Σε κάθε είδος πώλησης, από προϊόντα τεχνολογίας μέχρι υπηρεσίες ασφάλισης, οι λέξεις έχουν τεράστια σημασία. Ένας πωλητής μπορεί να κερδίσει τον πελάτη με ειλικρίνεια και καθαρή επικοινωνία, αλλά μπορεί και να τον χάσει μέσα σε λίγα δευτερόλεπτα χρησιμοποιώντας λάθος φράσεις.

Ας δούμε ποιες φράσεις πρέπει να αποφεύγονται και πώς μπορεί ένας επαγγελματίας να χτίσει αληθινή εμπιστοσύνη.

Οι φράσεις που πρέπει να αποφεύγει κάθε επαγγελματίας πωλητής

1: «Είναι η καλύτερη επιλογή, εμπιστεύσου με»

Η εμπιστοσύνη δεν απαιτείται· κερδίζεται.
Όταν ένας πωλητής ζητά τυφλή εμπιστοσύνη, ο πελάτης συνήθως κάνει το αντίθετο.

2: «Όλοι αυτό αγοράζουν»

Το «όλοι» δεν σημαίνει κάτι για τον πελάτη.
Ο κάθε άνθρωπος έχει μοναδικές ανάγκες, ειδικά στην ασφάλιση, όπου οι συνθήκες ζωής, εισοδήματος και κινδύνων διαφέρουν.

3: «Μην ανησυχείς, δεν υπάρχει κανένας κίνδυνος»

Αυτή η φράση είναι όχι απλώς λανθασμένη, αλλά επικίνδυνη.
Υπάρχουν πάντα κίνδυνοι, γι’ αυτό και υπάρχουν τα προϊόντα ασφάλισης.

4: «Αν δεν το πάρεις τώρα, το χάσες»

Ο εκφοβισμός δεν είναι τεχνική πώλησης. Είναι τρόπος να τρομάξεις έναν άνθρωπο και να χάσεις για πάντα την εμπιστοσύνη του.

5: «Δεν χρειάζεται να το διαβάσεις, είναι τυπικό»

Η διαφάνεια είναι θεμέλιο της επαγγελματικής ηθικής.
Ένας πωλητής που αποτρέπει τον πελάτη από το να διαβάσει συμβόλαιο, όρους ή καλύψεις, είναι ένας πωλητής που… αποχαιρετά τη φήμη του.

Γιατί αυτές οι φράσεις καταστρέφουν εμπιστοσύνη;

Επειδή μεταφέρουν:

• έλλειψη σεβασμού,
• πίεση,
• υπερβολική αυτοπεποίθηση,
• απόκρυψη πληροφοριών.

Ο σύγχρονος πελάτης δεν θέλει κάποιον να τον «πείσει».
Θέλει κάποιον να τον καθοδηγήσει.

Η φιλοσοφία των κορυφαίων ομάδων: τι δίδασκε ο Πελέ και πώς εφαρμόζεται στις πωλήσεις

Ο Πελέ ήταν γνωστός όχι μόνο για το ταλέντο του αλλά και για τον τρόπο που εμψύχωνε την ομάδα του. Μία από τις πιο χαρακτηριστικές του φράσεις ήταν:

 «Ο καλύτερος τρόπος να σεβαστείς το παιχνίδι είναι να δίνεις το 100% κάθε φορά που μπαίνεις στο γήπεδο.»

Αυτό το mindset εφαρμόζεται τέλεια στην ασφάλιση και στις πωλήσεις:

• Δίνεις το 100% όταν εξηγείς καθαρά τι καλύπτει ένα συμβόλαιο.
• Δίνεις το 100% όταν ενημερώνεις τον πελάτη για τους πραγματικούς κινδύνους.
• Δίνεις το 100% όταν δεν κρύβεις λεπτομέρειες για την τιμή ή τους όρους.

Όπως ο Πελέ πίστευε ότι ο σεβασμός στο παιχνίδι ξεκινά από την αλήθεια και την προσπάθεια, έτσι και ο καλός ασφαλιστικός σύμβουλος δείχνει σεβασμό στον πελάτη με ειλικρίνεια και πλήρη διαφάνεια.

Και σε προϊόντα ασφάλισης, όπου ο πελάτης βασίζεται στη δική σου καθοδήγηση, αυτή η φιλοσοφία είναι μονόδρομος.

Τι πρέπει να λέει ένας σωστός πωλητής για να χτίζει εμπιστοσύνη

1. Ειλικρίνεια και ρεαλιστικές προσδοκίες

Όχι υπερβολές, όχι ψεύτικες υποσχέσεις.
Ο πελάτης εκτιμά τη ρεαλιστική παρουσίαση: «Αυτό καλύπτει, αυτό δεν καλύπτει.»

2. Κατανόηση αναγκών

Οι καλύτεροι πωλητές μιλούν λιγότερο και… ακούν περισσότερο.
Κάθε πελάτης έχει:

• δικούς του φόβους,
• δικές του ανάγκες,
• δικό του προϋπολογισμό.

3. Σωστή ενημέρωση ειδικά στην ασφάλιση

Όταν παρουσιάζεις προϊόντα ασφάλειας (υγείας, ζωής, αστικής ευθύνης, ταξιδίου κ.λπ.), ο ρόλος σου είναι ουσιαστικός.

Ο πελάτης δεν αγοράζει απλώς κάτι.
Αγοράζει προστασία και εσύ είσαι ο άνθρωπος που πρέπει να την εξηγήσει σωστά.

Συμπέρασμα: Ο πωλητής που κερδίζει δεν πιέζει, βοηθά!

Ο επαγγελματίας που ξεχωρίζει είναι αυτός που:

• μιλά ειλικρινά,
• δεν χρησιμοποιεί λάθος φράσεις που μειώνουν την εμπιστοσύνη,
• ενημερώνει σωστά,
• και λειτουργεί με τη φιλοσοφία του Πελέ:
  σεβασμός, διαφάνεια, 100% προσπάθεια σε κάθε «ματς».

Ποιος είναι ο Κωνσταντίνος Φωτόπουλος

O Κωνσταντίνος Φωτόπουλος είναι απόφοιτος των ΤΕΙ ΦΥΣΙΟΘΕΡΑΠΕΙΑΣ, ενώ στη συνέχεια σπούδασε Οικονομικά στο Southeastern University «Business Development Manager». Ξεκίνησε την διαδρομή του στο χώρο της ασφάλισης το 1993 σε μια πολυεθνική ασφαλιστική εταιρία, καταφέρνοντας μέσα στην πορεία του από το 1995 ως το 2000 να διακριθεί ως 1ος πωλητής σε νέα παραγωγή και το 1996 να λάβει την ύψιστη διάκριση, την 1η θέση νέας παραγωγής σε όλες τις ασφαλιστικές εταιρίες της Ελλάδας. Από το 2000 ως και το 2010 διακατείχε διευθυντικές θέσεις ως Manager νέων πωλητών σε πολύ μεγάλες ασφαλιστικές εταιρίες δημιουργώντας πολλά νέα ταλέντα στην αγορά. Το 2012 προχώρησε στην ίδρυση της δικής του εταιρίας πρακτόρων ασφαλειών, την Wise Daedalus η οποία έχει αποδείξει μέσα σε 12 χρόνια επιτυχούς λειτουργίας, πως όχι μόνο είναι έτοιμη να αντιμετωπίσει τις ανάγκες των πελατών της αλλά και να δημιουργεί συνεχώς νέα, καινοτόμα και πρωτοποριακά προϊόντα στην ευρωπαϊκή αγορά , με μεγάλη εξειδίκευση στον κλάδο Υγείας , Περιουσίας και Αστικής Ευθύνης. Το 2021 γεννήθηκε η ιδέα της εταιρίας Hoolie της πρώτης all-in-one Digital Platform Pet Insurance , δημιουργώντας για πρώτη φορά το Pet Industry στην Ελλάδα. Η Hoolie θεωρείται η πρώτη Aminal Friendly εταιρία στην Ελλάδα με εξειδίκευση στην ασφάλιση κατοικίδιου.