Κώστας Παπαϊωάννου, 8/11/2018 - 08:58 facebook twitter linkedin Τρεις συμβουλές για τη διαδικασία πώλησης (και άλλη μία … δώρο) Κώστας Παπαϊωάννου, 8/11/2018 facebook twitter linkedin Σίγουρα έχετε ακούσει πολλά σχετικά με τη διαδικασία πώλησης. Τα επτά βήματα της πώλησης, τα δέκα βήματα της πώλησης, τεχνικές διαχείρισης αντιρρήσεων και άλλα. Επειδή δεν μου αρέσει να μπλέκω σε χωράφια άλλων συναδέλφων που ασχολούνται με την εκπαίδευση των διαμεσολαβούντων στη διαδικασία πώλησης, θα σας παραθέσω την άποψη μου σχετικά με την κρίσιμη στιγμή της δια ζώσης επαφής, της πρώτης επαφής, με τον πελάτη. Η άποψή μου αυτή στηρίζεται στη μελέτη τριών πηγών γνώσεων. Αφενός μεν στις βασικές αρχές της Θεωρίας Παιγνίων, αφετέρου σε αυτά που γράφει ο Σουν Τσου (Κινέζος στρατηγός και θεωρητικός της στρατηγικής, που έζησε τον 5ο π.Χ. αιώνα) στο βιβλίο του «Η τέχνη του πολέμου» και τρίτον (αλλά το σπουδαιότερο) στις απόψεις κλασσικών Ελλήνων φιλοσόφων (όπως ο Πλάτωνας και ο Αριστοτέλης) που έχουν παραθέσει και αναπτύξει αναλυτικά σε συγγράμματα όπως το Συμπόσιον, η Πολιτεία, ο Πολιτικός, τα Ηθικά Νικομάχεια, η Ρητορική κ.α., και τελικά μπορούν να αφορούν και τον τρόπο επικοινωνίας και διαπραγμάτευσης. Μετά από την παράθεση αυτών των πηγών μου, μπορώ να συνοψίσω τις οδηγίες της πρώτης δια ζώσης επαφής με το πελάτη, σε τρείς βασικές αρχές. 1. Να παρατηρείτε πάντα περισσότερα απ’ αυτά που οι γύρω σας μπορούν να πιστεύουν ότι βλέπετε. 2. Να σκέπτεστε περισσότερο απ’ όσο μιλάτε. 3. Να λέτε λιγότερα απ’ αυτά που ξέρετε. Τέλος, θα πρέπει να έχετε πάντα στο μυαλό σας, ότι σε μια διαπραγμάτευση (γιατί πάντα τέτοια είναι η διαδικασία πώλησης), αυτός που «χάνει», είναι αυτός που μιλάει πρώτος και περισσότερο. Καλές πωλήσεις! Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
Κώστας Παπαϊωάννου, 28/05/2025 - 09:35 Οι επιπτώσεις της κακής ή ελλιπούς περιγραφής του κινδύνου στις γενικές ασφαλίσεις, σύμφωνα με την ισχύουσα νομοθεσία!
Κώστας Παπαϊωάννου, 26/05/2025 - 09:53 Πολλοί είναι οι παράγοντες που επηρεάζουν τις συμβουλές του ασφαλιστικού πράκτορα στον πελάτη του!
Κώστας Παπαϊωάννου, 23/05/2025 - 09:40 Ποια είναι τα επενδυτικά εργαλεία που προωθούν οι ασφαλιστικοί πράκτορες στους πελάτες τους;
Κώστας Παπαϊωάννου, 21/05/2025 - 09:24 Ο ενδιαφέρον Κλάδος Εγγυήσεων (15) και η σημαντική μείωση της παραγωγής του το 2024!
Ποια είναι η ολική αξία εξαγοράς ενός ασφαλιστηρίου συμβολαίου ζωής και ποιες είναι οι επιπτώσεις της στον πελάτη! Η εξαγορά ενός ασφαλιστηρίου συμβολαίου ζωής, μόνο σε σπάνιες περιπτώσεις μπορεί να θεωρηθεί ότι είναι προς την ωφέλεια του πελάτη!... Κώστας Παπαϊωάννου, 19/05/2025 - 09:30
Ποιες επιχειρήσεις νοούνται ως μητρικές και ποιες ως θυγατρικές σύμφωνα με όσα ορίζονται νομοθετικά! Επειδή όλο και περισσότερο εμπλεκόμαστε με θέματα που αφορούν τις μητρικές ή της θυγατρικές επιχειρήσεις των ασφαλιστικών εταιριών με τις... Κώστας Παπαϊωάννου, 16/05/2025 - 09:26
Η διερεύνηση των αναγκών του πελάτη είναι πολύ σοβαρή διαδικασία για να την εμπιστεύεστε σε τυποποιημένα έντυπα! Το Solvency II, η IDD και η GDPR έχουν θέσει πολύ σοβαρές προδιαγραφές στα θέματα της επικοινωνίας του ασφαλιστικού πράκτορα... Κώστας Παπαϊωάννου, 13/05/2025 - 09:23
Τι είναι τα τεχνικά αποθέματα (ή προβλέψεις) που οι ασφαλιστικές εταιρίες υποχρεωτικά τηρούν σύμφωνα με το ν.4364/2016; Τι είναι τα τεχνικά αποθέματα (ή προβλέψεις) που οι ασφαλιστικές εταιρίες υποχρεωτικά τηρούν σύμφωνα με το ν.4364/2016; Τεχνικά αποθέματα είναι οι... Κώστας Παπαϊωάννου, 09/05/2025 - 09:19
Η αντασφάλιση και η κρισιμότητά της για τους ασφαλιστές και τους ασφαλισμένους! Χωρίς την υποστήριξη της αντασφάλισης καμία ασφαλιστική εταιρία δεν θα μπορούσε να αναλάβει και να καλύψει τους κινδύνους της εποχής... Κώστας Παπαϊωάννου, 07/05/2025 - 09:00
Τι σημαίνει Εξωτερική Ανάθεση (outsourcing ή εξωποριμός); Τα τελευταία χρόνια και ιδιαιτέρως μετά την ψήφιση του ν.4364/2016 – Solvency II, το φαινόμενο του εξωπορισμού ή εξωτερικής ανάθεσης... Κώστας Παπαϊωάννου, 05/05/2025 - 09:03