Όπως έχουμε παραδεχθεί, η «φάση της παρουσίασης» είναι ίσως μια από τις πιο σημαντικές, διότι είναι η στιγμή που θα «φυτέψετε το σπόρο της λύσης στο πρόβλημα του πελάτη».

Έως τώρα έχετε προσεκτικά προετοιμάσει τον υποψήφιο πελάτη σας να ακούσει τη λύση από έναν αξιόπιστο επιστημονικό σύμβουλο. Έχετε δημιουργήσει την ατμόσφαιρα εκείνη που θα κάνει τον άλλον να σας ακούσει προσεκτικά. Νιώθεις έτοιμος να προτείνεις τη λύση του προβλήματος του. Έχεις θυμηθεί ότι «οι άνθρωποι, δεν αγοράζουν το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρουμε, αλλά λύσεις στα προβλήματα τους».

Είσαι όμως πραγματικά έτοιμος να προτείνεις τη λύση; 

• Εδώ δίνουμε μεγάλη προσοχή και ετοιμάζουμε περιληπτική εικόνα του προβλήματος προς επίλυση. 
• Οι προτεινόμενες λύσεις θα πρέπει να πηγάζουν από, αυτά που έχετε συμφωνήσει με τον υποψήφιο πελάτη. Δηλαδή από τις «Συμφωνίες - Αποκαλύψεις» που έχετε κάνει.
• Οι λύσεις πρέπει να απευθύνονται στα συγκεκριμένα προβλήματα, ανάγκες, θέλω, επιθυμίες και αντικειμενικούς σκοπούς/στόχους του πελάτη.

Μόνο τότε ο υποψήφιος πελάτης θα βρει πραγματικό νόημα, σε όσα υποστηρίζετε ως καταλληλότερη Λύση.

Αυτό για να το πετύχετε απαιτείται, να οργανώσετε την επικοινωνία σας εκ των προτέρων και όχι όταν πια έχετε φτάσει στο ραντεβού σας. 

Αξίζει να μαγνητοφωνήσετε την παρουσίαση της λύσης. Όσοι το έχουν εφαρμόσει και μετά άκουσαν τη μαγνητοφώνηση σοκαρίστηκαν, διότι ενώ πίστευαν ότι η διαδικασία επικοινωνίας ήταν ιδανική ως προς την εξεύρεση του προβλήματος και την προτεινόμενη λύση, η πραγματικότητα ήταν άλλη. Η έλλειψη οργάνωσης στις ερωτήσεις για τον εντοπισμό του προβλήματος, στην παρουσίαση και στην προετοιμασία της λύσης ήταν εμφανής.

Ας θυμηθούμε ότι:

• Κακή Οργάνωση = Αυτοσχεδιασμός της στιγμής ή 
• Αυτοσχεδιασμός της Στιγμής = Ανυπαρξία Οργάνωσης.

Εάν δεν σας έχει συμβεί ποτέ, τότε σκεφτείτε. Κάντε αυτοκριτική μετά από μια μη επιτυχημένη προσπάθεια.

Μια κατηγορία πωλητών, τις περισσότερες φορές παρουσιάζει λεπτομερή περιγραφή του προϊόντος ή της υπηρεσίας που προσφέρουν. 

Ο πελάτης με την διαδικασία αυτή πνίγεται μέσα στα τεχνικά στοιχεία και απέχει, καθώς δεν είναι ειδικός για να μπορεί να κρίνει και να συγκρίνει. Συνήθως αμφιταλαντεύεται και δεν αποφασίζει. Ο φόβος του μη πάρει λανθασμένη απόφαση τον κάνει να αμφιβάλλει και ως αποτέλεσμα αυτού να αναβάλλει.

Αν τα οφέλη που προσφέρει το προϊόν ή η υπηρεσία σας, παρουσιαστούν στον υποψήφιο πελάτη με τρόπο που να του δείχνει ξεκάθαρα πως ακριβώς «λύνονται τα προβλήματα του και ικανοποιούνται οι ανάγκες του», τότε λειτουργούν οι κανόνες της ανθρώπινης φύσης και ύπαρξης.

Ας θυμόμαστε ότι: 

• Οι άνθρωποι ζουν ικανοποιώντας ανάγκες σε ένα αδιάκοπο κυνήγι.
• Οι άνθρωποι επιθυμούν να αισθάνονται όμορφα.

Οι επαγγελματίες «επιστήμονες» πωλητές μέσα από την εφαρμογή της συμμετοχικής πώλησης, προσπαθούν να βοηθήσουν τον υποψήφιο πελάτη να βρει τις καταλληλότερες λύσεις στο προβλήματά του, ικανοποιώντας τις ανάγκες ή τις επιθυμίες του. 

Σας εύχομαι να ανήκετε σε αυτήν την κατηγορία γιατί αυτό θέλει η σημερινή αγορά, που τόσο αγωνίζεστε να αποκτήσετε!

Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican
Το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.