Οι αριθμοί δείχνουν ότι τα τελευταία χρόνια έχουν χαθεί από την αγορά περίπου 30.000 ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές, λόγω κακής εκπαίδευσης και ελλιπούς υποστήριξης!
Αν είχαμε σήμερα στο δυναμικό μας τουλάχιστον τους μισούς απ’ αυτούς τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές που έχουν «χαθεί» και με βάση τα παραγωγικά δεδομένα, θα μπορούσαμε μέσα σε μια τριετία περίπου, να προσεγγίσουμε σημαντικά τους ευρωπαϊκούς μέσους όρους αποτελεσμάτων!

Όσοι ασχολούνται, ή έχουν ασχοληθεί στο παρελθόν, με στελέχωση δικτύων πωλήσεων (στρατολόγηση, όπως –κακώς- συνήθως λέγεται), καταλαβαίνουν πολύ εύκολα πόσο βαρύ είναι αυτό το πλήγμα! 

Αν συνυπολογίσουμε τα στοιχεία της τελευταίας 10ετίας που έχουμε στη διάθεσή μας, που σχετίζονται με το πλήθος αυτών που έδωσαν εξετάσεις για ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές (περίπου 50.000 άτομα), αυτών που τελικά πέρασαν τις εξετάσεις πιστοποίησης (περίπου 30.000 άτομα), αυτών που είναι σήμερα εγγεγραμμένοι στα επαγγελματικά επιμελητήρια (στην ΚΕΕΕ) και θεωρητικά ασκούν σήμερα το επάγγελμα του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή, που είναι (νέοι και παλαιοί μαζί) περίπου 20.000 άτομα, καταλαβαίνουμε ότι κάπου στη διαδρομή έχουμε «χάσει» πολλές χιλιάδες διαμεσολαβούντων και υποψηφίων διαμεσολαβούντων.

Επιπλέον, το πρόβλημα γίνεται σοβαρότερο εφόσον λάβουμε υπόψη και τα στοιχεία της ΕΑΕΕ, που αναφέρουν ότι τα συμβόλαια αστικής ευθύνης διαμεσολαβούντων, που είναι αναγκαία για να εργάζεται κάποιος ως ασφαλιστικός διαμεσολαβητής, είναι περίπου 6.000! 

Πολύ θα ήθελα να μάθουμε επισήμως όλοι, αν ισχύουν κάποια πράγματα τα οποία ακούγονται περί «ομαδικών συμβολαίων αστικής ευθύνης» διαμεσολαβούντων, τα οποία θα μπορούσαν να καλύψουν αυτό το κενό των 14.000 εγγεγραμμένων στα επιμελητήρια διαμεσολαβούντων. 

Έτσι, μια ερώτηση που θα πρέπει επισήμως να απαντηθεί είναι, εάν είναι κατ’ αρχάς νομικά δυνατόν, η ατομική αστική ευθύνη κάποιου διαμεσολαβούντος, για πράξεις ή παραλήψεις του, να μπορεί να καλυφθεί με «ομαδικό συμβόλαιο αστικής ευθύνης»; Υπάρχει ομαδική αστική ευθύνη; 

Τελικά, εφόσον κάνουμε τους απαιτούμενους υπολογισμούς, μπορούμε να διαπιστώσουμε ότι έχουμε χάσει (κάπου στη διαδρομή) την τελευταία 10ετία, περίπου 30.000 διαμεσολαβούντες (και υποψήφιους)!

Επιπλέον, μπορούμε εύκολα να καταλάβουμε και τους λόγους που οδήγησαν σε αυτή την κατάσταση, που έχουν να κάνουν με:

• Κακή και ελλιπή εκπαίδευση και 
• Έλλειψη συστηματικής υποστήριξης και ανάπτυξης των δικτύων 

Αν συνεχίσουμε με αυτή τη νοοτροπία και αυτούς τους ρυθμούς, είναι μάλλον απίθανο νε επιτύχουμε ευρωπαϊκούς μέσους όρους ανάπτυξης, να «ξεκολλήσουμε» την παραγωγή από το περίπου 2,5% του ΑΕΠ και να αυξήσουμε τους νέους πελάτες μας! 

Συμπερασματικά, θα πρέπει να αυξήσουμε σημαντικά τις δραστηριότητες στελέχωσης (στρατολόγησης), καθώς και αυτές της συστηματικής και αποτελεσματικής εκπαίδευσης και υποστήριξης των δικτύων πώλησης! 

Χωρίς νέους και καλά εκπαιδευμένους (σε εποπτικές υποχρεώσεις, τεχνικές γνώσεις, προϊόντα και πωλήσεις) ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές, είναι πολύ δύσκολο να αυξηθούν τα πελατολόγια και η νέα παραγωγή της ασφαλιστικής αγοράς! 

Τελικά, τι κοστίζει περισσότερο στην αγορά; Η συστηματική εκπαίδευση και υποστήριξη των δικτύων πώλησης ή η έλλειψή της; 

Μην ξεχνάτε! Οι μετακινήσεις χαρτοφυλακίων, δεν αποτελούν αύξηση της συνολικής παραγωγής!

Ποιος είναι ο Κώστας Παπαϊωάννου

Ο Κώστας Παπαϊωάννου είναι εξειδικευμένος εκπαιδευτής ασφαλιστικών και τραπεζικών θεμάτων, με πολυετή εκπαιδευτική εμπειρία και προσανατολισμό στη διαχείριση τεχνικών, χρηματοοικονομικών και διοικητικών αντικειμένων. Έχει κάνει σπουδές οικονομικής κατεύθυνσης και μεταπτυχιακές σπουδές στα ασφαλιστικά. Έχει εργαστεί σε διευθυντικές θέσεις εκπαίδευσης, σε μερικές από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρίες και τράπεζες που δραστηριοποιούνται στην Ελληνική αγορά (Interamerican, Ελληνοβρετανική (νυν ΑΧΑ), ING (NN), Allianz, Αγροτική, Τράπεζα Πειραιώς).

Συνεργάζεται για διδακτικούς και ερευνητικούς σκοπούς με το Εθνικό και Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο Αθηνών (ΕΚΠΑ)/Executive Programs και διδάσκει στα προγράμματα Judicial Education Program in Banking and Finance (μεταπτυχιακό πρόγραμμα για ανώτατους δικαστές και εισαγγελείς) και στο Insurance Management Program αντικείμενα όπως Risk Management, Επενδυτικά και Ασφαλιστικά Προϊόντα κ.α. Ακόμα διδάσκει στο Ελληνικό Τραπεζικό Ινστιτούτο (ΕΤΙ), στο Ελληνικό Ινστιτούτο Ασφαλιστικών Σπουδών (ΕΙΑΣ), την ΕΕΔΕ, την KPMG και άλλους οργανισμούς, ως πιστοποιημένος εισηγητής και ειδικός επιστήμονας.

Συμμετείχε στη συγγραφή των βιβλίων πιστοποίησης ασφαλιστικών διαμεσολαβητών του Ελληνικού Τραπεζικού Ινστιτούτου και του Ελληνικού Ινστιτούτου Ασφαλιστικών Σπουδών. Έχει αναπτύξει εκπαιδευτικά προγράμματα (παρουσιάσεις και εκτενείς εκπαιδευτικές σημειώσεις) για όλες τις βαθμίδες ασφαλιστικής και τραπεζικής πιστοποίησης.