Όταν στρατολογούν τους ασφαλιστές οι αρμόδιοι γι’ αυτό του τα λένε όλα «απλά».
Σιγά-σιγά όσο μπαίνει στο επάγγελμα τον «βουλιάζουν» σε μια «λάσπη» εξαιρέσεων, διαδικασιών, ειδικών περιπτώσεων πολύπλοκης καθημερινότητας, με πρωταγωνιστή το «ναι μεν, αλλά». Ο ασφαλιστής ασφυκτιά, γίνεται δυσκίνητος, αμήχανος, «άνεργος»… Όλες οι εταιρίες σήμερα συχνά παρουσιάζουν αυτή την «ασθένεια» στις σχέσεις τους με τους ασφαλιστές. Είναι πολλοί οι λόγοι και αυτό που πρέπει να γίνει είναι ένας ΑΝΑΣΧΕΔΙΑΣΜΟΣ με στόχο την επιστροφή στην απλότητα του στόχου και της ιδιότητας του ρόλου του καθ’ ενός.
Ο ασφαλιστής είναι να πουλάει ασφάλειες.
Με τον ανασχεδιασμό «πετάμε» από πάνω του αυτά που «κόλλησαν» στην πορεία και τον εμποδίζουν να «πουλάει ασφάλειες». Αυτό χρειάζεται ένα καλό «γιατρό Manager» που να ξέρει καλά την δουλειά επειδή πολλά είναι αυτά που μας παραπλανούν.
Πρέπει ο Manager να κάνει «ακτινογραφία» για να δει γιατί δεν γίνονται πωλήσεις. Οι κατάλληλες ερωτήσεις και η περιγραφή του «πως» κάνει την δουλειά ο ασφαλιστής, με λεπτομέρειες απ’ την ώρα που κλείνει ραντεβού ως την πώληση θα δώσουν «ευρήματα» γιατί δεν «πουλάει»… Επιφανειακά ίσως όλα να δείχνουν σωστά όμως κοιτάζοντας προσεκτικά ο έμπειρος πιθανόν να βρει «σημάδια» αρρώστιας όταν παρατηρεί ότι ο ασφαλιστής «πουλάει» ένα προϊόν αφιερώνοντας πολλές ώρες, πολλές επισκέψεις, ενημερώνοντας και για άλλα προϊόντα, κάνοντας τον «επικοινωνιολόγο», τον «διαφημιστή», τον «ενημερωτή», τον πυροσβέστη, τον αναλυτή και πολλά άλλα που του στερούν χρόνο για άλλες πωλήσεις, αλλά και «ανεπιθύμητο» κλέφτη του χρόνου του πελάτη που τον αποφεύγει σε νέα ραντεβού ή τον κάνει «απρόθυμο» να δώσει συστάσεις…
Οι Δ/τες πωλήσεων είναι οι κατάλληλοι να δουν ποιες διαδικασίες είναι σημαντικές για τις πωλήσεις και τους ανθρώπους του, ποιες είναι οι κατάλληλες διαδικασίες και ποιες δυσλειτουργούν. Οι πελάτες είναι καλή πηγή πληροφοριών εκτός από τους ίδιους ασφαλιστές. Αυτοί θα μιλήσουν και για το κόστος και για τον τρόπο συμπεριφοράς. Επίσης οι επικεφαλής πρέπει να εξετάσουν και το μέγεθος των διαδικασιών, τον χρόνο τους, την αλληλεπίδραση και ότι άλλο «σύμπτωμα» χρειάζεται επανασχεδιασμό ώστε οι ασφαλιστές να κάνουν μόνο πωλήσεις και να μη χάνονται στην πολυπλοκότητα της λειτουργίας της επιχείρησης που δεν είναι η δουλειά τους. Ας γίνει απλή η δουλειά των ασφαλιστών, γυρίζοντας σ’ αυτό το οποίο προσελήφθησαν. Να πουλάνε ασφάλειες! Να γυρίσουν στο χαμόγελο της απλότητας!