Οι Συντονιστές των ασφαλιστικών πρακτόρων είναι η ραχοκοκαλιά των πωλήσεων μιας ασφαλιστικής επιχείρησης!  

Ένα από τα σημαντικότερα ζητήματα που προκαλούν σοβαρές δυσλειτουργίες στην ασφαλιστική αγορά είναι και αυτό που αφορά το σαφή και ξεκάθαρο ρόλο των Συντονιστών ασφαλιστικών πρακτόρων και τη μεγάλη σημασία που έχουν για την ανάπτυξη της αγοράς!

Πολλά είναι τα κακώς κείμενα στην ασφαλιστική αγορά σήμερα, που οδηγούν στην κακοδαιμονία της και στη χαμηλή και κολλημένη στο 2,5% του ΑΕΠ παραγωγή, εδώ και πολλές δεκαετίες, σε μεταφορές συμβολαίων, αλλά και σε σημαντικότατο ποσοστό ασφαλιστικών διαμεσολαβητών (πρακτόρων ασφαλίσεων) οι οποίοι δεν έχουν εισοδήματα που να διασφαλίζουν της επιβίωσή τους και αναγκάζονται να κάνουν και άλλες δουλειές ταυτόχρονα για να επιβιώσουν!

Ας ξεκινήσουμε από τη νομοθεσία και συγκεκριμένα από το ν.4583/2018 (IDD) ο οποίος κατ’ αρχήν ξεκαθαρίζει στο άρθρο 4.3 ότι οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές διακρίνονται στις ακόλουθες κατηγορίες:

α) ασφαλιστικοί πράκτορες (παλαιότερα τους αποκαλούσαμε «ασφαλιστές»),

β) συντονιστές ασφαλιστικών πρακτόρων (παλαιότερα τους αποκαλούσαμε «διευθυντές υποκαταστημάτων») και

γ) μεσίτες ασφαλίσεων (έτσι τους αποκαλούσαμε και στο παρελθόν).

Στο άρθρο 4.5 ο ν.4583/2018 (IDD)  προσαρμόζει στη νέα πραγματικότητα και αποσαφηνίζει ότι οι συντονιστές ασφαλιστικών πρακτόρων είναι τα φυσικά ή νομικά πρόσωπα που ασκούν τη δραστηριότητα της διανομής ασφαλιστικών προϊόντων μέσω ομάδας ασφαλιστικών πρακτόρων, τους οποίους επιλέγουν και προτείνουν στις ασφαλιστικές επιχειρήσεις για συνεργασία, και στη συνέχεια τους εκπαιδεύουν και επιβλέπουν το έργο τους, με σκοπό να διασφαλίσουν την εκ μέρους τους εφαρμογή των σχετικών με τη διανομή πολιτικών και διαδικασιών των ασφαλιστικών επιχειρήσεων με τις οποίες συνεργάζονται, χωρίς να συμβάλλονται οι ίδιοι (οι συντονιστές) με αυτούς.

Αυτά ορίζει σαφώς η νομοθεσία και υπ’ αυτή την έννοια οι Συντονιστές θα έπρεπε να επιλέγουν (στρατολογούν) νέους υποψήφιους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές, να τους εκπαιδεύουν και να επιβλέπουν το έργο τους! Και φυσικά να αμείβονται απ’ τις ασφαλιστικές εταιρίες γι’ αυτά που προσφέρουν! Αυτά που νομοθετικά προβλέπονται, γίνονται έτσι ακριβώς στην αγορά σήμερα;

Αυτό που σήμερα συμβαίνει στην αγορά σχετίζεται κατά κύριο λόγο με το πώς έχουν ερμηνεύσει οι ασφαλιστικές εταιρίες (αλλά και εν γένει η αγορά, οι CEO’s, οι διευθυντές και τα λοιπά στελέχη πωλήσεων) αυτό το νόμο και πως τον εφαρμόζουν και τον χρησιμοποιούν προκειμένου να αναπτύσσουν τις πωλήσεις τους και να έχουν ικανοποιημένους τους μετόχους τους!

Αυτά που παρατηρούμε στην αγορά σήμερα είναι τα ακόλουθα:

1. Οι εταιρίες έχουν αναπτύξει και εφαρμόζουν σχεδόν στο σύνολό τους (και ιδιαιτέρως οι «μεγάλες») ένα μοντέλο ιεραρχίας στις πωλήσεις που περιλαμβάνει σημαντικά περισσότερες ιεραρχικές θέσεις απ’ αυτές που προβλέπει η νομοθεσία (περιφερειακούς διευθυντές, επιθεωρητές πωλήσεων, διευθυντές υποκαταστημάτων και διάφορους άλλους, ανάλογα με την εταιρία), με αποτέλεσμα να αυξάνονται οι συνολικές προμήθειες που καταβάλλονται από τις εταιρίες στην ιεραρχία των πωλήσεων και σε αρκετές περιπτώσεις να μειώνονται ή έστω να περιορίζονται οι προμήθειες των άμεσων ασφαλιστικών διαμεσολαβητών).
2. Οι εταιρίες έχουν δημιουργήσει κάποιες νέες «θέσεις εργασίας», όπως τον «διαμεσολαβητή που έχει την άμεση σχέση με τον πελάτη» (αλλά όχι με την εταιρία (!)) ο οποίος συνήθως ονομάζεται «διαμεσολαβητής εξυπηρέτησης» ή/και «έμμεσος διαμεσολαβητής» και τον «διαμεσολαβητή που έχει την άμεση σχέση με την εταιρία» και ο οποίος εισπράττει τις αμοιβές. Δηλαδή, ο «διαμεσολαβητής εξυπηρέτησης» (ή έμμεσος διαμεσολαβητής) δεν έχει συμβατική σχέση με την ασφαλιστική εταιρία, έχει όμως συμβατική σχέση με τον ασφαλιστικό πράκτορα, ο οποίος έχει τη συμβατική σχέση με την εταιρία ή τις εταιρίες. Όλο αυτό το μοντέλο διευκολύνει τις μεταφορές συμβολαίων από εταιρία σε εταιρία!
3. Οι περισσότερες ασφαλιστικές εταιρίες δεν ασχολούνται σε βάθος με την εκπαίδευση των διαφόρων επιπέδων managers των πωλήσεων, με αποτέλεσμα να υπάρχουν τεράστια γνωστικά κενά (όπως για παράδειγμα:  ποιος έχει την ευθύνη έναντι του πελάτη; Ο διαμεσολαβητής εξυπηρέτησης ή o διαμεσολαβητής που είναι ο συμβεβλημένος με την ασφαλιστική εταιρία; Η ευθύνη του πράκτορα που έχει τη συμβατική σχέση με την ασφαλιστική εταιρία, πού έγκειται; Καθώς και διάφορα άλλα αναπάντητα στους managers ερωτήματα που άπτονται της εκπαιδευτικής ενημέρωσής τους!)

Τελικά βεβαίως το θέμα της εκπαίδευσης των managers των πωλήσεων είναι ακόμα μεγαλύτερο και συνεχώς μεγεθύνεται όσο δεν εκπαιδεύονται συστηματικά, επειδή οι managers έχουν ακόμα και στοιχειώδεις ελλείψεις γνώσεων σε θέματα που αφορούν:

• τις νομοθετικές υποχρεώσεις των συντονιστών,
• το αν είναι υπεύθυνοι ή όχι για τις παραλήψεις και τα πιθανά λάθη των πρακτόρων ασφαλίσεων που εποπτεύουν,
• τα αρχεία που πρέπει να τηρούν τα οποία θα αποδεικνύουν ότι έχουν ασκήσει σωστά και πλήρως την εποπτεία τους στους διαμεσολαβητές που διοικούν,
• σε περίπτωση ελέγχου τους από την ΤτΕ/ΔΕΙΑ τι αρχεία θα πρέπει να έχουν τηρήσει και να παρουσιάσουν στον έλεγχο της εποπτείας

και (δυστυχώς!) πολλά ακόμα ανάλογα θέματα!

Οι Συντονιστές των ασφαλιστικών πρακτόρων είναι η ραχοκοκαλιά των πωλήσεων μιας ασφαλιστικής επιχείρησης!

Πως περιμένουμε να βελτιωθούν τα συνολικά αποτελέσματα της ασφαλιστικής αγοράς αν δεν έχουμε άριστα εκπαιδευμένους και ετοιμοπόλεμους Συντονιστές;;;

Στο παρελθόν ασφαλιστικές εταιρίες όπως η INTERAMERICAN έδωσαν ιδιαίτερη βαρύτητα στην εκπαίδευση των managers του δικτύου πωλήσεών τους, με την εισαγωγή στην Ελλάδα της LIMRA και με τη βοήθεια στελεχών όπως ο αείμνηστος Νικ Πάππας!

Τότε όμως τα πράγματα ήταν σχετικά απλά και η ασφαλιστική νομοθεσία και η Ελληνική ασφαλιστική αγορά ήταν ακόμη στα σπάργανά της!

Τώρα τα πράγματα έχουν σοβαρέψει και δυσκολέψει! Οι εκπαιδευτικές απαιτήσεις είναι πολύ περισσότερο εμπλουτισμένες απ’ ότι πριν από 3 ή 4 δεκαετίες!

Τώρα που στοχεύουμε στην ανάπτυξη της ασφαλιστικής αγοράς βρήκαμε να αποδυναμώσουμε την εκπαίδευση των μέσων, ανώτερων και ανώτατων στελεχών πωλήσεων, στο management των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών;;;

Ποιος είναι ο Κώστας Παπαϊωάννου

Είναι Visiting Professor του University of Athens MBA με εξειδίκευση στην ασφαλιστική διοίκηση και πιστοποιημένος εκπαιδευτής ασφαλιστικών γνωστικών αντικειμένων με πολυετή εκπαιδευτική εμπειρία.
Έχει γράψει τα βιβλία «Επενδύσεις και Ασφάλιση», εκδόσεις Σπύρου 2021, «Ασφαλιστικοί Πράκτορες», Εκδόσεις Σπύρου 2022 και «Βασική Εκπαίδευση Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών» στους κλάδους και τα προϊόντα Ζωής και Γενικών Ασφαλίσεων, εκδόσεις Σπύρου 2024, επιπλέον έχει συμμετάσχει στη συγγραφή βιβλίων του ΕΙΑΣ και του ΕΤΙ. Είναι αρθρογράφος του Next Deal.
Έχει κάνει σπουδές οικονομικής κατεύθυνσης και μεταπτυχιακές σπουδές στα ασφαλιστικά. Έχει εργαστεί σε διευθυντικές θέσεις εκπαίδευσης, σε μερικές από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρίες και τράπεζες που δραστηριοποιούνται στην Ελληνική αγορά.