Ζούμε σε μια εποχή που χαρακτηρίζεται από πολύπλοκους κινδύνους!

Σε μια εποχή που οι αποφάσεις μας, δεν μπορεί πλέον να στηρίζονται στην καλή μας τύχη, αλλά στις «σοφές και ενημερωμένες εικασίες μας»! (αγγλιστί, educated guesses, εικασίες στηριγμένες σε γνώσεις και εμπειρίες, άρα μάλλον σωστές)

Ζούμε σε μια εποχή που χαρακτηρίζεται από την πανδημία, τον εγκλεισμό και την αποστασιοποίηση, από τα εμβόλια και τις επιπτώσεις της αποδοχής ή της άρνησής τους. Ζούμε σε μια εποχή που επιπλέον χαρακτηρίζεται από τις κλιματολογικές αλλαγές, τις εκρηκτικές τεχνολογικές εξελίξεις, τις νομοθετικές προσαρμογές και τις οικονομικές/επιχειρησιακές ανακατατάξεις, τις συγχωνεύσεις επιχειρήσεων και τις νέες επενδυτικές ευκαιρίες στην βιώσιμη ανάπτυξη. Τι γνωρίζουμε σχετικά και πως τα διαχειριζόμαστε όλα αυτά;

Ο χειρισμός όλων αυτών των καταστάσεων απαιτεί γνώση και αντικειμενική πληροφόρηση! Η λήψη αποφάσεων έχει γίνει ακόμα δυσκολότερη, επειδή η εμπειρία που δεν συνοδεύεται από γνώση, δεν είναι αποτελεσματική!

Όλα αυτά που ισχύουν για τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές και τις ασφαλιστικές εταιρίες, ισχύουν και για τους πελάτες και τους υποψήφιους πελάτες τους!

Μέσα σε όλα αυτά, η Ελληνική ασφαλιστική αγορά γνωρίζει μια ταχύτατη ανάπτυξη στην προώθηση των ευαίσθητων επενδυτικών-ασφαλιστικών προϊόντων Unit Linked. Η συντριπτική πλειοψηφία των «ζωικών» προϊόντων που πωλούνται σήμερα είναι Unit Linked. Οι πωλήσεις των Unit Linked ανέρχονται σε 397 εκατομμύρια ευρώ, τα οποία αντιστοιχούν στο 30% περίπου της συνολικής παραγωγής του κλάδου ζωής που ανέρχεται στα 1,345 δις. € και η τάση αύξησής τους ανέρχεται στο 63% (!) περίπου, σύμφωνα με τα στοιχεία της ΕΑΕΕ.

Το μόνο που δεν γράφει η έρευνα της ΕΑΕΕ είναι στοιχεία πωλήσεων ανά εταιρία και ανά κανάλι διανομής. Δεν γίνεται σαφές δηλαδή πόσα Unit Linked προϊόντα έχουν πουληθεί από ασφαλιστικές εταιρίες και πόσα από συνεργαζόμενες τράπεζες και ποιες εταιρίες διαθέτουν αυτή τη στιγμή τέτοια προϊόντα στην αγορά και ποιες όχι.

Επιπλέον οι ενώσεις των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών δεν δημοσίευσαν ποτέ τέτοιου είδους δεδομένα. Σύμφωνα με αυτά που γνωρίζουμε πάντως, οι εταιρίες που ήδη προωθούν Unit Linked προϊόντα στην αγορά είναι σχεδόν όλες οι γνωστές εταιρίες, όπως η Εθνική, η Interamerican, η ΝΝ, η MetLife, η Eurolife, η ΑΧΑ, η Groupama, η Allianz, η Alpha Life, η CNP. Εταιρίες που δεν διαθέτουν ακόμα τέτοια προϊόντα είναι η ERGO, η Generali, η Intersalonica, αλλά και άλλες εταιρίες που κατά κύριο λόγο ασχολούνται με γενικές ασφαλίσεις.

Τι γνωρίζουν στ’ αλήθεια οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές περί των προϊόντων Unit Linked, που ακολουθούν αυτούς τους εκρηκτικούς ρυθμούς ανάπτυξης;

Και ΔΕΝ εννοώ το προϊόν αυτό καθαυτό! Δεν εννοώ το πώς λειτουργεί και το τι ακριβώς καλύπτει στον πελάτη, δεν εννοώ αυτά που αφορούν τη διάρκεια και τις πιθανές πρόσθετες καλύψεις που μπορεί να δεχτεί, δεν εννοώ τις πιθανές εξαιρέσεις του και τους ειδικούς όρους του! Θεωρώ ότι αυτά τα γνωρίζουν όλοι.

Εννοώ την ουσία του προϊόντος. Το επενδυτικό χαρτοφυλάκιο!

Και βεβαίως μιλώντας για επενδυτικό χαρτοφυλάκιο, δεν εννοώ απλά το από ποιες μετοχές, ομόλογα, καταθέσεις (ή οποιοδήποτε άλλο επενδυτικό εργαλείο) απαρτίζεται αυτό το χαρτοφυλάκιο.

Εννοώ, το κατά πόσο οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές που προωθούν αυτό το ευαίσθητο ασφαλιστικό προϊόν, έχουν ενημερωθεί, γνωρίζουν και κατανοούν πλήρως τους επενδυτικούς κινδύνους που αφορούν τα επί μέρους προϊόντα που απαρτίζουν αυτό το επενδυτικό χαρτοφυλάκιο που δημιουργεί τις αποδόσεις! Κατά πόσο έχουν ενημερωθεί για τις επί μέρους αγορές, στις οποίες γίνονται αυτές οι επενδύσεις και τους κινδύνους τους, και συνεχίζουν συνεχώς να ενημερώνονται διαρκώς για όλα αυτά, προκειμένου να είναι σε θέση να τα αξιολογούν και να μπορούν να συμβουλεύσουν πλήρως, αντικειμενικά και κατάλληλα τους πελάτες τους, οι οποίοι είναι τελικώς αυτοί, που αναλαμβάνουν όλους αυτούς τους κινδύνους!

Το παρελθόν της Ελληνικής ασφαλιστικής αγοράς είναι βεβαρυμμένο από την πώληση προϊόντων Unit Linked.

Το θυμόνται λίγοι από εμάς και μερικοί από τους πελάτες μας. Οι πελάτες μας στο παρελθόν, σύμφωνα με τη νομοθεσία που ίσχυε τότε, δεν γνώριζαν με ακρίβεια τον τρόπο διαχείρισης των χρημάτων που επένδυαν. Κατά συνέπεια δεν γνώριζαν ακριβώς τη διαχείρισή τους και τις μετατροπές που έγιναν από Αμοιβαία Κεφάλαια, σε Unit Linked και άλλα αντίστοιχα! Προσοχή! Στο παρελθόν μπήκε κόσμος στη φυλακή για τέτοια θέματα και είχαμε μέχρι και αυτοκτονίες!

Σήμερα όμως έχουμε μια νέα νομοθεσία (Solvency II, IDD, GDPR, AML), η οποία είναι ταυτοχρόνως Ελληνική και Ευρωπαϊκή, έχουμε μια νέα εποπτεία (Τράπεζα της Ελλάδος) και τέλος έχουμε μια νέα ευκαιρία για να διορθώσουμε τα σφάλματα και τις παραλείψεις του παρελθόντος, επειδή μας δίνει αυτή την ευκαιρία η νομοθεσία και η σύγχρονη εποπτεία της αγοράς.

Σε μια εποχή που χαρακτηρίζεται απ’ αυτό που ονομάζεται «πολυπλοκότητα» (αγγλιστί, complexity), το βασικό εργαλείο που μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε είναι η σύγχρονη εκπαίδευση, προκειμένου να γίνουμε περισσότερο «ασφαλείς» και αποτελεσματικοί!

Προς αυτή την κατεύθυνση κινείται και αυτό επιδιώκει, τόσο η Ελληνική εποπτεία (Τράπεζα της Ελλάδος), η οποία ασκεί δημιουργικά το έργο της, όσο και η νομοθεσία. Γι’ αυτό το λόγο προβλέπονται αναλυτικά οι υποχρεώσεις των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών και των ασφαλιστικών επιχειρήσεων για πιστοποιήσεις γνώσεων και για συνεχείς επαναπιστοποιήσεις γνώσεων, όλων των εμπλεκομένων! Γι’ αυτό το λόγο υπάρχουν και οι ειδικές υποχρεώσεις ενημέρωσης των καταναλωτών!

Προσοχή! Όλα αυτά τα περί εκπαίδευσης, ΔΕΝ είναι απλά «τυπικότητες» (formalities), που πρέπει απλώς να ακολουθούμε για να είμαστε σύννομοι! Είναι ουσιαστικές υποχρεώσεις (obligations), για να είμαστε σύγχρονοι! Είναι οι πραγματικές ευκαιρίες που έχουμε για να αναπτύξουμε την Ελληνική ασφαλιστική αγορά και να την βοηθήσουμε να συμβαδίσει με τις υπόλοιπες ανεπτυγμένες αγορές της Ε.Ε.

Εφόσον συμφωνείτε (κατά το μάλλον ή ήττον) με αυτά που γράφω σε αυτό το άρθρο, θα σας πρότεινα ως ένα καλό πρώτο βήμα προς την κατεύθυνση της απόκτησης των απαιτούμενων γνώσεων, να μελετήσετε πολλά σχετικά βιβλία, μεταξύ των οποίων και το βιβλίο μου «Επενδύσεις και Ασφάλιση» (εκδόσεις Σπύρου, 2021) και να εγγραφείτε σε σχετικά πανεπιστημιακά εκπαιδευτικά προγράμματα που διεξάγονται από το ΕΚΠΑ και το ΠΑΠΕΙ, προκειμένου να θέσετε τις βάσεις για την αξιολόγηση των επενδυτικών κινδύνων, που θα σας βοηθήσουν να ολοκληρώσετε το οικοδόμημα των συνολικών γνώσεών σας επί του ασφαλιστικού αντικειμένου και να δομήσετε σε νέες βάσεις τις σχέσεις σας με τους πελάτες σας!

Σας εύχομαι καλή επιτυχία στις πωλήσεις σας!

Ποιος είναι ο Κώστας Παπαϊωάννου

Είναι πιστοποιημένος εκπαιδευτής ασφαλιστικών γνωστικών αντικειμένων, με εξειδίκευση στα επενδυτικά προϊόντα κυμαινόμενης απόδοσης συνδεόμενα με ασφαλίσεις (Unit Linked, Single Premium και υβριδικά) και στην ανάλυση αντικειμένων που αφορούν το management δικτύων πωλήσεων και στην ανάλυση των ασφαλιστικών προϊόντων, για να επιτευχθεί καλύτερη επικοινωνία με τους πελάτες. Έχει πολυετή εκπαιδευτική εμπειρία. Έχει γράψει το βιβλίο «Επενδύσεις και Ασφάλιση» για τις πιστοποιήσεις της ΤτΕ στα προϊόντα Unit Linked.

Συνεργάζεται ως ειδικός επιστήμων, για ερευνητικούς και διδακτικούς σκοπούς με το Εθνικό και Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο Αθηνών (ΕΚΠΑ) και διδάσκει στο ΜΒΑ Τραπεζικής και Ασφαλιστικής Διοίκησης, καθώς και σε άλλα μεταπτυχιακά προγράμματα του ΕΚΠΑ. Επιπλέον συνεργάζεται και διδάσκει στο ΕΙΑΣ και στο ΕΤΙ (Τραπεζικό Ινστιτούτο), καθώς και σε άλλους εκπαιδευτικούς φορείς.

Έχει κάνει σπουδές οικονομικής κατεύθυνσης (CMA-West London University) και μεταπτυχιακές σπουδές στα ασφαλιστικά (CII). Έχει εργαστεί σε διευθυντικές θέσεις εκπαίδευσης, σε μερικές από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρίες και τράπεζες που δραστηριοποιούνται στην Ελληνική αγορά. Έχει μεταφράσει, προσαρμόσει στα Ελληνικά δεδομένα και διδάξει τα προγράμματα Field Management Development Program (FMDP) της LIMRA-USA και International Certificate for Financial Advisors (ICFA) του CII-UK. Μιλάει άριστα Αγγλικά και έχει διδάξει στην Ελλάδα και το εξωτερικό.

Εκπαιδεύει ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές (και υποψήφιους) όλων των βαθμίδων, προκειμένου να αποκτήσουν ή να εδραιώσουν τις απαιτούμενες από την εποπτεία (ΤτΕ) και από τη νέα νομοθεσία (IDD & Solvency II) υποχρεωτικές ασφαλιστικές, τεχνικές και χρηματοοικονομικές γνώσεις και τελικά να τους βοηθήσει να βελτιώσουν τη διατηρησιμότητα των πελατών τους ή/και την αποτελεσματικότητά τους στο κλείσιμο της πώλησης.