Αλήθεια ξέρεις πραγματικά τι προσφέρεις; Έχεις καταλάβει τι είναι αυτό που το προϊόν ή η υπηρεσία σου μπορεί να δώσει στον πελάτη; Έχεις σκεφτεί ποιές είναι οι καταστάσεις και η ζημιά που ο πελάτης σου μπορεί να αποφύγει αν έχει το προϊόν ή την υπηρεσία σου; Έχεις μπει για λίγο στη θέση του και ειδικά αν συνέβαινε το χειρότερο χωρίς να έχει το προϊόν ή την υπηρεσία που το προσφέρει;

Κάτσε για λίγο κάπου ήρεμα και σκέψου. Σκέψου με όλες τις λεπτομέρειες που μπορείς, βάλε τη φαντασία σου να δουλέψει καλά, και φαντάσου. Φαντάσου τη χειρότερη κατάσταση που θα συμβεί σε έναν υποψήφιο πελάτη σου αν δεν έχει αποκτήσει την υπηρεσία ή το προιόν που θα του προσφέρεις.

Πολλές φορές λέμε ότι «εκτιμάς αυτό που έχεις μόνο όταν πάψεις να το έχεις» και συνήθως το λέμε με πίκρα όταν αναφερόμαστε σε σχέσεις ή σε ανθρώπους. Όμως ακριβώς το ίδιο ισχύει και με άλλες καταστάσεις. Η επαγγελματική μας ηρεμία και συνέχεια, το μαγαζί που υπάρχει , το γραφείο που λειτουργεί, η ικανότητά μας να δουλεύουμε, η οικογένειά μας που έχει την υγεία της, η προσπάθεια που κάνουμε για επαγγελματική άνοδο, τα ονειρά μας για το μέλλον και χιλιάδες άλλα πράγματα που αυτή τη στιγμή έχουμε. Όλα αυτά απειλούνται καθημερινά από χιλιάδες, γνωστές και άγνωστες αιτίες.

Τα εκτιμάμε όμως αφού τα έχουμε; Σκεφτόμαστε έστω και μια στιγμή πως θα ήταν αν τα χάναμε, έστω για λίγο; Μπαίνουμε στη διαδικασία να σκεφτούμε κάτι τέτοιο και για τον υποψήφιο πελάτη μας; Μπορούμε να τον κάνουμε να προβληματισθεί για τους κινδύνους που διατρέχει;

Αν το καταφέρουμε αυτό, χωρίς υπερβολές ενώ ταυτόχρονα δημιουργούμε την εικόνα ενός ασφαλούς και επιτυχημένου μέλλοντος, τότε ο υποψήφιος πελάτης μας, θα αποφασίσει πολυ ευκολότερα να δοκιμάσει την υπηρεσία ή το προϊόν που του προτείνουμε. Να θυμάσαι πως όλοι μας αποφασίζουμε με βάση τι θα κερδίσουμε ή τι θα αποφύγουμε να υποστούμε.

Ομως πρώτα πρέπει να μπούμε στη θέση του, πρώτα πρέπει να τον ενσυναισθανθούμε και να νιώσουμε τον κίνδυνο πριν από αυτόν.

Για να δώσω κάποια στοιχεία που αφορούν κυρίως τον ασφαλιστικό κλάδο, σύμφωνα με επίσημες στατιστικές της Ευρωπαικής επιτροπής, 17.000 κάθε 100.000 (17%) εισάγονται ετησίως στο νοσοκομείο από κάποια αιτία. Οι πιθανότητες μιλάνε από μόνες τους οπότε όσοι ασχολούνται με τις ασφάλειες (και οχι μόνο) μπορούν να πληροφορήσουν τους πελάτες τους για τους κινδύνους.

Καλή επιτυχία