Γράφει η Τζωρτζίνα Σπέντζου, Coach & Trainer Howden Matrix*

Πώς προσεγγίζεις τον πελάτη σου στην πώληση; Εξετάζεις τις ανάγκες του με τις γνώσεις του ειδικού; Επιστρατεύεις την γοητεία σου και θεωρείς ότι το χαμόγελό σου είναι αρκετό για να σαγηνέψει; Ή μήπως οι εξαιρετικές σου ικανότητες στη διαπραγμάτευση σε βοηθούν πάντα να κλείνεις την πώληση; Διάβασε προσεκτικά τα μοναδικά αρχετυπικά χαρακτηριστικά των πωλητών, βρες τον τύπο σου και προσπάθησε να καλλιεργήσεις ακόμα περισσότερο τα δυνατά σου σημεία , εμπλουτίζοντας τα στοιχεία που σου λείπουν και που είναι σημαντικά για την πιο αποτελεσματική κατάκτηση των στόχων σου.

Ο Ειδικός

Οι Ειδικοί είναι εξαιρετικοί γνώστες του αντικειμένου. Η τεχνογνωσία τους είναι δύσκολο να αγνοηθεί, καθώς αποτελεί ένα αναπόσπαστο μέρος του ποιοι είναι και του τι κάνουν. Γνωρίζουν σχεδόν τα πάντα για το αντικείμενο τους, τις τάσεις του κλάδου τους και τις νέες εξελίξεις. Είναι τόσο καλοί γνώστες του αντικειμένου τους που έχουν την ικανότητα να δημιουργούν το δικό τους περιεχόμενο thought leadership όπως αρθρογραφία. Δημιουργούν αξία στις συναντήσεις με τους πελάτες καθώς έχουν τη φυσική τάση να τους καθοδηγούν με το να τους συμβουλεύουν άτυπα. Αυτή η άτυπη συμβουλευτική είναι πολύ χρήσιμη, καθησυχάζει τους πελάτες και μπορεί να κάνει τη διαφορά στο να τους οδηγήσει στη σωστή κατεύθυνση. 

Ο Γοητευτικός

Οι Γοητευτικοί είναι γεννημένοι σαγηνευτές που ξέρουν πως να χρησιμοποιήσουν τη γοητεία τους ενστικτωδώς προκειμένου να σαγηνεύσουν τους πελάτες τους συνειδητά η υποσυνείδητα. Γνωρίζουν πολύ καλά ότι είναι ελκυστικοί, και το χρησιμοποιούν άκοπα ως προς το όφελος τους προκειμένου να χειριστούν τις πωλήσεις και σαν διαδικασία και σαν αποτέλεσμα. Κατά τη διάρκεια των συναντήσεων με τους πελάτες είναι πολύ χαλαροί γιατί γνωρίζουν ότι δουλεύει η γοητεία τους και άρα δεν χρειάζεται να κάνουν παραπάνω προσπάθεια προκειμένου να συμβουλέψουν και να καθοδηγήσουν τον πελάτη. Δεν χρησιμοποιούν πολλά στοιχεία και αριθμούς για να πείσουν, έχουν το χαμόγελο τους, που τους πάει πολύ μακριά. Η γεμάτη αυτοπεποίθηση συμπεριφορά τους εμπνέει εμπιστοσύνη στον πελάτη που νιώθει την ανάγκη να συνεργαστεί μαζί τους. 

Ο Περφόρμερ

Οι Περφόρμερς κάνουν ένα φυσικό σόου χωρίς ιδιαίτερη προσπάθεια. Έχουν μια δυναμική παρουσία γεμάτη από ενέργεια και δημιουργούν στους πελάτες μια αίσθηση ότι «φιλοξενούνται» σε ένα σόου.  Οι περφόρμερς είναι καταπληκτικοί στο να λένε ιστορίες και ξέρουν πως να αιχμαλωτίζουν την προσοχή του κοινού. Είναι πολύ εκφραστικοί και χρησιμοποιούν κάθε κύτταρο που έχουν προκειμένου να δημιουργήσουν μια πολύ έντονη πρώτη εντύπωση στους πελάτες. Οι περφόρμερς ψυχαγωγούν τους πελάτες, οι οποίοι νιώθουν ότι είναι σε καλά χέρια και ότι τους περιποιούνται. Οι πελάτες πολαμβάνουν την παρουσία των περφόρμερς και αυτή η ωραία αίσθηση μένει στο μυαλό και στην καρδιά τους για πολύ καιρό. Εάν έχουν καλή αίσθηση του χιούμορ, οι περφόρμερς μένουν αξέχαστοι στο μυαλό των πελατών που νιώθουν την ανάγκη να συνεργαστούν μαζί τους καθώς απολαμβάνουν την παρέα τους και έχουν συνδυάσει την παρουσία τους με ψυχαγωγία. 

Ο Ισορροπιστής

Οι ισορροπιστές είναι εξαιρετικοί πλοηγοί της δυναμικής της ομάδας. Γνωρίζουν τον τρόπο τους να ελίσσονται ανάμεσα σε ανθρώπους και τη διάδραση τους όποια και να είναι αυτή. Είναι πολύ καλοί στο να διαβάζουν το συναισθηματικό κλίμα σε κάθε συνάντηση και να καταλαβαίνουν τα φανερά και τα κρυμμένα μηνύματα στην επικοινωνία. Είναι εξαιρετικά ικανοί στο να κρατούν τις ισορροπίες ανάμεσα στις υπο-ομάδες και έχουν ένα φυσικό ταλέντο να σβήνουν φωτιές μετατρέποντας την καταστροφική σύγκρουση σε εποικοδομητική σύγκρουση. Οι ισορροπιστές είναι πολύτιμοι στις πωλήσεις που έχουν σύνθετη δυναμική ομάδας από πολλά διαφορετικά μέρη. Οι ισορροπιστές είναι επίσης εξαιρετικοί διαμεσολαβητές και πολύ καλοί στο να βοηθούν συγκρουόμενα μέρη να καταλήξουν σε μια συμφωνία η στην καλύτερη εναλλακτική συμφωνία μέσα από τη διαπραγμάτευση. Οι πελάτες εκτιμούν το φυσικό τους ταλέντο να ελίσσονται διπλωματικά ανάμεσα σε εκρηκτικά δυναμικά της ομάδας που θα μπορούσαν να καταλήξουν σε δυνητικά ναρκοπέδια. Επίσης, οι πελάτες έχουν εμπιστοσύνη στην ικανότητα των ισορροπιστών να δημιουργούν ένα ουδέτερο συναισθηματικό κλίμα που επιτρέπει την πώληση να προχωρήσει χωρίς εντάσεις.

Ο Κοινωνικός

Οι Κοινωνικοί είναι ενεργητικοί, ομιλητικοί, φιλικοί, προσεγγίσιμοι και πολύ ικανοί στο να χτίζουν σχέσεις με ένα μεγάλο εύρος ανθρώπων. Έχουν ένα φυσικό ταλέντο να χτίζουν rapport με τους πελάτες και να τους κάνουν να νιώθουν άνετα αμέσως στις συναντήσεις. Είναι χαρισματικοί στο να ενώνουν τους ανθρώπους μαζί σε ομάδες και ξέρουν ακριβώς πως να προωθούν και να βελτιώνουν το ομαδικό πνεύμα. Οι Κοινωνικοί κάνουν μια πολύ έντονη πρώτη εντύπωση στους πελάτες. Ενώ είναι πολύ αποτελεσματικοί στο να ξεκινούν νέες  σχέσεις με τους πελάτες, δεν είναι τόσο αποτελεσματικοί στον να διατηρούν τις σχέσεις με τους πελάτες για διάφορους λόγους όπως το ότι τείνουν να μιλούν πολύ περισσότερο από ότι να ακούνε τους άλλους και δυσκολεύονται να επικεντρωθούν σε ένα πελάτη τη φορά. 

Ο Διαπραγματευτής

Οι Διαπραγματευτές είναι εξαιρετικοί στο να κάνουν συμφωνίες και τα πάνε περίφημα στις διαπραγματεύσεις. Έχουν φυσικό ταλέντο στο να διαβάζουν τους ανθρώπους να εντοπίζουν ευκαιρίες ανεξάρτητα από το πόσο δύσκολες και προκλητικές είναι οι περιστάσεις και οι συνθήκες.  Είναι πολύ δυναμικοί και ισχυροί στην προσέγγιση τους και δεν αφήνουν τους πελάτες ήσυχους μέχρι να κλείσει η συμφωνία. Στην παρουσία των διαπραγματευτών, οι πελάτες νιώθουν ότι τους καταλαβαίνουν και νιώθουν και μια «πίεση» να προχωρήσουν μπροστά και αυτή η αίσθηση βοηθάει τη συμφωνία να κλείσει νωρίτερα. Οι πελάτες εκτιμούν την ευθύτητα και τη φιλική  προσέγγιση των διαπραγματευτών και νιώθουν καλά με την παρουσία τους. Οι Διαπραγματευτές έχουν μεγάλη επιρροή στα πρώτα στάδια της πώλησης, αλλά δυσκολεύονται στη διαχείριση των πελατών τους σε καθημερινή βάση καθώς είναι εστιασμένοι βραχυπρόθεσμα και χάνουν το ενδιαφέρον τους μακροπρόθεσμα. 

Ο Ρεαλιστής

Οι Ρεαλιστές είναι εξαιρετικοί στο να αξιολογούν τι είναι εφικτό σε κάθε συγκεκριμένη κατάσταση. Είναι πολύ πραγματιστές και αποτελεσματικοί στο να καθοδηγούν τους πελάτες στην πιο λογική και πρακτική κατεύθυνση. Οι πελάτες εκτιμούν την ευθύτητα και την ειλικρίνεια της προσέγγισης τους και βρίσκουν παρηγοριά στο γεγονός ότι είναι εκεί για να πουν την αλήθεια και δεν δίνουν υπερβολικές υποσχέσεις προκειμένου να κλείσουν τη συμφωνία. Εξαιτίας της πρακτικότητας τους, οι ρεαλιστές βοηθούν τους πελάτες να λύσουν τα προβλήματα τους και να πετύχουν τους στόχους τους. Οι Ρεαλιστές μπορεί να μην ασκούν γοητεία, να μην προκαλούν έμπνευση η να προσφέρουν ψυχαγωγία, αλλά είναι βοηθητικοί  και υποστηρικτικοί και κερδίζουν πολλά στη διάδραση τους με τους πελάτες. Οι Ρεαλιστές μπορεί να μην κάνουν μια έντονη πρώτη εντύπωση αλλά πάντα συζητιούνται από τους πελάτες ως οι άνθρωποι που λένε πάντα την αλήθεια, είναι αξιόπιστοι και υπόσχονται μόνο αυτά που μπορούν να παραδώσουν. 

Ο Επαναστάτης

Οι Επαναστάτες εκπροσωπούν το αντίθετο από το στερεότυπο των πωλητών. Φαίνονται διαφορετικοί, ντύνονται διαφορετικά, μιλάνε διαφορετικά και όλα αυτά μαζί αποτελούν το δυνατό τους σημείο. Θα αναφέρουν πάντα στην κουβέντα με τρόπο πως έγιναν πωλητές ενώ είχαν διαφορετικά όνειρα και φιλοδοξίες στη ζωή. Η χαλαρή τους συμπεριφορά και η έλλειψη της πίεσης στην πώληση είναι ακριβώς αυτό που τους κάνει τόσο αρεστούς και ακαταμάχητους. Οι πελάτες νιώθουν άνετα μαζί τους καθώς ταυτίζονται με το γεγονός ότι μπορεί και αυτοί να κατέληξαν σε άλλους ρόλους από αυτούς που είχαν στο μυαλό τους κάποτε. Η ταύτιση ανάμεσα στους επαναστάτες και τους πελάτες είναι πραγματικά ισχυρή και δημιουργεί ένα άκοπο rapport και μια μεγάλη συμπάθεια. Στην πραγματικότητα όταν είναι με αυτούς, οι πελάτες σκέφτονται το εξής «θα ήταν ωραίο να συνεργαζόμουν με αυτόν, μοιάζει τόσο ειλικρινής και ντόμπρος για τον εαυτό του και τη ζωή του».

Ο Φροντιστής

Οι Φροντιστές έχουν την τάση να διατηρούν ένα χαμηλό προφίλ στις πωλήσεις. Είναι ευγενικοί και υποστηρικτικοί και έχουν μια διακριτική παρουσία με τους πελάτες. Είναι πολύ καλοί στο να ακούν προσεκτικά τους πελάτες και να αξιολογούν τις ανάγκες τους και τις επιθυμίες τους αφού έχουν εξερευνήσει την κατάσταση τους, τις προκλήσεις, τα εμπόδια, τα προβλήματα, τους στόχους και τις επιλογές τους. Οι φροντιστές είναι πελατοκεντρικοί και θέλουν να ξέρουν ότι ο πελάτης βρίσκεται στο επίκεντρο όλων των επαγγελματικών τους συναλλαγών. Οι πελάτες είναι πολύ σημαντικοί για αυτούς και τους βλέπουν σαν ανθρώπους και όχι σαν εταιρίες. Βρίσκονται εκεί προκειμένου να δημιουργήσουν σχέσεις με νόημα και διάρκεια και όχι απλά για να συνεργαστούν μαζί τους. Οι πελάτες εκτιμούν το αυθεντικό ενδιαφέρον των φροντιστών και νιώθουν ότι αποτελούν σταθερά σημεία αναφοράς στην επικοινωνία τος. Οι φροντιστές μπορεί να μην κάνουν μια έντονη πρώτη εντύπωση στους πελάτες αλλά έχουν ένα διαρκές αντίκτυπο.

Ο Φιλόσοφος

Οι Φιλόσοφοι έχουν μια φυσική σοφία και είναι εξαιρετικοί στο να κάνουν συζητήσεις για τη ζωή με έμπνευση και βάθος. Απολαμβάνουν να σαγηνεύουν τους πελάτες με τα λόγια τους και χρησιμοποιούν τις συναντήσεις πωλήσεων σαν μια ευκαιρία για να μυήσουν τους πελάτες στον συναρπαστικό τους κόσμο. Οι πελάτες απολαμβάνουν ιδιαίτερα αυτές τις συζητήσεις που προσφέρουν μια ωραία διαφυγή από την κουραστική και επιφανειακή καθημερινότητα τους. Εκτός από ένα μέσο διαφυγής, αυτές οι συζητήσεις αποτελούν ένα όχημα πνευματικής διέγερσης, μακριά από την πεζή πραγματικότητα. Οι φιλόσοφοι συνεπαίρνουν τους πελάτες σε μια αναζήτηση όπου όλα αποκτούν μια νέα προοπτική και ένα νέο επίπεδο νοήματος. Οι φιλόσοφοι προκαλούν μια έντονη εντύπωση στους πελάτες καθώς αποτελούν μεγάλη πηγή έμπνευσης. Όταν βρίσκονται με τους φιλόσοφους, οι πελάτες εξυψώνονται πνευματικά και αυτή η αίσθηση μένει μαζί τους για πολύ καιρό. 

* Η Τζωρτζίνα Σπέντζου είναι Coach, Trainer και Ψυχολόγος-Ψυχοθεραπεύτρια. Έχει 20ετή εμπειρία στην ανάπτυξη στελεχών, οργανισμών και ηγεσίας. Είναι κάτοχος του Executive Master in Consulting and Coaching for Change από το INSEAD. Με βάση την πολυετή εργασιακή και ακαδημαϊκή της εμπειρία, συμβουλεύει στελέχη και επιχειρήσεις στην αλλαγή συμπεριφοράς, ηγεσίας και κουλτούρας. Έχει εκπαιδεύσει και συμβουλεύσει στελέχη διεθνώς σε θέματα απόδοσης, πωλήσεων, επικοινωνίας, ηγεσίας, αλλαγής, μετάβασης, δυναμικής ομάδας και διαχείρισης σύγκρουσης, επίλυσης προβλημάτων και επίτευξης στόχων. Είναι κάτοχος του Master in Counseling Psychology and Psychotherapy από το Αμερικάνικο Κολλέγιο Ελλάδας και του Master in Marketing Management από το Middlesex Business School. Έχει Bachelor in Management and Systems από το Cass Business School. Έχει πιστοποιηθεί σε διεθνή ψυχομετρικά εργαλεία όπως DISC, Hogan, Myers Briggs και Strong Interest Inventory. Έχει πραγματοποιήσει την πρώτη διεθνή έρευνα σε CEOs που μελέτησε τα τραύματα της παιδικής ηλικίας και της εφηβείας που τους οδήγησαν να αναζητήσουν θέση ισχύος σε επιχειρήσεις. Η Τζωρτζίνα Σπέντζου εργάζεται σαν Coach and Trainer στην Howden Matrix.