Το τηλέφωνο σε σύσταση γενικά θεωρείται εύκολο, στην πράξη όμως για ορισμένου Ασφαλιστικούς Διαμεσολαβητές είναι δύσκολο για πολλούς λόγους. Υπάρχουν συστάσεις που έχουν συγκεκριμένο θέμα πχ «πάρε τον Θανάση τον κουμπάρο
μου, μόλις γέννησε η γυναίκα του και του είπα πως θα τους μιλήσεις…». Αυτό είναι το πιο εύκολο σενάριο. Υπάρχουν όμως και οι συστάσεις που μας έδωσε ένας καλός μας πελάτης, επειδή τις ζητήσαμε. Αυτού του τύπου οι συστάσεις είναι πιο συχνές
στην αρχή μιας καριέρας. Εδώ το τηλεφώνημα είναι πιο δύσκολο γιατί ο δυνητικός πελάτης, τις περισσότερες φορές δεν γνωρίζει ότι έχει συσταθεί. Τι μπορούμε να πούμε στο τηλέφωνο για να κάνουμε λίγο πιο εύκολη την επικοινωνία; Τρία πράγματα. Να είμαστε συγκεκριμένοι, με προσωποποιημένη προσέγγιση και να παρουσιάζουμε το όφελος: Αυτό που ουσιαστικά ζητάμε από τον δυνητικό πελάτη είναι να διαθέσει χρόνο για μια συνάντηση με έναν άγνωστο άνθρωπο. Αυτό για πολλούς δημιουργεί ένα συναίσθημα αμηχανίας. Θα πρέπει να έχουμε ένα συγκεκριμένο θέμα συζήτησης το οποίο θα ενδιαφέρει τον συγκεκριμένο άνθρωπο σε τέτοιο βαθμό, που θα δώσει ένα μέρος από το χρόνο του σε αυτό. Όσο πιο πολλές πληροφορίες έχουμε από τον συστήσαντα, τόσο πιο εύκολο είναι να κάνουμε μια πιο προσωποποιημένη προσέγγιση. Ας πούμε ότι ξέρουμε πως ο δυνητικός πελάτης έχει ήδη κάποια συμβόλαια.
«…ο Γιώργος μου είπε πως έχετε ήδη κάποια συμβόλαια. Αυτό είναι σημαντικό! Εκτιμώ πραγματικά την εμπιστοσύνη σας στον ασφαλιστικό θεσμό. Ήθελα να σας μιλήσω ακριβώς γι αυτό.. Συνδυάζοντας τα τρέχοντα συμβόλαια σας, μπορούμε όχι μόνο να απλοποιήσουμε την κάλυψή σας αλλά και να εκμεταλλευτούμε εκπτώσεις που δίνουν οι εταιρίες. Νομίζω πώς αυτό αξίζει τον χρόνο μιας συνάντησης». Απάντηση σε οποιαδήποτε αντίρρηση: «Σας υπόσχομαι πως θα έχουμε μια γρήγορη
συνομιλία, ώστε να μπορέσουμε να εξερευνήσουμε πώς αυτή η αναβάθμιση μπορεί να βελτιώσει τη συνολική σας κάλυψη». Σε κάθε περίπτωση, σχεδιάστε το δικό σας κείμενο, διαβάστε το κάποιες φορές, ας μην είναι η πρώτη σας πρόβα, η επικοινωνία με τον πελάτη. Διορθώστε σημεία που δες σας ταιριάζουν και όταν νιώσετε έτοιμοι τότε κάντε το τηλέφωνο. Τίποτα δεν στηρίζει την αυτοπεποίθηση, όσο η σωστή προετοιμασία!