Όπως φαίνεται, αυτή η φράση έχει μια μεγάλη φιλοσοφία για τις πωλήσεις. Νομίζω ότι αξίζει να διαμορφώσω να την αναλύσω ή να την εξελίξω, αλλά πρώτα ας δώσω μια σύντομη ερμηνεία:

«Ο πελάτης είναι σαν ένα αστέρι, όσο το παρακολουθείς τόσο διαφέρει και αλλάζει.» Τι σημαίνει αυτό στην πράξη:

 

1. Ο πελάτης δεν είναι στατικός

Οι ανάγκες, οι διαθέσεις, οι συνθήκες της ζωής του αλλάζουν με τον χρόνο. Όπως ένα αστέρι που «κινείται» στον ουρανό, έτσι και ο πελάτης δεν παραμένει ο ίδιος.

 

2. Ο πωλητής πρέπει να το παρατηρεί συνεχώς

Παρατήρηση σημαίνει:

• Να ακούς ενεργά
• Να εντοπίζεις μικρές αλλαγές στη συμπεριφορά
• Να αναγνωρίζεις νέες ανάγκες πριν καν τις εκφράσει

 

3. Η διαφοροποίηση του πελάτη είναι το κλειδί της εξατομίκευσης

Όσο πιο πολύ τον «παρακολουθείς» δηλαδή τον κατανοείς, τόσο περισσότερο βλέπεις πόσο «μοναδικός» είναι. Όμως ένας μοναδικός πελάτης χρειάζεται μοναδική προσέγγιση.

 

4. Η σχέση αλλάζει διαρκώς

Όπως αλλάζει το φως ενός αστεριού, έτσι αλλάζει και η σχέση πωλητή-πελάτη. Άλλες φορές λάμπει, άλλες φορές χρειάζεται φροντίδα, άλλες φορές ακόμα απομακρύνεται.

 

5. Ας το καταλάβουμε περισσότερο την πρακτική εφαρμογή στις Πωλήσεις

1) Συνεχής Ανίχνευση Αναγκών: Ο πελάτης αλλάζει συνεχώς, οικονομικά, συναισθηματικά, πρακτικά.

Γι' αυτό ο πωλητής πρέπει να επανεξετάσει τακτικά

• Τι έχει τώρα ανάγκη;
• Τι τον απασχολεί σήμερα;
• Ποιες νέες προτεραιότητες εμφανίστηκαν;

Ένας πελάτης που πριν ένα χρόνο ή και πριν 6 μηνες, είπε «δεν θέλω αναβάθμιση» μπορεί σήμερα να τη χρειάζεται λόγω νέων συνθηκών.

2) Προσαρμοσμένη Πρόταση

Καθώς το «αστέρι» αλλάζει, αλλάζεις και εσύ την προσέγγιση και ρυθμίζεις.

• τον τρόπο παρουσίασης
• την ένταση
• το ύφος
• το είδος λύσης

Δεν υπάρχει σταθερό σενάριο. Υπάρχει στοχαστική και γρήγορη προσαρμογή.

3) Μικρές ενδείξεις, Μεγάλα μηνύματα

Όπως οι αστρονόμοι διαβάζουν το φως των άστρων, ο πωλητής «διαβάζει» μικρές λεπτομέρειες:

• αλλαγή στη φωνή
• πιο σύντομες απαντήσεις
• διαφορετική στάση σώματος
• νέες ερωτήσεις
• μικρή αύξηση-μείωση ενδιαφέροντος

Αυτά είναι σημάδια αλλαγής του «αστεριού».

4) Χτίσιμο Σχέσης με ρυθμό

Όπως γνωρίζεται το αστέρι δεν λάμπει πάντα το ίδιο.

Έτσι και πελάτης, κάποιες φορές είναι δεκτικός, άλλες απόμακρος.

Ο πωλητής συγχρονίζεται με τον ρυθμό του:

• δεν πιέζει όταν ο πελάτης δεν είναι έτοιμος
• δεν χάνεται όταν ο πελάτης ζεσταίνεται

5) Μηνυματοδότηση Προστιθεμένης Αξίας

Καθώς ο πελάτης εξελίσσεται, χρειάζεται να βλέπει ότι και «εσύ εξελίσσεσαι». Ότι παραμένεις δίπλα του, ότι τον παρατηρείς, ότι κατανοείς το «πού πάει και όχι που ήταν».

Γι' αυτό οι κορυφαίοι πωλητές «προλαβαίνουν» τις ανάγκες, δεν τις ακολουθούν.

6) Η Χρυσή Αρχή

Ο καλός πωλητής αντιλαμβάνεται ότι δεν έχει ποτέ «τον ίδιο πελάτη» δύο φορές.

Αυτό δημιουργεί περισσότερο σεβασμό, περισσότερη εμπιστοσύνη με βαθύτερη σχέση, υψηλότερες πωλήσεις.

 

Όπως έχετε προσέξει, Ο ουρανός μας είναι γεμάτος άστρα, άλλα πιο φωτεινά και άλλα λιγότερα, είναι όμως ήλιοι όπως ο δικός μας που είναι από τους μικρότερους του γαλαξία μας.

Ο μεγαλύτερος που βρίσκεται στο κέντρο, είναι ο WOH G64, η ακτίνα του είναι 1540 φορές μεγαλύτερη του ήλιου μας, η επιφάνεια του, φθάνει όσο η απόσταση γης με τον Δία.

Ένας μεγάλος αριθμός Αστρονόμων αλλά και ερασιτεχνών, καθημερινά παρακολουθούν τον ουρανό με τα άστρα, άλλοι παρακολουθούν ορισμένα για τις μεταβολές και άλλοι ψάχνουν για νέα άστρα, για να δώσουν το όνομα τους.

Υπολογίζουν με ακρίβεια από τι αποτελείται η μάζα τους, πόσο ετών είναι, τι θερμοκρασίες υπάρχουν, τι εξέλιξη θα έχουν και το παράξενο, υπάρχουν άστρα που έχουν σβήσει και εμείς βλέπουμε το φως που ταξιδεύει προς εμάς, αυτό το εντοπίζουν και από ποτέ έχουν σβήσει!

Κάπως έτσι είναι και η σημερινή μας αγορά γεμάτη «άστρα», αλλά φαίνονται με μικρή επιστροφή φωτός και στην πραγματικότητα είναι γίγαντες και άλλα λάμπουν, αλλά είναι μόνο συμπύκνωση αερίων.

Πόσοι από τους υποψήφιους πελάτες, άλλο δείχνουν στην αρχή και μετά διαπιστώνετε ότι, έχουν πολύ μεγάλη δραστηριότητα με πολλές εταιρίες, που κρύβουν πολλούς μεγάλους ασφαλιστικούς κινδύνους προς κάλυψη.

Υπάρχει και μια μεγάλη κατηγορία Ανθρώπων που τους βλέπετε κάθε ημέρα, ίσως να είναι ασφαλισμένοι αλλά όταν τους ρωτάτε, «δεν αισθάνονται ασφαλείς», διότι δεν έχουν θωρακίσει την υγεία τους και της οικογένειας τους, το μηνιαίο εισόδημα είναι στο όνομα της τύχης ή κάποιου αγίου, την κινητή και ακίνητη περιουσία έχουν να την ελέγξουν πάνω από 10-20 χρόνια και τέλος, η εξασφάλιση μηνιαίου εισοδήματος, όταν βγουν από την εργασιακή τους δράση, το αναβάλλουν από μήνα σε έτος και έχει…..

Εσείς σήμερα ως επαγγελματίες, Ασφαλιστικοί Σύμβουλοι πωλήσεων είστε σαν τους «αστρονόμους», τους εντοπίζετε και προσπαθείτε να κάνετε την ίδια ανάλυση, που βρίσκονται, το μέγεθος, τον τρόπο προσέγγισης και κλείσιμο ραντεβού, αφού έχετε μάθει όσο μπορείτε περισσότερα για να διαπιστώσετε τις σπουδαιότερες ανάγκες ή και επιθυμίες τους .

Η παρουσία σας εκεί θα παίξει σπουδαίο ρόλο, το “Personal Brand” και το “Personal Marketing” σας.

Δηλαδή ποιος είσαι και ποια είναι η εξειδίκευσή σου, ώστε να δώσετε λύσεις στα προβλήματα τους.

Σας προκαλώ να γίνετε «επίγειοι αστρονόμοι», να εντοπίζετε και να επιλέξετε τα δικά σας αστέρια για να δώσετε το δικό σας όνομα όταν γίνουν πελάτες σας, γιατί «η τύχη της επιχείρησής σας, εξαρτάται από την κατηγορία των αστεριών που έχετε διαλέξει». Σας εύχομαι και σ´εσάς, όπως το Αστέρι της Βηθλεέμ οδήγησε τους Μάγους με τα δώρα, στο σπήλαιο με το Χριστό, έτσι για εσάς το κάθε αστέρι που εντοπίζετε, να σας οδηγεί σε νέες επιτυχίες!

Καλές Γιορτές!

---

Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών

Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.

Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)

Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &

Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α

Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican Το 1988 Δντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS

1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99

Εμπορικός Δντης της ίδιας εταιρίας

Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος

2015-2018 Δντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ

Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό

Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε

και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing

Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο

Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων

Αρθρογράφος στο Nextdeal.