Τεχνολογία εναντίον δικτύων πώλησης και εκπαίδευσης ή μήπως όχι; 
Υπάρχουν και άλλα θέματα από πίσω; 

Ξεκινώντας αυτό το άρθρο θα ήθελα να ξεκαθαρίσω τι σημαίνει η λέξη aggregators που χρησιμοποιείται ευρέως τον τελευταίο καιρό και έτσι τη χρησιμοποιώ και εγώ στο άρθρο μου. Ως aggregators νοούνται αυτοί οι οποίοι συγκεντρώνουν εργασίες. Πρακτικά λοιπόν είναι οι ψηφιακές υπηρεσίες συγκέντρωσης και πώλησης ασφαλιστικών προϊόντων. 

Τα τελευταία χρόνια των μνημονίων και των ραγδαίων τεχνολογικών εξελίξεων (όπως το 5G), αλλά ιδιαιτέρως από την αρχή της πανδημίας και μετά, οι aggregators έχουν ενταχθεί μέσα στα δίκτυα πωλήσεων των ασφαλιστικών εταιριών. Οι διευθυντές πωλήσεών τους βραβεύονται για την παραγωγή τους σε ασφαλιστικά συνέδρια! Σίγουρα φέρνουν πωλήσεις σε κάποιους κλάδους (όπως τα αυτοκίνητα) και ενδεχομένως να φέρουν πωλήσεις και σε κάποιους άλλους, όπως ο κλάδος πυρός ή ακόμα και σε κάποιους άλλους που «ακουμπάνε» ακόμα και ζωικά προϊόντα. 

Τι δεν πάει καλά όμως; Ό,τι κερδίζουν σε πωλήσεις οι ασφαλιστικές εταιρίες από την αύξηση της παραγωγής των aggregators μέσω internet, το χάνουν από την παραγωγή των φυσικών δικτύων τους, λόγω αποδυνάμωσης και έλλειψης συστηματικής εκπαίδευσής τους! 

Έτσι όμως η κατάσταση στην ασφαλιστική αγορά σε επίπεδο συνολικής παραγωγής παραμένει «ίσα βάρκα, ίσα νερά»! Ανάπτυξη δεν υπάρχει! Το μόνο που μειώνεται είναι το εκπαιδευτικό κόστος και μέρος του κόστους διαχείρισης των παραδοσιακών δικτύων πώλησης! 

Υπάρχει όμως κάτι ακόμα που είναι πολύ σημαντικό! Ο κίνδυνος που διατρέχει η ασφαλιστική αγορά από ελλιπείς πωλήσεις και δυσαρεστημένους πελάτες, που η ελλιπής πώληση προκαλεί! 

Έχουμε αναρωτηθεί τι γνωρίζουν στ’ αλήθεια οι πελάτες για τα ασφαλιστικά προϊόντα που αγοράζουν από aggregators μέσω internet; 

Γνωρίζουν οι πελάτες πως και αν καλύπτονται από ατυχήματα σε ιδιωτικά ή δημόσια πάρκινγκ, από ατυχήματα μέσα σε ferry boat και σε λιμάνια, από ατυχήματα με ΙΧ Επιβατικά που είναι φορτωμένα με πράγματα που εξέχουν (π.χ. κουρτινόξυλα), από ατυχήματα με αυτοκίνητα που έχουν κοτσαδόρο και άλλα τέτοια θέματα; 

Ποιος τους ενημερώνει για όλα αυτά; Πόσο μεγάλο θα είναι το κόστος για τις ασφαλιστικές εταιρίες και τη φήμη της αγοράς στο σύνολό της, από δυσαρεστημένους πελάτες, αν ανακαλύψουν ότι δεν καλύπτονται σε κάποιο ατύχημα που έπαθαν; 

Και σκεφτείτε ότι αυτό είναι ένα παράδειγμα που αφορά μόνο μέρος της αστικής ευθύνης του κλάδου αυτοκινήτων! Φανταστείτε να επεκταθούμε και σε άλλους «δυσκολότερους» κλάδους ασφαλίσεων, όπως για παράδειγμα οι νοσοκομειακές και εξωνοσοκομειακές παροχές ή ο κλάδος Πυρός!

Το τηλεοπτικό διαφημιστικό τρυκ ότι υπάρχει πιστοποιημένος ασφαλιστικός διαμεσολαβητής πίσω από την πώληση, μπορεί «να πιάσει» και να πείσει των πελάτη να αγοράσει!

Όταν όμως έρθει η ώρα της αποζημίωσης, ποιος θα είναι εκεί για να εξηγήσει στον πελάτη τα ανεξήγητα;

Οι τεχνολογικές εξελίξεις και ο ψηφιακός μετασχηματισμός είναι απόλυτα χρήσιμες και αναγκαίες για να αναπτυχθεί και να εξελιχθεί η αγορά. Όμως, όπως συμβαίνει σε κάθε μεγάλη αλλαγή, θα πρέπει να χρησιμοποιούνται σοφά, για να οδηγήσουν στα στοχευόμενα αποτελέσματα!

Ποιος είναι και τι μπορεί να κάνει για εσάς ο Κώστας Παπαϊωάννου

Είμαι πιστοποιημένος εκπαιδευτής ασφαλιστικών γνωστικών αντικειμένων, με εξειδίκευση στα επενδυτικά προϊόντα κυμαινόμενης απόδοσης συνδεόμενα με ασφαλίσεις (Unit Linked & Single Premium) και στην ανάλυση αντικειμένων που αφορούν το management δικτύων πωλήσεων και στην ανάλυση των ασφαλιστικών προϊόντων, για να επιτευχθεί καλύτερη επικοινωνία με τους πελάτες. Έχω πολυετή εκπαιδευτική εμπειρία.

Συνεργάζομαι ως ειδικός επιστήμων, για ερευνητικούς και διδακτικούς σκοπούς με το Εθνικό και Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο Αθηνών (ΕΚΠΑ) και διδάσκω στο ΜΒΑ του ΕΚΠΑ Τραπεζικής και Ασφαλιστικής Διοίκησης, καθώς και σε άλλα μεταπτυχιακά προγράμματα του ΕΚΠΑ. Επιπλέον συνεργάζομαι και διδάσκω στο ΕΙΑΣ και στο ΕΤΙ (Τραπεζικό Ινστιτούτο), καθώς και σε άλλους εκπαιδευτικούς φορείς.

Έχω κάνει σπουδές οικονομικής κατεύθυνσης και μεταπτυχιακές σπουδές στα ασφαλιστικά. Έχω εργαστεί σε διευθυντικές θέσεις εκπαίδευσης, σε μερικές από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρίες και τράπεζες που δραστηριοποιούνται στην Ελληνική αγορά. Έχω μεταφράσει, προσαρμόσει στα Ελληνικά δεδομένα και διδάξει τα προγράμματα Field Management Development Program (FMDP) της LIMRA-USA και International Certificate for Financial Advisors (ICFA) του CII-UK. Έχω διδάξει στην Ελλάδα και το εξωτερικό.

Μπορώ να εκπαιδεύσω ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές (και υποψήφιους) όλων των βαθμίδων, προκειμένου να αποκτήσουν ή να εδραιώσουν τις απαιτούμενες από την εποπτεία (ΤτΕ) και από τη νέα νομοθεσία (IDD & Solvency II) υποχρεωτικές ασφαλιστικές, τεχνικές και χρηματοοικονομικές γνώσεις και τελικά να τους βοηθήσω να βελτιώσουν τη διατηρησιμότητα των πελατών τους ή/και την αποτελεσματικότητά τους στο κλείσιμο της πώλησης.