Είναι πλέον έντονο το πρόβλημα της οικονομικής κρίσης και της ρευστότητας. Οι πρώτοι που βιώνουν στην πλάτη τους το ταμειακό στρίμωγμα τα τελευταία δυόμισι χρόνια είναι οι πράκτορες και οι μεσίτες, που είδαν το εισόδημά τους να συρρικνώνεται εξ αιτίας της μηδενικής ανοχής στην διαδικασία της είσπραξης και ακύρωσης των ασφαλιστηρίων που επέβαλαν οι ασφαλιστικές εταιρίες, με τη προτροπή της ΔΕΙΑ που κοντόφθαλμα επέβαλε της μείωση των πιστωτικών ορίων, χωρίς να λάβει υπ όψιν της ότι η κρίση ως συστημική πλήττει κυρίως την μέση οικογένεια.

Οι ακυρώσεις των ασφαλιστηρίων πέφτουν βροχή και ούτε λόγος γίνεται πλέον για νέα παραγωγή ή για αύξηση της ασφαλιστικής πίτας. Η ανεργία και η έλλειψη ρευστότητας έχουν στείλει πολύ κόσμο σπίτι του, ενώ η πληρωμή μετατοπίζεται από τους οφειλέτες ασφαλίστρων πάντα στην λήξη της περιόδου χάριτος. Τόνισα ότι αυτοί που πλήττονται περισσότερο απ όλους είναι η τάξη των μικρομεσαίων νοικοκυριών, στους οποίους βασίζεται το μεγαλύτερο μέρος της ασφαλιστικής αγοράς. Νοικοκυριά που τα τελευταία χρόνια πριν την κρίση έβλεπαν  διαρκώς τα εισοδήματά τους να αυξάνονται κι έκαναν αποταμιεύσεις για τα γεράματά τους μέσω ασφαλιστικών προγραμμάτων ή επένδυαν σε κύριες ή εξοχικές κατοικίες, ασφαλίζοντας παράλληλα τις περιουσίες τους με τα κατάλληλα ασφαλιστικά προγράμματα, τώρα πήραν την κάτω βόλτα.  Η κάθετη πτώση των μικρομεσαίων εισοδημάτων είναι και ο λόγος που ακυρώνονται πολλά συμβόλαια με έμφαση στα επενδυτικά προγράμματα η τροποποιούνται νοσοκομειακά με στόχο το χαμηλότερο ασφάλιστρο. Η αγορά του εμπορίου αυτοκινήτων έχει καθίσει εντελώς, με αρνητικό αποτέλεσμα στον κλάδο ασφάλισης τους. Όλη αυτή η κατάσταση εμφανίζεται γλαφυρά στα αποτελέσματα της παραγωγής ασφαλίστρων του συνόλου της αγοράς που έχει πτώση μεγαλύτερη του 10% το τελευταίο 15μηνο σε ασφάλιστρα και αριθμό ασφαλιστηρίων.

Αυτή η καθοδική πορεία έχει δημιουργήσει απελπισία στις εταιρίες που βλέπουν το πελατολόγιό τους να φθίνει συνεχώς, ενώ όλοι οι διαμεσολαβητές βλέπουν πελάτες που εξυπηρετούσαν χρόνια να φεύγουν από κοντά τους για λόγους καθαρά οικονομικούς. Θα σταθώ στους διαμεσολαβητές που παραδοσιακά είναι οι αιμοδότες ασφαλίστρων, γιατί πάντα ήταν κοντά στους ασφαλισμένους και βεβαίως υφίστανται όλη την πίεση της κρίσης και θα προσπαθήσω να τους δώσω ιδέες, προκειμένου να αντιμετωπίσουν αυτή την πρωτοφανή κρίση ώστε να επιβιώσουν στο τέλος, βγαίνοντας όσο μπορούν πιο αλώβητοι από το οικονομικό μαστίγωμα που υφίστανται. Ας ξεκινήσουν κάνοντας απολογισμό των οικονομικών τους στοιχείων για το περασμένο οικονομικό έτος. Ας καταγράψουν αναλυτικά τα έσοδα που είχαν ανά ασφαλιστική εταιρία και τις προμήθειες που εκχώρησαν εάν είχαν κάποιους συνεργάτες για να υπολογίσουν το καθαρό τους έσοδο που είχαν από αυτή την διαδικασία και αν τα έσοδά τους είναι μηδαμινά ας αναθεωρήσουν τις συνεργασίες τους. Στην συνέχεια ας υπολογίσουν αναλυτικά τα έξοδα που είχαν ανά κατηγορία εξόδων και ας τα κατανείμουν σε σχέση με την χρησιμότητα και αναγκαιότητα τους. Μπορούν δηλαδή κάποια από αυτά τα έξοδα να περικοπούν εφέτος ώστε να κερδίσει το γραφείο σε ρευστότητα και έσοδα; Εάν συμβεί αυτό τι επίπτωση θα έχει στο γραφείο και την ανάπτυξη της παραγωγής του; Ένας άλλος σοβαρός παράγοντας που δημιουργεί και πάντα δημιουργούσε πρόβλημα στα γραφεία μας, ήταν οι πελάτες που από πεποίθηση αλλά όχι από οικονομική ανάγκη είναι κακοπληρωτές και γκρινιάρηδες. Αυτούς δεν τους χρειαζόμαστε γιατί μας φθείρουν και μας πλήττουν την καλή μας ψυχολογική διάθεση Ας τους μιλήσουμε ξεκάθαρα για την νέα κατάσταση κι ας τους ζητήσουμε να προσαρμοστούν κι αυτοί, αφού τα πράγματα στην ασφαλιστική αγορά έχουν στριμωχθεί. Εάν δεν δείξουν κατανόηση τελειώστε την συνεργασία σας μαζί τους, γιατί σε περιόδους κρίσης τέτοιοι πελάτες αποτελούν βαρίδια στην ψυχολογία σας. Ξεφορτωθείτε τους! Θα αναρωτηθεί όμως ο κάθε διαμεσολαβητής, είναι τώρα καιρός να διώξουμε πελάτες; Γιατί όχι εάν αυτοί οι πελάτες κοστίζουν όλη την προμήθειά σας σε χρόνο, κινητά τηλέφωνα και διάθεση. Τι χρειάζεστε τους αρνητικούς και πολυδάπανους πελάτες όταν μπορείτε το αντιπαραγωγικό χρόνο που αφιερώνετε σ’ αυτούς να τον αφιερώσετε στην εξεύρεση νέων καλύτερων;

Υπάρχει κρίση σύμφωνοι ! Προβλήματα υπήρχαν πάντα, απλά τώρα βγήκαν πιο έντονα στο προσκήνιο γιατί τα πράγματα άλλαξαν. Αν όλα ήταν μια χαρά θα είχατε ίσως και κάποια αύξηση παραγωγής. Δεν έχουν σταματήσει όμως οι πωλήσεις, δεν έχει σταματήσει ο κόσμος να καταναλώνει, να τρώει, να ντύνεται να βγαίνει έξω και να διασκεδάζει, αλλά και να αρρωσταίνει ή να παθαίνει ζημιά στην περιουσία του. Η ζωή δεν σταμάτησε. Ούτε οι υποψήφιοι πελάτες έχουν σταματήσει να ψάχνονται για καλύτερα ασφάλιστρα ή παροχές. Ίσα - ίσα έχουν αυξηθεί οι απαιτήσεις τους και θέλουν περισσότερες πληροφορίες απ ότι παλιότερα. Θέλουν καλύτερα και οικονομικότερα ασφαλιστήρια προσαρμοσμένα στις νέες τους ανάγκες. Θέλουν πιο ενημερωμένους διαμεσολαβητές που έχουν πληροφορίες για το σύνολο των ασφαλιστηρίων της ελληνικής, αλλά ίσως και της ξένης αγοράς και σεις πρέπει να είστε δίπλα τους.

Αποβάλλετε λοιπόν κάθε αρνητική ψυχολογία και αναλάβετε δράση. Γίνετε ακόμη καλύτεροι! Ανανεώστε τις γνώσεις σας, δημιουργήστε νέες ευέλικτες διαδικασίες, χρησιμοποιείστε τις καλύτερες πρακτικές οργάνωσης και προσέγγισης πελατών μέσα από την ελληνική και διεθνή επιστημονική πρακτική
Στόχος σας είναι να αυξήσετε τα έσοδα στην επιχείρησή σας αποκτώντας νέους  περισσότερους πελάτες και να αυξήσετε τη μέση συναλλαγή με τον κάθε πελάτη σας. Η σημερινή οικονομική κρίση αφορά μία σκληρή πραγματικότητα, καθώς απειλείται η ίδια η ύπαρξη αρκετών διαμεσολαβητών, με μοναδικό θετικό αποτέλεσμα για κάποιους, τη πιθανότητα να έχουν ολοένα και λιγότερους ανταγωνιστές, αν μπορέσουν να αντέξουν την πίεση της σημερινής κατάστασης. Το βασικό ερώτημα είναι στο ποιοι και πως θα τα καταφέρουν να επιβιώσουν.

Οι διαμεσολαβητές που έχουν αντιληφθεί την πραγματική διάσταση της σημερινής κατάστασης, που δεν έχουν αβάσιμες ελπίδες, υπερβολική αισιοδοξία ή και απαισιοδοξία, που δεν παρασύρθηκαν από την επίθεση των ΜΜΕ, που δεν σταμάτησαν να ψάχνουν για νέους πελάτες και συνεχίζουν συνετά την αναπτυξιακή πορεία τους, ανακαλύπτοντας και προσφέροντας νέους τρόπους κάλυψης των προσδοκιών των ασφαλισμένων,  δεν μιλούν για κρίση, αλλά για νέες ευκαιρίες και γι αυτό θα συνεχίσουν να υπάρχουν. Σαφέστατα διανύουμε περίοδο μεγάλης ύφεσης και καθώς είναι γνωστό ότι η οικονομία κάνει κύκλους, περιμένουμε την περίοδο της ανόδου, όπου όσες επιχειρήσεις έχουν αντέξει θα βγουν κερδισμένες και εξαιρετικά δυνατές. Όσοι κατορθώσουν να κρατήσουν το καλό τους όνομα θα  αντέξουν και θα μεγαλώσουν ακόμη περισσότερο όταν βγουν από την κρίση. Σηκώστε τα μανίκια, ψάξτε για νέους πελάτες, συζητήστε για νέες συνεργασίες, γίνετε πιο δημιουργικοί, θυμηθείτε τα παλιά καλά χρόνια, που με πάθος και πλήρη δέσμευση χτίζατε και οραματιζόσασταν. Σήμερα, που αρκετοί ανταγωνιστές σας αιμορραγούν, εσείς ανοίξτε το βήμα σας και αναδείξτε τις ικανότητές σας! Αυτό που θα πρέπει να σας απασχολεί είναι οι αξιόπιστες λύσεις, να καλύπτετε άμεσα τις ανάγκες των πελατών σας, να βγάζετε περισσότερα χρήματα, να λέτε την αλήθεια στους πελάτες σας για να σας έχουν εμπιστοσύνη και να είστε εντάξει στην αγορά εν γένει!
Αυτό που χρειάζεται η αγορά είναι οι ποιοτικοί και αξιόπιστοι διαμεσολαβητές!
Το να περιμένετε να δείτε που θα σας πάει η κρίση, να μη λαμβάνετε αποφάσεις και να ζείτε σε μια φάση αδράνειας, δεν οδηγεί πουθενά αλλού παρά στο άδοξο τέλος σας. Γι αυτό είναι καιρός διαμεσολαβητές μου να θυμηθείτε και πάλι τον παλιό καλό σας εαυτό.

*του Γιώργου Νικολάκου (μέλος του ΔΣ του ΣΕΜΑ και διευθύνων σύμβουλος της Fasmagroup)
Αναδημοσίευση από την εφημερίδα Nextdeal που κυκλοφορεί στα περίπτερα όλης της χώρας