Σε υποεξυπηρετούμενα τμήματα του πληθυσμού και εξειδικευμένες αγορές βλέπει ώριμες συνθήκες για ασφαλιστικές καινοτομίες, καθώς και ευκαιρίες που δεν είναι ορατές εκ πρώτης όψεως, ο διευθύνων σύμβουλος της Swiss Re Αμερικής J. Eric Smith. Και η ψηφιακή τους προσέγγιση είναι το κλειδί.

Μια τέτοια αγορά πιστεύει ότι είναι οι οικογένειες μεσαίου εισοδήματος των ΗΠΑ. Μιλώντας σε Entrepreneurial Insurance Symposium στο Ντάλας υποστήριξε ότι πολλά νοικοκυριά έχουν εισόδημα 40.000 έως 90.000 δολάρια τον χρόνο, ωστόσο κανείς πλέον στις ασφάλειες ζωής δεν ασχολείται μαζί τους. «Τα προϊόντα υπάρχουν και είναι προσιτά, όμως οι μεσαίου εισοδήματος οικογένειες δεν τα αγοράζουν γιατί κανείς δεν τους μιλάει για αυτά και κανείς δεν βρήκε πώς να το κάνει διαδικτυακά».

Οι πελάτες εξοικειώνονται με τις ηλεκτρονικές συναλλαγές, όπως οι τραπεζικές ή οι ασφαλίσεις αυτοκινήτου. Από τον κλάδο ζωής όμως λείπει ένα ψηφιακό κανάλι που να απευθύνεται στον πελάτη μεσαίου εισοδήματος. «Πώς λοιπόν συνδέεσαι με αυτούς (τους πελάτες);» διερωτάται ο Smith. «Πώς τους κάνεις να αγοράσουν ένα προϊόν που το χρειάζονται και μπορούν να το αποκτήσουν, απλώς δεν το ξέρουν;»

Το έξυπνο εργαλείο

Οι μικρές επιχειρήσεις τόσο σε αναπτυγμένα όσο και αναπτυσσόμενα κράτη, όπως η Κολομβία, αποτελούν επίσης ευκαιρία για τους επιχειρηματίες του ασφαλιστικού χώρου, ειδικά αυτούς που μπορούν να προσεγγίσουν τους πελάτες τους ψηφιακά, λέει ο επικεφαλής της Swiss Re.

Η οικονομία της Κολομβίας αναπτύσσεται με σταθερό ρυθμό την τελευταία δεκαετία. Οι μεγάλες πολυεθνικές ασφαλιστικές έχουν αναγνωρίσει τις δυνατότητες που προσφέρει η χώρα και τώρα που το πολιτικό και εποπτικό καθεστώς του επιτρέπει να επεκταθούν εκεί οι εγχώριες ασφαλιστικές απειλούνται.

Μια κολομβιανή ασφαλιστική, πελάτισσα της Swiss Re, αποφάσισε ότι χρειάζεται μια νέα προσέγγιση για να διασφαλίσει το μερίδιό της στην αγορά. Ο διευθύνων σύμβουλός της παρατήρησε ποια κομμάτια της αγοράς ήταν υποεξυπηρετούμενα και διαπίστωσε πως με την ακμάζουσα οικονομία της Κολομβίας υπάρχουν «χιλιάδες, χιλιάδες μικρές επιχειρήσεις που ποτέ δεν ασφαλίστηκαν», όπως διηγείται ο Smith.

O Κολομβιανός CEO σκέφτηκε ότι μπορούσε να προωθήσει πακέτα για μικρές επιχειρήσεις μέσω ψηφιακών καναλιών και έξυπνων συσκευών. «Έτσι και θα κάνει λοιπόν. (…) Το κατάλαβε και ξέρει ότι έχει αποτέλεσμα. Προφανώς το εικονικό περιβάλλον συμβαδίζει με ένα τηλεφωνικό κέντρο. (…) Γνωρίζει όμως ότι μπορεί να οικοδομήσει μια βάση χιλιάδων μικρών επιχειρήσεων που κάποια μέρα, όχι όλες, αλλά μερικές από αυτές, θα γίνουν μεσαίου μεγέθους επιχειρήσεις, και κάποιες μεγάλου μεγέθους επιχειρήσεις».

Και ο Smith προσθέτει ότι σε μια χώρα σαν την Κολομβία οι άνθρωποι είναι πιστοί σε αυτούς που τους βοήθησαν όταν ακόμα βρίσκονταν χαμηλά. «Το σημείο που μέχρι τώρα παρέβλεψαν οι επιχειρηματίες του κλάδου μας είναι πως, είτε πρόκειται για την κεντρική Αμερική είτε για τη Βραζιλία ή την Κολομβία, είτε την Ινδονησία, όλοι νεοεισερχόμενοι στην αγορά μας, οι ασφαλισμένοι, όλοι χρησιμοποιούν έξυπνες συσκευές. Σχεδόν όλοι – αν δεν χρησιμοποιούν σήμερα, δώστε τους δυο χρόνια ακόμα».

Μικροασφάλιση και μικροχρηματοδότηση

Η μικροασφάλιση και η μικροχρηματοδότηση παίζουν σημαντικό ρόλο στις πολύ αναπτυγμένες και αναπτυσσόμενες αγορές, και είναι τομείς με τους οποίους ασχολείται η Swiss Re. «Αλλά πιστεύω επίσης ότι πρόκειται να παίξουν μεγαλύτερο ρόλο στη δική μας αγορά, εδώ στις ΗΠΑ» προβλέπει ο Smith.

Ο λόγος, το γεγονός ότι υπάρχουν πολλοί άνεργοι νέοι στη χώρα και οι μεγάλες εταιρείες δεν θα δημιουργήσουν τόσες θέσεις εργασίες όσες χρειάζονται. «Πολλοί από αυτούς τους νέους, που σήμερα είναι άνεργοι, θα πρέπει να δημιουργήσουν οι ίδιοι τις δουλειές τους. Θα πρέπει να γίνουν επιχειρηματίες, να βρουν μια λύση και να βγουν (στην αγορά) να την υλοποιήσουν». Τα μικροδάνεια θα τους φανούν χρήσιμα. «Και έχουμε μάθει ότι μπορείς να συνδυάσεις τη μικροασφάλιση με το μικροδάνειο» επισημαίνει ο Smith.

Ο συνδυασμός έχει λειτουργήσει καλά μεταξύ άλλων στην Αϊτή, όπου η Swiss Re συνεργάζεται με τον οργανισμό χορήγησης μικροδανείων Fonkoze. «Οι περισσότεροι από τους επιχειρηματίες της Aϊτής είναι γυναίκες» εξηγεί ο CEO της Swiss Re. «Σχεδόν όλοι είναι γυναίκες – εκείνες δραστηριοποιούνται. Εκείνες είναι οι δημιουργοί• εκείνες είναι οι επιχειρηματίες• εκείνες κινούν τα πράγματα. Αλλά είναι φοβερά εκτεθειμένες σε πλημμύρες, ανέμους, ξηρασίες, κάθε λογής κινδύνους».

Με ένα μικρό δάνειο –π.χ. 500 δολαρίων– μπορούν να ιδρύσουν μια επιχείρηση και να στηρίξουν την οικογένειά τους. Η Swiss Re, λοιπόν, ανταποκρίθηκε σχεδιάζοντας ένα πρόγραμμα πολλαπλής ενεργοποίησης που τις προστατεύει σε περίπτωση φυσικής καταστροφής. «Αυτό που κάνει η μικροκάλυψη αν συμβεί κάτι είναι να αποπληρώσει το δάνειό τους. Έτσι μπορούν να πάρουν νέο δάνειο και να ξεκινήσουν από την αρχή. Αυτό κάνουμε. (…) Νομίζω ότι θα έχει πέραση».

Η μικροασφάλιση λειτουργεί και στην Αφρική, όπου η Swiss Re προσφέρει ένα πρόγραμμα για αγρότες. Το πρόγραμμα περιέχει «ενεργοποιητές», όπως για ξηρασία. Αν δεν πέσουν αρκετές βροχές, ενεργοποιείται μια αποζημίωση. «Έχουμε χιλιάδες αγρότες σε συγκεκριμένες περιοχές και εκείνοι έχουν κάλυψη» εξηγεί ο Smith. «Θα πάρουν τη σοδειά τους ή θα πάρουν τα χρήματα της αποζημίωσης. (…) Και αυτό τους επιτρέπει το πιο σημαντικό για κείνους πράγμα, να μη χρειαστεί να αλλάξουν τόπο κατοικίας. (… ) Γιατί σε αυτές τις κοινωνίες, όταν συμβεί κάτι κακό και πρέπει να τα μαζέψεις και να φύγεις, τότε συμβαίνουν τα χειρότερα».

Συμπερασματικά, το θέμα είναι να καταλάβει κανείς μια ευρεία ανάγκη και να ανταποκριθεί σε αυτή δημιουργικά, προκειμένου να συνεισφέρει στην ανθεκτικότητα της κοινωνίας. Κάτι με μεγάλη σημασία, γιατί, καθώς η κοινωνία γίνεται ανθεκτική, βελτιώνονται τα εισοδήματα και αναπτύσσεται η μεσαία τάξη. «Σε αυτή βασίζεται η βιομηχανία μας, στη μεσαία τάξη• από εκεί προέρχονται τα ασφάλιστρά μας» επισημαίνει ο Smith.

Η παγκόσμια ευκαιρία, λοιπόν, για τους ασφαλιστές έγκειται στο να είναι πιο δημιουργικοί και να προσφέρουν νέα προϊόντα με διαφορετικούς τρόπους σε μεγάλα σύνολα ανθρώπων που σήμερα δεν απολαμβάνουν όσα απολαμβάνουν άλλοι στις ευημερούσες χώρες, όπως οι ΗΠΑ. «Το οποίο σημαίνει, όταν μας συμβεί κάτι άσχημο (…) να μπορούμε να σταθούμε ξανά στα πόδια μας. Είτε πρόκειται για επιχείρηση είτε για άνθρωπο είτε για κατοικία» καταλήγει ο Smith. «Και στα περισσότερα μέρη του κόσμου δεν έχουν έτσι τα πράγματα».

Στη φωτογραφία ο J. Eric Smith (από Genesis Photos/Dow Jones)