Η λέξη παρουσίαση στην ασφαλιστική ορολογία σημαίνει την επεξήγηση του προγράμματος των ασφαλιστικών καλύψεων που προτείνει ο ασφαλιστής στον υποψήφιο πελάτη. Όπως είναι ήδη γνωστό, οι άνθρωποι αγοράζουν ασφαλιστικά προγράμματα για να καλύψουν τις ανάγκες και να επιλύσουν τα προβλήματά τους.

Υπάρχουν διάφοροι τρόποι που μπορεί να γίνει η παρουσίαση ενός ασφαλιστικού προγράμματος, αλλά βασική προϋπόθεση είναι να έχει επιτευχθεί η αναγνώριση και η αποδοχή των αναγκών από τον υποψήφιο πελάτη.

Η επιτυχία ή η αποτυχία της πώλησης ενός ασφαλιστικού προγράμματος εξαρτάται, σε σημαντικό βαθμό, από τη σωστή επεξήγηση και παρουσίαση του προτεινόμενου ασφαλιστικού προγράμματος. Αν και υπάρχει η δυνατότητα για «αυτοσχεδιασμό» από τον ασφαλιστή κατά τη διάρκεια της παρουσίασης, εν τούτοις, έχει αποδειχθεί, ότι θα πρέπει πριν από την παρουσίαση, ο ασφαλιστής να έχει προετοιμασθεί και εξασκηθεί κατάλληλα, ώστε η παρουσίαση να είναι οργανωμένη και να μην παρουσιάζει «κενά». Οπωσδήποτε μια οργανωμένη παρουσίαση φέρνει πάντα πολύ καλύτερα αποτελέσματα από τον οποιοδήποτε «αυτοσχεδιασμό».

Κατά τη διάρκεια της παρουσίασης ο ασφαλιστής θα πρέπει να δείχνει θερμό και ειλικρινή ενθουσιασμό και ενδιαφέρον για τις ανάγκες και τα προβλήματα του υποψήφιου πελάτη.

Πρέπει ακόμα να προσπαθεί να μεταδίδει το πνεύμα και την αυτοπεποίθηση ενός ανθρώπου ο οποίος έχει πραγματικά πεισθεί για την αναγκαιότητα και τη σπουδαιότητα του ασφαλιστικού θεσμού.

Όταν γίνεται η παρουσίαση του ασφαλιστικού προγράμματος, ο ασφαλιστής δεν θα πρέπει να ξεχνά ότι τα προβλήματα και οι ανάγκες που υποδεικνύει στον υποψήφιο πελάτη είναι προβλήματα και ανάγκες που προϋπάρχουν και δεν τα δημιουργεί ο ασφαλιστής. Επομένως, θα πρέπει αυτό να το τονίζει στον υποψήφιο πελάτη, λέγοντάς του ότι αυτός απλά διερευνά και αναγνωρίζει προβλήματα και ανάγκες και στόχο έχει να τις καλύψει με τις διάφορες παροχές που προσφέρονται μέσα από το προτεινόμενο ασφαλιστικό πρόγραμμα.

Η προετοιμασία μιας οργανωμένης παρουσίασης δίνει τη δυνατότητα στον ασφαλιστή να εξοικονομήσει πολύτιμο χρόνο και να αποφύγει τους λεκτικούς πλατειασμούς, επιτρέποντάς του έτσι να παρουσιάσει στον υποψήφιο πελάτη όλες τις απαραίτητες πληροφορίες και λεπτομέρειες για το πρόγραμμα, να του παρακινήσει το ενδιαφέρον και να τον βοηθήσει να πάρει αποφάσεις. Η οργανωμένη παρουσίαση επιτρέπει στον ασφαλιστή να αποφασίσει ποια σημεία του προγράμματος πρέπει να τονίσει κατά την παρουσίαση αλλά και ποιες λέξεις θα πρέπει να χρησιμοποιήσει, ώστε να δώσει έμφαση σε αυτά τα σημεία που κατά τη γνώμη του ισχυροποιούν την παρουσίαση του προγράμματος.

Η αντίρρηση που προβάλλεται ότι μια οργανωμένη παρουσίαση «ακούγεται» σαν ψεύτικη και τεχνητή, αληθεύει μόνον όταν ο ασφαλιστής δεν γνωρίζει το αντικείμενο (Ασφάλεια Ζωής) ή/και το ασφαλιστικό πρόγραμμα που προτείνει στον υποψήφιο πελάτη και τα μάτια του «δείχνουν» την προσπάθειά του να θυμηθεί τη συνέχεια της προετοιμασμένης παρουσίασης. Σε αντίθεση, ο ενημερωμένος και σωστός επαγγελματίας ασφαλιστής χρησιμοποιεί την οργανωμένη προετοιμασία σαν ένα «ισχυρό όπλο» που του επιτρέπει να κάνει μια σωστή παρουσίαση προγράμματος.

Είναι ξεκαθαρισμένο ότι η ίδια παρουσίαση μπορεί να εξυπηρετήσει και άλλες περιπτώσεις ίδιου τύπου. Για παράδειγμα, ένα ασφαλιστικό πρόγραμμα που γίνεται με σκοπό την εξοικονόμηση κεφαλαίου για σπουδές, μπορεί να εξυπηρετήσει και παρόμοιες άλλες περιπτώσεις.

Διαβάστε εδώ ολόκληρο το άρθρο "Παρουσίαση" που δημοσιεύθηκε στο Ασφαλιστικό ΝΑΙ, τεύχος 163, Νοέμβριος - Δεκέμβριος 2016.