close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
    • Αθλητικά
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Επικαιρότητα

ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ

Μην εστιάζετε μόνο στην πώληση, αλλά και στις διαδικασίες απόκτησης!
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
19/6/2023 - 09:07
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Μην εστιάζετε μόνο στην πώληση, αλλά και στις διαδικασίες απόκτησης!

Δημήτρης Μπάτρης, 19/6/2023
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Όπως ίσως έχετε διαπιστώσει, πολλές φορές παρόλο που προτείνετε ένα προϊόν ή υπηρεσία ως καταλληλότερα για την επίλυση του προβλήματος ενός υποψηφίου πελάτη, τελικά καταλήγει να μην τα αποκτήσει , εξαιτίας της δυσκολίας ή της πολυπλοκότητας αγοράς τους, που απορρέει από κουραστικές ή και χρονοβόρες διαδικασίες.

Παρόλο που εσείς ως πωλητής έχετε προσφέρει κάθε είδους επιλογές, η πώληση δεν ολοκληρώνεται.

Ας δούμε όμως και το αντίθετο. Δηλαδή να προσφέρετε ως λύση ένα προϊόν που δεν καλύπτει πρωτεύουσα ή συγκεκριμένη ανάγκη, αλλά η ευκολία των διαδικασιών απόκτησης και πληρωμής να κάνουν τελικά τον υποψήφιο πελάτη να το αγοράσει.

Ας χρησιμοποιήσουμε ως παράδειγμα καλύψεις από τον κλάδο Ασφάλισης Ζωής και Υγείας. Οικογενειάρχης, με ανάγκη κάλυψης μεγάλου κεφαλαίου ζωής , ή οικογενειακής Νοσοκομειακής Περίθαλψης ή και απώλειας εισοδήματος. Αρχικά εντοπίζουμε την ανάγκη του υποψηφίου στις υποχρεώσεις του προς την οικογένειά του και καταλήγουμε σε συγκεκριμένο κεφάλαιο το οποίο συμφωνείται με τον πελάτη, καθώς και το αντίστοιχο ασφάλιστρο.

Ως δεύτερο βήμα θα πρέπει να εξηγήσουμε τη διαδικασία του Underwriting ως προς την ασφαλισιμότητά του ή την δέουσα επιμέλεια για την οικονομική κατάσταση, την ανάγκη σωστής συμπλήρωσης ερωτηματολογίου υγείας ή και τις επιπλέον εξετάσεις που θα ζητηθούν από την Εταιρία.

Οι διαδικασίες αυτές  προκειμένου να ολοκληρωθούν, απαιτούν χρόνο και προετοιμασία για να επισκεφθεί διαγνωστικά κέντρα και να πραγματοποιήσει εξετάσεις, που θα απαιτήσουν πιθανότατα απουσία από την εργασία του. Στο σημείο αυτό, ίσως διαπιστώσουμε αλλαγή συμπεριφοράς και πτώση της αγοραστικής του επιθυμίας.

Πρόσφατη έρευνα έδειξε ότι, το ποσοστό των υποψηφίων που δίνει εύκολα στοιχεία για την υγεία τους αλλά και το μέγεθος του εισοδήματος τους ανέρχεται σε μόνο 8%.

Απαιτούνται λοιπόν γνώσεις για το πότε και πως θα ζητήσετε τα συγκεκριμένα δεδομένα από τον υποψήφιο πελάτη σας.

Το ίδιο μπορεί να συμβεί και με άλλες ποικίλες άλλες ασφαλιστικές καλύψεις, καθώς ο κάθε υποψήφιος δεν γνωρίζει πως τα ασφάλιστρα που του αναφέρατε ισχύουν για υγιείς ανθρώπους, σε συνάρτηση της ηλικίας και του επαγγέλματός τους.
Η προβλεπόμενη λοιπόν διαδικασία ανάληψης της ασφάλισης, πέραν των περιορισμών που εφαρμόζει η κάθε Εταιρεία στα προγράμματά της, απαιτεί και καλή πωλησιακή τακτική εκ μέρους σας, η οποία θα επιτρέψει στον υποψήφιο να συναινέσει ώστε να εξυπηρετήσει και ο ίδιος τα συμφέροντά του.

Άρα, είναι σημαντικό πριν την ολοκλήρωση της παρουσίασής σας,  να έχετε αναφέρει και τις υποχρεώσεις που απορρέουν από τη σύμβαση, αλλά και τους χρόνους διεκπεραίωσης της Εταιρίας σας και ασφαλώς τους τρόπους πληρωμής των ασφαλίστρων.

Η διαδικασία παρουσίασης της απόκτησης μιας υπηρεσίας, ειδικά αυτήν την εποχή, είναι πολύ σημαντική, διότι ζούμε σε εποχή μεγάλων ταχυτήτων, απλοποίησης διαδικασιών και άμεσης ενημέρωσης.

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

Πολλές Εταιρείες έχουν ασφαλιστικές καλύψεις σε ορισμένα προγράμματα με όρια κεφαλαίων, χωρίς πολλές και χρονοβόρες διαδικασίες και αυτές εκ των πραγμάτων πωλούνται πολύ εύκολα. Ο πελάτης αποκτά την κάλυψη, έχει εξοφλήσει την υποχρέωση του και αισθάνεται ασφαλής χωρίς να καταβάλει ιδιαίτερο κόπο και χρόνο.

Το διάστημα που μεσολαβεί, από την έκφραση επιθυμίας του πελάτη για απόκτηση ασφαλιστικής κάλυψης έως την απόκτηση της, αποτελεί μια «αλυσίδα». Μεσολαβούν αρκετά άτομα και υπηρεσίες δηλαδή «κρίκοι».

Η αλυσίδα αυτή εάν δεν είναι η καταλληλότερη, πιθανότατα θα σπάσει στον πιο αδύναμο κρίκο της.

Ο πρώτος κρίκος της αλυσίδας είναι ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής, που εκτός του ότι είναι ο αρμόδιος να εντοπίσει το πρόβλημα που απορρέει από τις ανάγκες του υποψηφίου πελάτη, είναι και ο πρώτος Underwriter.

Ο δεύτερος κρίκος είναι το τμήμα ανάληψης κινδύνου, που θα εφαρμόσει τις απαιτούμενες διαδικασίες ελέγχου.

Ο τρίτος κρίκος είναι τα συνεργαζόμενα διαγνωστικά κέντρα, στα οποία πρέπει να οριστεί ραντεβού για να πραγματοποιήσουν τις απαιτούμενες εξετάσεις των οποίων τα αποτελέσματα θα υποβληθούν στην Εταιρία.

Το τμήμα ανάληψης κινδύνου μετά από αυτό θα αποφανθεί ως προς την την έκδοση ή μη του προγράμματος, που έχει ζητηθεί με ή χωρίς εξαιρέσεις ή ειδικούς όρους και εν συνεχεία θα πρέπει να ενημερωθεί ο υποψήφιος για τη σύμφωνη γνώμη του αν όντως προκύψουν ειδικοί όροι.

Τέλος, εκδίδεται η ασφαλιστική Σύμβασης με τη μορφή που έχει η κάθε Εταιρεία επιλέξει και στην παράδοση του συμβολαίου ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής θα πρέπει συνοπτικά να παρουσιάσει ξανά το πρόγραμμα και τους τρόπους και χρόνους πληρωμής του ασφαλίστρου για την έναρξη της ισχύος των καλύψεών του.

Φανταστείτε λοιπόν αν στο χρονικό αυτό διάστημα των διαδικασιών στις οποίες εμπλέκονται άτομα εντός και εκτός της Εταιρίας σας, κάποιος εξ’ αυτών να καθυστερήσει ή να κάνει λάθος. Παρόλο που τα λάθη και οι καθυστερήσεις είναι ανθρώπινα, τι εικόνα θα σχηματίσει ο υποψήφιος πελάτης σας και ανάλογα με τον χαρακτήρα του πως θα αντιδράσει;

Όταν ο υποψήφιος πελάτης σας σάς ρωτήσει πότε θα ξεκινήσει η κάλυψή του ή σε πόσο χρόνο θα παραλάβει την ασφαλιστική του σύμβαση, τι απαντάτε; Μπορείτε να εκτιμήσετε τον χρόνο; Ασφαλώς όχι πάντα, γι’ αυτό σκόπιμο είναι να αναφέρετε το μεγαλύτερο διάστημα που χρειάστηκε σε προηγούμενες περιπτώσεις αντί για το μικρότερο.

Να θυμάστε ότι «αυτό που μετράει για τον υποψήφιο πελάτη, δεν είναι τόσο το κόστος αγοράς ενός προϊόντος ή υπηρεσίας, όσο ο τρόπος και οι διαδικασίες που θα του επιτρέψουν χωρίς ιδιαίτερη ταλαιπωρία, να ελαχιστοποιήσει το διάστημα μεταξύ της στιγμής που παρουσιάζεται η ανάγκη/επιθυμία, έως τη στιγμή της απόκτησης λύσης».


Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican
Το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
  • TAGS:
  • πωλήσεις

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Πώς η απογοήτευση του πωλητή μετατρέπεται σε δράση επιτυχίας του στόχου
    Δημήτρης Μπάτρης, 06/10/2025 - 11:24

    Πώς η απογοήτευση του πωλητή μετατρέπεται σε δράση επιτυχίας του στόχου

  • Τι αγοράζει πρώτα ο υποψήφιος πελάτης από τον Πωλητή;
    Δημήτρης Μπάτρης, 24/09/2025 - 10:55

    Τι αγοράζει πρώτα ο υποψήφιος πελάτης από τον Πωλητή;

  • Δημήτρης Μπάτρης: Η φιλοσοφία των Πωλήσεων!
    Δημήτρης Μπάτρης, 15/09/2025 - 14:27

    Δημήτρης Μπάτρης: Η φιλοσοφία των Πωλήσεων!

  • Ποιο είναι το μεγαλύτερο κίνητρο για την αύξηση των πωλήσεων υπηρεσιών;
    Δημήτρης Μπάτρης, 10/09/2025 - 14:50

    Ποιο είναι το μεγαλύτερο κίνητρο για την αύξηση των πωλήσεων υπηρεσιών;

  • Ένα σχόλιο του Δημήτρη Μπάτρη για το ΝΑΙ

    Ένα σχόλιο του Δημήτρη Μπάτρη για το ΝΑΙ

    Ο Δημήτρης Μπάτρης μας έστειλε ένα σχόλιο για το περιοδικό «Ασφαλιστικό ΝΑΙ». Διαβάστε παρακάτω το σχόλιο που ακολουθεί: "Αγαπητέ Βαγγέλη, διαβάζοντας...
    Δημήτρης Μπάτρης, 10/09/2025 - 09:55
  • Γιατί φοβάται ο πωλητής τον υποψήφιο πελάτη και αντιστρόφως, στο ραντεβού!

    Γιατί φοβάται ο πωλητής τον υποψήφιο πελάτη και αντιστρόφως, στο ραντεβού!

    Υπάρχει μια παλιά παροιμία που λέει «φοβάται ο Γιάννης το θεριό και το θεριό το Γιάννη». Λέτε η παροιμία αυτή...
    Δημήτρης Μπάτρης, 23/06/2025 - 09:35
  • Δημήτρης Μπάτρης: Ποιο είναι το καλύτερο προσόν για να γίνει κάποιος πωλητής

    Δημήτρης Μπάτρης: Ποιο είναι το καλύτερο προσόν για να γίνει κάποιος πωλητής

    Όπως γνωρίζετε, τα εμπλεκόμενα στελέχη για την επιλογή των ατόμων, για την ένταξη τους στο δυναμικό των πωλησεων της εταιρείας...
    Δημήτρης Μπάτρης, 10/06/2025 - 10:00
  • Στοχοπροσήλωση: Μια λέξη που δεν ακούγεται, αλλά αξίζει πολύ!

    Στοχοπροσήλωση: Μια λέξη που δεν ακούγεται, αλλά αξίζει πολύ!

    Ο δρόμος προς την επιτυχία είναι συχνά γεμάτος εμπόδια, προκλήσεις, αθέμιτο ανταγωνισμό και δεν είναι ασυνήθιστο οι άνθρωποι να εγκαταλείπουν...
    Δημήτρης Μπάτρης, 12/05/2025 - 10:00
  • Δημήτρης Μπάτρης: Τι κάνει έναν Πωλητή τον κορυφαίο στην Αγορά σήμερα!

    Δημήτρης Μπάτρης: Τι κάνει έναν Πωλητή τον κορυφαίο στην Αγορά σήμερα!

    Τι κάνει σήμερα έναν Πωλητή, "Κορυφαίο στην Αγορά" Ο όρος «κορυφαίος» στην πώληση αναφέρεται σε έναν πωλητή που έχει καταφέρει να...
    Δημήτρης Μπάτρης, 29/04/2025 - 12:34
  • Δημήτρης Μπάτρης: Πώς μπορεί ο πωλητής να χάσει την εμπειρία του!

    Δημήτρης Μπάτρης: Πώς μπορεί ο πωλητής να χάσει την εμπειρία του!

    Όπως γνωρίζετε, ο κάθε επαγγελματίας πωλητής προϊόντων ή υπηρεσιών θέλει να αποκτήσει εμπειρία στον κλάδο του, ώστε να είναι ορθός...
    Δημήτρης Μπάτρης, 02/04/2025 - 11:52

Σελίδες

  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • 6
  • 7
  • 8
  • 9
  • …
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

Η ΒΟC εταιρεία συμβούλων επιχειρήσεων Μ.Ε.Π.Ε. υπέγραψε τριετή συμφωνία συνεργασίας με τη ΜΙΝΕΤΤΑ Ασφαλιστική για την υιοθέτηση λογισμικού BPM
13:35 Η ΒΟC εταιρεία συμβούλων επιχειρήσεων Μ.Ε.Π.Ε. υπέγραψε τριετή συμφωνία συνεργασίας με τη ΜΙΝΕΤΤΑ Ασφαλιστική για την υιοθέτηση λογισμικού BPM
  • 13:30 Δεκτό το αίτημα του Πάνου Ρούτσι για τοξικολογικές εξετάσεις
  • 12:23 Παραιτήθηκε από βουλευτής ο Αλέξης Τσίπρας (βίντεο)
  • 11:42 Η KPMG επενδύει στο μέλλον μέσω του προγράμματος Children Excellence Awards
  • 11:35 H Εθνική Ασφαλιστική Επίσημος Χορηγός του 17ου Greece Race for the Cure
  • 11:24 Πώς η απογοήτευση του πωλητή μετατρέπεται σε δράση επιτυχίας του στόχου
  • 11:10 Ανασφάλιστες πάνω από 60.000 επιχειρήσεις
  • 11:00 Αγγελική Μουρατίδου: Δυναμική με νέο σχέδιο και ισχυρή ηγεσία η Euroins Ελλάδος
  • 10:43 ΕΑΕΕ: Ενημέρωση για αποφάσεις ΑΑΔΕ
  • 10:26 Το μέτωπο στην Ουκρανία ως ένα μη ελεγχόμενο εκκρεμές
  • 10:16 Ο «χάρτης» των ψηφιακών νομάδων που ζουν στην Ελλάδα - Ποιες ασφαλιστικές καλύψεις πρέπει να έχουν
  • 10:05 Το Offsite Meeting της Interasco στο Λιτόχωρο Πιερίας
  • 10:00 Υπουργείο Υγείας: Ξεκινάει ο εμβολιασμός κατά της εποχικής γρίπης - Ποιές ομάδες προηγούνται
  • 09:52 Υπάρχουν Ασφαλιστές ζωής σήμερα;
  • 09:45 Διεθνές Sales & Strategy Meeting της ARAG SE στην Μαδρίτη
  • 09:40 Ο «χάρτης» των πληρωμών από e-ΕΦΚΑ, ΔΥΠΑ για την περίοδο 6 Οκτωβρίου έως 10 Οκτωβρίου - Σε ποιούς θα κατατεθούν 64.500.000 ευρώ
  • 09:33 Κατατέθηκε στη Βουλή το νέο εργασιακό νομοσχέδιο με ενσωματωμένες προτάσεις των εθνικών κοινωνικών εταίρων
  • 09:25 Κωπηλατούμε δυνατά, αλλά η βάρκα είναι δεμένη στην προβλήτα!
  • 09:15 Euronext: Ανακοινώνει την έναρξη της προαιρετικής πρότασης ανταλλαγής μετοχών για το σύνολο των μετοχών της ΑΤΗΕΧ
  • 09:09 Πλαγίως: Το Παλαιστινιακό, σε σύνοψη
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 3/10 Στη Χαλκιδική οι κορυφαίοι συνεργάτες της Δύναμις Ασφαλιστικής
  2. 2/10 Η Κοινή Υπουργική Απόφαση για τον Δείκτη Υγείας
  3. 30/9 Κώστας Καραμανλής: Να βάλουμε τη SYNDEA σε κάθε σπίτι
  4. 3/10 Κοινωνικό leasing αυτοκινήτου: Έρχεται με 100 ευρώ το μήνα - Ενδιαφέρει τον ασφαλιστικό κλάδο
  5. 3/10 Τα υπερ και τα κατά του νέου δείκτη υγείας - Μια πρώτη προσέγγιση
  6. 30/9 Εγκαίνια στο ασφαλιστικό γραφείο Brocare Insurance - Κουτουλέα στη Μάνη με παρουσία εκπροσώπων ασφαλιστικών εταιρειών, πελατών και συνεργατών
  7. 30/9 Τον πρωταγωνιστικό ρόλο της Interamerican στην Ευρώπη αναδεικνύει με αποκλειστική συνέντευξη στο NextDeal ο Πάνος Κούβαλης

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube