Τα δύο μεγαλύτερα προβλήματα των πελατών που καλούνται να διαχειριστούν οι ασφαλιστικοί πράκτορες και ειδικά εφόσον είναι νομοθετικά υποχρεωμένοι να παρέχουν συμβουλές στους πελάτες τους για την αγορά προϊόντων!

Οι ασφαλιστικοί πράκτορες, εξ αντικειμένου της εργασίας τους, καλούνται να διαχειριστούν πολύ σημαντικά ζητήματα, από τα οποία σχεδόν σε όλες τις περιπτώσεις εξαρτάται το μέλλον των πελατών τους!

Με δεδομένο ότι οι περισσότεροι άνθρωποι έχουν πολύ διαφορετικές ανάγκες και οικονομικές δυνατότητες σε κάθε φάση της ζωής τους και ότι συνήθως δεν έχουν την οικονομική άνεση να έχουν όλη την απαραίτητη ασφαλιστική προστασία που απαιτείται, οι ασφαλιστικοί πράκτορες είναι υποχρεωμένοι να κάνουν επιλογές, επειδή γνωρίζουν το σύνολο των διαθέσιμων ασφαλιστικών και αποταμιευτικών/επενδυτικών προϊόντων που μπορούν να καλύψουν τις ανάγκες των πελατών τους.

Ο προβληματισμός των ασφαλιστικών πρακτόρων πρέπει να αφορά τον τρόπο χρησιμοποίησης των διαθέσιμων πόρων (available resources), χρημάτων των πελατών τους, προς την κατεύθυνση της κάλυψης επιλεγμένων αναγκών τους.

Για παράδειγμα θα μπορούσαν να καλύψουν μόνο μια από τις ανάγκες τους (αυτή που τους ενδιαφέρει περισσότερο), ή να επιλέξουν να καλύψουν ποσοστό από περισσότερες ανάγκες, χωρίς όμως η κάλυψη να είναι πλήρης για κάθε μια από αυτές.

Αυτές είναι δύσκολες αποφάσεις για έναν πελάτη, που ο ασφαλιστικός πράκτορας μπορεί να βοηθήσει στο να γίνουν ευκολότερες, λόγω του ότι έχει γνώση, αφενός των διαθέσιμων προϊόντων και αφετέρου της γενικότερης οικονομικής κατάστασης και των αναγκών του πελάτη του.

Αυτό όμως απαιτεί εκ μέρους του ασφαλιστικού πράκτορα, εκτός από γνώσεις σχετικές με τα διαθέσιμα προϊόντα και καλές οικονομικές γνώσεις που αφορούν τη σωστή διαχείριση των χρημάτων του πελάτη του και τη διαχείριση του χρόνου και του κινδύνου!

Δηλαδή του πότε θα πρέπει να ασφαλιστεί ο πελάτης για κάθε κίνδυνο που διατρέχει και του σε πόσο κίνδυνο μπορεί να εκτεθεί ο πελάτης του, χωρίς να έχει κακές επιπτώσεις στην επίτευξη των ασφαλιστικών στόχων του!

Όλα αυτά οδηγούν στην ανάγκη ευρύτερης συστηματικής εκπαίδευσης των ασφαλιστικών πρακτόρων, η οποία θα πρέπει να περιλαμβάνει και χρηματοοικονομικές γνώσεις!

Επειδή στην εργασία ενός ασφαλιστικού πράκτορα εμπλέκονται πολύ περισσότερες γνώσεις απ’ αυτές των προϊόντων, περισσότερα σχετικά με τη διαχείριση των χρηματοοικονομικών προβλημάτων που αφορούν το χρόνο και τον κίνδυνο μπορείτε να βρείτε στο βιβλίο «Επενδύσεις και Ασφάλιση», εκδόσεις Σπύρου 2021. 

Ποιος είναι ο Κώστας Παπαϊωάννου

Είναι Visiting Professor του University of Athens MBA με εξειδίκευση στην ασφαλιστική διοίκηση και πιστοποιημένος εκπαιδευτής ασφαλιστικών γνωστικών αντικειμένων με πολυετή εκπαιδευτική εμπειρία.
Έχει γράψει τα βιβλία «Επενδύσεις και Ασφάλιση», εκδόσεις Σπύρου 2021, «Ασφαλιστικοί Πράκτορες», Εκδόσεις Σπύρου 2022 και «Βασική Εκπαίδευση Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών» στους κλάδους και τα προϊόντα Ζωής και Γενικών Ασφαλίσεων, εκδόσεις Σπύρου 2024, επιπλέον έχει συμμετάσχει στη συγγραφή βιβλίων του ΕΙΑΣ και του ΕΤΙ. Είναι αρθρογράφος του Next Deal.
Έχει κάνει σπουδές οικονομικής κατεύθυνσης και μεταπτυχιακές σπουδές στα ασφαλιστικά. Έχει εργαστεί σε διευθυντικές θέσεις εκπαίδευσης, σε μερικές από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρίες και τράπεζες που δραστηριοποιούνται στην Ελληνική αγορά.