Γράφει ο Δημήτρης Μπάτρης

Αναρωτιέστε τι είναι η Συναισθηματική Πώληση; Η Συναισθηματική Πώληση είναι ένα είδος πώλησης που χρησιμοποιείται εδώ και «αιώνες». Γεννήθηκε από την έρευνα της ανθρώπινης ψυχολογίας, αυτή που μας προκαλεί να αγοράζουμε πράγματα. Σκεφτείτε το μια στιγμή. Όταν κάνετε αγορές, γιατί τις κάνετε; Σκεφτείτε τη διαδικασία και τις διαφορές μεταξύ των πραγμάτων που σκοπεύατε να αγοράσετε και αυτών που δεν σκοπεύατε αλλά τελικά αγοράσατε.

Είμαι βέβαιος πως σε κάθε περίπτωση υπήρξε κάποιου είδους συναίσθημα που σας έσπρωξε να βγάλετε το πορτοφόλι σας, το καρνέ των επιταγών σας, ή την πιστωτική σας κάρτα. Είμαι βέβαιος πως μετά την αγορά βρήκατε όλων των ειδών τους λόγους που λογικά υποστήριζαν την αγορά σας. Αν όμως αφαιρέσετε αυτή τη λογική και ψάξετε βαθύτερα τις αιτίες που σας κινητοποίησαν να κάνετε την αγορά, τότε είμαι σίγουρος πως ο κύριος λόγος ήταν ο τρόπος που σας έκανε να αισθανθείτε αυτό που αγοράσατε. Δεν πειράζει. Δεν είστε οι μόνοι. Δεν διαφέρετε από μένα ή τον οποιονδήποτε κάνει αγορές. Όλοι αγοράζουμε βασιζόμενοι στο πως μας κάνει να αισθανόμαστε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία και αυτό το γνωρίζουν όλες οι μεγάλες εταιρίες που επιθυμούν διαχρονική σχέση με ικανοποιημένους και πιστούς πελάτες. Είναι θέμα αντίληψης και του πως το προϊόν ή η υπηρεσία σας κάνουν τους υποψήφιους αγοραστές να αισθανθούν.

Μπορεί να βρείτε όλων των ειδών τους υποψήφιους πελάτες, αν όμως σας λείπει η σωστή αναλογία Συναισθηματικού Marketing και ακατανίκητου προϊόντος ή υπηρεσίας, προορίζεστε για αποτυχία. Στη συνέχεια θα αναπτύξω τα δέκα συναισθήματα που δίνουν την μεγαλύτερη ώθηση σε κάθε προσπάθεια πώλησης.

Τα δέκα συναισθήματα που προσδίδουν τη μεγαλύτερη δύναμη στην πώληση.

1. Επίτευξη – Πως συνεισφέρει το προϊόν ή η υπηρεσία σας στην επίτευξη ή στην εκπλήρωση κάποιου σημαντικού πράγματος στη ζωή του πελάτη σας; Γίνεται το προϊόν ή η υπηρεσία σας μέρος της ταυτότητας του πελάτη σας;

2. Η υπερηφάνεια της ιδιοκτησίας - Πως συνεισφέρει το προϊόν ή η υπηρεσία σας στην υπερηφάνεια που κάποιος αισθάνεται για την ιδιοκτησία του; Αν αναμετρηθούν η υπερηφάνεια εναντίον των χαρακτηριστικών ή των οφελών, η υπερηφάνεια στο τέλος θα νικήσει.

3. Ασφάλεια – Τι είδους ασφάλεια προσφέρει το προϊόν ή η υπηρεσία σας; Αυτό είναι ένα ανάμικτο συναίσθημα που περιλαμβάνει χρήματα, αγάπη, αποδοχή, δύναμη και έλεγχο. Μην του δίνετε έμφαση αν δεν το προσφέρετε.

4. Αυτοβελτίωση – Πως απευθύνεται το προϊόν ή η υπηρεσία σας στις ανάγκες αυτοβελτίωσης ενός ατόμου; Σχεδόν όλοι διαβάζουν βιβλία, άρθρα, ή κάποιου είδους έντυπο αυτοβελτίωσης. Παρακολουθούν εκπομπές, αγοράζουν υπηρεσίες και προϊόντα για να επιτύχουν την προσωπική τους βελτίωση.

5. Γόητρο – Πως το προϊόν ή η υπηρεσία σας συνεισφέρει στο γόητρο του πελάτη σας; Όλοι ξέρουν πως μπορούν να πετάξουν στην οικονομική θέση καθώς είναι φθηνότερη, αλλά κατά βάθος σχεδόν όλοι θα προτιμούσαν να πετούν στην πρώτη θέση. Ποια είναι η «πρώτη θέση» του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας;

6. Στυλ – Πως το προϊόν ή η υπηρεσία σας ταιριάζει στο στυλ του πελάτη σας; Έχει το προϊόν ή η υπηρεσία σας το στυλ της BMW και της MERCEDES ή το στυλ του ………; Να θυμάστε πάντα πως οι στυλιστικές τους ανάγκες μπορεί να είναι αληθινές ή να είναι της φαντασίας τους.

7. Εναρμόνιση – Εναρμονίζεται το προϊόν ή η υπηρεσία σας με το δικό τους περιβάλλον; Οι άνθρωποι δεν θέλουν να μένουν μόνοι. Σχηματίζουν παρέες. Το παρατηρήσατε τόσο κατά τη διάρκεια των σχολικών ετών, όσο και εκείνη των ενήλικων χρόνων. Υποδηλώνει το δικό σας προϊόν ή η υπηρεσία σας ότι εναρμονίζεται με ομάδες; Πως το προϊόν ή η υπηρεσία σας θα βοηθούσαν στην εκπλήρωση της ανάγκης για επικοινωνία; Παίζει κάποιο ρόλο στο προϊόν ή την υπηρεσία σας η πίεση των γύρω;

8. Φιλοδοξία – Πως βοηθά το προϊόν ή η υπηρεσία σας τους ανθρώπους να κερδίσουν περισσότερα απ’ τη ζωή; Ευρεία έννοια που μπορεί να περιλαμβάνει χρήματα, αγάπη, εξασφάλιση, δύναμη ή απλά οτιδήποτε σκεφτείτε. Τι είναι εκείνο που οι άνθρωποι θέλουν περισσότερο να αποκτήσουν και το προϊόν ή η υπηρεσία σας τους βοηθά να το πλησιάσουν;

9. Δύναμη – Με ποιους τρόπους το προϊόν ή η υπηρεσία σας τους ενδυναμώνει; Η δύναμη μπορεί να αφορά κάτι τόσο απλό όσο ο έλεγχος της προσωπικής τους ζωής, του χρόνου τους ή πολλά άλλα πράγματα. Ποιους τρόπους μπορείτε να βρείτε ώστε να δώσετε στους πελάτες σας περισσότερο έλεγχο πάνω στα θέματα που τους ενδιαφέρουν;

10. Αγάπη – Το συναίσθημα αυτό είναι ο «παππούς» όλων. Οι άνθρωποι ψάχνουν πάντα τρόπους να επεκτείνουν την οικονομική τους σταθερότητα και να προσφέρουν περισσότερα στα παιδιά τους και σε όσους αγαπούν. Αυτό είναι και το μεγαλύτερο παράδειγμα του αισθήματος της αγάπης.

Όσα περισσότερα από αυτά τα αισθήματα μπορείτε να συμπεριλάβετε στην παρουσίαση σας, τόσο μεγαλύτερες πιθανότητες έχετε να ενεργοποιήσετε τα συναισθήματα που χρειάζονται ώστε να «υποχρεώσετε» ένα άτομο να αγοράσει. Το να ενσωματώσετε αυτά τα δέκα συναισθήματα στην παρουσίασή σας θα σας βοηθήσει να παράγετε περισσότερες πωλήσεις. Οι άνθρωποι ποτέ δεν ξεχνούν το συναισθηματικό μέρος της πώλησης.

Αντίθετα, το λογικό, σε λίγους μήνες έχει ξεχασθεί. Απλά θυμηθείτε, να τηρείτε και τον παράγοντα της εμπιστοσύνης, ότι είστε αξιόπιστοι στις δηλώσεις και τις υποσχέσεις σας.

Αξίζει να σημειωθεί ότι πρέπει να υπάρχει ένας περιορισμός χρόνου στην προσφορά σας που θα αναγκάσει τους ανθρώπους να τον εκμεταλλευτούν. Αν δεν χρησιμοποιηθεί ο χρονικός περιορισμός υπάρχει περίπτωση ο υποψήφιος να θελήσει να σκεφτεί την πρότασή σας και μετά να την ξεχάσει εντελώς. Η πίεση χρόνου, υποχρεώνει τον άνθρωπο να δράσει άμεσα, παρά αργότερα. Γιατί να ξοδέψετε τόσο χρόνο στον σχεδιασμό και την παραγωγή συναισθημάτων μόνο και μόνο για να επιτρέψετε στους υποψήφιους πελάτες σας να σας ξεχάσουν; Η εφαρμογή των στρατηγικών της Συναισθηματικής Πώλησης θα σας βάλει για τα καλά στο δρόμο για αυξημένα κέρδη μέσω του όγκου των πωλήσεων και της διατήρησης αυτών.