Αν σου έλεγε κάποιος πως την τελευταία φορά που κάποιος πωλητής σου πούλησε κάτι, αυτό δεν έγινε τυχαία, εσύ θα το πίστευες;

Αν σου έλεγε κάποιος πως ο πωλητής, είχε από την αρχή στο μυαλό του μια συγκεκριμένη διαδικασία και κάποια «μυστικά» που εφάρμοσε για να σε κάνει να πεις το «ναι» πιο εύκολα, θα το δεχόσουν;

Το γιατί και πως πείθονται οι άνθρωποι να κάνουν κάτι που τους ζητάνε, έχει μελετηθεί από επιστήμονες. Είναι πράγματι πολύ σημαντικό για κάθε πωλητή να ξέρει και να εφαρμόζει σωστά και ηθικά, τα μυστικά της επικοινωνίας, που θα κάνουν τον υποψήφιο πελάτη να αγοράσει, πιο εύκολα.

Μετά από μελέτες, αποδείχτηκε πως υπάρχουν 6 βασικές αρχές που βοηθούν, κάθε ενδιαφερόμενο, να συμφωνήσει με τον πωλητή και να πάρει την απόφαση να αγοράσει, ευκολότερα.

Αυτές οι 6 βασικές αρχές είναι:

1. Η αρχή της ανταπόδοσης

2. Η αρχή της αυθεντίας

3. Η αρχή της σπανιότητας

4. Η αρχή της συνέπειας

5. Η αρχή της συμπάθειας

6. Η αρχή της μίμησης

Θα τις αναλύσω σε μια σειρά άρθρων κάνοντας την αρχή με αυτό το άρθρο και με την Αρχή της ανταπόδοσης.

Αυτή η αρχή λέει πως όταν κάποιος σου δίνει κάτι ή κάνει κάτι για σένα, τότε νιώθεις την υποχρέωση να το ανταποδώσεις. Στην Ελλάδα, έχουμε μια μοναδική λέξη που περιγράφει κάτι που είναι ακόμα μεγαλύτερο από την αρχή της ανταπόδοσης και λέγεται «φιλότιμο». Εμείς οι Έλληνες, έχουμε ακόμα περισσότερο ανεπτυγμένο, αυτό το συναίσθημα που λέγεται ανταπόδοση και είναι για εμάς θέμα αρχών και αξιών. Άρα αν ο υποψήφιος πελάτης, νιώσει πως παίρνει κάτι (προϊόν ή υπηρεσία) που:

Α. Δεν είναι αναμενόμενο

Β. Είναι δοσμένο με τον σωστό τρόπο

Τότε νιώθει πως πρέπει να ανταποδώσει με κάποιο τρόπο και είναι πολύ πιο δεκτικός για να αποφασίσει αυτό που του προτείνει ο πωλητής. Τι σημαίνει όμως "δεν είναι αναμενόμενο" και τι "είναι δοσμένο με το σωστό τρόπο";

Για παράδειγμα αν συναντήσετε κάποιον και αντιληφθείτε πως έχει κάποιο πρόβλημα και μπορείτε να βοηθήσετε με κάποιον τρόπο (π.χ. να του συστήσετε κάποιον ή να αφιερώσετε χρόνο χωρίς να έχετε κάποιο άμεσο όφελος κλπ) τότε θα νιώσει την αρχή της ανταπόδοσης. ΠΡΟΣΟΧΗ πρέπει αυτό να γίνει ΠΡΙΝ να του έχετε προτείνει κάποια πώληση. Αν μάλιστα σας είναι και σχετικά άγνωστος ή απλά γνωστός κάποιου γνωστού σας , τότε αυτή η "εξυπηρέτηση" είναι ακόμα πιο δυνατή. Την βοήθεια που προσφέρετε μπορείτε να την ενισχύσετε τονίζοντας πως το κάνετε γιατί ο υποψήφιος είναι ιδιαίτερα συμπαθής ή γιατί πιστεύετε πως έχει δίκιο ή γιατί θέλετε να τον υποστηρίξετε κλπ. Αυτό είναι το ΠΩΣ προσφέρετε την βοήθειά σας και πρέπει να είναι ειλικρινές για να έχει απόδοση. Έτσι ο υποψήφιος σας, νιώθει την αρχή της ανταπόδοσης και σε κάποια άλλη χρονική στιγμή, όταν θα τον προσεγγίσετε για να προτείνετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας, θα είναι πιο δεκτικός από ποτέ άλλοτε. Άρα αναζητήστε συνεχώς ΠΩΣ μπορείτε να φανείτε χρήσιμοι στον κόσμο γύρω σας και δώστε απλόχερα τη βοήθειά σας. Αυτή η βοήθεια θα σας επιστραφεί στο πολλαπλάσιο αρκεί να επιδιώξετε την επαφή με υποψήφιους πελάτες και να προσφέρετε με ειλικρίνεια και επαγγελματισμό τις υπηρεσίες σας.

Σε μελλοντικό άρθρο θα αναλύσουμε την επόμενη αρχή, την ΑΡΧΗ ΤΗΣ ΣΠΑΝΙΟΤΗΤΑΣ.