Είναι μια φράση δυνατή και πολύ αληθινή, γιατί «Η μαγεία της πώλησης διαρκεί όσο υπάρχει το ενδιαφέρον». Όχι το επιφανειακό, αλλά το αληθινό.
Για την διατήρηση του ενδιαφέροντος από τον πελάτη απαιτείται από τον πωλητή:

• να κρατά τον πελάτη παρόντα στη συζήτηση,
• κάνει τις ερωτήσεις να έχουν νόημα,
• μετατρέπει την πώληση από πίεση σε σχέση.

Μόλις χαθεί, η μαγεία εξαφανίζεται και μένει μόνο η διαδικασία χωρίς ενδιαφέρον, κουράζει και τις δυο πλευρές.

Για αυτό, ο ρόλος του πωλητή δεν είναι να μιλάει περισσότερο, αλλά να «ξυπνά και να συντηρεί το ενδιαφέρον» με κατανόηση, ουσία και σεβασμό.
Όσο υπάρχει, γίνεται σαν να φουσκώνει η προσπάθεια:

• ο πωλητής επιμένει,
• ακούει καλύτερα,
• αντέχει τις αρνήσεις,
• βρίσκει τρόπο εκεί που οι άλλοι βλέπουν εμπόδιο.

Στις πωλήσεις και ειδικά στις υπηρεσίες ασφαλειών, η επιθυμία δεν είναι μόνο «να πουλήσω», αλλά:

• να βοηθήσω,
• να φανώ χρήσιμος,
• να δικαιώσω τον χρόνο του πελάτη,
• να πετύχω κάτι μεγαλύτερο από μια σύμβαση.

Για αυτό και οι κορυφαίοι ασφαλιστές δεν ξεχωρίζουν τόσο από το πως μιλάνε, όσο από το πόσο το θέλουν κάθε μέρα.

Ας θυμηθείτε ότι «η Πώληση δεν ξεκινά από το προϊόν, ούτε από το σενάριο. Ξεκινά από την επιθυμία!
Όσο υπάρχει το «Θέλω», η προσπάθεια φουσκώνει: ο πωλητής αντέχει την άρνηση, ακούει τον πελάτη, εξελίσσεται. Οι πωλήσεις είναι κάτι βαθύτερο, είναι μια ανθρώπινη σύνδεση. Όταν καταφέρνεις να κατανοήσεις τον άνθρωπο απέναντι σου, το ενδιαφέρον του αυξάνεται.
Η προσοχή είναι μη χαθεί η μαγεία και μένει μόνο η διαδικασία, γιατί η διαδικασία χωρίς ενδιαφέρον κουράζει και τις δυο πλευρές.
Όπως γνωρίζετε, ο ρόλος του Συμβούλου Πωλητή δεν είναι να μιλάει περισσότερο, αλλά να εφαρμόζει την Συμμετοχική Πώληση, ώστε να «ξυπνά και να συντηρεί το ενδιαφέρον, με κατανόηση, ουσία και σεβασμό.