990-1995 Δντης Πωλησεων και το 1995-99 Εμπορικός Δντης της ίδιας εταιρίας

Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος

2015-2018 Δντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ

Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό

Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο

Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων Αρθρογράφος στο Nextdeal

Για μεγέθυνση πατήστε εδώ: