Γράφει ο Κώστας Ακριβόπουλος, Σύμβουλος Εκπαίδευσης, Training, Mentoring, Coaching (ILU, FA,  MNGM, SOCIOL, PSYCHOL, NLP, MRKTG, AML, Feng Shui, GESTALT, SILVA, MDRT, IKMG, LIMRA, LOMA, GAMA, INNOV, ΛΑΕΚ/ΟΑΕΔ)

«Εις εαυτόν συνελού…» (στον εαυτό σου συγκεντρώσου)
-Τα εις εαυτόν - του  Μάρκου Αυριλίου-

Ο Ted Rusinoff, ένα 17χρονο μέλος του MDRT από το Οχάιο των ΗΠΑ, ο οποίος είναι μέλος του Top of the Table, μας ενημερώνει ότι χρησιμοποιεί 4 (3+1)  κρίσιμες ερωτήσεις στις συναντήσεις με υποψήφιους Πελάτες, όταν ακούει να του λένε, το γνωστό και σε εμάς, “…..είμαι ήδη ασφαλισμένος!” ή “ το σπίτι μου…την περιουσία μου…τα έχω ασφαλίσει.”  Ερωτήσεις, των οποίων οι απαντήσεις  θα αποφέρουν μακροπρόθεσμα θετικά  αποτελέσματα, τόσο για τους Πελάτες όσο και για τους όλους εμάς τους Συμβούλους.

Ο Ted Rusinoff, μοιράστηκε αυτές τις ερωτήσεις σε μια παρουσίαση του ConneXion Zone στην Ετήσια Συνάντηση του MDRT:

• 1η Ερώτ.: Τι έχεις σήμερα στην κατοχή σου από πλευράς ασφαλιστικών καλύψεων;

Ξεκινήστε ζητώντας από τους Πελάτες να δουν τις “περιουσιακές καλύψεις” από πλευράς ασφαλιστηρίων συμβολαίων που  διαθέτουν σήμερα. Για παράδειγμα, εάν αγόρασαν ένα συμβόλαιο 20ετούς διάρκειας, πριν από 10 χρόνια, δεν είναι πλέον ένα συμβόλαιο 20 ετών, ισχύει μόνο για 10 χρόνια σήμερα, είπε ο Rusinoff.

• 2η Ερώτ.: Ποιος είναι ο λόγος που πληρώνετε αυτό το συμβόλαιο που  αγοράσατε;

Ρωτήστε τους Πελάτες για ποιο λόγο  πλήρωσαν το τελευταίο ασφάλιστρο, όχι γιατί αγόρασαν το συμβόλαιο, είπε ο Rusinoff.
 Ένας πελάτης μπορεί να αγόρασε ένα συμβόλαιο ζωής πριν από χρόνια για να προστατεύσει το εισόδημά του για την σύζυγό, αλλά τώρα ίσως έχουν χωρίσει. «Οι λόγοι που το αγόρασαν είναι πιθανώς διαφορετικοί από τους λόγους που το έχουν ακόμα», είπε. «Αυτή είναι μια μεταμορφωτική στιγμή».

Έχουμε όμως και δικά μας παρόμοια παραδείγματα.

Κάποιος  Πελάτης μας, ασφάλισε την κατοικία του πριν χρόνια. Σήμερα όμως η αξία ανέγερσης έχει αυξηθεί. Άρα το σπίτι του είναι υπασφαλισμένο. Το ξέρει;

Κάποιος άλλος πελάτης μας, ασφάλισε το καινούριο αυτοκίνητό του, πριν χρόνια, με την αξία αγοράς και συνεχίζει και σήμερα με την ίδια αξία, χωρίς να υπολογιστεί η παλαιότητα (κάτι που συμβαίνει τακτικά). Το ξέρει, ότι πληρώνει για κάτι που ποτέ δεν θα εισπράξει;

Με αυτόν τον τρόπο ανανεώνουμε και συνήθως διαμορφώνουμε τη δέσμευσή τους στην σημερινή πολιτική καλύπτοντας σημερινές ανάγκες.

«Όταν αναρωτηθούν για ποιο λόγο το έχουν σήμερα, τότε συνήθως καταλαβαίνουν ότι ο λόγος για τον οποίον το αγόρασαν τότε, ή η τότε αξία,  σήμερα δεν υφίσταται».

• 3η Ερώτ.: Πότε ήταν η τελευταία φορά που κοίταξες το συμβόλαιό σου;

Πολλοί πελάτες λαμβάνουν το συμβόλαιο ή τον φάκελο με τις πληροφορίες ανανέωσης (ίσως με κάποια νέα πολιτική της Εταιρείας, νέες εξαιρέσεις, ή απαλλαγές, ή αλλαγές της νομοθεσίας)  και τον πετούν σε ένα συρτάρι, είπε ο Rusinoff.

Πληρώνουν το ασφάλιστρο, αλλά δυστυχώς δεν επαναξιολογούν το συμβόλαιο μετά την αρχική αγορά. Για να βοηθήσει τους πελάτες να κατανοήσουν, γιατί πρέπει να αναθεωρούν τις πολιτικές τους σε τακτική βάση, ο Rusinoff τους ρωτά πόσο πρόσφατα αγόρασαν ένα νέο κινητό τηλέφωνο ή ακόμα και ένα αυτοκίνητο και πόσο χρόνο αφιέρωσαν για να αξιολογήσουν το διαφημιστικό τους μάρκετινγκ και να αποφασίσουν τι ποιο είδος να επιλέξουν.

Στη συνέχεια θα ολοκληρώσει τις ερωτήσεις με το:

• +1 Ερώτ: «Εφόσον είστε διατεθειμένοι να ξοδέψετε τόσο πολύ χρόνο σε κάτι που αξίζει λιγότερο, δεν θα ήταν πιο λογικό να προχωρήσετε στη διαδικασία επανελέγχου, για κάτι τόσο σημαντικό όπως είναι  η υγεία σας, η ζωή σας, ένα  ατύχημα, ή μία ανικανότητα, ή κάποιες  καταστροφές  της περιουσίας σας, ή των επενδύσεών σας; Γιατί ίσως σήμερα να είσθε υποασφαλισμένοι και δυστυχώς να μη το γνωρίζετε;»

Αυτό βοηθά στην επίτευξη της «μεταμορφωτικής» στιγμής που περιέγραψε ο Rusinoff.

«Αυτή είναι μια ευκαιρία να τους μιλήσουμε για το πώς διαχειρίζονται τις ανάγκες τους, να διαπιστώσουν την σημερινή κατάστασή τους, να ανακαλύψουν μαζί μας τις συνέπειες κάποιας πιθανής έλλειψης και, στη συνέχεια, να προχωρήσετε σε νέες προτάσεις για  ασφάλιση ζωής, υγείας, περιουσίας κλπ», είπε. «Κάντε να νοιώσουν απαραίτητη την αναθεώρηση για την ασφάλιση, όπως νιώθουν εξίσου άνετα με την αναθεώρηση για  αγορά  κινητού τηλεφώνου».

«ένδον βλέπε» (μέσα σου βλέπε) ένδον η πηγή του αγαθού
παραγγέλει ο αυτοκράτορας Μάρκος Αυρίλιος,

 Καλή Συνέχεια και καλή επιτυχία στις προσπάθειές σας!