close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
    • Αθλητικά
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Πωλήσεις

ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Θέλεις να είσαι πωλητής προστιθέμενης αξίας;
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
29/3/2021 - 08:20
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Θέλεις να είσαι πωλητής προστιθέμενης αξίας;

Δημήτρης Μπάτρης, 29/3/2021
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Η Πώληση προστιθέμενης αξίας γίνεται, όταν οι πελάτες καταλαβαίνουν την πολυπλοκότητα των αναγκών τους, αισθάνονται παρακινημένοι  για να ενεργήσουν σε αυτές τις ανάγκες, και «δέχονται την αξία της συνολικής λύσης του συμβούλου πωλητή».

Οι πωλητές κατασκευάζουν την πώληση όταν διαπερνούν τη διαδικασία απόφασης νωρίς, πληρούν όλα τα επίπεδα ανθρώπων που λαμβάνουν απόφαση, καθορίζουν και πωλούν την αξία υπό τους όρους των πελατών και πείθουν τον αγοραστή ότι «η λύση του πωλητή συμβούλου αντανακλά τις ανάγκες του αγοραστή». Αυτό είναι η διαδικασία πώλησης προστιθέμενης αξίας.

Οι τελευταίες δραστηριότητες διαφοροποιούν την πώληση προστιθέμενης αξίας από την παραδοσιακή πώληση.

Στην παραδοσιακή πώληση, οι πωλητές εστιάζουν σε επιθετικές δραστηριότητες πώλησης. Για παράδειγμα το κυνήγι νέας πώλησης. Οι πωλητές έχουν τέτοια εμμονή με τις νέες πωλήσεις και την ανακάλυψη νέων ευκαιριών που συχνά αδιαφορούν για τους υπάρχοντες πελάτες. Η αμυντική πώληση είναι τουλάχιστον το ήμισυ της πώλησης προστιθέμενης αξίας.

Ένα μεγάλο μέρος αυτού που κάνουν οι πωλητές προστιθέμενης αξίας είναι το να «εξασφαλίζουν την ικανοποίηση των πελατών με αυτά που έχουν πουλήσει στον πελάτη». Έχουν συνέχεια. Κατά την διάρκεια αυτής της συνέχειας ανακαλύπτουν τις πρόσθετες ευκαιρίες για νέες πωλήσεις. Για το ένα δέκατο του κόστους που έχει η νέα πώληση, μπορείς να εξυπηρετήσεις έναν υπάρχοντα πελάτη και να αυξήσει τις πωλήσεις σου. Οι πωλητές προστιθέμενης αξίας πουλούν τόσο επιθετικά όσο και αμυντικά.

Ο ρόλος του πωλητή προστιθέμενης αξίας εξελίσσεται σε όλη τη διαδικασία πωλήσεων και παραλληλίζει τις ανάγκες του αγοραστή.

Ο εντοπισμός εναλλακτικών τρόπων επιλύσης και ικανοποίησης αναγκών είναι πολύ επιθυμητό από τον πελάτη.

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

Όταν ο αγοραστής αγοράζει κάτι, θέλει ομαλή και ανώδυνη μετάβαση.

Κατά την διάρκεια της χρήσης, «ο πελάτης θέλει μέγιστη απόδοση στην καλύτερη τιμή από αυτό που έχει αγοράσει».

Αρχικά ο πωλητής προστιθέμενης αξίας κάνει διάγνωση. Θα διαγνώσει  το προβλήματα του πελάτη και θα δώσει στη συνέχεια την συνταγή για την σωστή λύση. Ο πωλητής τότε εμπλέκεται σε δυο ρόλους. Σε  εκείνον που θα προωθήσει ή σε εκείνον θα πείσει για αυτή τη λύση. Είναι τότε που ο πωλητής προστιθέμενης αξίας τοποθετεί την εταιρία του  στο προμηθευτή προστιθέμενης αξίας, διαφοροποιεί τη λύση του και παρουσιάζει πειστικά την προσφορά του. Και οι δυο ρολόι, εκείνος του ειδικού στις γνώσεις και εκείνος του προωθητή, ικανοποιούν την ανάγκη του αγοραστή για τις πληροφορίες.

Μόλις επιλέξει ο αγοραστής την εναλλακτική λύση του πωλητή, ο πωλητής προστιθέμενης αξίας γίνεται το πρόσωπο που θα ελέγξει τις διοικητικές λεπτομέρειες της Εταιρίας του, για το πελάτη. Καθώς ο αγοραστής αρχίζει να χρησιμοποιεί το προϊόν ή την υπηρεσία, ο πωλητής προστιθέμενης αξίας εξελίσσεται σε έναν ειδικό εξυπηρέτησης για να βεβαιώσει την πλήρη ικανοποίηση του πελάτη και τη μέγιστη απόδοση του προϊόντος ή της υπηρεσίας στην καλύτερη τιμή.

Ο επόμενος λογικός ρόλος για τον πωλητή είναι «Ειδικός Ανάπτυξης». Χρησιμοποιεί τη σχέση του με τον πελάτη ως κίνητρο μοχλό για μεγαλύτερες ευκαιρίες ανάπτυξης, άμεσα με Croos Selling πρόσθετων προϊόντων ή υπηρεσιών ή έμμεσα με την απόκτηση Συστάσεων.

Η διαφορά μεταξύ παραδοσιακής πώλησης και προστιθέμενης αξίας είναι: Οι παραδοσιακοί πωλούν προϊόντα ή υπηρεσίες και οι της προστιθέμενης αξίας λύνουν προβλήματα και προσφέρουν τις καλύτερες λύσεις. Οι παραδοσιακοί πωλητές προσπαθούν να δημιουργήσουν ανάγκες στο πελάτη - οι πωλητές προστιθέμενης αξίας προσπαθούν να κατανοήσουν τις ανάγκες του πελάτη. Οι παραδοσιακοί πωλητές κάνουν συμφωνίες- οι πωλητές προστιθέμενης αξίας θέλουν να κάνουν τη διαφορά. Η θεμελιώδης ικανότητα πώλησης για παραδοσιακούς πωλητές είναι το κλείσιμο - η θεμελιώδης ικανότητα πώλησης προστιθέμενης αξίας είναι να ακούνε και να βολιδοσκοπούν.
Η πώληση προστιθέμενης αξίας είναι μια επιχειρησιακή φιλοσοφία με βαθιές ρίζες στην ψυχή του πωλητή στο «Κερδίζω - Κερδίζεις». Οι πωλητές προστιθέμενης αξίας επιδιώκουν τρόπους να προσθέσουν αξία με την απόδοση τους. Ζουν με την ερώτηση, «Τι να κάνω σήμερα για να προσθέσω αξία στις προσπάθειες μου;». Το ρητό τους είναι απλό: «Προσθέστε αξία, όχι κόστος. Πουλήστε αξία, όχι τιμή!».

Τα χαρακτηριστικά των πωλητών Προστιθέμενης Αξίας είναι:  Ακεραιότητα, Συμπάθεια, Πρωτοβουλία, Εμπειρία και Θάρρος.

Γίνε πωλητής σύμβουλος προστιθέμενης αξίας, αυτό θέλει ο σημερινός Πελάτης, θα ακτινοβολείς  και θα ξεχωρίζεις στο χώρο των πωλήσεων. Απόφαση Τώρα!


Ο Δημήτρης Μπάτρης έχει 35 χρόνια στον Ασφαλιστικό χώρο και έχει διατελέσει σε όλες τις βαθμίδες των Πωλήσεων και Ανάπτυξης σε μεγάλες Ασφαλιστικές Εταιρίες.

 

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
  • TAGS:
  • Δημήτρης Μπάτρης
  • πωλητής προστιθέμενης αξίας
  • πωλητές
  • πωλήσεις
  • πελάτες

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Γιατί φοβάται ο πωλητής τον υποψήφιο πελάτη και αντιστρόφως, στο ραντεβού!
    Δημήτρης Μπάτρης, 23/06/2025 - 09:35

    Γιατί φοβάται ο πωλητής τον υποψήφιο πελάτη και αντιστρόφως, στο ραντεβού!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Ποιο είναι το καλύτερο προσόν για να γίνει κάποιος πωλητής
    Δημήτρης Μπάτρης, 10/06/2025 - 10:00

    Δημήτρης Μπάτρης: Ποιο είναι το καλύτερο προσόν για να γίνει κάποιος πωλητής

  • Στοχοπροσήλωση: Μια λέξη που δεν ακούγεται, αλλά αξίζει πολύ!
    Δημήτρης Μπάτρης, 12/05/2025 - 10:00

    Στοχοπροσήλωση: Μια λέξη που δεν ακούγεται, αλλά αξίζει πολύ!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Τι κάνει έναν Πωλητή τον κορυφαίο στην Αγορά σήμερα!
    Δημήτρης Μπάτρης, 29/04/2025 - 12:34

    Δημήτρης Μπάτρης: Τι κάνει έναν Πωλητή τον κορυφαίο στην Αγορά σήμερα!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Πώς μπορεί ο πωλητής να χάσει την εμπειρία του!

    Δημήτρης Μπάτρης: Πώς μπορεί ο πωλητής να χάσει την εμπειρία του!

    Όπως γνωρίζετε, ο κάθε επαγγελματίας πωλητής προϊόντων ή υπηρεσιών θέλει να αποκτήσει εμπειρία στον κλάδο του, ώστε να είναι ορθός...
    Δημήτρης Μπάτρης, 02/04/2025 - 11:52
  • Δημήτρης Μπάτρης: Πώς ο Πελάτης σας καταλαβαίνει εάν έχετε εμπειρία!

    Δημήτρης Μπάτρης: Πώς ο Πελάτης σας καταλαβαίνει εάν έχετε εμπειρία!

    Όλοι οι Άνθρωποι των πωλήσεων θέλουν να εμφανίζονται και να πιστεύουν ότι δείχνουν στους πελάτες τους πως έχουν εμπειρία στο αντικείμενο τους για...
    Δημήτρης Μπάτρης, 27/03/2025 - 10:30
  • Δημήτρης Μπάτρης: Ας μη φοβάστε την αποτυχία!

    Δημήτρης Μπάτρης: Ας μη φοβάστε την αποτυχία!

    Όπως έχετε αντιληφθεί στην χώρα μας από μικρή ηλικία και στα σχολεία - σχολές δεν διδάσκεται η αποτυχία, αλλά τα παρουσιάζουν...
    Δημήτρης Μπάτρης, 11/03/2025 - 13:15
  • Δ. Μπάτρης: Ποιος είναι ο Μεγαλύτερος εχθρός του Πωλητή;

    Δ. Μπάτρης: Ποιος είναι ο Μεγαλύτερος εχθρός του Πωλητή;

    Βλέποντας τις σημειώσεις μου από την συμμετοχή μου στα συνέδρια των εταιριών που συνεργάστηκα, έπεσα στο συνέδριο του 1986 της...
    Δημήτρης Μπάτρης, 17/02/2025 - 13:36
  • Μια ερώτηση στον υποψήφιο πελάτη μιας κρίσιμης πώλησης!

    Μια ερώτηση στον υποψήφιο πελάτη μιας κρίσιμης πώλησης!

    Όπως γνωρίζετε σήμερα οι περισσότεροι υποψήφιοι πελάτες έχουν ή είχαν συνεργαστεί με διάφορους συναδέλφους σας ή με διαφορετικές εταιρείες που...
    Δημήτρης Μπάτρης, 05/02/2025 - 12:20
  • Δ. Μπάτρης: Πριν κλείσεις την πρώτη πώληση ετοίμασες την δεύτερη;

    Δ. Μπάτρης: Πριν κλείσεις την πρώτη πώληση ετοίμασες την δεύτερη;

    Ο επαγγελματίας Πωλητής σκέφτεται μονίμως πως μπορεί να βοηθήσει τον πελάτη, πως οι πωλήσεις του πελάτη, τα κέρδη του ή...
    Δημήτρης Μπάτρης, 30/01/2025 - 09:04

Σελίδες

  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • 6
  • 7
  • 8
  • 9
  • …
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

Chiesi Hellas: Βράβευση για πρωτοβουλίες που προασπίζουν την ισότητα & την καινοτομία
16:00 Chiesi Hellas: Βράβευση για πρωτοβουλίες που προασπίζουν την ισότητα & την καινοτομία
  • 15:44 Πώς ο Prem Watsa της Eurobank έβγαλε υπεραξία τουλάχιστον 400% από τα Praktiker
  • 15:25 Ξεκινάει ο ψηφιακός μετασχηματισμός των ιδιωτικών κλινικών στην Ελλάδα - Τι αλλάζει στη φροντίδα των ασθενών!
  • 14:55 Τάκης Θεοδωρικάκος: Ανταγωνιστικό πλεονέκτημα για την οικονομία μας η επένδυση στην τεχνολογία των ημιαγωγών
  • 14:34 Fitch: Το capacity και ο ανταγωνισμός ασκούν επιπλέον πιέσεις στις τιμές μετά τα υψηλά του 2024
  • 13:10 ΕΑΕΕ: Δημοσίευση από ΕΙΟΡΑ των αποτελεσμάτων της άσκησης mystery shopping στην ευρωπαϊκή ασφαλιστική αγορά
  • 12:15 Υπασφαλισμενος: Τι απαντά ο Πάνος Δημητρίου (Generali) στα περί εξαγορών
  • 12:10 Έρευνα: Τα ρομποτικά ταξί χωρίς οδηγό μειώνουν τα ατυχήματα στους δρόμους σε σύγκριση με αυτά που προκαλεί ένας μέσος οδηγός
  • 11:42 Εγκύκλιος ΕΑΕΕ: Έγγραφο ΑΑΔΕ για παράταση προθεσμίας υποβολής δηλώσεων βραχυχρόνιας διαμονής
  • 11:27 Το ουκρανικό μέτωπο, το σχέδιο των Ρώσων και οι επιπτώσεις στο μέλλον
  • 11:17 Eurobank Factors | Σταθερά πρώτη για 17η χρονιά στην ελληνική αγορά factoring Νέα παγκόσμια διάκριση από την FCI
  • 10:40 Η Τράπεζα της Ελλάδος, ο Αποστολόπουλος και οι ασφαλιστικές
  • 10:14 Στ. Καφούνης: Η ανάπτυξη περνά μέσα από την αναβάθμιση της επαγγελματικής εκπαίδευσης
  • 10:10 Η Eurobank Α.Ε. υπέγραψε προσύμφωνο με την Praktiker Hellas
  • 10:00 Στο 13,3% του ΑΕΠ οι ασφαλιστικές εισφορές στην Ελλάδα - Στην 7η θέση της Ε.Ε
  • 09:45 Alpha Bank: Επιτυχής τιμολόγηση ομολογιών Tier II ύψους €500 εκατ. - στο 4,308% % το κουπόνι
  • 09:35 Η ΙΝΤΕΡΣΑΛΟΝΙΚΑ στηρίζει τις επιχειρήσεις στην ασφάλιση έναντι φυσικών καταστροφών
  • 09:28 Στοιχεία παραγωγής Ιανουάριος - Απρίλιος 2025. Πως τα πάμε;
  • 09:23 Πλαγίως: Ότι να ´ναι
  • 09:10 Η AEGEAN επενδύει σε δύο αεροσκάφη Airbus Α321neo XLR με ακόμη μεγαλύτερη εμβέλεια και επίπεδο άνεσης
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 14/7 Ασφαλιστικό...σταυρόλεξο: Παρκαδόρος προκάλεσε σοβαρό ατύχημα χωρίς να οδηγεί το...όχημα - Ποιος φταίει;
  2. 16/7 Ασφάλιση υγείας: Οι εταιρείες εκπέμπουν SOS
  3. 17/7 Υπασφαλισμενος: Τι απαντά ο Πάνος Δημητρίου (Generali) στα περί εξαγορών
  4. 15/7 Πρόταση της Τράπεζας Πειραιώς και Ergo Ασφαλιστικής για ασφάλιση των φαρμακείων έναντι φυσικών καταστροφών
  5. 11/7 Τα Δυνατά σημεία στην πρωτιά κλάδου αυτοκινήτου της Allianz (που ασφαλίζει κοντά στα 900.000 αυτοκίνητα)
  6. 11/7 Contract: Ένα εντυπωσιακό συνέδριο συνεργατών με το βλέμμα στο μέλλον και τον πολιτισμό (βίντεο)
  7. 11/7 Αποκαλυπτήρια για το «Μνημείο των 120» στο Αγρίνιο

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube