Μόνο οι προηγούμενες αποδόσεις του προϊόντος, δεν επαρκούν!

Ποιοι είναι οι δείκτες αξιοπιστίας της αγοράς των προϊόντων Unit Linked;

Πολλοί πελάτες έχουν στραφεί στην αγορά επενδυτικών ασφαλιστικών προϊόντων Unit Linked, είτε μέσω τραπεζικών δικτύων πώλησης, είτε μέσω ασφαλιστικών διαμεσολαβητών. Όπως δείχνουν τα στοιχεία της ΕΑΕΕ για το 2021, τα Unit Linked παρουσιάζουν ετήσιο ρυθμό αύξησης πωλήσεων της τάξης του 43,5%!

Επομένως ένα ζήτημα το οποίο λογικά απασχολεί όλους τους πελάτες (και τους υποψήφιους πελάτες) και κατ’ επέκταση πρέπει να απασχολεί και τους διαμεσολαβητές που ασχολούνται με την προώθησή τους (και εφόσον θέλουμε να αποφύγουμε τα μεσο-μακροπρόθεσμα προβλήματα στις σχέσεις μας και άλλα λάθη του παρελθόντος), είναι η αξιολόγηση της αξιοπιστίας της αγοράς των προϊόντων Unit Linked, προκειμένου να μην διακινδυνεύσουν οι επενδυτικοί και ασφαλιστικοί στόχοι των πελατών!

Γι’ αυτό το λόγο, αλλά και επειδή αποτελεί μια από τις νομοθετικές και εποπτικές απαιτήσεις των αναγκαίων γνώσεων που θα πρέπει να κατέχουν όσοι ασχολούνται με την πώληση αυτών των προϊόντων, θα πρέπει να κάνουμε μία ειδική αναφορά στους δείκτες αξιοπιστίας της αγοράς των επενδυτικών-ασφαλιστικών προϊόντων (unit linked), επί των οποίων θα πρέπει να στηρίζεται η ενημέρωση των πελατών, για τα προϊόντα που τους προτείνουμε να αγοράσουν!

Για την παρακολούθηση και την ανάλυση της αγοράς των επενδυτικών προϊόντων unit linked, μπορεί να χρησιμοποιηθούν οι ακόλουθοι δείκτες, όπως αντιστοίχως συμβαίνει και σε άλλα προϊόντα κεφαλαιαγορών και χρηματαγορών:

• Δείκτες απόδοσης (π.χ. δείκτες ποιότητας προϊόντων που κυκλοφορούν στην αγορά, όπως για παράδειγμα η κερδοφορία, η καταλληλότητα και επάρκεια διευθυντικών στελεχών κ.λπ., δείκτες μέτρησης της απόδοσης των προϊόντων, δείκτες μέτρησης των οικονομικών κύκλων, δείκτες κατάστασης της οικονομίας σε σχέση με άλλες οικονομίες, δείκτες αλληλεξάρτησης αγορών και άλλοι αντίστοιχοι δείκτες).
• Δείκτες πληροφόρησης, ένα από τα κύρια πλεονεκτήματα που έχει η αγορά των Unit Linked (αλλά και των Αμοιβαίων Κεφαλαίων) είναι η καλή πληροφόρηση σχετικά με την τιμή ενός προϊόντος και της εξέλιξής της σε συνεχή βάση.
• Δείκτες ρευστότητας, η ρευστότητα αποτελείται από δύο στοιχεία, αφενός από την εμπορευσιμότητα των προϊόντων της (πλήθος εντολών και ταχύτητα πώλησης - που απεικονίζει το βάθος της αγοράς) και αφετέρου από το μέγεθος της μεταβολής των τιμών (συνέχεια των τιμών). Η ρευστότητα μιας αγοράς προσδιορίζεται από την ταχύτητα με την οποία μπορεί ένα προϊόν να πωληθεί από τη στιγμή που προσφέρεται, την εμπορευσιμότητα των χρηματοπιστωτικών μέσων που αποτελούν αντικείμενο διαπραγμάτευσης σε αυτή και από το βάθος της αγοράς. Υπό την έννοια της ρευστότητας, η αγορά των Αμοιβαίων Κεφαλαίων θεωρείται πολύ αποτελεσματική.
• Δείκτες κόστους συναλλαγών, όσο μικρότερο είναι το κόστος συναλλαγών, τόσο ελκυστικότερη είναι η αγορά. Αυτό πλέον επιτυγχάνεται ευκολότερα λόγω των νέων μεθόδων διαπραγμάτευσης των επενδυτικών εργαλείων, των τεχνολογικών εξελίξεων και της ελεύθερης διαμόρφωσης προμηθειών.

Όπως είναι αυτονόητο, όλοι αυτοί οι δείκτες είναι εξαιρετικά χρήσιμοι και αναγκαίοι να χρησιμοποιηθούν κατά τη διαδικασία της πώλησης προϊόντων Unit Linked, προκειμένου να κατανοήσει απολύτως ο πελάτης τόσο την αξιοπιστία και τα ενδεχόμενα κέρδη, όσο και τους κινδύνους του ασφαλιστικού-επενδυτικού προϊόντος το οποίο αγοράζει και να είναι σε θέση να το αξιολογήσει!

Πόσοι και ποιοι απ’ αυτούς τους δείκτες σας παρουσιάζονται και σας αναλύονται επαρκώς σε εκπαιδευτικά προγράμματα; Πως εκπαιδεύεστε και ενημερώνεστε συστηματικά γι’ αυτούς;

Το άρθρο αυτό αποτελεί ένα σημαντικό παράδειγμα, που μας δείχνει πόσο πολύ έχει πλέον διαφοροποιηθεί η παραδοσιακή διαδικασία πώλησης και πόσο πολύ έχει εμπλουτιστεί με νέα δεδομένα και στοιχεία, τα οποία για να χρησιμοποιηθούν απαιτείται ειδική γνώση εκ μέρους των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών που τα προωθούν!

Για μια ακόμα φορά αποδεικνύεται ότι η εμπειρία στην ασφαλιστική πώληση από μόνη της, δεν είναι πλέον αρκετή, αν δεν συνοδεύεται και από τις απαιτούμενες σύγχρονες γνώσεις!

Περισσότερα σχετικά στοιχεία θα μπορέσετε να βρείτε στο βιβλίο «Επενδύσεις και Ασφάλιση», εκδόσεις Σπύρου 2021.

Ποιος είναι ο Κώστας Παπαϊωάννου

Είναι πιστοποιημένος εκπαιδευτής ασφαλιστικών γνωστικών αντικειμένων, με πολυετή εκπαιδευτική εμπειρία.

Έχει γράψει το βιβλίο «Επενδύσεις και Ασφάλιση», εκδόσεις Σπύρου 2021, που αφορά τις πιστοποιήσεις της ΤτΕ στα προϊόντα Unit Linked και έχει συμμετάσχει στη συγγραφή βιβλίων του ΕΙΑΣ και του ΕΤΙ. Είναι αρθρογράφος του Next Deal.

Συνεργάζεται ως ειδικός επιστήμονας, για ερευνητικούς και διδακτικούς σκοπούς με το Εθνικό και Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο Αθηνών (ΕΚΠΑ) και διδάσκει στο ΜΒΑ Τραπεζικής και Ασφαλιστικής Διοίκησης, καθώς και σε άλλα μεταπτυχιακά

προγράμματα του ΕΚΠΑ. Επιπλέον συνεργάζεται και διδάσκει στο ΕΙΑΣ και στο ΕΤΙ (Ελληνικό Τραπεζικό Ινστιτούτο - ΕΕΤ), καθώς και σε άλλους εκπαιδευτικούς φορείς.

Έχει κάνει σπουδές οικονομικής κατεύθυνσης και μεταπτυχιακές σπουδές στα ασφαλιστικά. Έχει εργαστεί σε διευθυντικές θέσεις εκπαίδευσης, σε μερικές από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρίες και τράπεζες που δραστηριοποιούνται στην Ελληνική αγορά.