Η πώληση –και ειδικά η συμβουλευτική πώληση– δεν είναι θέμα τύχης, ούτε θέμα «έμφυτου ταλέντου». Είναι θέμα κατανόησης του ανθρώπου που έχεις απέναντι σου. Και ναι, εδώ μπαίνει δυναμικά η ψυχολογία.

Χωρίς να κουράσω με θεωρίες, αξίζει να αναφέρω ότι οι σπουδές μου στην ψυχολογία με έχουν βοηθήσει να βλέπω τον πελάτη όχι ως «υποψήφιο συμβόλαιο», αλλά ως άνθρωπο με ανάγκες, φόβους, κίνητρα και τρόπο σκέψης. Γιατί αν δεν καταλάβεις ποιον έχεις απέναντί σου, ό,τι και να του πεις… απλά δεν θα τον αγγίξει.

Παρακάτω αναλύουμε 3 βασικά ψυχολογικά προφίλ πελατών που συναντάμε καθημερινά – όχι σε βιβλία, αλλά στην πραγματική αγορά.

1. Ο αναλυτικός πελάτης ("θέλω στοιχεία, όχι λόγια")

Πώς σκέφτεται: Ο συγκεκριμένος πελάτης λειτουργεί με λογική, δεδομένα και αποδείξεις. Δεν συγκινείται από ιστορίες, ούτε από συναισθηματικά επιχειρήματα. Θέλει αριθμούς, συγκρίσεις, όρους, εξαιρέσεις. Και θα ρωτήσει. Πολύ.

Τι φοβάται: Να πάρει λάθος απόφαση. Να του ξεφύγει μια λεπτομέρεια. Να νιώσει ότι τον πίεσαν.

Πώς τον προσεγγίζεις:

• Μίλα με facts, όχι με υπερβολές
• Δώσε χρόνο να διαβάσει και να σκεφτεί
• Μην προσπαθήσεις να «κλείσεις» γρήγορα την πώληση
• Να είσαι έτοιμος/η για ερωτήσεις (και πολλές)

2. Ο συναισθηματικός πελάτης ("πες μου ότι θα είμαι καλυμμένος")

Πώς σκέφτεται: Αυτός ο πελάτης αποφασίζει με βάση το πώς νιώθει. Θέλει ασφάλεια, σιγουριά, ανθρώπινη επαφή. Ενδιαφέρεται για τις παροχές, αλλά περισσότερο θέλει να ξέρει ότι μπορεί να σε εμπιστευθεί.

Τι φοβάται: Την αβεβαιότητα. Το «κι αν μου συμβεί κάτι;». Το να μείνει εκτεθειμένος.

Πώς τον προσεγγίζεις:

• Χρησιμοποίησε παραδείγματα από την καθημερινότητα
• Μίλα απλά, ανθρώπινα, χωρίς τεχνικούς όρους
• Δείξε ότι είσαι δίπλα του και μετά την υπογραφή

3. Ο καχύποπτος πελάτης ("κάτι μου κρύβουν")

Πώς σκέφτεται: Έχει προηγούμενη κακή εμπειρία ή απλώς δεν εμπιστεύεται εύκολα. Βλέπει παγίδες παντού και θεωρεί ότι όλοι θέλουν να του πουλήσουν κάτι που δεν χρειάζεται.

Τι φοβάται: Να εξαπατηθεί. Να πληρώσει χωρίς λόγο. Να δεσμευτεί.

Πώς τον προσεγγίζεις:

• Μην προσπαθήσεις να τον «ρίξεις»
• Να είσαι απόλυτα διαφανής (και στα αρνητικά)
• Άφησέ τον να πει τις ενστάσεις του χωρίς άμυνα

Παράδοξο αλλά αληθινό: αν τον σεβαστείς, γίνεται ο πιο πιστός πελάτης.

Τελικά, υπάρχει σωστός ή λάθος πελάτης;

Όχι. Υπάρχει μόνο σωστή ή λάθος προσέγγιση.

Όπως λέω συχνά, ένα μεγάλος μέρος της δουλειάς μας βασίζεται στην ψυχολογία. Είναι εργαλείο κατανόησης. Και στην αγορά του σήμερα, αυτό κάνει όλη τη διαφορά.

Ποιά είναι η Νικολέτα Μάρκου

Η Νικολέτα Μάρκου γεννήθηκε το 1989 στην Αθήνα και μεγάλωσε στη Χαλκίδα, όπου ζει μόνιμα με τον σύζυγο και τα παιδιά της. Το 2011 αποφοίτησε από τη Φιλοσοφική Σχολή του Πανεπιστημίου Ιωαννίνων, από το τμήμα Φιλοσοφίας - Παιδαγωγικών - Ψυχολογίας, με ειδίκευση στην Ψυχολογία. Η επαγγελματική της πορεία ξεκίνησε στον τομέα των πωλήσεων, όπου απέκτησε πολύτιμη εμπειρία στην επικοινωνία και την εξυπηρέτηση πελατών.
Παρότι η ιδιωτική ασφάλιση την ενδιέφερε ανέκαθεν, δεν είχε σκεφτεί να ασχοληθεί επαγγελματικά, μέχρι που, με την παρότρυνση του συζύγου της, πήρε την απόφαση να κάνει το μεγάλο βήμα. Έκτοτε, δραστηριοποιείται δυναμικά στον ασφαλιστικό κλάδο, ιδρύοντας το ασφαλιστικό της γραφείο “Asfali-zw” (asfali-zw.gr) στο κέντρο της Χαλκίδας (Αντωνίου 13, Χαλκίδα 34100, τηλ.:6947541938) και βοηθώντας ιδιώτες και επιχειρήσεις να επιλέξουν τις κατάλληλες ασφαλιστικές λύσεις με γνώμονα τις πραγματικές τους ανάγκες.

Για να ενισχύσει αυτόν τον στόχο, δημιούργησε τη στήλη «Εσύ ξέρεις?», μια πρωτοβουλία ενημέρωσης για τα οφέλη της σωστής ιδιωτικής ασφάλισης. Πιστεύει ότι η γνώση είναι η μεγαλύτερη ασπίδα προστασίας και μέσα από την αρθρογραφία της φιλοδοξεί να βοηθήσει το κοινό να κατανοήσει τη σημασία της ασφάλισης, να ξεδιαλύνει μύθους από το παρελθόν και να κάνει έξυπνες, ασφαλείς επιλογές για το μέλλον.