Μια νέα μόδα (μάστιγα) έχει εξαπλωθεί ως θεωρία της συμπεριφοράς των ανθρώπων, που λόγω της ευκολίας κατανόησης αλλά και λόγω του «νεωτερισμού» που υποτίθεται πως εισάγει, έχει γίνει πολύ δημοφιλής. Πρόκειται για τα αποτελέσματα κάποιων ερευνών που δεν είναι καθόλου επιβεβαιωμένα (λόγω της πολυπλοκότητας των διεργασιών που συμβαίνουν στον εγκέφαλο) αλλά και επιβεβαιωμένα να είναι, ουσιαστικά περιγράφουν τι συμβαίνει στον εγκέφαλο όταν ο άνθρωπος έχει διάφορες συμπεριφορές. Ουσιαστικά δηλαδή είναι η υλική αποτύπωση των ψυχικών λειτουργιών του ανθρώπου.

Να λοιπόν, που έκανε και την είσοδο της στην ασφαλιστική πώληση! Ενθουσιασμένοι νέοι «εκπαιδευτές» την χρησιμοποιούν για να κατασκευάσουν νέο πρόγραμμα ενεργειών με στόχο την συνάντηση με τον πελάτη και βεβαίως την πώληση.

Παρακολούθησα με προσοχή ένα webinar της εταιρίας ΙΧΟΣ που προσφέρει εκπαίδευση στους ασφαλιστές και διαπίστωσα με έκπληξη μου, πόσο επιφανειακά προσέγγισε ο εισηγητής το θέμα της προσέγγισης με τον πελάτη. Με την υποτιθέμενη χρήση του νευροβιολογικού προγραμματισμού, έκανε αναλύσεις για τον «φόβο», που δεν έχουν καμία σχέση με την πραγματικότητα. Άλλωστε η βοήθεια προς έναν άνθρωπο να μειώσει τους φόβους του είναι ψυχολογική διαδικασία και όχι απλά μια επικοινωνία ή διαδικασία πώλησης.

Η εισήγηση είναι γεμάτη κόλπα, τρυκ, ντρίπλες και ακροβατισμούς στην επικοινωνία με τον πελάτη, προσπαθώντας να τον εντυπωσιάσουν, να τον χειριστούν και να καθοδηγήσουν την συμπεριφορά του, αντιμετωπίζοντας τον ως ένα κάστρο που πρέπει να πολιορκήσουν και να κυριαρχήσουν με κάποιον «Δούρειο Ίππο» ή ως αντίπαλο που του βάζουν «γκολ από τα αποδυτήρια»!!

Η αποθέωση δε του σεμιναρίου ήταν η χειραγώγηση του ίδιου του κοινού των σεμιναρίων της καλής εταιρίας, χρησιμοποιώντας τους ίδιους τους συμμετέχοντες και τι χειρισμό τους έκαναν, με τρόπο προσβλητικό, θα έλεγα. Γιατι τι άλλο είναι να ρωτάει ο εισηγητής «σας άρεσε το σεμινάριο;;;;» και να παίρνει ένα παρατεταμένο «ναιιιιιιι» από τους συμμετέχοντες και αυτό το γεγονός να το χρησιμοποιεί για να αποδείξει πώς μπορεί να χειραγωγήσει; Αμερικανιές !!!!

Επιτέλους η ασφαλιστική αγορά χρειάζεται να απαλλαγεί από αυτή την πολυχρησιμοποιημένη μέθοδο του χειρισμού και του «ξεγελάσματος» του πελάτη, την καθοδήγηση των ασφαλιστών σε τεχνάσματα και «εξυπνακίστικα κόλπα» για να τον κάνουν να κλείσει το ραντεβού, να αγοράσει, να δώσει συστάσεις! Πρέπει να σταματήσουν να ονομάζουν αυτές τις μεθόδους «επιστημονικές» για να προσδώσουν κύρος και να μαζέψουν συμμετέχοντες που θα εντυπωσιαστούν από την ευφράδεια του εισηγητή και τους υποτιθέμενους «νεωτερισμούς» που εισάγει στην δουλειά του. Πρέπει να σταματήσουν να βλέπουν το χρήμα στην θέση του ανθρώπου και την προσωπική επιτυχία στην θέση της προσφοράς και της χρησιμότητας στην κοινωνία.

Ξέρω, τα golden boys των εταιριών θα χαμογελάνε, σκεπτόμενοι πως μόνο έτσι θα τα κονομήσουν για μερικά χρόνια, πριν μεταπηδήσουν σε ανταγωνιστική ασφαλιστική εταιρία και μετά από λίγα χρόνια βγουν στην σύνταξη! Και άσε τους ασφαλιστές να χτυπιούνται, τους διευθυντές να τους κυνηγάνε και την αγορά ακόμη και τώρα (που όλα τα πολιτικά συστήματα έχουν κατεδαφίσει την κοινωνική ασφάλιση), να μην θέλει να δει ασφαλιστή στα μάτια της.