Πως μπορούμε να μετρήσουμε πόσο επιτυχημένος είναι ένας  ασφαλιστικός πράκτορας για τον ίδιο, την εταιρία με την οποία συνεργάζεται και τους πελάτες του; 

Οι ασφαλιστικοί πράκτορες στην Ελλάδα σήμερα τείνουν συνεχώς μειούμενοι και αυτό είναι αποτέλεσμα πολλών παραγόντων, που όλοι μαζί οδηγούν στη δραματική μείωση του συνόλου τους! 

Αυτό δεν είναι καθόλου καλό για την ασφαλιστική αγορά, η οποία με αυτό το ρυθμό απώλειας στελεχών (ασφαλιστικών πρακτόρων), θα οδηγηθεί τελικά να εξαρτά την ανάπτυξή της στην Ελλάδα σχεδόν απόλυτα από τους aggregator’s και το bancassurance! 

Οι παράγοντες που οδηγούν σε αυτή τη μείωση είναι πολλοί, με κυριότερους την τάση των εταιριών να μειώσουν (ή και να τελειώσουν οριστικά) τα άμεσα συνδεδεμένα με αυτές δίκτυα πωλήσεων, την επακόλουθη τάση των εταιριών να μην επενδύουν στη στελέχωση των δικτύων πώλησής τους, την τάση των εταιριών να μην εκπαιδεύουν πλήρως και συστηματικά τα δίκτυά τους στα σύγχρονα δεδομένα της αγοράς και τις νομοθετικές απαιτήσεις, να μην βραβεύουν ορθολογικά και ξεκάθαρα την καλή απόδοση των στελεχών τους των συνδεδεμένων και των ανεξάρτητων δικτύων πώλησης και διάφοροι άλλοι ακόμα! 

Αλλά για να αναπτύξεις το δίκτυο πωλήσεών σου, να επενδύσεις σε αυτό , να το εκπαιδεύσεις σύγχρονα και να το επιβραβεύσεις αληθινά για τις προσπάθειες που καταβάλει, πρέπει πραγματικά να πιστεύεις σε αυτό και να θεωρείς ότι είναι πραγματικά αναγκαίο για την ανάπτυξη της εταιρίας σου και της αγοράς, εν γένει! 

Ένα κεφαλαιώδες ζήτημα λοιπόν είναι η σε βάθος αξιολόγηση των συνδεδεμένων (αλλά και των «ανεξάρτητων») δικτύων πώλησης των ασφαλιστικών πρακτόρων που διαθέτουμε, προκειμένου να δούμε ποια βοηθάνε πραγματικά στην ανάπτυξη της κάθε εταιρίας (και τελικά του συνόλου της αγοράς) και ποια απλά «ανακυκλώνουν» πελάτες, χωρίς να αυξάνουν τα πελατολόγιά τους και χωρίς να προσφέρουν πραγματικά! 

Το κρίσιμο εργαλείο γι’ αυτό είναι το Customer retention management (CRM) - Διαχείριση της διατήρησης των πελατών, επειδή αυτό θα μας δείξει την πραγματική συνεισφορά τους στους στόχους της κάθε εταιρίας! 

Με το CRM μπορούμε να μετρήσουμε την πραγματική απόδοση των δικτύων των ασφαλιστικών πρακτόρων, χρησιμοποιώντας τους τέσσερις επί μέρους δείκτες του! 

Ας τους δούμε σε σχετική ανάλυση: 

• Ποσοστό απόκτησης πελατών: Αυτό το KPI (Key performance indicator) μετρά το ποσοστό με το οποίο μια ασφαλιστική εταιρεία είναι σε θέση να αποκτήσει νέους πελάτες μέσω των προσπαθειών της στο CRM. Αξιολογεί την αποτελεσματικότητα των στρατηγικών μάρκετινγκ και πωλήσεων για την προσέλκυση και τη μετατροπή δυνητικών πελατών σε ασφαλισμένους. 
• Ποσοστό διατήρησης πελατών: Αυτό το KPI αξιολογεί την ικανότητα του συστήματος CRM να διατηρεί τους υπάρχοντες αντισυμβαλλομένους/πελάτες. Ένα υψηλό ποσοστό διατήρησης υποδηλώνει ότι η εταιρεία διαχειρίζεται αποτελεσματικά τις σχέσεις με τους πελάτες και παρέχει ικανοποιητικές υπηρεσίες. 
• Αξία διάρκειας ζωής πελάτη (CLV): Το CLV (Client life value) είναι μια κρίσιμη μέτρηση που υπολογίζει τη συνολική αξία που αναμένεται να αποφέρει ένας πελάτης στην εταιρεία σε ολόκληρη τη σχέση τους. Ένα υψηλότερο CLV υποδηλώνει ότι οι στρατηγικές CRM είναι επιτυχείς στην προώθηση μακροπρόθεσμων και κερδοφόρων σχέσεων με τους πελάτες. 
• Ποσοστό ανανέωσης συμβολαίου: Η παρακολούθηση του αριθμού των αντισυμβαλλομένων/πελατών που ανανεώνουν τα συμβόλαιά τους είναι απαραίτητη. Ένα υψηλό ποσοστό ανανέωσης σημαίνει ότι οι πελάτες είναι ικανοποιημένοι με τα ασφαλιστικά προϊόντα και υπηρεσίες και το σύστημα CRM καλλιεργεί αποτελεσματικά αυτές τις συνεχείς σχέσεις. 

Εφόσον υποθέταμε ότι υπάρχουν συγκεντρωμένα και διαθέσιμα προς σύγκριση τα ανάλογα δεδομένα, εσείς τι πιστεύετε; Ποιο θα ήταν το περισσότερο αποτελεσματικό δίκτυο πώλησης; 

• Το δίκτυο των aggregators; 
• Το δίκτυο του bancassurance; 
• Το δίκτυο των ανεξάρτητων διαμεσολαβητών;  
• Το δίκτυο των συνδεδεμένων διαμεσολαβητών; 
• Ή μήπως κάποιος ιδανικός συνδυασμός τους, με μετρίσιμα αποτελέσματα; 

Ας το ξανασκεφτούμε! Καλή, δημιουργική και αποτελεσματική χρονιά! 

Ευτυχισμένο και επιτυχημένο το 2024! 

  Ποιος είναι ο Κώστας Παπαϊωάννου 

Είναι πιστοποιημένος εκπαιδευτής ασφαλιστικών γνωστικών αντικειμένων, με πολυετή εκπαιδευτική εμπειρία. 

Έχει γράψει τα βιβλία «Επενδύσεις και Ασφάλιση», εκδόσεις Σπύρου 2021, που αφορά τις πιστοποιήσεις της ΤτΕ στα προϊόντα Unit Linked και «Ασφαλιστικοί Πράκτορες», Εκδόσεις Σπύρου 2022, που αφορά τις υποχρεωτικές γνώσεις και τις πιστοποιήσεις γνώσεων των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών, από την Τράπεζα της Ελλάδος. Έχει επιπλέον συμμετάσχει στη συγγραφή βιβλίων του ΕΙΑΣ και του ΕΤΙ. Είναι αρθρογράφος του Next Deal. 

Συνεργάζεται ως ειδικός επιστήμονας, για ερευνητικούς και διδακτικούς σκοπούς με το Εθνικό και Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο Αθηνών (ΕΚΠΑ) και διδάσκει στο ΜΒΑ Τραπεζικής και Ασφαλιστικής Διοίκησης, καθώς και σε άλλα μεταπτυχιακά προγράμματα του ΕΚΠΑ. Επιπλέον συνεργάζεται και διδάσκει στο ΕΙΑΣ και στο ΕΤΙ (Ελληνικό Τραπεζικό Ινστιτούτο - ΕΕΤ), καθώς και σε άλλους εκπαιδευτικούς φορείς. 

Έχει κάνει σπουδές οικονομικής κατεύθυνσης και μεταπτυχιακές σπουδές στα ασφαλιστικά. Έχει εργαστεί σε διευθυντικές θέσεις εκπαίδευσης, σε μερικές από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρίες και τράπεζες που δραστηριοποιούνται στην Ελληνική αγορά.