Ο Σενέκας (Ρωμαίος πολιτικός, ρήτορας, δραματουργός και στωικός φιλόσοφος) είχε πει πως «τύχη είναι όταν η προετοιμασία συναντάει την ευκαιρία».
Αυτό για κάθε διαμεσολαβητή σημαίνει πως πρέπει να είναι συνεχώς προετοιμασμένος για μια καλή πώληση.
Είναι σημαντικό να έχετε ένα προσχέδιο, βασισμένο σε σημεία κλειδί, το οποίο θα ακολουθείτε πάντα, απλώς εμπλουτίζοντας το με λεπτομέρειες που ταιριάζουν στην περίσταση.
Τα σημεία «κλειδί» που είναι καλό να μετέχουν σε κάθε πώληση:
1. Δώστε τη λύση
Ένα συνηθισμένο λάθος που μπορεί να γίνει κατά τη διάρκεια της πώλησης, είναι να αφιερώσετε πολύ χρόνο εξηγώντας γιατί ο πάροχος σας ή το προϊόν είναι καλύτερα από όλο τον ανταγωνισμό.
Ωστόσο, οι πελάτες ενδιαφέρονται πραγματικά μόνο για την επίλυση των προβλημάτων τους όσο το δυνατόν πιο αποτελεσματικά.
Επικεντρωθείτε στην επίλυση των προβλημάτων του κάθε πελάτη. Κάντε τους ερωτήσεις μέχρι να μπορέσετε να προσδιορίσετε τα πιο σημαντικά σημεία που πραγματικά τους ενδιαφέρουν και μετά προσφέρετε τις καλύτερες πιθανές λύσεις σας.
Αυτό όχι μόνο συμβάλλει στο να βρείτε την πραγματική λύση για την ανάγκη κάθε πελάτη, αλλά επίσης αναδιαμορφώνει τη σχέση σας με πιο ευνοϊκό τρόπο. Αντί να σας θεωρούν ως πωλητή ασφάλισης, θα γίνεστε σύμμαχος που συνεργάζεστε μαζί τους για έναν κοινό στόχο.
2. Βοηθήστε τον πελάτη να εστιάσει στην αξία και όχι στο κόστος
Η αξία της ασφάλισης είναι ότι προστατεύει αυτό που έχει αξία για τον πελάτη, από την απώλεια.
Οι περισσότεροι άνθρωποι απεχθάνονται την απώλεια. Λόγω της προστατευτικής φύσης της ασφάλισης, είναι εύκολο για τον Διαμεσολαβητή να βοηθήσει τον πελάτη του να δει ότι το κόστος της είναι πολύ μικρό σε σχέση με την αξία της, ακριβώς διότι προστατεύει κάτι που αξίζει περισσότερο για τον πελάτη από ότι αξίζουν τα χρήματα.
Ένα παράδειγμα είναι η υγεία, όπως επίσης και η ικανότητα για εργασία.
Μην παρουσιάσετε το προϊόν πριν βοηθήσετε τον πελάτη να δει και ο ίδιος της αξία της υγείας και της εργασίας και κατόπιν να προχωρήσετε σε προτάσεις για την κάλυψη τους.
3. Κάντε διάλογο
Είναι δελεαστικό να προβάλλουμε κάτι το οποίο το πιστεύουμε και να μιλάμε πολύ για αυτό, αλλά η πώληση πρέπει να είναι μια συζήτηση, όχι μια διάλεξη.
Εάν μιλάτε πάρα πολύ, το πιθανότερο είναι ότι κάτι δεν πάει καλά.
Η απλή υποβολή ερωτήσεων στους δυνητικούς πελάτες είναι ένας από τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους βελτίωσης της διαδικασίας πωλήσεων.
Για παράδειγμα, ρωτήστε σχετικά με τους λόγους για τους οποίους επιθυμούν ασφάλιση, τις πιο σημαντικές ανησυχίες σχετικά με την κάλυψη και για το πως θα έπρεπε να είναι σχεδιασμένο, το ιδανικό για εκείνους πρόγραμμα.
Αυτό όχι μόνο θα σας βοηθήσει να κατανοήσετε τις ανάγκες τους, αλλά θα τους κάνει επίσης να νιώθουν ότι ενδιαφέρεστε για κάτι περισσότερο από το να πετύχετε απλώς μια πώληση.
Τα παραπάνω λέγονται πιο εύκολα από ότι γίνονται. Χρειάζονται πολλά θέατρα πωλήσεων μέχρι να φτάσουμε σε ένα φυσικό αποτέλεσμα.
Ωστόσο θυμηθείτε πως «Amat Victoria Curam» δηλαδή «Η Νίκη Αγαπάει την Προετοιμασία».
