Είναι μια ευχή, που την έκανα με μια παρέα ασφαλιστικών διαμεσολαβητών στο πλαϊνό τραπέζι ένα απογευματινό, που βρισκόμουν με ένα φίλο μου. Ίσως να το έχετε ακούσει και εσείς αυτό ή να το έχετε ψιθυρίσει κάποια ημέρα που έχουν ακυρωθεί ραντεβού ή πώληση.
Το θέμα δεν είναι αν τύχει, αλλά ποτέ και πώς θα είμαστε έτοιμοι.
Οι περισσότεροι «δεν ξυπνούν ένα πρωί με την επιθυμία να ασφαλιστούν». Ξυπνούν με:

• έναν φόβο που εμφανίστηκε ξαφνικά
• μια εμπειρία απώλειας
• ένα «τι θα γίνει αν...» που δεν τους αφήνει ήσυχους

Εκείνη είναι η στιγμή που «ζητούν ασφάλιση, όχι προϊόν».

Ο ρόλος του επαγγελματία συμβούλου ασφαλιστή δεν είναι να περιμένει το αίτημα αλλά είναι:

• να είναι παρόν πριν τη στιγμή ανάγκης
• να έχει χτίσει εμπιστοσύνη
• να έχει εξηγήσει εγκαίρως τι σημαίνει πρόληψη

Όταν αυτό έχει γίνει σωστά, τότε ΝΑΙ, ο άνθρωπος έρχεται και ζητά να ασφαλιστεί.
Όχι επειδή τον πείσαμε. Αλλά επειδή «μας αναγνώρισε ως σημείο ασφαλείας».

Υπάρχει μια αλήθεια του κλάδου μας: Όσο λιγότερο κυνηγάς την πώληση, τόσο πιο συχνά σε βρίσκει εκείνη. Πως χτίζεται ο άνθρωπος να έρθει μόνος του και να ζητήσει να ασφαλιστεί?
1. Σταμάτα να πουλάς και άρχισε να εκπαιδεύεις: Ο άνθρωπος δεν αγοράζει ασφάλεια. Αγοράζει κατανόηση κινδύνου
2. Δημιουργείς ασφάλεια πριν πουλήσεις ασφάλεια: Πριν ασφαλίσεις την ζωή του, ασφάλισε την σχέση, με ειλικρίνεια, με σταθερή παρουσία, με γνώση και απλότητα στην εξήγηση, γιατί αγοράζει πρώτα εσένα και μετά το συμβόλαιό του.
3. Αγγίζεις την ευθύνη, όχι τον φόβο, ο φόβος πουλάει στιγμιαία: Η ευθύνη πουλάει διαχρονικά. Όταν σκεφτεί, τι θα γίνει αν δεν είμαι εδώ, πως θα προστατευτεί η οικογένεια μου ή τι αφήνω πίσω? Τότε αρχίζει να ζητά λύση. Τότε, αν έχεις χτίσει εμπιστοσύνη, η λύση είσαι ΕΣΥ και εκεί ρωτάς «θέλεις να το  φροντίσουμε?». Πολλές φορές θα ακούσεις «Ναι….να το κάνουμε».

Ο στόχος δεν είναι να μας ζητήσουν να τους ασφαλίσουμε. Στόχος είναι Να γίνουμε ο άνθρωπος που εμπιστεύονται όταν καταλαβαίνουν ότι χρειάζονται ασφάλεια.
Εσείς πιστεύετε ότι ο κόσμος σήμερα ζητά πιο εύκολα ασφάλιση ή χρειάζεται περισσότερη καθοδήγηση από ποτέ?

Δημήτρης Μπάτρης