Η Πώληση προστιθέμενης αξίας γίνεται, όταν οι πελάτες καταλαβαίνουν την πολυπλοκότητα των αναγκών τους, αισθάνονται παρακινημένοι  για να ενεργήσουν σε αυτές τις ανάγκες, και «δέχονται την αξία της συνολικής λύσης του συμβούλου πωλητή».

Οι πωλητές κατασκευάζουν την πώληση όταν διαπερνούν τη διαδικασία απόφασης νωρίς, πληρούν όλα τα επίπεδα ανθρώπων που λαμβάνουν απόφαση, καθορίζουν και πωλούν την αξία υπό τους όρους των πελατών και πείθουν τον αγοραστή ότι «η λύση του πωλητή συμβούλου αντανακλά τις ανάγκες του αγοραστή». Αυτό είναι η διαδικασία πώλησης προστιθέμενης αξίας.

Οι τελευταίες δραστηριότητες διαφοροποιούν την πώληση προστιθέμενης αξίας από την παραδοσιακή πώληση.

Στην παραδοσιακή πώληση, οι πωλητές εστιάζουν σε επιθετικές δραστηριότητες πώλησης. Για παράδειγμα το κυνήγι νέας πώλησης. Οι πωλητές έχουν τέτοια εμμονή με τις νέες πωλήσεις και την ανακάλυψη νέων ευκαιριών που συχνά αδιαφορούν για τους υπάρχοντες πελάτες. Η αμυντική πώληση είναι τουλάχιστον το ήμισυ της πώλησης προστιθέμενης αξίας.

Ένα μεγάλο μέρος αυτού που κάνουν οι πωλητές προστιθέμενης αξίας είναι το να «εξασφαλίζουν την ικανοποίηση των πελατών με αυτά που έχουν πουλήσει στον πελάτη». Έχουν συνέχεια. Κατά την διάρκεια αυτής της συνέχειας ανακαλύπτουν τις πρόσθετες ευκαιρίες για νέες πωλήσεις. Για το ένα δέκατο του κόστους που έχει η νέα πώληση, μπορείς να εξυπηρετήσεις έναν υπάρχοντα πελάτη και να αυξήσει τις πωλήσεις σου. Οι πωλητές προστιθέμενης αξίας πουλούν τόσο επιθετικά όσο και αμυντικά.

Ο ρόλος του πωλητή προστιθέμενης αξίας εξελίσσεται σε όλη τη διαδικασία πωλήσεων και παραλληλίζει τις ανάγκες του αγοραστή.

Ο εντοπισμός εναλλακτικών τρόπων επιλύσης και ικανοποίησης αναγκών είναι πολύ επιθυμητό από τον πελάτη.

Όταν ο αγοραστής αγοράζει κάτι, θέλει ομαλή και ανώδυνη μετάβαση.

Κατά την διάρκεια της χρήσης, «ο πελάτης θέλει μέγιστη απόδοση στην καλύτερη τιμή από αυτό που έχει αγοράσει».

Αρχικά ο πωλητής προστιθέμενης αξίας κάνει διάγνωση. Θα διαγνώσει  το προβλήματα του πελάτη και θα δώσει στη συνέχεια την συνταγή για την σωστή λύση. Ο πωλητής τότε εμπλέκεται σε δυο ρόλους. Σε  εκείνον που θα προωθήσει ή σε εκείνον θα πείσει για αυτή τη λύση. Είναι τότε που ο πωλητής προστιθέμενης αξίας τοποθετεί την εταιρία του  στο προμηθευτή προστιθέμενης αξίας, διαφοροποιεί τη λύση του και παρουσιάζει πειστικά την προσφορά του. Και οι δυο ρολόι, εκείνος του ειδικού στις γνώσεις και εκείνος του προωθητή, ικανοποιούν την ανάγκη του αγοραστή για τις πληροφορίες.

Μόλις επιλέξει ο αγοραστής την εναλλακτική λύση του πωλητή, ο πωλητής προστιθέμενης αξίας γίνεται το πρόσωπο που θα ελέγξει τις διοικητικές λεπτομέρειες της Εταιρίας του, για το πελάτη. Καθώς ο αγοραστής αρχίζει να χρησιμοποιεί το προϊόν ή την υπηρεσία, ο πωλητής προστιθέμενης αξίας εξελίσσεται σε έναν ειδικό εξυπηρέτησης για να βεβαιώσει την πλήρη ικανοποίηση του πελάτη και τη μέγιστη απόδοση του προϊόντος ή της υπηρεσίας στην καλύτερη τιμή.

Ο επόμενος λογικός ρόλος για τον πωλητή είναι «Ειδικός Ανάπτυξης». Χρησιμοποιεί τη σχέση του με τον πελάτη ως κίνητρο μοχλό για μεγαλύτερες ευκαιρίες ανάπτυξης, άμεσα με Croos Selling πρόσθετων προϊόντων ή υπηρεσιών ή έμμεσα με την απόκτηση Συστάσεων.

Η διαφορά μεταξύ παραδοσιακής πώλησης και προστιθέμενης αξίας είναι: Οι παραδοσιακοί πωλούν προϊόντα ή υπηρεσίες και οι της προστιθέμενης αξίας λύνουν προβλήματα και προσφέρουν τις καλύτερες λύσεις. Οι παραδοσιακοί πωλητές προσπαθούν να δημιουργήσουν ανάγκες στο πελάτη - οι πωλητές προστιθέμενης αξίας προσπαθούν να κατανοήσουν τις ανάγκες του πελάτη. Οι παραδοσιακοί πωλητές κάνουν συμφωνίες- οι πωλητές προστιθέμενης αξίας θέλουν να κάνουν τη διαφορά. Η θεμελιώδης ικανότητα πώλησης για παραδοσιακούς πωλητές είναι το κλείσιμο - η θεμελιώδης ικανότητα πώλησης προστιθέμενης αξίας είναι να ακούνε και να βολιδοσκοπούν.
Η πώληση προστιθέμενης αξίας είναι μια επιχειρησιακή φιλοσοφία με βαθιές ρίζες στην ψυχή του πωλητή στο «Κερδίζω - Κερδίζεις». Οι πωλητές προστιθέμενης αξίας επιδιώκουν τρόπους να προσθέσουν αξία με την απόδοση τους. Ζουν με την ερώτηση, «Τι να κάνω σήμερα για να προσθέσω αξία στις προσπάθειες μου;». Το ρητό τους είναι απλό: «Προσθέστε αξία, όχι κόστος. Πουλήστε αξία, όχι τιμή!».

Τα χαρακτηριστικά των πωλητών Προστιθέμενης Αξίας είναι:  Ακεραιότητα, Συμπάθεια, Πρωτοβουλία, Εμπειρία και Θάρρος.

Γίνε πωλητής σύμβουλος προστιθέμενης αξίας, αυτό θέλει ο σημερινός Πελάτης, θα ακτινοβολείς  και θα ξεχωρίζεις στο χώρο των πωλήσεων. Απόφαση Τώρα!

Ο Δημήτρης Μπάτρης έχει 35 χρόνια στον Ασφαλιστικό χώρο και έχει διατελέσει σε όλες τις βαθμίδες των Πωλήσεων και Ανάπτυξης σε μεγάλες Ασφαλιστικές Εταιρίες.