Στις πωλήσεις η δύναμη της πειστικότητας (πειθούς) είναι απολύτως σημαντική.

Την χρησιμοποιούν με πολλούς τρόπους όλοι οι πωλητές αλλά και οι διαφημιστές. Καλό είναι να ξέρουμε ποια είναι τα βασικά της is είδη και πως μπορούμε να την χρησιμοποιούμε συνειδητά σε κάθε ενέργεια σε κάθε διαδικασία, πάντα με ηθικό και επαγγελματικό τρόπο.

Σύμφωνα με τον James C. Crimmins (PhD) στο βιβλίο του 7 Secrets of Persuasion, υπάρχουν 3 βασικά είδη πειθούς:

- Η μακρο-επαγγελματική, όταν προσπαθούμε να αλλάξουμε την συμπεριφορά εκατομμυρίων ή χιλιάδων ανθρώπων ταυτόχρονα ( για παράδειγμα όταν μια επιχείρηση προωθεί ένα προϊόν σε παγκόσμια ή εθνική κλίμακα ή ακόμα όταν ένας οργανισμός προτείνει μια δράση στον γενικό πληθυσμό).
- Η μικρο-επαγγελματική, όταν προσπαθούμε να αλλάξουμε την συμπεριφορά (τις κινήσεις) πολλών ανθρώπων, είτε γίνεται σε έναν-έναν είτε σε ομάδες ανθρώπων κάθε φορά . Για παράδειγμα όταν μια επιχείρηση προσπαθεί να πουλήσει μέσω πωλητών κάποιο προϊόν ή όταν γίνεται μια προωθητική ενέργεια κατά τόπους ή σε κατηγορίες ανθρώπων.
- Η μικρο-προσωπική, όταν προσπαθούμε να αλλάξουμε την συμπεριφορά ενός ανθρώπου που ήδη γνωρίζουμε (για παράδειγμα όταν ενθαρρύνουμε ένα παιδί να διαβάσει για τις εξετάσεις ενώ θέλει να τα παρατήσει ή όταν προσπαθούμε να πείσουμε τον σύζυγο να κόψει το κάπνισμα).

Στην πρώτη κατηγορία συγκαταλέγονται οι διαφημιστικές καμπάνιες μέσω ΜΜΕ που κάνουν οι διάφορες επιχειρήσεις. Σε αυτές τις προσπάθειες εμπλέκονται πολλοί παράγοντες όπως τιμολόγηση, σημεία διανομής, συσκευασία, διαδίκτυο, ωράριο λειτουργίας κλπ. Αφορά κυρίως μεγάλες επιχειρήσεις που απευθύνονται σε εθνικό ή παγκόσμιο κοινό. Αυτή η κατηγορία απασχολεί επαγγελματίες πλήρους απασχόλησης όπως διαφημιστές, μάρκετινγκ μάνατζερ, social media marketers κ.α.

Η δεύτερη αφορά πολλούς πωλητές, είτε ανήκουν στο δυναμικό κάποιας επιχείρησης (οπότε αποτελούν πιθανότατα ένα μέρος μιας μακρο-επαγγελματικής προσπάθειας πειστικότητας), είτε είναι ανεξάρτητοι επαγγελματίες ή επιχειρηματίες. Οι διαμεσολαβητές ασφαλιστικών υπηρεσιών συγκαταλέγονται σε αυτή τη κατηγορία μιας και προωθούν προϊόντα επιχειρήσεων σε μεμονωμένα άτομα ή ομάδες ατόμων. Η δουλειά τους είναι να πείσουν ένα η περισσότερα άτομα κάθε φορά, πως οι υπηρεσίες που τους προσφέρουν θα τους κάνουν να νιώσουν όπως επιθυμούν. Επειδή δεν διαχειρίζονται άλλες διαδικασίες όπως η τιμολόγηση των προϊόντων ή οι καλύψεις των προϊόντων, αυτό που τους μένει να διαχειριστούν για να πείσουν είναι ο εαυτός τους. Δηλαδή η εμφάνισή τους, οι εκφράσεις τους, η γλώσσα του σώματος, ο ενθουσιασμός, οι λέξεις, και όλα όσα κάνουν συνειδητά ή υποσυνείδητα τον υποψήφιο να αποφασίσει θετικά για όσα τους προτείνει ο διαμεσολαβητής. Μπορεί να συνδέσει (στο μυαλό του υποψηφίου) την ασφάλιση με μια ψυχική ηρεμία για τους κινδύνους; Ή μπορεί να κάνει τον υποψήφιο να νιώσει περήφανος σαν γονιός αφού προσφέρει μια εξασφάλιση στα παιδιά του;

Αν καταφέρει κάτι τέτοιο τότε ανεξάρτητα από τις τεχνικές λεπτομέρειες ή τις μικρο-συγκρίσεις που μπορεί να υπάρχουν με ανταγωνιστές, τότε έχει το πλεονέκτημα και θα κλείσει τη δουλειά ευκολότερα.

Κανένας πωλητής δεν πρέπει να ξεχνά πως η απόφαση για την αγορά είναι σχεδόν πάντα συναισθηματική και σπανίως απολύτως λογική. Άρα δεν πρέπει να αναλώνεται στις τεχνικές λεπτομέρειες αλλά να εστιάζει πως θα συνδέσει το συναίσθημα που θέλει να νιώθει ο υποψήφιος με τις υπηρεσίες του προϊόντος που προσφέρει.

Η μικρο-επαγγελματική πειστικότητα αφορά κάθε προσπάθεια πειθούς ενός ή μικρών ομάδων ατόμων ταυτόχρονα και είναι σαφώς λιγότερο «προσωπική» από την τελευταία κατηγορία , την μικρο-προσωπική πειθώ. Την τελευταία την χρησιμοποιούμε κάθε φορά που προσπαθούμε να πείσουμε κάποιον δικό μας (οικογένεια, φίλο, συνάδελφο κλπ) να κάνει κάτι ή να μην κάνει κάτι . Και σε αυτή την περίπτωση μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε βασικές αρχές όπως ή αμοιβαιότητα, η σπανιότητα, η δέσμευση, η μίμηση κλπ.

Αύγουστος 2017

Θωμάς Σλάμαρης
Sales Trainer & Business Coach
www.iwant2helptraining.com